16-17 października 2014 Warszawa B2B SALES DEVELOPMENT Jak zmaksymalizować potencjał sieci i wyniki sił sprzedaży Jak skutecznie zbudować myślenie sprzedażowe we wszystkich działach Twojej firmy Jak wyglądają kreatywne i innowacyjne techniki szkolenia nowoczesnych sił sprzedaży Jak efektywnie budować trwałe i personalne relacje z Klientami biznesowymi Jak wykorzystywać obsługę posprzedażową do budowania swojej przewagi konkurencyjnej w relacjach B2B W jaki sposób nowoczesne technologie mogą wspierać sprzedaż B2B Poznaj doświadczenia: IBM Polska Samsung Electronics LOT Nowy Styl Group Citroën Polska Bayer Pharmaceuticals Orange Generujleady.pl
TO MÓWIĄ LICZBY: 2 x większy wpływ na decyzje zakupowe mają personalne relacje z Klientem B2B* * Zródło: The Corporate Executive Board Company Jak zatem emocjonalnie połączyć się z Twoim Klientem B2B? 57% dostawców rozwiązań B2B przenosi swoje działania z offline u do online u* * Źródło: Business 2 Community Czy wiesz już jak skutecznie prowadzić działania B2B multichannel? 58% Klientów B2B stwierdza, że przedstawiciele handlowi nie są w stanie udzielić im potrzebnych informacji* *Źródło: Forbes Insight Jak więc skutecznie szkolić Twoich przedstawicieli handlowych? 80% swojego czasu przedstawiciele handlowi spędzają na działaniach, które nie przynoszą firmie zysku* * Źródło: Forbes Insight Czy wiesz jak temu zapobiec? Odpowiedzi na te pytania znają praktycy i eksperci rynku B2B, którzy swoją wiedzą podzielą się na warsztatach! Zapraszam do udziału w unikalnym szkoleniu będziesz miał wyjątkową szansę na zdobycie praktycznej wiedzy z zakresu rozwoju i zarządzania sprzedażą B2B. Przedstawimy Ci najlepsze praktyki, zdradzimy jak unikać najczęstszych błędów i pokażemy najefektywniejsze narzędzia. Jeżeli więc jesteś odpowiedzialny za sprzedaż i budowanie relacji z Klientem biznesowym już dziś zgłoś swój udział! Warsztaty będą miały bardzo praktyczny charakter chcemy zapewnić naszym uczestnikom pełen komfort w pozyskiwaniu wiedzy. LICZBA MIEJSC JEST WIĘC OGRANICZONA. Do zobaczenia w dniach 16-17 października w Warszawie! Piotr Spiechowicz, Project Manager 2
dzień pierwszy 16 X PROGRAM 9.00 Poranna kawa, powitanie uczestników 9.30 Poznać, zrozumieć, sprzedać! Sztuka budowania efektywnych relacji B2B Case study Techniki identyfikacji potrzeb i budowania personalnych relacji z Klientem jak zapewnić długotrwałą współpracę i zbudować satysfakcję Klienta B2B Jak wykorzystać znajomość struktury organizacyjnej oraz zasady funkcjonowania poszczególnych działów firmy Klienta w procesie sprzedaży W jaki sposób zrozumienie potrzeb Klienta zwiększa sprzedaż analiza case study P2P (Person to person) czy B2B jak personalne relacje wpływają na naszą sprzedaż? Roman Przybylski, Członek Zarządu, Dyrektor Pionu Handlowego, Nowy Styl Group 10.30 Jak maksymalnie wykorzystać potencjał Twojej sieci sprzedaży najlepsze praktyki Case study Ewolucja roli managerów sprzedaży B2B jak zmieniające się potrzeby Klienta biznesowego wpływają na modelowanie zachowań sprzedażowych handlowców Reagować, wspomagać, kontrolować narzędzia i techniki wspierania i kontrolowania handlowców w codziennych działaniach Jak wykreować jasne cele i stworzyć spójną politykę sprzedażową całego przedsiębiorstwa W jaki sposób połączyć rolę pozytywnego lidera zespołu sprzedażowego z wyśrubowanymi oczekiwaniami zarządu Krzysztof Strąk, Advisory Sales Representative, IBM Polska Sp. z o.o. 11.30 Przerwa na kawę 3
