Jak rozmawiać o pieniądzach z potencjalnym pracodawcą?

Jak rozmawiać o pieniądzach z potencjalnym pracodawcą?

Pytanie o pieniądze i zarobki to dla większości kandydatów najtrudniejszy moment każdej rozmowy rekrutacyjnej. Dlaczego tak trudno jest nam określić, ile jesteśmy warci? Stres, który towarzyszy pytaniom o wynagrodzenie, podkreślają wszyscy kandydaci, z którymi jako doradcy w karierze spotykamy się i z którymi rozmawiamy na temat rekrutacji. Wskazują oni na niepewność, wahanie, obawę przed przesadą. Jeśli powiem kwotę X zł, to czy to nie będzie ona przesadzona i czy mnie nie odrzucą? A jeśli powiem kwotę Y zł, czy nie wygłupię się, a rekruterzy mnie nie zdyskwalifikują? Albo okaże się, że mógłbym ugrać więcej? Każdy z nas choć raz stawiał sobie takie pytania. Każde spotkanie potencjalnego pracodawcy z kandydatem jest jak spotkanie partnerów handlowych: ja oferuję Ci swoją pracę, dyspozycyjność, wiedzę i kwalifikacje Ty w zamian dajesz mi wynagrodzenie. Kiedy porównamy to Zanim przystąpisz do rekrutacji poznaj swoją cenę. Ustal, ile jesteś wart. I za ile chcesz sprzedać swoją pracę. z przykładową rozmową handlową, przekonamy się, że żaden handlowiec nie stawi się na nią bez znajomości ceny swojego produktu lub usługi. Bez tego elementu nie jest w stanie poprowadzić skutecznie jakichkolwiek negocjacji, a tym bardziej domknąć kontraktu. 2

Dlaczego tak trudno nam rozmawiać o pieniądzach? Znamienne jest, że o ile uwielbiamy rozmawiać o zarobkach innych, to swoje omijamy w jakiejkolwiek rozmowie szerokim łukiem. Począwszy od rozmów w gronie rodziny czy znajomych, skończywszy na rozmowie z pracodawcą. Najczęściej spowodowane jest to wstydem. Nigdy nie byliśmy uczeni, aby wyceniać swoją pracę. Nikt nam nigdy nie mówił, jak to robić, ani czemu to jest takie ważne. Dlatego dziś informacje na temat wysokości wynagrodzeń mamy objęte tajemnicą, w ogłoszeniach o pracę ich nie uświadczymy, a ta część procesu rekrutacyjnego, która dotyczy pensji, budzi w nas lęk. Wspomniany wstyd najczęściej wynika z faktu, że jeśli nam się wydaje, że zarabiamy mało niechętnie o tym mówimy, bo to jak przyznanie się do nieudolności czy braku zaradności (inni się już urządzili w życiu). Jeśli za dużo często towarzyszy nam strach przed opinią otoczenia, która mówi, że na pewno te pieniądze zdobyliśmy w jakiś nie do końca uczciwy sposób. To te same emocje, które towarzyszą nam w sytuacji opisanej na początku poradnika. Te postawy i reakcje wynikają głównie z braku wiary i przekonania, że nasza praca jest warta określoną cenę i braku gotowości do otwartego rozmawiania o tym. 3

Dobre przygotowanie to podstawa Znajomość ceny za Twoją pracę to element budowania Twojego wizerunku i wiarygodności w oczach potencjalnego pracodawcy. W artykułach i poradnikach można znaleźć wiele argumentów i przykładów, jak sensownie rozmawiać o pieniądzach z pracodawcą. Warto podkreślić tu jednak ten najważniejszy: taka rozmowa to element budowania naszego wizerunku i wiarygodności w oczach pracodawcy. Pokazujemy, że znamy swoją wartość i cenę, znamy realia rynku i gotowi jesteśmy na rozmowę. Kandydat, który zna swoją wartość jest zupełnie inaczej postrzegany przez pracodawcę i rekrutera. Odbierany jest jako świadomy, przygotowany i dojrzały kandydat na pracownika. Pokazuje swoje oczekiwania, dojrzale o nich komunikuje oraz otwarty jest na rozmowę i negocjacje. I mniej chodzi tu o samą kwotę, a bardziej o to, aby wiedzieć, rozumieć i potrafić wytłumaczyć, skąd się wzięła, skąd wynika, co się na nią składa. 4

