Systemy informatyczne orężem walki sprzedawcy energii w walce o klienta Warszawa 06.06.2008
Agenda wystąpienia Zachowania Sprzedawców Energii w obliczu deregulacji; Różne wizje postawy konkurencyjnej w energetyce; Dwa modele budowy przewagi konkurencyjnej; Rola systemów informatycznych w budowie przewagi konkurencyjnej;
Zachowania Sprzedawców Energii w obliczu deregulacji Postawa zaprzeczenia: To nie moja wojna : Dostosowanie przedsiębiorstwa do funkcjonowania w nowych realiach prawnych bez zmiany filozofii działania Akceptacja rzeczywistości: Uznanie faktu istnienia konkurencyjnego rynku energii, ale postrzeganie go w kontekście zagrożenia dla istniejącego status quo Deregulacja jako szansa: Postrzeganie deregulacji, jako możliwości powiększenia swojego portfela sprzedażowego
Różne wizje postawy konkurencyjnej w energetyce Defensywa obrona stanu posiadania: Koncentracja na zachowaniu istniejącego kształtu rynku. Stawianie na poprawę jakości obsługi klienta Atak: Walczymy o klienta : Poszukiwanie i budowa obszarów przewagi konkurencyjnej, zapewniającej maksymalizację marży
Obrona stanu posiadania obsługa klienta Zmiana: Przejście od obsługi definiowanej jako niezbędne minimum do traktowania obsługi jako jednego z kluczowych narzędzi realizacji strategii rynkowej. Wyzwania: Dostosowanie kanałów komunikacyjnych do indywidualnych preferencji i potrzeb klientów; Dostosowanie ilości udostępnianych informacji do indywidualnych potrzeb klientów; Zarządzanie obsługą spraw klienta; Informowanie o stanie obsługi zgłoszonych przez klienta spraw. Zagrożenia: Strategia jest skuteczna tak długo, jak długo udaje się zachować podział rynku w obecnym kształcie.
Dwa modele budowy przewagi konkurencyjnej Model pasywny ; Wojna pozycyjna minimalizacja kosztów Model aktywny Blitzkrieg zwiększanie przychodów
Czynniki budowy przewagi konkurencyjnej Model pasywny Budowa przewagi konkurencyjnej Jakość kontraktacji Jakość prognozy zapotrzebowania
Pasywne podejście do konkurencyjności - prognozowanie zapotrzebowania Zmiana: przejście z prognozowania zapotrzebowania odbiorców w obszarze sieciowym do prognozowania zapotrzebowania dla zmiennej liczby i struktury odbiorców. Wyzwania: Wypracowanie metody prognozowania dla dynamicznie zmieniającej się liczby i struktury odbiorców; Zbudowanie bazy wiedzy sprzedawcy o danych pomiarowych odbiorców; Umiejętność składania prognozy od dołu do góry ; Możliwość budowania przez sprzedawcę własnych charakterystyk poboru energii przez odbiorców.
Pasywne podejście do konkurencyjności podniesienie jakości kontraktacji Brak nowych impulsów: Deregulacja nie spowodowała pojawienia się nowych impulsów, które podniosłyby efektywność procesu kontraktacji energii. Oczekiwanie na zmiany: Inwestycje w nowe moce wytwórcze; Inwestycje w zdolności przesyłowe; Wyzwania dla ambitnych: Budowa konkurencyjności w obszarze kontraktacji wiąże się z koniecznością generowania nowych pomysłów, które będą przekładały się na budowę nowych, wysokospecjalizowanych narzędzi.
Czynniki budowy przewagi konkurencyjnej Model pasywny Budowa przewagi konkurencyjnej Model aktywny Jakość kontraktacji Jakość prognozy zapotrzebowania Jakość sprzedaży Jakość oferty produktowej Jakość zarządzania ryzykiem
Wizja aktywnego budowania przewagi konkurencyjnej oferta produktowa Zmiana: Przejście od taryfy do produktów dostosowanych do potrzeb klientów. Wyzwania: Zmiana mentalności w podejściu do prowadzenia biznesu; Zrozumienie różnicy pomiędzy taryfą, a ceną w ofercie; Zbudowanie bazy wiedzy o klientach i ich charakterystykach poboru; Opracowanie strategii produktowej; Przygotowanie produktów dla wszystkich grup klientów.