PROGRAM 16 X 11.50 Rola usług okołosprzedażowych w rozwijaniu sprzedaży i relacji z klientami B2B Case study Paleta usług - jak skutecznie zbudować barierę dla konkurencji Rola usług w rozwijaniu sprzedaży Wpływ usług na nawiązywanie i pogłębianie relacji w kontekście procesu sprzedaży Szczególna rola serwisu naprawczego jak umiejętnie sprzedać usługę serwisową Tomasz Tomczuk, Dyrektor Marketingu, Hilti Poland Sp. z o.o. 12.40 Przerwa na lunch 13.30 Lider, który przewodzi sprzedawcom B2B praktyczne ćwiczenia interaktywne Co warunkuje skuteczność w oddziaływaniu na sprzedawców? Za kim sprzedawcy pójdą? Jak managerowie tracą wiarygodność? A co warunkuje ich wiarygodność? Wartości w zarządzaniu zespołem sprzedażowym Marek Ignyś, Kierownik działu szkoleń sprzedaży, Bayer Pharmaceuticals 15.00 Przerwa na kawę 15.15 Obsługa posprzedażowa Twój istotny element przewagi konkurencyjnej w relacjach B2B Programy lojalnościowe B2B zaawansowane i skuteczne narzędzie komunikacji i budowania długotrwałych relacji z Klientem biznesowym Serwis jako ważny element w relacjach biznesowych z Klientem jak skutecznie przekonać Klienta do naszej marki Wojciech Wiatrowski, Dyrektor B2B, Citroën Polska Sp. z o.o. 16.15 Zakończenie pierwszego dnia warsztatów 4
dzień drugi 17 X PROGRAM 9.00 Poranna kawa, powitanie uczestników 9.30 Proces sprzedaży prowadzony na wygenerowanych przez marketing leadach Jak przekonać marketing do generowania wartościowych leadów dla działów sprzedaży Jak prawidłowo definiować leady MQL, SAL, SQL Jak najłatwiej spalić gorący lead? Co handlowcy powinni wiedzieć o leadach, a co powinien wiedzieć manager sprzedaży? Wiktor Łyczko, Założyciel, Właściciel, Generujleady.pl 10.30 Skuteczne techniki gromadzenia i analizy danych o Kliencie B2B jakie metody i narzędzia musisz zaimplementować już dziś Jak mierzyć, analizować i wykorzystywać dane z rynku w procesie sprzedażowym Jak właściwie zarządzać wiedzą o Kliencie, aby zwiększyć sprzedaż Badanie poziomu satysfakcji Klienta biznesowego Oczekujemy na potwierdzenie prelegenta 11.30 Przerwa na kawę 11.50 Nowoczesne technologie wspierające sprzedaż B2B Rozwiązania mobilne wspierające sprzedaż przykłady wdrożeń Aplikacje mobilne służące do komunikacji, transakcji, sprawdzania stanów magazynowych, real-time analytics Michał Leman, Dyrektor Marketingu i Rozwoju Produktu, LOT 12.40 Przerwa na lunch 5
PROGRAM 17 X 13.30 B2B multichannel jak skutecznie połączyć tradycyjną sieć i nowe kanały sprzedaży B2B Internetowe platformy zakupowe B2B budować swoje czy korzystać z istniejących rozwiązań Sprzedaż w kanale mobilnym czy można dedykować ją Klientowi biznesowemu? Zapasy magazynowe kontrola dostępności towarów w sprzedaży wielokanałowej E-commerce jako istotny element w sprzedaży B2B Oczekujemy na potwierdzenie prelegenta 14.30 Komunikacja marketingowa jako skuteczne wsparcie sprzedaży do rynku B2B Rola współpracy komunikacji kierowanej do Klientów biznesowych z organizacją sprzedaży Jak skutecznie godzić długofalowe działania komunikacyjne, które budują percepcję oferty marki z krótkoterminowymi celami sprzedażowymi Budowaniu profesjonalnej komunikacji, na której wszyscy się znają czyli konsekwencja przekazu kierowanego do Klienta Wiarygodność przekazu, czyli najważniejsze są referencje Paweł Olbryś, Kierownik projektu, Wydział Komunikacji B2B, Orange Polska 15.30 Przerwa na kawę 15.50 B2B2C działania producentów na poszczególnych poziomach procesu sprzedaży. Jak producent może efektywnie