Respekt Toyoty wobec konkurentów, ale i apetyt na pozycję lidera Polska, o rozwodzie z Emtorem, o konkurencji panującej na polskim rynku wózków widłowych i o strategii działań TMH na 2009 rok rozmawia Sebastian Śliwieński. W ostatnim czasie na polskim rynku mieliśmy przede wszystkim do czynienia z przejęciami i fuzjami firm działających w branży logistycznej. W przypadku Toyota Material Handling koniec 2008 roku przyniósł rozwiązanie odwrotne. Od stycznia drogi TMH i toruńskiej firmy Emtor, wieloletniego wyłącznego dystrybutora wózków marki Toyota w Polsce, definitywnie rozeszły się. Co ta zmiana oznacza dla klientów? To rozstanie się jest elementem długotrwałego procesu organizacji firmy w Europie. Toyota Material Handling rozpoczęła proces pełnej integracji struktur po to, aby zaoferować klientom w ramach jednej marki pełną gamę produktów. Do roku 2006 na rynkach sieci sprzedaży BT i Toyota działały niezależnie od siebie. Toyota sprzedawała wózki widłowe za pośrednictwem sieci dilerskiej, podczas gdy produkty BT były sprzedawane przez własną sieć. Od 2006 roku zaczął coraz szybciej następować w Europie proces pełnej integracji i odbywał się on w różny sposób w różnych krajach. Nadrzędnym celem było to, aby móc zaoferować klientowi pełną gamę produktów, kompleksowy serwis i rozwiązania. Świadczy o tym nasze hasło: Stronger together, pod którym mieszczą się dwie marki: BT, z całym doświadczeniem i rozpoznawalnymi na rynku produktami magazynowymi oraz Toyota, jako dostawca na rynek głównie wózków czołowych. Taka współpraca gwarantuje dobrą kompleksową ofertę. Wspomniał Pan, że w różnych krajach proces konsolidacji pod jedną marką odbywał się w różnym tempie. Czym te różnice były powodowane? Z DARIUSZEM WOJCIESZKIEM, dyrektorem zarządzającym Toyota Material Handling. Wszystko zależało zarówno od czynników subiektywnych, a więc od przebiegu negocjacji przedstawicieli Toyoty z dealerami, a także od czynników obiektywnych, takich jak: na przykład różnice w prawodawstwie. Na dziś te procesy w zasadzie dobiegły końca w całej Europie, za wyjątkiem Francji, gdzie firma BT istnieje niezależnie od Toyoty. W Polsce mieliśmy sytuację, gdzie na rynku działała firma BT (sprzedająca produkty tej marki) i firma Emtor, która w Polsce posiadała wyłączność na sprzedaż wózków marki Toyota. To w pewnym sensie tworzyło dla nas sytuację trudną firma będąca własnością Toyoty, nie mogła bowiem sprzedawać wózków pod marką... Toyota, gdyż prawo do tego miał dealer. Dealer, który jednak rozbudował sieć sprzedaży... Ponieważ docenialiśmy i nadal doceniamy wagę pozycji osiągniętej na krajowym rynku za pośrednictwem Emtora, Toyota Material Handling rozważała możliwość dalszej współpracy z tym dealerem. Negocjacje były prowadzone przez dość długi czas. Nie udało nam się jednak osiągnąć porozumienia i obie firmy podjęły decyzję, że od początku STYCZEŃ-LUTY 2009 LOGISTYKA A JAKOŚĆ 41
