Modele sprzedaży i dystrybucji oprogramowania Teoria a praktyka SaaS vs. BOX Bartosz Marciniak Actuality Sp. z o.o. Prezes Zarządu
Społeczeństwo informacyjne społeczeństwo, które znalazło zastosowanie rozwiniętych technologicznie środków przetwarzania informacji i komunikowania się dla stworzenia podstawy dochodu narodowego dzięki czemu dostarcza źródła utrzymania większości społeczeństwa. Tomasz Goban-Klas i Piotr Sienkiewicz
Modele oprogramowania Produkt pudełkowy (BOX) BOX (ang. pudełko, opakowanie) jeden z modeli dystrybucji oprogramowania, gdzie użytkownik końcowy nabywa od dystrybutora licencję na korzystanie z oprogramowania na określonych warunkach. W modelu tym obowiązek instalacji i uruchomienie oprogramowania na stacji roboczej spoczywa na użytkowniku. Po stronie licencjobiorcy leży utrzymanie infrastruktury technicznej dla utrzymania rozwiązania oraz zapewnienie ciągłości i bezpieczeństwa jego działania. Produkty w wersji BOX dla celów dystrybucji w punktach sprzedaży wyposażone były najczęściej w tekturowe opakowanie (stąd angielska nazwa). Źródło : http://pl.wikipedia.org
Modele oprogramowania Produkt jako usługa (SaaS) Software as a Service (SaaS, z ang. oprogramowanie jako usługa) jeden z modeli chmury obliczeniowej, polegający na dystrybucji oprogramowania, gdzie aplikacja jest przechowywana i udostępniana przez producenta użytkownikom poprzez Internet. Eliminuje to potrzebę instalacji i uruchamiania programu na komputerze klienta. Model SaaS przerzuca obowiązki zarządzania, aktualizacji, pomocy technicznej z konsumenta na dostawcę. W efekcie użytkownik oddaje kontrolę nad oprogramowaniem dostawcy i obowiązek zapewnienia jego ciągłości działania. Źródło : http://pl.wikipedia.org
ZALETY Produkt pudełkowy (BOX) Dobra forma sprzedaży dla produktów specjalistycznych (AutoCAD,NORMA, MS Office) Możliwość licencjonowania każdego fizycznego hosta, na którym jest użytkowane oprogramowanie Dobry sposób dystrybucji dla rozbudowanych aplikacji wymagających bardzo dużych zasobów sprzętowych Dodatkowe źródła dochodów z tytułu aktualizacji, supportu i customizacji Możliwość zapewnienie wysokiego bezpieczeństwa danych
ZALETY Produkt w formie usługi (SaaS) Brak problemów z dystrybucją nowych wersji; Może być używany przez użytkowników bez konieczności instalowania (np. w formie apletu) Większa wygoda użytkowania brak przywiązania do fizycznego hosta Wiele hostów może korzystać z tego samego zasobu (notebook, tablet, smartphone) Brak problemów w przypadku wymiany/awarii urządzeń przez użytkowników Duża łatwość użytkowania i wymiany informacji dla użytkowników współpracujących pomiędzy organizacjami Niższe wymagane SLA
WADY Produkt pudełkowy (BOX) Problem ze współdzieleniem zasobów Problemy ze specyficznymi konfiguracjami stacji roboczej użytkownika Brak możliwość szybkiego rozwiązywania problemów z wykrytymi błędami w oprogramowaniu; Brak możliwości szybkiej propagacji wymaganych aktualizacji oprogramowania
WADY Produkt w formie usługi (SaaS) Problemy z obsługą danych wrażliwych i krytycznych w organizacji szczególnie z klauzulą POUFNE, TAJNE lub ŚCIŚLE TAJNE; Problem z ochroną danych i możliwością ich wycieku Wymagana dużo większa świadomość użytkowników w zakresie bezpiecznego dostępu i chronienia haseł Brak możliwości przygotowywania systemu pod specyficzne wymagania danego klienta Duży opór klientów w przypadku danych użytkowanych w obrębie jednej organizacji
Modele dystrybucji oprogramowania Własna producent oprogramowania jest równocześnie jego jedynym dystrybutorem, Zewnętrzna producent oprogramowania oferuje swój produkt dystrybutorom posiadającym własne sieci/kanały sprzedaży np. sieci handlowe, punkty sprzedaży, specjalistyczne firmy branżowe
Kluczowe pytania Co sprzedaję? Komu sprzedaję? Gdzie sprzedaję? Za ile sprzedaję? Jaki mam budżet?