budować i wspierać sieć partnerską Jak skutecznie oceniać sprzedażowo i marketingowo potencjał firm partnerskich Rola systemów szkoleniowych i certyfikacji w budowaniu potencjału sprzedażowego w kanale partnerskim Jak budować lojalność partnerów handlowych przy pomocy narzędzi niefinansowych Przegląd systemów bonusowych w sieciach Partnerskich Jak przygotować skuteczny program wsparcia sprzedaży i marketingu dla Partnerów B2B2C oraz B2B2B Łukasz Kosuniak, B2B Marketing Manager, Samsung Electronics 16.50 Zakończenie drugiego dnia warsztatów. Rozdanie certyfikatów 6
PRELEGENCI Marek Ignyś, Training Manager Sales Force Excellence, Bayer Pharmaceuticals Z rynkiem farmaceutycznym związany od 2001 roku. Wcześniej pracował w firmie Schering AG. Od kilku lat pracuje jako Trener wewnętrzny realizując szkolenia, warsztaty, projekty rozwojowe oraz coaching dedykując je dla około 120 przedstawicieli i 10 Area Managers. Z wykształcenia biotechnolog. Ukończył również podyplomowe Wyższe studia SWPS na kierunku Trener Grupowy. Jest akredytowanym trenerem Insights Discovery. Łukasz Kosuniak, B2B Marketing Manager, Samsung Electronics Polska w branży IT od kilkunastu lat, obecnie B2B Marketing Manager w Samsung Electronics Polska odpowiedzialny za opracowanie i wdrożenie strategii marketingowej do klientów biznesowych.poprzednio w Microsoft Polska odpowiedzialny min za marketing B2B, budowę i rozwój kanału partnerskiego, systemów szkoleniowych oraz wsparcia sprzedaży w kanale partnerskim. Zafascynowany nowymi technologiami IT, poszukujący niestandardowych sposobów wykorzystania ich w biznesie. Prywatnie nienasycony miłośnik Tatr i gór Kaukazu. Wiktor Łyczko, Właściciel, Założyciel, Generujleady.pl Założyciel oraz dyrektor zarządzający Generujleady.pl. Od 2007 r. specjalizuje się w tematyce zarządzania sprzedażą i generowaniem leadów B2B, a także wdrażaniem systemów CRM i Marketing Automation. Współpracuje w tym zakresie m.in z: Cisco, Agora, IDG Poland, IDC, Luxon.pl, Impel. Prelegent na znanych konferencjach: AdStandard 2014 i 2012, Forum Marketing i Sprzedaż Trio Conferences, National Health Forum 2013 i wielu innych. Absolwent Szkoły Głównej Handlowej. Podczas studiów doktoranckich na tej uczelni pełnił prestiżową funkcję senatora SGH, oraz był członkiem Kolegium Gospodarki Światowej. Jest pasjonatem wyszukiwania aplikacji, które wspomagają procesy sprzedażowe i marketingowe. Paweł Olbryś, Kierownik projektu, Wydział Komunikacji B2B, Orange Polska Absolwent Socjologii UW i Podyplomowych Studiów na Wydziale Marketingu i Zarządzania Wyższej Szkoły Administracji i Biznesu w Gdyni. W Orange Polska odpowiada za prowadzenie projektów komunikacyjnych skierowanych do klientów B2B, głównie do segmentu dużych firm i korporacji. Wcześniej pełnił funkcję Kierownik Działu Marketingu, p.o. Dyrektora Sprzedaży i Marketingu, firm z Grupy Elektrim SA, gdzie zarządzał projektami internetowymi i związanymi z usługami telekomunikacyjnymi spółek. Pracował również jako Główny Specjalista w Polskiej Telefonii Cyfrowej (Era), gdzie brał udział we współtworzeniu i realizacji strategii oferty rynkowej PTC (obecnie T-Mobile) dla rynku B2B oraz był odpowiedzialny za projekty związane z taktyką przekazu marketingowego. W marketingu i reklamie pracuje od 1991 roku. Budował pozycję marki Panorama Firm (wówczas US West Polska) a w PTC Era Biznes. 7
