O podejmowaniu decyzji Paweł Baranowski Otwarta Grupa Twórcza ARTELUX Poznań - maj 2010
Sądzenie (judgement)... To proces, dzięki któremu tworzymy opinie, dochodzimy do wniosków i dokonujemy krytycznej oceny wydarzeń
Podejmowanie decyzji To proces wyboru spośród alternatyw, selekcji i odrzucania dostępnych moŝliwości.
Pamięć operacyjna Obszar w tylnej korze ciemieniowej mózgu. Odpowiada za pamięć krótkotrwałą. Trafiają tam informacje, które następnie są obrabiane przez mózg i mogą być dłuŝej przechowywane w pamięci długotrwałej. Od pojemności pamięci operacyjnej zalezy ile informacji człowiek jest w stanie przyswoić i przetworzyć. Przy małej pojemności pamięć operacyjna moŝe stać się wąskim gardłem inteligencji
Niebezpieczeństwo MoŜe się okazać, Ŝe wady procesów poznawczych, powodują, Ŝe proces sądzenia przebiega niewłaściwie. Świadomość takich pułapek moŝe wpłynąć na jakość podejmowanych decyzji.
Asymilacja i akomodacja Rozwój poznawczy jest interakcją asymilacji i akomodacji. Interpretujemy nowości poprzez ich asymilowanie do posiadanych struktur i akomodujemy te struktury do nowych informacji. Równowaga między tymi procesami pozwala nam czynić uŝytek z wcześniejszej wiedzy bez marnowania okazji do jej poszerzenia.
Wnioskowanie a skąpstwo poznawcze Sądzenie oparte jest na wnioskowaniu procesie polegającym na wywodzeniu konkluzji z próbki danych lub uprzednich przekonań i wiedzy na poziomie struktur, którymi aktualnie dysponujemy. Proces ten upraszczamy, minimalizując wysiłek i starając się dojść do konkluzji na skróty, szybko, łatwo i z maksymalną pewnością.
Drogi na skróty ty Kontakt selektywny Tendencyjna asymilacja Irracjonalność
Kontakt selektywny tendencyjna asymilacja Kontrolujemy docierające do nas informacje i dostrzegamy więcej danych, które podtrzymują nasze przekonania, niŝ takich, które je podwaŝają. Z drugiej strony niewiele uwagi poświęcamy informacjom zgodnym z naszymi przekonaniami. Uwagę przyciąga to, co moŝe podwaŝyć nasze teorie, ale poświęcamy wiele wysiłku, aby zinterpretować to w kontekście naszych teorii. Nadmierne zaufanie do własnych przekonań powoduje niedocenianie prawdopodobieństwa, Ŝe są błędne i przeceniania własnych moŝliwości.
Irracjonalność 1) psychologia tłumu 2) emocje 3) zniekształcenia poznawcze Ad 3) Chodzi o błędne sądy, wynikające z systematycznych błędów wnioskowania, złego rozłoŝenia akcentów lub zbytniego zaufania do heurystyk. Jesteśmy skłonni postrzegać zdarzenia losowe, jako nielosowe, skorelowane, jako powiązane przyczynowo, ludzi, jako podmioty sprawcze. Dotyczy to równieŝ oceny ryzyka oraz subiektywnej uŝyteczności.
...skorelowane, jako powiązane przyczynowo... Przykłady: śonaci Ŝyją dłuŝej! Łysi więcej zarabiają Byli więźniowie Oświęcimia są zdrowsi
Są trzy rodzaje kłamstw: Niewinne kłamstewka Wielkie łgarstwa Statystyka MARK TWAIN:
Jak idziemy z psem na spacer... To średnio mamy po trzy nogi!!!
Efekt zakotwiczenia Dwie grupy otrzymały zadanie: Oszacuj w pięć sekund iloczyn: 1*2*3*4*5*6*7*8 8*7*6*5*4*3*2*1 BieŜące stanowisko moŝe mieć znaczny wpływ na późniejsze poglądy, przez co bieŝący stan rzeczy ma większe szanse na trwanie
Heurystyka dostępno pności Pytanie: Czy w języku angielskim jest więcej wyrazów na k, czy więcej takich, w których k występuje jako trzecia litera? Organizacja pamięci nie umoŝliwia analizy wyrazów pod kątem środkowej litery. Pierwsze wyrazy łatwiej znaleźć ocena prawdopodobieństwa jest zakłócona.