PROM@R MONITORING SYSTEM : 1 2 3 4 5 Aplikacja wraz z urządzeniem komunikacyjnym PROMAR do zdalnego zarządzania urządzeniami automatyki przemysłowej Liczba osób zaangażowanych 8 osób, 2 elektroników, 4 programistów, 2 specjalistów z branży HVAC Biznes model - sprzedaż klientom usługi zdalnego zarządzania zużyciem energii i kontroli urządzeń HVAC w budynku przez WWW Liczba osób zaangażowanych w sprzedaż 20 na terenie Polski i 2 na terenie Ukrainy Model biznesowy oparty na pobieraniu abonamentu miesięcznego model sieci GSM
Modele biznesowe (SaaS + BOX) Sprzedaż dostępu czasowego do platformy Sprzedaż dedykowanej instancji systemu dla dużych klientów
Usługi skojarzone z systemem Serwis urządzeń Eksplotacja pracą instalacji HVAC Usługi doradcze Audyt energetyczny
Projekt Acutality Risk Assessment : 1 Aplikacja ACTUALITY do oceny ryzyka IT w organizacji 2 3 4 5 Liczba osób zaangażowanych w projekt 3, 2 programistów i Project Manager Biznes model oparty na sprzedaży klientom usług oceny ryzyka IT oraz oceny zwrotu z inwestycji w ten obszar Liczba osób zaangażowanych w sprzedaż? sprzedaż jako umowa partnerska Model biznesowy oparty na pobieraniu opłaty licencyjnej od klienta
Funkcjonalność Actuality Risk Assessment : Klasyfikacja i organizacja zasobów IT Ocena ryzyka IT w oparciu o normę ISO 27001 Możliwość przygotowywania i porównywania inwestycji w IT Ocena ryzyka przy użyciu autorskiego algorytmu
Modele biznesowe (BOX) Sprzedaż licencji rocznej Wdrożenia on-site Sprzedaż customizacji dla dużych klientów
Usługi skojarzone z systemem Audyt IT Przygotowywanie planów inwestycji w IT Usługi doradcze
Porównanie projektów PROM@R MONITORING SYSTEM Wysokie koszty implementacji Duże nakłady finansowe na osiągnięcie BEP Duże nakłady na infrastrukturę niezbędną do poprawnego świadczenia usługi dla Klienta Wysokie koszty stałe zespołu Długi zwrot z inwestycji Długotrwałe relacje z klientem i pozytywny pewny cash flow z projektu w długim okresie czasu
Porównanie projektów Actuality Niewysokie koszty implementacji BEP osiągnięty po sprzedaży 1 licencji Brak kosztów infrastruktury w firmie Zespół wdrożeniowy poza firmą Brak relacji z klientem Konieczność opracowywania nowych funkcjonalności dla klienta w celu generowania sprzedaży do istniejących klientów
Odpowiedzi Produkt Planowanie Implementacja
Wiedza jest najcenniejszym aktywem przedsiębiorstwa: Barierami wejścia na rynek przestają być pieniądze Innowacyjność nową barierą wejścia na rynek To kapitał szuka pomysłu, a nie pomysł kapitału!!!
Dziękuję za uwagę
Modele sprzedaży i dystrybucji oprogramowania Teoria a praktyka SaaS vs. BOX Bartosz Marciniak Actuality Sp. z o.o. Prezes Zarządu