2009 roku nie będą kontynuować współpracy. Nasze drogi się rozeszły. Tym samym: Toyota Material Handling jest od stycznia 2009 roku jedynym dystrybutorem produktów marek Toyota i BT Polsce. Oferujemy pełen zakres produktów na terenie całego kraju, na razie za pośrednictwem wyłącznie własnej sieci sprzedaży, ale rozważamy również możliwość nawiązania współpracy z dealerami. Rok 2008 był gorącym okresem dla firmy. Zmieniło się kierownictwo TMH Polska, rozstaliście się z dealerem. Czy strategia biznesowa również uległa zmianie? Strategia w swych najważniejszych punktach się nie zmienia. Chcemy być preferowanym dostawcą rozwiązań logistycznych tak sprzętu, jak i usług. Natomiast jak już wspomniałem nie ma jednej drogi dojścia do tego celu. Widać to dobrze, gdy spojrzymy na mapę Europy. Są kraje, w których Toyota działa wyłącznie w oparciu o własną firmę na przykład na Węgrzech i w Czechach. Są kraje, w których Toyota współpracuje z sieciami dealerskimi na przykład Niemcy. Są też państwa, gdzie współpracujemy z dealerami w oparciu o udzieloną im wyłączność na określonym terenie (Wielka Brytania). Nasz główny cel jest jeden na terenie całego kraju chcemy zapewnić dobrą obsługę jeśli chodzi o sprzedaż, wynajem, zarządzanie flotą, serwis, itp. Chcemy mieć nad tym kontrolę i brać odpowiedzialność przed klientem. W Polsce staramy się dostosować naszą firmę do standardów, które obowiązują w TMH w Europie. Stąd też konieczne były niektóre zmiany personalne i przeprowadzone pod koniec 2008 roku procesy biznesowe. To także zmiana zarządzania personelem nasi pracownicy przechodzą szkolenia Toyota Way takie jak na całym świecie. Inwestujemy w kadrę, w rozwój sieci handlowej, serwisowej. Na Węgrzech doszło do połączenia firmy dealerskiej sprzedającej Toyotę z firmą BT. W Czechach drogi BT i Toyoty się rozeszły. A zatem w Polsce mamy do czynienia z modelem czeskim Emtor poszedł od stycznia swoją drogą, a TMH swoją... Nie do końca jest to ten sam model. Jak wspomniałem, rozmowy pomiędzy nami a Emtorem toczyły się bardzo długo. Oceniam, że były one prowadzone bardzo poważnie i rozważnie. W Czechach firmy się nie porozumiały, ale tam było znacznie więcej trudnych spraw do rozwiązania. W Polsce ostatecznie Emtor wybrał własną drogę i trudno jest mi oceniać powyższą decyzję. Emtor wciąż ma dużą sieć warsztatów, na pewno ma kontrakty serwisowe na Toyoty sprzedane do końca minionego roku. Jesteśmy gotowi do zaopatrywania tej firmy w części zamienne, jeśli będzie taka wola i potrzeba. Poza tym na chwilę obecną innej współpracy wokół marki Toyota między nami nie ma i pewnie nie będzie. No właśnie, czy wasi nowi klienci nie będą mieli problemu z siecią serwisową? Jakie są plany firmy w tym zakresie? Jesteśmy w stanie zapewnić serwis tym klientom, którzy tego będą potrzebować. Mamy pokrycie serwisowe na terenie całego kraju, w tej chwili mamy prawie 80 vanów z mobilnymi serwisantami. Oprócz tego jesteśmy w stanie zaoferować stały serwis na terenie zakładu klienta. Dodatkowo będziemy rozbudowywać sieć serwisową już pod naszą marką planujemy w tym względzie spore inwestycje. W 2009 roku przybędzie nam serwisantów i samochodów serwisowych. Czy koncern Toyota poczynił w ostatnim czasie inwestycje, aby konkurować z firmami europejskimi, które chociażby z racji położenia fabryk mogą zapewnić klientom krótkie terminy dostaw wózków? Toyota i BT zainwestowały bardzo mocno w rozbudowę swoich trzech fabryk zlokalizowanych w Europie. W związku z tym to, co mogło być dla potencjalnych klientów solą w oku, a więc długie okresy dostaw, zostało w ostatnim czasie rozwiązane. Mam nadzieję, że będzie to kolejny ważny argument przemawiający za tym, aby klienci nam zaufali. Wspomniał Pan o planowanej rozbudowie krajowej sieci dealerskiej. Myśli Pan o zachęceniu do współpracy działających już dealerów wózków widłowych, którzy w ofercie mają inną markę niż Toyota? 42 LOGISTYKA A JAKOŚĆ STYCZEŃ-LUTY 2009