PRELEGENCI Roman Przybylski, Członek Zarządu, Dyrektor Pionu Handlowego, Nowy Styl Group Absolwent Akademii Ekonomicznej w Krakowie, studiował także w Norymberdze i na SGH w Warszawie. Od 2003 r. nieprzerwanie związany z Grupą Nowy Styl. W firmie początkowo zajmował się budową i nadzorem właścicielskim nad zagranicznymi strukturami dystrybucyjnymi na zachodzie. Później przez rok był dyrektorem handlowym i członkiem zarządu Baltic Wood SA. Obecną funkcję sprawuje od początku 2009. Na co dzień odpowiada całościowo za Piony Handlowe w kraju i za granicą, jest członkiem zarządów zagranicznych spółek Grupy. Szczególne obszary zainteresowania to strategia dystrybucyjna w skali międzynarodowej i poszukiwanie nowych pomysłów na rozwój Grupy Nowy Styl. Interesuje się także makroekonomią, jest członkiem Towarzystwa Ekonomistów Polskich. Największa miłość? Rodzina, którą tworzą z żoną i dwiema córkami. Pasjonat podróży i wielbiciel dobrej kuchni. Maratończyk. Krzysztof Strąk, Advisory Sales Representative, IBM Polska Sp. z o.o. IBM Client Executive odpowiedzialny za rozwój sprzedaży produktów IBM w sektorze produkcyjnym i logistycznym w Polsce. Przez ponad 6 lat związany z projektami optymalizacji łańcuchów dostaw oraz rozwojem technologii RFID w Polsce i rynkach wschodnich. Ponad 4 lata zarządzał kanałem partnerskim w Cisco Systems w Polsce. Tomasz Tomczuk, Dyrektor Marketingu, Hilti Poland Sp. z o.o. Posiada 23 letnie doświadczenie w skutecznym zarządzaniu biznesem w obszarze konsumenckim i B2B oraz w różnych modelach dystrybucji. Tworzenie efektywnych wizji przedsiębiorstwa i przywództwa rynkowego. Potwierdzona sukcesami umiejętność tworzenia zespołów oraz rozwijania i angażowania ludzi poprzez przykład i inspirację. Autentyczna przedsiębiorczość i innowacyjność działania. Dyrektor Kanałów Sprzedaży i Działu Technicznego. Od 8 lat w HILTI Poland: sprzedaż 25-36 mln, zespół 15-100 osobowy. Współtworzenie strategii lojalności. Implementacja regionalnego hub u marketingowego. Wcześniej przez 10 lat związany z TDK Polska - Dyrektor Generalny przez 5 lat. Osiągnięcie przywództwa na rynku cyfrowe i analogowe nośniki danych. Planowanie i wprowadzanie nowych produktów. Implementacja w Europie i Japonii. Wykształcenie: SGH, UW,MBA. Hobby: biegi długodystansowe (maraton 3:29:03), energia odnawialna, majsterkowanie. Wojciech Wiatrowski, Dyrektor B2B, Citroën Polska Sp. z o.o. 8
FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY Temat wydarzenia: Warsztaty B2B sales development Jak zmaksymalizować potencjał sieci i sił sprzedaży Termin i miejsce wydarzenia: 16-17 października 2014 r., Warszawa Nazwa Firmy/Osoba fizyczna:... NIP:... ulica, nr domu, nr lokalu:... Miejscowość/Kod pocztowy:... Telefon:... Faks:... e-mail:... Wyrażam zgodę na przesyłanie przez Gremi Business Communication Sp. z o.o. na udostępniony przeze mnie adres poczty elektronicznej informacji handlowych w rozumieniu ustawy z dnia 18 lipca 2002 r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. 2002 nr 144 poz. 1204 ze zm. zm.). W każdym momencie przysługuje mi prawo do odwołania powyższej zgody. DANE UCZESTNIKA/UCZESTNIKÓW: Imię i nazwisko:... Stanowisko:... e-mail:... Telefon:... Imię i nazwisko:... Stanowisko:... e-mail:... Telefon:... Prosimy o zaznaczenie właściwej opcji: 1795 zł/os + VAT przy zgłoszeniu do 19 września 2014 r. Cena obejmuje: udział w dwudniowych warsztatach, materiały, lunch, przerwy kawowe. 1795 zł/os + VAT przy zgłoszeniu do 19 września 2014 r. Cena obejmuje: udział w dwudniowych warsztatach, materiały, lunch, przerwy kawowe + kwartalna prenumerata Rzeczpospolitej. 