Heurystyka reprezentatywności Co jest bardziej prawdopodobne w Totku? 1, 10, 17, 25, 32, 45 1,2,3,4,5,6
Reprezentatywność Co jest bardziej prawdopodobne w Totku? 1, 10, 17, 25, 32, 45 1,2,3,4,5,6 Pierwszy przykład bardziej odpowiada pojęciu przypadkowej kolejności subiektywne prawdopodobieństwo pierwszej sekwencji jest większe ( skąd wziąłby się taki uporządkowany układ, skoro proces jest przypadkowy ) ludzie oczekują, Ŝe w Ŝyciu pojawią się typowe (reprezentatywne) wzorce!
Podejmowanie decyzji Teoria ekonomiczna zakłada, Ŝe ludzie najlepiej, jak potrafią, wykorzystują dostępne informacje, Ŝe większość posiada ten sam zestaw informacji i postępuje, jakby rozumiała i umiała właściwie stosować prawa prawdopodobieństwa na rzecz: Maksymalizacji zysku. Minimalizacji strat i skutecznej alokacji zasobów. Analiza rzeczywistych wyborów wskazuje na to, Ŝe tak nie jest a ponadto decyzje zapadają w warunkach niepewności, przy nieznanym prawdopodobieństwie.
Ramy decyzyjne Decyzje są zaleŝne od ram, czyli sposobu sformułowania problemu decyzyjnego. Przykład: Na 100 osób po zabiegu chirurgicznym 90 doŝywa okresu pooperacyjnego, 68 Ŝyje po roku a 34 po pięciu latach Na 100 osób poddanych zabiegowi, 10 umiera w czasie operacji, 32 przed upływem roku a 66 przed upływem pięciu lat
Percepcja ryzyka Ludzie wolą pewny zysk niŝ prawdopodobny większy zysk.. I wolą hazard od pewnej (mniejszej) straty Dodatkowo przy szacowaniu ryzyka pojawia się ZNIEKSZTAŁCENIE OPTYMISTYCZNE ma to wadę w postaci zaniechania zachowań redukujących ryzyko
Inne czynniki myślenie Ŝyczeniowe kiedy bardzo czegoś pragniemy, nie doceniamy prawdopodobieństwa następstw negatywnych myślenie grupowe grupy tworzą bariery izolujące niepoŝądane informacje
Ocena uŝytecznou ytecznościci UŜyteczność to drugi, oprócz prawdopodobieństwa istotny składnik procesu decyzyjnego. Pytanie: jak długo i po jakiej liczbie doświadczeń utrzyma się nasze upodobanie. Ludzie źle przewidują zmiany swoich gustów.
A teraz: Kilka słów s w o samym procesie decyzyjnym
Jak porówna wnać kilka sposobów w działania ania i wybrać jeden z nich? JeŜeli sposób działania jest choć trochę skomplikowany, pamięć krótkotrwała moŝe zostać przeciąŝona, gdy będzie musiała zobrazować jedna tylko z moŝliwości, nie mówiąc o ich porównaniu. W przypadku złoŝonych alternatyw nie ma dobrych sposobów ich porównywania Decyzje mogą zaleŝeć od nieprzewidywalnych okoliczności
Racjonalne podejmowanie decyzji NaleŜy wyodrębnić informacje istotne i połączyć je tak, aby dojść do właściwej konkluzji. Zasada optymalizacji przy porównywalnych warunkach wybrany wariant (funkcja celu) powinien mieć największa wartość. Nie jest to proste, bo róŝni ludzie róŝnie oceniają wartości zysków i strat Jak przypisać wartość psychologiczna przedmiotom?