Krok 1 Twój Osobisty Model Wyznaczania Wynagradzania W pierwszej kolejności ustal swoją cenę. Wyznacz, ile jesteś wart. I za ile chcesz sprzedać swoją pracę. Użyj do tego Modelu Wyznaczania Wynagradzania. Posługując się nim ustalamy dla każdego indywidualnie jego poziom wynagrodzenia, adekwatnego do jego potrzeb, oczekiwań i warunków rynkowych. To podstawa, aby dobrze przygotować się do spotkania rekrutacyjnego. A dobre przygotowanie to z kolei podstawa do lepszej kontroli nad Ustal, za ile chcesz sprzedać swoją pracę. Uwzględnij wypadkową: przebiegiem i efektem spotkania. Swoich osobistych oczekiwań Poziomu płac rynkowych w danej branży / stanowisku / regionie Poziomu płac w danej firmie 5

Przygotowanie nie będzie kompletne, jeśli nie ustalisz, na jakie inne elementy jesteś skłonny zamienić wynagrodzenie pieniężne. Może uczysz się języka i interesowałyby Cię lektoraty finansowane przez firmę? A może planujesz studia podyplomowe a firma mogłaby je współfinansować (np. korzystając z dotacji UE)? Interesuje Cię siłownia, basen, kupony rabatowe a może produkty samej firmy? Istnieje wiele zamienników wynagrodzenia w formie pieniężnej, a każdy nowy element to dodatkowy argument dla Ciebie w negocjacjach płacowych. Osobisty budżet Jakie są Twoje osobiste potrzeby i oczekiwania finansowe: za ile chciałbyś pracować i jaka jest minimalna kwota, za którą sprzedasz swoją pracę? Czy wiesz, jaki jest Twój budżet miesięczny? Czy znasz swoje stałe koszty życia? Czy znasz swoje plany na następne miesiące, które wymagać będą wydatków ekstra (wyjazdy, wakacje, remonty, wyprawki szkolne, uroczystości rodzinne)? Czy masz zaplanowane wydatki na edukację i rozwój? Czy uwzględniasz kwotę na rozrywkę, zabawę, relaks? Określając osobisty poziom oczekiwań finansowych najczęściej bierzemy pod uwagę nasze stałe miesięczne koszty a przecież życie składa się nie tylko z tych stałych wydatków. Warto przy tej kalkulacji uwzględnić również inne pozycje finansowe. Wtedy mamy pewność, że obraz będzie pełniejszy. Rynek Jaka jest rynkowa cena za pracę, którą wykonujesz: ile płacą firmy za zaangażowanie takiej osoby, jak Ty? W internecie powszechnie dostępne są informacje na temat zarobków w poszczególnych branżach, na poszczególnych stanowiskach (sprawdź: www.zarobki.pracuj.pl). Łatwo z nich skorzystać. Oferują indywidualne raporty, które pokazują rozszerzone informacje o pensji na danym stanowisku: uwzględniające region, branżę, wielkość firmy, staż pracy, wykształcenie, etc. Pozwalają porównać swoją pensję do innych. Firma Jaki jest poziom płac w firmie, do której aplikujesz? Trudniejsze może okazać się dotarcie do danych o płacach w konkretnej firmie. Można jednak wykorzystać tu swoje znajomości, sieć kontaktów, czy możliwości, jakie niesie za sobą obecność i aktywny udział w życiu portali społecznościowych (np. Profeo, Linked In). 6

Krok 2 Bądź elastyczny, ale znaj granicę Pamiętaj, że pracodawca płaci nie tyle za Twoje cechy, wiedzę i umiejętności, ile za korzyści, jakie z tego będzie miał. Uwzględnij to w argumentacji i prezentacji swoich atutów używaj języka korzyści biznesowych. Pokaż pracodawcy, co będzie miał z tego, że Cię zatrudni. Tylko wtedy jest w stanie zrozumieć, dlaczego miałby za to zapłacić określoną kwotę. Przygotowanie ma na celu ustalenie ceny za Twoją pracę oraz dodatkowych argumentów do negocjacji z pracodawcą: jeśli nie kwota X, to zgadzam się na kwotę Y pod warunkiem, że firma zagwarantuje mi dodatkowo pakiet świadczeń medycznych lub naukę języka obcego. Bądź więc elastyczny w rozmowie z rekruterem, ale znaj granice: znaj swoją cenę, znaj poziom, poniżej którego nie zechcesz zejść, znaj odpowiadające Ci zamienniki wynagrodzenia pieniężnego. Pamiętaj, że obecnie rynek pracy bardziej sprzyja pracodawcy kandydaci są coraz częściej zmuszani do przyjmowania ofert poniżej ich oczekiwań. Dlaczego? Dlatego, że wolą taką pracę, na słabszych warunkach, niż nie mieć żadnej. Ty sam również nie raz staniesz przed takim wyborem: czy zrezygnować ze swoich oczekiwań na rzecz zdobycia doświadczenia na warunkach bezwzględnie dyktowanych przez pracodawcę? I choć zazwyczaj zachęcamy do trzymania się swoich warunków, to dziś kiedy firmy bezwzględnie walczą o utrzymanie się na rynku a kandydatów na jedno stanowisko jest znaczenie więcej, niż jeszcze kilka lat temu poddajemy pod rozważenie pytania: Czy jestem dość konkurencyjny? Czy wygrywam z innymi na rynku? Jak bardzo chcę wygrać i na jakich warunkach? Tylko w ten sposób unikniesz stresu i frustracji, jakie zazwyczaj towarzyszą tego typu sytuacjom nawet jeśli przyjmiesz prace na gorszych, niż planowałeś warunkach to będzie to świadoma decyzja, podjęta z odpowiedzialnością za konsekwencje. 7