pinacle
Myślimy raczej o dealerach, którzy sprzedawaliby wyłącznie produkty Toyoty i BT. Ostatecznie mogą to być dealerzy, którzy zajmują się sprzedażą innych produktów, ale z tym zastrzeżeniem, że nie mogą być one dla nas konkurencyjne. Trzeba w tym roku uzupełnić tę przestrzeń, jaką zajmował Emtor (sprzedaż, serwis, serwisanci, itp.), aby utrzymać sprzedaż na podobnym poziomie? Nie ma potrzeby rozbudowywania firmy o drugie tyle, by osiągnąć zamierzony przez nas efekt. Istnieje bowiem pewna synergia, już dziś mamy duże pokrycie kraju, chociaż oczywiście w pewnych punktach potrzebujemy rozbudowania sieci sprzedaży i serwisów. Natomiast na pewno nie będziemy rozbudowywać firmy do tego poziomu, aby równoważyła w proporcji jeden do jednego potencjał dawnego BT oraz firmy Emtor. Przy większej efektywności i usprawnieniu sieci serwisu i sprzedaży będziemy w stanie zrównoważyć sprzedaż do poziomu sprzedaży osiąganej przez Emtor i BT. Czy polski rynek wózków widłowych jest perspektywiczny dla koncernu Toyota? Pytam w kontekście zahamowania gospodarki i perspektyw obniżenia w 2009 roku liczby sprzedawanych na europejskim rynku wózków widłowych. Zahamowanie gospodarcze traktujemy jako normalny cykl biznesowy były lata świetnej koniunktury, a teraz weszliśmy w okres dekoniunktury. Mam nadzieję, że kryzys gospodarczy na świecie nie będzie długotrwały i że w Polsce nie będzie miał on aż tak ostrego przebiegu, jak w innych krajach europejskich. Z optymizmem pozwala nam patrzeć w przyszłość potencjał rozwojowy polskiego rynku wózków widłowych. Szacujemy jego chłonność na około 15-16 tysięcy sztuk nowych wózków rocznie. Dla Toyoty jest to zatem bardzo atrakcyjny rynek. Biorąc pod uwagę rozmiar naszego kraju, liczbę mieszkańców, liczbę firm powinniśmy się porównywać z takim rynkiem jak w Hiszpanii. Tam sprzedaje się nawet do 30 tysięcy wózków rocznie, a więc chłonność jest dwukrotnie większa. Czesi co roku kupują mniej więcej 7000 wózków widłowych połowę tego, co Polacy, a przecież to jest kilka razy mniejszy kraj niż nasz. Nie widzę zatem żadnej przyczyny, która mogłaby spowodować, że Polska nie dogoni w potencjale rozwojowym rynku logistycznego tamtych państw. Być może zahamowanie gospodarcze spowoduje spowolnienie tempa zakupów nowych wózków, ale nie obawiamy się, że będzie to tendencja długotrwała. Jaki według waszych założeń segment wózków z oferty TMH będzie w 2009 roku motorem sprzedaży? Toyota i BT w ciągu ostatnich dwóch lat wprowadziły w swej ofercie produktowej ogromne zmiany. Blisko 75 procent produktów zostało ulepszonych w ciągu ostatnich dwóch lat, ale na tym nie koniec. Tym samym urządzenia, które i tak były postrzegane na rynku jako jedne z wiodących, są jeszcze lepsze. W ubiegłym roku BT wprowadziło do produkcji dwa wózki magazynowe: Levio i Staxio, jesienią 2008 roku zaprezentowano klientom nowy wózek Reflex, który jest znaczącym ulepszeniem poprzedniej edycji tego modelu, i tak bardzo dobrze postrzeganego na rynku. Od stycznia w ofercie Toyoty pojawi się nowa gama wózków Traigo 48-voltowych. Wszystkie nowe wózki są więc znacząco lepsze od tych dostępnych w dotychczasowej ofercie, szczególnie jeśli chodzi o jakość, mniejszą częstotliwość wizyt w serwisie, większa