Jak przypisać wartość psychologiczną przedmiotom? UŜyteczność pieniądza nie stanowi prostego odpowiednika jego wartości nominalnej. 10 złotych ma dla biednego inną wartość niŝ dla bogatego Wartość psychologiczna pieniędzy nie rośnie proporcjonalnie do ich wartości nominalnej
Alternatywy złoŝone z one jak określi lić wartość złoŝonego onego celu? Przykład - księŝniczka hinduska analizuje kandydatów na męŝa: Cechy: Dobrze się bije Świetny w łóŝku MoŜna z nim pogadać Inteligentny Miła osobowość Atrakcyjny fizycznie Dobre pochodzenie BUBI 4 5-3 -4 4 3 3 ROBO 0-1 4 4 3 1 2 Bubi męŝczyzna z rodu, cieszącego się duŝym prestiŝem, przyczyni się do reputacji dworu, Przyjemny, o miłej aparycji, świetny w walce. Posiada bogata wiedzę i umiejętności w sztuce miłosnej Robo męŝczyzna o wybijającej się inteligencji, bardzo przystojny. Atrakcyjny materiał na męŝa, zwłaszcza z powodu umiejętności prowadzenia konwersacji. Pochodzi z dobrego rodu i posiada pewną wiedze z zakresu umiejętności wojennych
Strategia ogólnego wraŝenia Wybrany zostanie kandydat najbardziej uŝyteczny (największa suma) Cechy: Dobrze się bije Świetny w łóŝku MoŜna z nim pogadać Inteligentny Miła osobowość Atrakcyjny fizycznie Dobre pochodzenie SUMA: BUBI 4 5-3 -4 4 3 3 12 ROBO 0-1 4 4 3 1 2 13
Strategia porównywania wymiarów Wybrany zostanie kandydat mający preferencje w największej liczbie wymiarów Cechy: Dobrze się bije Świetny w łóŝku MoŜna z nim pogadać Inteligentny Miła osobowość Atrakcyjny fizycznie Dobre pochodzenie SUMA: BUBI 4 5-3 -4 4 3 3 12 ROBO 0-1 4 4 3 1 2 13
Którą strategię wybiera większo kszość ludzi? Strategia ogólnego wraŝenia jest dokładniejsza, ale trudniejsza do stosowania W strategii porównania wymiarów samo porównanie cech jest łatwe, ale metoda jest mniej dokładna W osobistym kontakcie moŝe nabrać znaczenia banalne zdarzenie (np. kandydat potknie się, dostanie czkawki, będzie miał zbyt wąski krawat itp.), które go zdyskwalifikuje, mimo mądrej wstępnej kwalifikacji.
PrzeciąŜ ąŝenie poznawcze Ograniczona pojemność pamięci krótkotrwałej decyduje o moŝliwości wykonywania pracy umysłowej. Wyraz stanowi jednostkę psychologiczna, kombinacja liter nie dlatego łatwiej zapamiętać GIBRALTAR niŝ BGTRARIAL Człowiek, który ma podjąć decyzję i nawet rozumie reguły, nie jest w stanie ich śledzić i najczęściej je upraszcza. Nielogiczny wybór moŝe być spowodowany tym, ze w danej chwili psychologiczna wartość wypoczynku, czy minimalizacji wysiłku intelektualnego jest warta więcej niŝ wynik, który moŝna osiągnąć na podstawie dogłębnej analizy.
Reguły y logicznego wyboru Jeśli A>B i B>C to A>C Jeśli A=B i B=C to A=C Jeśli A=B i C>0 to A+C>B
Przykład 1. Jeśli A>B i B>C to A>C? Cecha\kawaler BUBI ROBO MAX sex 5 3 1 intelekt 1 5 3 pieniądze 3 1 5
Przykład 2. (małe e róŝnice) r Jeśli A=B i B=C to A=C? JeŜeli cena auta = A, a cena auta z alufelgami = B, to dla kupującego A=B JeŜeli teraz cena auta z alufelgami = B a cena auta ze skórzanymi fotelami =C to dla kupującego B=C Ale juŝ nie moŝna powiedzieć, Ŝe A=C!!!!
Przykład 3. (ParyŜ Tokio) Jeśli A=B i C>0 to A+C>B Wygraliśmy gratisowa wycieczkę do ParyŜa (psychologiczna wartość A) lub do Tokio (B). Jest nam obojętne dokąd pojedziemy, więc A=B Jeśli teraz ktoś zaproponuje nam butelkę wina (o psychologicznej wartości C) za to, Ŝe wybierzemy ParyŜ, to zgodnie z regułą ParyŜ powinien mieć psychologiczna preferencję, a tak nie jest.
O decyzjach ryzykownych Niekiedy nie wystarczy ocena uŝyteczności wyników, ale trzeba przewidzieć rozwój wydarzeń. Decyzja czy wziąć parasol zaleŝy od prawdopodobieństwa deszczu Czy ubezpieczyć się na wypadek śmierci od szansy przeŝycia Decyzja gospodarcza od kontrdziałań konkurencji
UŜyteczność w sytuacji ryzyka Co wolisz: Całkowicie pewne 10 groszy, czy jedną szansę na 10 uzyskania złotówki Całkowicie pewną złotówkę, czy jedną szansę na 10 uzyskania 10 złotych Całkowicie pewne 10 złotych, czy jedną szansę na 10 uzyskania 100 złotych Całkowicie pewne 100 złotych, czy jedną szansę na 10 uzyskania 1000 złotych Całkowicie pewne 1000 złotych, czy jedną szansę na 10 uzyskania 10000 złotych Całkowicie pewne 10000 złotych, czy jedną szansę na 10 uzyskania 100000 złotych Itd.. Od pewnego momentu wybierający preferuje pewne pieniądze. Moment ten zalezy od statusu materialnego. Prowadzi to do wniosku, Ŝe 100 złotych moŝe posiadać większą uŝyteczność niŝ 10x10 złotych. Kiedy wynik jest niepewny trzeba brać pod uwagę uŝyteczność i prawdopodobieństwo.