Wizja aktywnego budowania przewagi konkurencyjnej zarządzanie ryzykiem Zmiana: Zarządzanie ryzykiem na poziomie całego portfela sprzedażowego, grupy, segmentu lub konkretnej oferty. Wyzwania: Wyodrębnienie ryzyk i sprowadzenie ich do wartości liczbowej np.: Ryzyko niezbilansowania; Ryzyka finansowe (np. wartość pieniądza, wypłacalność klienta, ceny zakupu); Zaburzenia podaży energii; Ryzyko utraty klienta; Przygotowanie zabezpieczeń dla każdego ze zidentyfikowanych ryzyk.
Wizja aktywnego budowania przewagi konkurencyjnej nowa jakość sprzedaży Zmiana: Przejście od pasywnej do aktywnej formy sprzedaży wymuszonej konkurencyjnym rynkiem; Wyzwania: Zdefiniowanie strategii sprzedaży; Zbudowanie struktur sprzedażowych; Zbudowanie bazy wiedzy o odbiorcach oraz ich charakterystykach poboru; Segmentacja klientów; Przygotowanie cenników dla klientów typu gospodarstwa domowe oraz produktów handlowych dla klientów komercyjnych; Organizacja działań handlowych (planowanie sprzedaży, monitorowanie i kontrola wyników i zachowań klientów);
Nowe zadania sprzedawcy zasilanie procesów danymi Zarządzanie obsługą spraw klienta Dostosowanie kanałów komunikacyjnych do indywidualnych potrzeb i preferencji klientów OSD Budowa wiedzy o danych pomiarowych odbiorców Wypracowanie metody prognozowania dla dynamicznie zmieniającej się liczby i struktury odbiorców Planowanie sprzedaży Segmentacja klientów Przygotowanie produktów dla Wszystkich typów klientów Monitorowanie i kontrola wyników Wyodrębnienie ryzyk i sprowadzenie ich do wartości liczbowej Przygotowanie zabezpieczeń dla każdego ze zidentyfikowanych ryzyk Stary Billing System hurtowego obrotu energią elektryczną
Nowe zadania sprzedawcy wspomaganie informatyczne System obsługi klienta OSD System ewidencjonowania i prognozowania zużyć klientów System rozliczeń sprzedaży energii, fakturowania i windykacji System wspomagania sprzedaży produktów i zawierania umów System hurtowego obrotu energią elektryczną
Wspomaganie budowy przewagi konkurencyjnej rola systemów informatycznych Stopień skomplikowania procesów biznesowych aktywnego sprzedawcy na konkurencyjnym rynku jest tak duży, że wymaga wsparcia przez specjalizowane narzędzia informatyczne; Systemy dedykowane do wsparcia budowy portfela sprzedażowego, korzystają z tak dużej ilości informacji, gromadzonych w różnych systemach informatycznych, że konieczne jest postrzeganie rozwiązania informatycznego dla Sprzedawcy jako produktu budowanego z perspektywą pełnej integracji; System zintegrowany, może być wdrażany etapowo, wraz z dojrzewaniem Sprzedawcy do aktywności na konkurencyjnym rynku energii; Należy rozważyć, czy uniwersalne pakiety zintegrowane są w stanie sprostać wymaganiom sektora energetycznego, czy też konieczna będzie inwestycja w rozwiązania dedykowane dla polskiego rynku energii
Architektura systemu dla sprzedawcy propozycja Grupy Sygnity Klienci potencjalni Klienci pozyskani TPMS (Trade Portfolio Managment System) PMS CCS (Portfolio Managment System) (Customer Care System) OSD CMS (Customer Measurment System) Odczyty, Zużycia, Profile zużyć CFS (Customer Forecasting System) T3S (Trade Servis Sale System)