jest wydajność baterii, lepsza manewrowość. Nastąpiła też poprawa bezpieczeństwa. System SAS (poprawa stabilności), który był zastosowany w wózkach Toyota Tonero, będzie również zastosowany w wózkach Traigo. A jeśli chodzi o usługi? Warto zwrócić uwagę na system I-Sit, a więc system zarządzania flotą wózków widłowych, który został stworzony po to, aby można było w znacznie lepszym stopniu wykorzystywać firmową flotę pojazdów i mieć pełną informację o tym, co się w tym sprzętem dzieje w jaki sposób był on używany, z jaką prędkością się poruszał, itp. W zasadzie mówiąc pół żartem pół serio jest to taki Wielki Brat w nowoczesnym magazynie. Zastosowanie takiego systemu wpływa na poprawę kondycji kosztów firmowych, zapewnia znacznie lepszą kontrolę nad wydatkami. Nowe wózki, które wprowadzamy do oferty (Reflex i Traigo), są o około 10-15 procent bardziej efektywne niż wózki, które obecnie są jeszcze w ofercie. To pokazuje, jakie są możliwości optymalizacji działań firmy, która wykorzystuje powyższe urządzenia w ramach flot 10 nowych wózków wykona pracę 11. Przedsiębiorcy, firmy produkcyjne, usługowe, a więc wasi obecni i potencjalni klienci, przewidują, że rok 2009 będzie rokiem chudego portfela. Można się spodziewać, że firmy wózkowe dostosują się do tych wymagań i wzmocnią sprzedaż wózków używanych. Czy Toyota Material Handling również przygotowuje się do tego typu działań? Wprowadzamy program Nearly New (czyli: Prawie Nowy ), dajemy klientowi szansę za pośrednictwem naszego działu sprzedaży otrzymania oferty nie tylko całej floty wózków nowych, ale i również do używanych urządzeń Toyoty. Nasi handlowcy, gdy klient stwierdzi, że nie stać go na wózek nowy lub wymagania firmy nie uzasadniają zakupu nowego pojazdu, pomoże w zakupie wózka z drugiej ręki. Kupujący ma wtedy pewność, że zdecydował się na wózek ze znaną historią, gruntownie sprawdzony w autoryzowanym serwisie, itp. Mamy wózki we własnych zasobach, i w zasobach Toyoty, które są dostępne w całej sieci sprzedaży w Europie, skąd możemy taki wózek w razie potrzeby sprowadzić do Polski. Jak Pan przewiduje, w 2009 roku poczujecie na sobie gorący oddech konkurencji niemieckiej mocnej w naszym kraju czy bardziej może producentów japońskich, których to marki są znane także dlatego, iż od wielu lat są obecne na naszym rynku motoryzacyjnym? Szanujemy wszystkich konkurentów. Jedną z pięciu wartości, na których bazuje Toyota jest: respekt tak dla konkurentów, jak i wobec klientów, pracowników, środowiska naturalnego. Na polskim rynku jest wciąż sporo miejsca dla wielu firm wózkowych. Natomiast zapewniam, iż zrobimy wszystko, aby mieć w Polsce pozycję lidera. Oczywiście z racji bliskości centrali, a więc ułatwionego dopływu zaopatrzenia, na tym rynku są mocne firmy niemieckie. Są dla nas znaczącą konkurencją. Zauważę także, że produkty Toyoty na rynku niemieckim są obecne i również mają tam mocną pozycję, pomimo tego, że klient jest w Niemczech bardzo lojalny wobec produktów rodzimych producentów. W Polsce marka Toyota jest dobrze postrzegana i rzeczywiście segment automotive i to, że Toyota jest jednym z najczęściej wybieranych samochodów, dodatkowo zapracował na wysoką pozycję naszej marki. Jesteście przygotowani na to, że w tym roku, a może i w ciągu najbliższych lat trzeba będzie znacznie mocniej konkurować ceną produktów i usług? Konkurencja cenowa nie jest jedynym 44 LOGISTYKA A JAKOŚĆ STYCZEŃ-LUTY 2009
