Planowanie przychodów ze sprzedaży na przykładzie przedsiębiorstwa z branży działalności profesjonalnej, naukowej i technicznej M. Pękala Wroclaw University of Economics Wrocław 2013 JEL Classification: A10 Słowa kluczowe: Planowanie przychodów ze sprzedaży, metoda procentu od sprzedaży, CAGR Streszczenie: Niniejsza praca traktuje o planowaniu przychodów ze sprzedaży, dla przedsiębiorstwa z branży działalności profesjonalnej, naukowej i technicznej. Do dokonania przyszłorocznej prognozy przychodów, został a użyta metoda procentu od sprzedaży oraz wskaźnik CAGR.
Wstęp Planowanie finansowe jest nieodłącznym elementem zarządzania przedsiębiorstwem. Brak odpowiedniego, bądź złej jakości planowania, może przyczynić się to poważnych problemów jak również do bankructwa przedsiębiorstwa. Jako że planowanie finansowe jest dość obszernym tematem, dotykającym swoim zasięgiem różnych działań w przedsiębiorstwie, w niniejszej pracy zostanie poruszone jedno z ważniejszych, jak nie najważniejsze, a mianowicie planowanie sprzedaży. W niniejszym opracowaniu w syntetycznym skrócie zostanie opisana na rzeczywistych danych danego przedsiębiorstwa, metoda planowania sprzedaży na kolejny rok. Do badania zostało powzięte przedsiębiorstwo z nr PKD 74 który charakteryzuje przedsiębiorstwa o działalności profesjonalnej, naukowej i technicznej. Paradoksalnie głównym rodzajem usług jakie świadczy przedsiębiorstwo jest audyt, konsulting, doradztwo podatkowe oraz prawne. Usługi firmy dostarczane są na terenie całego kraju, jednakże głównymi ośrodkami sprzedaży są, miasta takie jak Wrocław, Warszawa, Poznań, Katowice i Kraków. Co warto zauważyć, znajdują się tam główne ośrodki akademickie, co wiąże się łatwym dostępem do wykwalifikowanych pracowników. Jednakże, niesie to za sobą, również pewne konsekwencję, w postaci szybko rozwijającej się konkurencji. Opis Metody Aby badanie mogło być przeprowadzone w rzetelny sposób, istotne jest aby metoda którą wybieramy, została dopasowana do typu działalności jak i charakterystyki rynku na którym działa przedsiębiorstwo. Jako że badane przedsiębiorstwo działa na rynku, który w pewnym stopniu poddany jest wahaniom koniunkturalnym, wybrana więc został metoda procentu od sprzedaży, przy użyciu wskaźnika CAGR który w pewien sposób pozwala zniwelować te wahania.
Metoda procentu od sprzedaży (ang. percentage of sales method) również nazywana metodą stałych wskaźników (ang. constant ratio method), jest jedną z najprostszych metod prognozowania sprawozdań finansowych. Istota jej polega na przyjęciu założenia o bezpośrednich powiązaniach sprzedaży z większością składników sprawozdań finansowych. Tak więc zakłada się że przy wzroście (spadku) o pewien procent przychodów ze sprzedaży, to o tyle samo zmienią się niektóre składniki bilansu oraz rachunku zysków i strat. 1 Wskaźnik CAGR (ang. Compound Annual Growth Rate), czyli skumulowany roczny wskaźnik wzrostu, jest to średni wskaźnik rocznego wzrostu w badanym okresie, przy założeniu, że roczne wzrosty są dodawane do wartości bazy następnego okresu. 