Krok 3 Na pierwszym spotkaniu Pierwsze spotkanie to zazwyczaj okazja do tego, aby się poznać, obwąchać się, poznać wzajemne oczekiwania, wyobrażenia, potrzeby. Kandydat dowiaduje się, czego szuka pracodawca, a rekruter poznaje warunki kandydata. Często to kolejne spotkania przynoszą czas na konkretne negocjacje czy rozmowy o przyszłej pensji. Nie należy jednak lekceważyć przygotowania się do tego etapu od niego zależy, jak zostaniesz przyjęty i potraktowany w późniejszych rozmowach. Na tym spotkaniu pamiętaj o: kwota netto / brutto bądź przygotowany na rozmowę o wynagrodzeniu zarówno w kwotach brutto pracowniczych jak i netto. Często kandydaci używają sformułowań netto lub na rękę, jako oznaczenie pożądanej kwoty. Pracodawcy z kolei posługują się kwotami brutto lub brutto pracownicze (zawierającymi składki ZUS i zaliczkę na podatek), gdyż takie są określone w ich budżetach i wytycznych. Nie pozwól aby nieporozumienie wokół tych dwóch kwot było przeszkodą w rozmowie; widełki / zakres podawanie swoich oczekiwań w postaci widełek może być zachętą do negocjacji. Jeśli z jakiś powodów zależy Ci na tym pracodawcy i jesteś skłonny negocjować możesz swoje oczekiwania w taki właśnie sposób przedstawić. Podanie zdecydowanym tonem jednej kwoty może wskazywać na usztywnione stanowisko i niechęć do dalszych rozmów; zamienniki pamiętaj o niepieniężnych zamiennikach składników wynagrodzenia one też mają swoją wartość; forma zatrudnienia inna forma zatrudnienia to zazwyczaj inne wynagrodzenie. Pensja brutto na umowę o pracę nie powinna być w Twojej ofercie taka sama jak wynagrodzenie na fakturze, jeśli podpiszesz z przyszłym pracodawcą kontrakt / umowę np. na własną działalność gospodarczą; systemy premii i prowizji na stanowiskach np. sprzedażowych jest normą, aby wynagrodzenie składało się z podstawy oraz prowizji. Uwzględnij to i przygotuj się na pytania o kwotę podstawy oraz oczekiwane premie; stopniowanie bardzo często oferta pracodawcy na okres próbny jest inna od tej docelowej. Jeśli zależy Ci na danym pracodawcy, przygotuj się na rozmowę o stopniowaniu wynagrodzenia wraz ze stażem pracy. 8

Krok 4 Negocjacje Takie wyjście jest zasadne tylko wtedy, kiedy inne warunki Cię satysfakcjonują. Jeśli inne elementy oferty nie spełniają Twoich oczekiwań odrzucenie zweryfikowanej propozycji nie będzie zbyt poważne z Twojej strony. Bez względu na to, jak dobrze przygotujesz się do spotkania, zawsze pracodawca może Cię zaskoczyć swoją reakcją. Sprawdź, jakie sytuacje powtarzają się najczęściej na rozmowach o pensji i przygotuj się na każdą z nich. Przykład 1 oferta nie do zaakceptowania Rekruter proponuje Ci kwotę, która jest dla Ciebie nie do zaakceptowania. Jeśli czujesz, że mimo niskiej oferty rekruter jest otwarty na dalszą rozmowę i jeśli dany pracodawca Ci odpowiada a Ty chcesz powalczyć trochę o możliwość współpracy nie rezygnuj od razu i nie pal za sobą mostów. Powiedz, dlaczego oferta Cię nie satysfakcjonuje, zaproponuj rozwiązanie zastępcze. Pokaż, że jesteś gotów do dalszych negocjacji. Moje doświadczenie i umiejętności są więcej warte, w poprzedniej pracy zarabiałem więcej. Naturalne jest dla mnie, że wraz ze zmianą pracy chciałbym również mieć wyższe wynagrodzenie. Jeśli byliby Państwo w stanie zapłacić mi o 20% więcej i dodatkowo mógłbym liczyć na sfinansowanie przez firmę szkoły podyplomowej na SGH to mógłbym rozważyć taką propozycję. Czy są Państwo w stanie zmodyfikować swoją ofertę? 9