Prawdopodobieństwo Oznacza, ze wystąpienie jakiegoś zdarzenia jest przewidywane w określonym procencie przypadków. Na przykład orzeł powinien pojawić się w 50% przypadków rzutu monetą Prawdopodobieństwo, Ŝe przy jednym rzucie moneta wypadnie jednocześnie orzeł i reszka jest równe zeru.
Wartość oczekiwana Oczekiwaną wartość moŝna obliczyć znając prawdopodobieństwo kaŝdego z moŝliwych wyników. Niewiele osób zadaje sobie trud takiej analizy. Podjęcie optymalnej decyzji wymaga wybrania strategii prowadzącej do uzyskania najwyŝszej oczekiwanej wartości. Przykład: Rzucamy monetą i jak wypadnie orzeł otrzymujemy 10 zł, jak reszka płacimy 5 złotych Prawdopodobieństwo zdarzenia 50% Wartości zdarzeń odpowiednio 10 i 5 Wartość oczekiwana: Ev = [V(orzeł) *p(orzel) + V(reszka)*p(reszka)] Ev = [10 zł * 0,5 + (-5 zł)*0,5] Ev = 2,5 zł Tj. w czasie gry powinniśmy średnio wygrać 2,5 zł w jednym rzucie. Po 1000 rzutów powinniśmy mieć 2500 zł
Prawdopodobieństwo subiektywne Ocena aktualnego obiektywnego prawdopodobieństwa poprzez subiektywna ocenę szans wystąpienia zdarzenia Np.: w totolotku dawno nie wylosowano 34, więc 34 jest bardziej prawdopodobne w najbliŝszym losowaniu
Postulaty dotyczące ce subiektywnego prawdopodobieństwa Ludzie zdradzają skłonność do przeceniania zdarzeń mających niskie prawdopodobieństwo i niedoceniania pojawienia się zdarzeń mających duŝe prawdopodobieństwo Ludzie są skłonni podzielić błędny punkt widzenia, Ŝe zdarzenie, które nie wystąpiło przez dłuŝszy czas ma większe prawdopodobieństwo wystąpienia w najbliŝszej przyszłości Ludzie zdradzają skłonność do przeceniania rzeczywistego prawdopodobieństwa tych zdarzeń, które są dla nich pomyślne i niedoceniania tych, które są niepomyślne.
Subiektywnie oczekiwana uŝyteczność SłuŜy do maksymalizacji oczekiwanych korzyści, przy uwzględnieniu subiektywnego prawdopodobieństwa i uŝyteczności: SEU (E) = [U(A) *sp(a) + U(B)*sp(B)] Przykład lekarz zapisuje lek A (powoduje ból głowy w 5 na 15 przypadków) lub lek B (wysypka w 1 na 50). Porównanie wariantów: SEU (A) = [U(wyleczenie) *sp(wyleczenie) + U(ból głowy)*sp(ból głowy)] SEU (B) = [U(wyleczenie) *sp(wyleczenie) + U(wysypka)*sp(wysypka)] U(ból głowy) posiada oczywiście wartość ujemną
Efekty następcze decyzji
Zjedz konika polnego!!! 1. Sympatyczna osoba prosi Ciebie o zjedzenie konika polnego 2. Niesympatyczna osoba prosi Ciebie o zjedzenie konika polnego Dobrowolne wykonanie czynności na polecenie niesympatycznego człowieka zmienia opinię o tej czynności na bardziej pozytywną!
Racjonalizacja podecyzyjna Pozytywne aspekty wybranego wariantu są uwypuklane, a negatywne minimalizowane.
Wnioski końcowe Wybór jest zdeterminowany przez oczekiwane wartości, powiązane z prawdopodobieństwem zdarzeń, zysków i strat. Na decyzje często maja wpływ nieprzewidywalne zmienne wewnętrzne oraz napięcia poznawcze, związane z ograniczona pojemnością pamięci krótkotrwałej. Subiektywna uŝyteczność zdarzeń i subiektywne prawdopodobieństwo są funkcją samopoczucia (w tym doświadczeń)
Dziękuj kuję za uwagę