2 Przykład zastosowania metody Poniższa tabela ukazuje wycinek sprawozdania finansowego z którego to dane zostaną użyte do sporządzenia przyszłorocznej prognozy. Tabela.1 Sprawozdanie finansowe analizowanego przedsiębiorstwa Rok obrotowy (koniec) 2011-06-30 2010-06-30 AKTYWA 6 976,22 13 409,47 Aktywa trwałe 3 030,86 2 097,91 wartości niematerialne i prawne 403,70 rzeczowe aktywa trwałe 3,33 1 267,21 należności długoterminowe inwestycje długoterminowe 2 994,53 długoterminowe rozliczenia międzyokresowe 33,00 427,00 Aktywa obrotowe 3 945,36 11 311,55 zapasy 0,00 0,00 należności i roszczenia 3 335,51 6 236,44 inwestycje krótkoterminowe 427,60 4 587,91 krótkoterminowe rozliczenia międzyokresowe 182,25 487,20 aktywa trwałe przeznaczone do sprzedaży PASYWA 6 976,22 13 409,47 Kapitał własny 2 294,99 5 116,92 kapitał podstawowy 552,00 520,80 wpłaty na rzecz kapitału udziały (akcje) własne -5 933,61 kapitał zapasowy 3 411,21 5 549,33 kapitał z aktualizacji wyceny pozostałe kapitały rezerwowe 4 227,97 zysk (strata) netto -1 668,22 752,43 1 P. Dittman, Prognozowanie w przedsiębiorstwie. Metody i ich zastosowania, Kraków 2008 2 http://finansopedia.forsal.pl/wiki/cagr
odpisy z zysku netto Rezerwy na zobowiązania 177,57 719,40 Zobowiązania długoterminowe 863,48 Zobowiązania krótkoterminowe 4 356,29 5 393,69 w tym: kredyty i pożyczki w tym: emisja dłużnych papierów wartościowych w tym: z tytułu dostaw od powiązanych (do 12 m-cy) 4 159,57 w tym: z tytułu dostaw od pozostałych (do 12 m-cy) 78,11 367,88 Rozliczenia międzyokresowe 147,37 1 315,98 Przepływy operacyjne -2 372,93 4 970,75 w tym: amortyzacja 529,07 1 029,74 Przepływy inwestycyjne -390,35-111,78 w tym: nabycie WNiP i aktywów trwałych -451,05-18,68 w tym: inwestycje w nieruchomości oraz WNiP Przepływy finansowe -1 404,10-1 853,41 Przepływy netto -4 167,37 3 005,57 Środki pieniężne z przeliczenia różnic kursowych Środki pieniężne na początek okresu 4 587,91 1 582,34 Środki pieniężne na koniec okresu 420,54 4 587,91 Przychody ze sprzedaży (porównawczy) 21 959,70 32 337,40 w tym: do jednostek powiązanych Przychody ze sprzedaży produktów 21 904,56 32 406,72 Zmiana stanu produktów 55,14-69,33 Koszty wytworzenia świadczeń na własne potrzeby jednostki Przychody ze sprzedaży towarów i materiałów Koszty operacyjne (porównawczy) 24 361,78 32 443,59 amortyzacja 526,44 1 029,74 zużycie materiałów i energii 402,86 727,62 usługi obce 12 841,24 6 009,33 podatki i opłaty 182,65 287,59 w tym: podatek akcyzowy wynagrodzenia 7 789,24 18 748,97 ubezpieczenia społeczne i inne świadczenia 1 429,45 3 689,06 pozostałe koszty rodzajowe 1 189,89 1 951,27 wartość sprzedanych towarów i materiałów Wynik na sprzedaży -2 402,09-106,19 Pozostałe przychody operacyjne 1 660,98 1 983,62 Pozostałe koszty operacyjne 508,89 624,84 Wynik operacyjny -1 250,00 1 252,58 Przychody finansowe 80,24 114,16 Koszty finansowe 104,46 292,14 w tym: odsetki 64,71 159,53 Wynik brutto -1 274,22 1 074,61 Podatek dochodowy 394,00 322,17 Wynik netto -1 668,22 752,43 Źródło: Monitor Polski B Jak widać z powyższej tabeli przedsiębiorstwo zaliczyło poważny spadek sprzedaży w ostatnim roku obrachunkowym, bo aż o 32%, co mogło wynikać z cyklu koniunkturalnego wspomnianego wcześniej. Oczywiście nie wprost, można tu wskazać takie przyczyny jak zmniejszona ilość spółek wchodzących na giełdę, mniejsze ilość przejęć, cięcie kosztów przez