Krok 4 Negocjacje c.d. Takie sytuacje mają najczęściej miejsce podczas rozmów z rekruterami z Agencji Doradztwa Personalnego. Realizują oni zlecenia rekrutacyjne dla swoich klientów i nie zawsze mają pole do negocjacji płacy. Przykład 2 brak możliwości negocjowania Rekruter od razu zaznacza, że nie on decyduje o wysokości pensji. Tłumaczy, że rozmowa ma na celu sprawdzenie Twoich kompetencji i predyspozycji do pracy na danym stanowisku. Nie kontynuuj w takiej sytuacji rozmowy o pieniądzach. Zrezygnuj z negocjacji, ponieważ Twój rozmówca może faktycznie nie mieć na to wpływu. Wykorzystaj jednak jego obecność do sprawdzenia lub uzyskania dodatkowych informacji: Co standardowo oferuje firma? Na jakie pakiety czy premie można tu liczyć? Pokaż swoją skłonność do negocjacji i zaznacz swoje oczekiwania. Im więcej takich informacji ma o Tobie pracodawca, tym łatwiej będzie mu podjąć później decyzję. Chciałabym, aby Pani wiedziała, że moje oczekiwania finansowe kształtują się na poziomie 2 2,5 brutto. I choć dziś o tym nie rozmawiamy, to wierzę, że ta informacja pomoże Państwu podjąć decyzję lub zorientować się w możliwościach współpracy. 10

Krok 4 Negocjacje c.d. Taka pozycja w negocjacjach dotyczy tylko tych, którzy są dobrze dopasowanymi kandydatami. Mając tego świadomość, możesz pozwolić sobie na dodatkowe argumenty. Kiedy firma widzi, że ma przed sobą dobrego kandydata, spełniającego jej oczekiwania i warunki, o wiele bardziej skłonna jest modyfikować swoje stanowisko. Przykład 3 dobra oferta, ale chcemy więcej Rekruter akceptuje Twoją ofertę i jest skłonny do zamknięcia procesu rekrutacji. A Ty stwierdzasz, że skoro poszło tak dobrze, to być może uda Ci się ugrać więcej. Kiedy jednak dodasz, że chciałbyś jeszcze coś więcej ponad to, co właśnie obie strony zaakceptowały, możesz zostać odebrany jako osoba niezdecydowana. A co za tym idzie, pojawi się obawa, że dana oferta pracy nie będzie dla Ciebie dość motywująca. Pracodawca na samym początku może mieć wątpliwości, co do wyboru i może się jednak wycofać z oferty. Zawsze może znaleźć inny argument lub zasłonić się decyzją innej osoby. Ty zaś zamiast z dobrą ceną możesz zostać z niczym. Dlatego w tych sytuacjach należy ostrożnie formułować swoje oczekiwania. Bardzo się cieszę, ale chciałabym jeszcze porozmawiać o dodatkowych aspektach Państwa oferty. Ważne jest dla mnie, by doskonalić język angielski. Czy Państwa firma zapewnia pracownikom możliwość nauki języka w pracy albo finansuje kursy? 11

Krok 5 Nie pal za sobą mostów Twoja pozycja w negocjacjach zależy od tego, jak dobrze przygotujesz się do rozmowy i jakie argumenty zastosujesz podczas spotkania. Dlatego tak ważne jest, aby wziąć pod uwagę wszystkie aspekty wymienione w poradniku: Twoje osobiste oczekiwania i potrzeby, sytuację na rynku i w danej, konkretnej firmie. Tylko wtedy, bez względu na efekt rozmów, dasz się poznać jako profesjonalista, świadom swojej wartości. Zostaw po sobie dobre wrażenie, pokaż się z jak najlepszej strony i nie pal za sobą mostów. Nie przekreślaj niczego, jeśli widzisz, że oferta jest tego warta. Nie jest wykluczone bowiem, że pracodawca wróci do Ciebie ponownie, kiedy po serii rozmów z innymi kandydatami przekona się, że to jednak Twoja oferta była najciekawsza i najbardziej dla niego atrakcyjna. Powodzenia! Serwis ArchitekciKariery.pl 12