i na pewno nie jest najlepszym elementem gry rynkowej. Widać to chociażby po firmach, które działają na rynku motoryzacyjnym, te które bardzo mocno rabatowały sprzedaż, wcale na tym najlepiej nie wyszły. To, co liczy się dla klienta, to jest najczęściej wartość wartość produktu, wartość dodana, odsprzedażna, niezawodność. Te elementy składają się na postrzeganie tego produktu, a nie jedynie jego cena. Nie ma co się oszukiwać wytworzenie zaawansowanego technicznie urządzenia wysokiej jakości musi swoje kosztować. Wojny cenowe mogą tylko doprowadzić do pogorszenia jakości produktu. To zaś bezpośrednio uderzy nie tylko w producenta i dystrybutora, ale również z czasem i w klienta. Stąd naszą strategią nie jest i nie będzie konkurencja cenowa. Oczywiście nie chcemy być Rolls Roycem na rynku wózków widłowych, ale chcemy, aby klient dostał dobrej jakości produkt sprzedawany za rozsądne pieniądze. A może ten czas kryzysu gospodarczego spowoduje, że na polskim rynku wózków widłowych zacznie królować chińszczyzna a więc produkt bez znanej marki, ale za to tani w zakupie? Być może jakaś część przedsiębiorstw zdecyduje się na ten ruch. Mam jednak wrażenie, że po pewnym czasie wrócą do poszukiwania dla siebie produktów z wyższej półki. Sam koszt zakupu to jedno, kolejna sprawa to koszty eksploatacyjne. Nie ma gorszej rzeczy dla operatora wózka, a co za tym idzie i dla firmy, która go zatrudnia, niż moment, w którym zawodzi wózek i nie ma niczego w zapasie, a serwis nie działa szybko, jest problem z częściami, itp... Gdy firma ma do wykonania zlecone zadania na czas, to nie wiem, czy w ogóle zdecyduje się na ryzyko zakupu taniego sprzętu od mniej znanych producentów. Na trudnym rynku, w czasie kryzysu gospodarczego, postawienie na jakość może mieć znaczenie dla wypracowania sobie przewagi konkurencyjnej. Chińskie produkty trudno wrzucać do jednego worka, bo ta jakość się poprawia, a firmy z Dalekiego Wschodu coraz śmielej poczynają sobie na międzynarodowych targach logistycznych, na przykład na ostatniej edycji targów CeMAT w Hanowerze... Faktycznie, chińscy producenci dokonują postępu, ale myślę, iż minie jeszcze sporo czasu zanim będą w stanie konkurować z nami jakością. Nie wiem, czy ta konkurencja będzie wtedy możliwa przy zachowaniu z ich strony niskich cen. Proszę zwrócić uwagę na rynek motoryzacyjny. Od lat słyszeliśmy o tanich chińskich autach, które miały zalać rynek europejski. Tyle tylko, że klienci wciąż wybierają nieco droższe produkty, ale za to marek, które są sprawdzone. Podobnie jest w przypadku sprzętu używanego w przemyśle. W tym przypadku nie mniej ważna jest też wartość odsprzedaży w przypadku chińskich produktów z pewnością będzie ona znacząco niższa niż w razie zakupu produktów japońskich czy niemieckich. Inwestycja w produkt lepszej marki ma więc sens, bo oznacza również zatrzymanie pieniędzy w firmie i stworzenie bazy finansowej pod kolejną inwestycję związaną na przykład z wymianą floty wózków. Jaki wyznaczył Pan sobie cel zawodowy na rok 2009? Chcę dokończyć proces przebudowy firmy, organizacji jej zgodnie ze standardami Toyoty. Zamierzam doprowadzić do sytuacji, w której będziemy w stanie pokazać potęgę marki Toyota i BT na polskim rynku i zająć na nim dobrą pozycję. REKLAMA STYCZEŃ-LUTY 2009 LOGISTYKA A JAKOŚĆ 45