odbiorców, co z tym idzie zmian usługodawców na tańszych. Oczywiście to może być nie tylko jedyna przyczyna takiego spadku, można tu również wymienić, zmianę strategii firmy, oraz zwiększenie konkurencji na rynku. Zauważyć można że wraz ze spadkiem sprzedaży, spadły również koszty, wiązało się to głównie z redukcją zatrudnienia. Redukcja zatrudnienia mogła przyczynić się do zwiększenia zapotrzebowania na usługi dostawców zewnętrznych, co widać po wzroście tych kosztów o ponad 100%. Biorąc pod uwagę powyższe uwarunkowania, można stwierdzić że firma tymczasowo poddana jest rynkowym turbulencjom. Aby zniwelować możliwe przyczyny takiej sytuacji, do sporządzenia przyszłorocznej sprzedaży z wykorzystaniem metody procentu od sprzedaży został powzięty wskaźnik CAGR z Baza danych EMIS Forecasting Trends, dla 6 poprzednich lat i wynosi on 5,75%. Jako że metoda ta pozwala na pewną dowolność przy założeniach, a w tym wypadku założenie że wszystkie składniki rosną o ten sam wskaźnik, może mieć pewne reperkusje prognostyczne, dlatego wiec zakłada się, że koszty w przyszłym okresie będą stanowić 98% sprzedaży. Dlaczego w ten sposób zostało sformułowane założenie, gdy koszty w obecnym roku wyniósł 110%, a jeszcze poprzednim 100% przychodów ze sprzedaży. Ponieważ w tym roku zostało zredukowana ilość etatów, co z tym idzie koszty stałe zmniejszyły się. Można przypuszczać, że w skutek redukcji podwoiły się koszty usług obcych, co może być jedynie tymczasowym zjawiskiem, aczkolwiek dla dobrego zarządzającego może być to oznaką do szukania oszczędności.
Tabela 2. Prognoza przychodów ze sprzedaży 2011 Prognoza 2012 Przychody ze sprzedaży (CR) 21 959 695,62 23 222 378,12 Koszty wydatkowe (- CE) 23 835 337,44 23 358 630,69 Koszty bezwydatkowe (- NCE) 526 444,70 556 715,27 Zysk operacyjny brutto (= EBIT) - 2 402 086,52-692 967,84 -Podatek odroczony 394 000,00 - = NOPAT - 2 796 086,52-692 967,84 + NCE 526 444,70 556 715,27 - ΔNWC Kapitał pracujący netto - 3 754 870,00-47 014,38 CAPEX 451 053,46 590 118,19 WOLNE PRZEPŁYWY PIENIĘŻNE (FCF) 1 034 174,72-679 356,38 Źródło: Opracowanie własne na podstawie Michalski Grzegorz, Planowanie finansowe, wykład 2 z 2012 roku, dostępny w: Michalskig.files.wordpress.com/2012/03/planowaniefinansowe_wyklad2012.ppt Jak widać z powyższej tabelki, do pomiaru użyte zostały tylko i wyłącznie przychody ze sprzedaży oraz związane z nimi koszty, nie brano pod uwagę pozostałych przychodów oraz kosztów operacyjnych, które stanowią lwią cześć wpływu na ostateczny zysk. Przy założeniu że przychody będą w przyszłym roku rosnąć wraz z wyznaczonym trendem, oraz że uda się zredukować koszty usług obcych pojawia się możliwość redukcji straty o ponad 2 mln zł. Wydaje się, że tak spora redukcja może być dobrym krokiem do odbudowania swojej pozycji. Tak naprawdę, stan ten mógł wynikać ze strategii jaką mogło przyjąć przedsiębiorstwo. Takiej że poprzez redukcję zatrudnienia i zostawieniu najbardziej wykwalifikowanego personelu, firma skupić się, na swoich największych klientach, a usługi obce były skierowane na niedokończone mniejsze projekty, które w przyszłym roku nie będą występować już tak licznie. Jednakże są to tylko domysły i kierunek jaki obrało przedsiębiorstwo pokaże najnowsze sprawozdanie.