2295 zł/os + VAT przy zgłoszeniu po 19 września 2014 r. Cena obejmuje: udział w dwudniowych warsztatach, materiały, lunch, przerwy kawowe. 2295 zł/os + VAT przy zgłoszeniu po 19 września 2014 r. Cena obejmuje: udział w dwudniowych warsztatach, materiały, lunch, przerwy kawowe + kwartalna prenumerata Rzeczpospolitej. UWAGI/KOD PROMOCYJNY:... WARUNKI ZGŁOSZENIA: 1. Warunkiem zgłoszenia udziału w usłudze edukacyjnej jest przesłanie wypełnionego formularza rejestracyjnego na stronie www.konferencje.rp.pl, e-mailem pod adres justyna.piechocka@rzeczpospolita.pl lub faksem pod numer (022) 622-61-61 (dalej Zgłoszenie ) oraz otrzymanie e-mailowego potwierdzenia o uczestnictwie w usłudze edukacyjnej. 2. Przesłane Uczestnikowi przez Organizatora potwierdzenie Zgłoszenia równoznaczne jest z zawarciem umowy o świadczenie usługi edukacyjnej, stanowi warunek dopuszczenia do usługi edukacyjnej oraz podstawę do obciążenia Uczestnika opłatą za usługę. 3. Wpłaty należy dokonać w terminie 7 (siedmiu) dni od daty otrzymania wezwania do dokonania płatności za udział w usłudze edukacyjnej, nie później jednak niż 2 (dwa) dni przed jej rozpoczęciem. Wpłaty należy dokonać na rachunek: Gremi Business Communication Sp. z o.o., ul. Prosta 51, 00-838 Warszawa, Getin Noble Bank S.A. 60 1560 0013 2993 9555 2000 0001. Niedokonanie wpłaty we wskazanym terminie nie jest jednoznaczne z rezygnacją Uczestnika z udziału w usłudze edukacyjnej. 4. Uczestnik jest uprawniony do rezygnacji z usługi edukacyjnej na następujących zasadach: a. rezygnacja winna zostać złożona na piśmie i przesłana Organizatorowi w trybie wskazanym w ust. 1; b. w przypadku doręczenia rezygnacji w terminie co najmniej 14 (czternastu) dni roboczych przed jej rozpoczęciem: I. Organizator zwraca całą uiszczoną opłatę, po tym terminie Organizator zwraca 50% (pięćdziesiąt procent) uiszczonej opłaty, z zastrzeżeniem postanowień ust.5 II. Organizator nie obciąża Uczestnika opłatą, po tym terminie, Uczestnik zostaje obciążony opłatą w wysokości 50% (pięćdziesiąt procent) z zastrzeżeniem postanowień ust.5. 5. W przypadku nieprzybycia Uczestnika na usługę edukacyjną bez wcześniejszego zgłoszenia pisemnej rezygnacji lub w przypadku przekazania pisemnej rezygnacji uczestnika w terminie krótszym niż 3 (trzy) dni robocze przed rozpoczęciem usługi edukacyjnej Uczestnik ponosi 100% (sto procent) ceny. 6. W przypadku gdyby usługa edukacyjna nie odbyła się z powodów niezależnych od Organizatora, Uczestnikowi zostanie zaproponowany, według uznania Organizatora, udział w usłudze edukacyjnej w innym terminie lub w ciągu 14 dni roboczych zostanie zwrócona pełna kwota wpłaty. 7. Organizator zastrzega sobie prawo odmowy uczestnictwa w usłudze edukacyjnej osoby powiązanej w jakimkolwiek charakterze z podmiotem konkurencyjnym dla współorganizatora usługi edukacyjnej wskazanego w programie. W przypadku ujawnienia powyższych okoliczności po dokonaniu wpłaty za uczestnictwo w usłudze edukacyjnej, pełna kwota wpłaty zostanie zwrócona w ciągu 14 dni roboczych. Organizator zastrzega sobie także prawo odmowy uczestnictwa w usłudze edukacyjnej bez podawania przyczyny. 8. Dokonanie Zgłoszenia jest równoznaczne z akceptacją niniejszych warunków oraz akceptacją warunków Regulaminu i upoważnieniem Organizatora do wystawienia faktury VAT bez składania podpisu przez Uczestnika albo osobę upoważnioną ze strony zgłaszającego Uczestnika. miejscowość, data i podpis pieczątka firmy