Tabele: Tabela.1 Sprawozdanie finansowe analizowanego przedsiębiorstwa Tabela 2. Prognoza sprzedaży Bibliografia: 1. Dittmann Paweł, Prognozowanie w przedsiębiorstwie. Metody i ich zastosowania, Kraków 2008 2. Michalski Grzegorz, michalskig.files.wordpress.com/2012/03/planowaniefinansowe_wyklad2012.ppt 3. http://finansopedia.forsal.pl/wiki/cagr 4. Monitor Polski B 5. Michalski Grzegorz, Strategie finansowe przedsiębiorstw (Entrepreneurial financial strattegies), oddk, Gdańsk 2009. 6. Michalski Grzegorz, Ocena finansowa kontrahenta na podstawie sprawozdań finansowych (Financial Analysis in the Firm. A Value-Based Liquidity Framework), oddk, Gdańsk 2008. 7. Michalski, Grzegorz Marek, Wprowadzenie do zarządzania finansami przedsiębiorstw, (Introduction to Entrepreneurial Financial Management), Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1934041 or http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.1934041 8. Michalski Grzegorz (2007), Portfolio Management Approach in Trade Credit Decision Making, Romanian Journal of Economic Forecasting, Vol. 3, pp. 42-53, 2007. Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1081269 9. Michalski Grzegorz (2008), Operational risk in current assets investment decisions: Portfolio management approach in accounts receivable, Agricultural Economics Zemedelska Ekonomika, 54, 1, 12 19 10. Michalski Grzegorz (2008), Corporate inventory management with value maximization in view, Agricultural Economics-Zemedelska Ekonomika, 54, 5, 187-192. 11. Michalski Grzegorz (2009), Inventory management optimization as part of operational risk management, Economic Computation and Economic Cybernetics Studies and Research, 43, 4, 213-222. 12. Michalski Grzegorz (2011), Financial Analysis in the Enterprise: A Value-Based Liquidity Frame-work. Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1839367, 177-262. 13. Michalski Grzegorz (2007), Portfolio management approach in trade credit decision making, Romanian Journal of Economic Forecasting, 8, 3, 42-53.
14. Michalski Grzegorz (2008), Value-based inventory management, Romanian Journal of Economic Forecasting, 9, 1, 82-90. 15. Michalski Grzegorz (2012), Financial liquidity management in relation to risk sensitivity: Polish enterprises case, Quantitative Methods in Economics, Vydavatelstvo EKONOM, Bratislava, 141-160. 16. Michalski Grzegorz (2008), Decreasing operating risk in accounts receivable mangement: influence of the factoring on the Enterprise value, [in] Culik, M., Managing and Modelling of Financial Risk, 130-137. 17. Michalski Grzegorz (2010), Planning optimal from the Enterprise value creation perspective. Levels of operating cash investment, Romanian Journal of Economic Forecasting, vol: 13 iss: 1 pp.198-214. 18. Polak Petr, Robertson, D. C. and Lind, M. (2011), The New Role of the Corporate Treasurer: Emerging Trends in Response to the Financial Crisis (December 12, 2011). International Research Journal of Finance and Economics, No. 78, Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1971158 19. Soltes Vincent (2012), Paradigms of Changes in the 21th Century - Quest for Configurations in Mosaic, Ekonomicky Casopis, v.60 is.4 pp. 428-429. 20. Soltes Vincent (2011), The Application of the Long and Short Combo Option Strategies in the Building of Structured Products, 10th International Conference of Liberec Economic Forum, Liberec. 21. Zmeskal Zdenek, Dluhosova Dana (2009), Company Financial Performance Prediction on Economic Value Added Measure by Simulation Methodology, 27th International Conference on Mathematical Methods in Economics, Mathematical Methods in Economics, 352-358. 22. Polak Petr, Sirpal R., Hamdan M. (2012), Post-Crisis Emerging Role of the Treasurer, European Journal of Scientific Research, 86, 3, 319-339 23. Kresta A.; Tichy Tomas (2012), International Equity Portfolio Risk Modeling: The Case of the NIG Model and Ordinary Copula Functions, FINANCE A UVER-CZECH JOURNAL OF ECONOMICS AND FINANCE 62, 2, 141-161. 24. Kopa Milos, D'Ecclesia RL, Tichy Tomas (2012), Financial Modeling, FINANCE A UVER-CZECH JOURNAL OF ECONOMICS AND FINANCE, 62, 2, 104-105. 25. Michalski, Grzegorz Marek, Value-Based Inventory Management, Value-Based Inventory Management, Journal of Economic Forecasting, 9/1, 82-90, 2008. Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1081276 or http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.1081276 26. Dluhosova Dana, et. al., 2006, Finanční řízení a rozhodování podniku: analýza, investování, oceňování, riziko, flexibilita, Ekopress, Prague. 27. Soltes Vincent, 2004, Duration of coupon bonds as a criterion of the price sensibility of bonds with regards to the change of interest rates (Durácia kupónovej obligácie ako kritérium cenovej citlivosti obligácie vzhľadom na zmenu úrokových sadzieb in Slovak), EKONOMICKY CASOPIS, 52/2004(1), pp. 108-114.