DECYZJE KONSUMENCKIE 2

Transkrypt

1 DECYZJE KONSUMENCKIE 2

2 PRALKA PROCES DECYZYJNY 1 decyzja o zakupie 2 inicjowanie procesu decyzyjnego, presja czasu Analiza dostępnych opcji (modeli pralki) Wybór najlepszego wariantu (w oparciu o wybrane kryteria w tym cena) Wizyta w sklepie, konsultacja, oglądanie pralek Wybór wariantu możliwego do zakupu (wybrany wcześniej + odpowiednia cena) Zakup Dostawa

3 MIESZKANIE PROCES DECYZYJNY Bodziec (powód zakupu) Rozpoznanie rynku, gromadzenie informacji (ceny mieszkań, lokalizacja etc.) Analiza sytuacji finansowej (jak kupić, na co nas stać) Przegląd i wybór kilku interesujących nas ofert Oglądanie mieszkań, weryfikacja informacji wcześniej pozyskanych Wybór oferty Zakup

4 SUKNIA ŚLUBNA PROCES DECYZYJNY Powód, potrzeba (zaręczyny) Analiza wzorów na stronach www, preferencji Ustalenie budżetu Ustalenie sukni marzeń Konsultacje z doradcami Wizyta w salonach Przymiarki Opinie Przymiarki Opinie Przymiarki Opinie Weryfikacja marzeń z realiami Wybór salonu, fasonu do późniejszych przymiarek Przymiarki Opinie Przymiarki Opinie Przymiarki Opinie Poprawki, dopasowania Zakup

5 SAMOCHÓD PROCES DECYZYJNY Potrzeba Poszukiwanie informacji, konsultacje Oszacowanie kosztów Wybór marki, wybór modelu, koloru Wizyta w salonach, jazda próbna sprawdzenie warunków kredytowych (stopa procentowa, nastroje społeczne) Wybór kredytu Podjęcie ostatecznej decyzji Zakup - Finalizacja transakcji Radość z użytkowania

6 PAPIEROSY PROCES DECYZYJNY 1. Początek końca paczki 2. Poszukiwanie możliwości (miejsca) zakupu 3. Liczymy pieniądze, wybieramy formę zakupu, ilość, rodzaj 4. Zakup 5. Palenie

7 CZEKOLADA PROCES DECYZYJNY Emocje wzbudzają potrzebę Poszukiwanie miejsca zakupu Poszukiwanie stoiska W sklepie: promocje, smaki, opakowanie, kalorie, wspomnienia Decyzja zakupu Zakup Konsumpcja, Uśmiech Wyrzuty smunienia

8 MODEL EKB (ENGEL-KOLLAT- BLACKWELL, 1968) Klasyczny model podejmowania decyzji konsumenckich Rozpoznanie problemu (w konsekwencji wzbudzenie potrzeby konsumenckiej, odczuwanie potrzeby) Poszukiwanie informacji na temat dostępnych możliwości, ich ocena pod względem ważnych dla konsumenta wymiarów, redukcja opcji Ocena alternatyw wyboru wybór jednej, najlepszej opcji Decyzja zakupu (akt zakupu) Zachowania pozakupowe - ocena produktu podczas jego użytkowania, odczuwanie satysfakcji po zakupie bądz niezadowolenie z zakupu)

9 RODZAJE ZACHOWAŃ } RACJONALNE -Konsument zachowuje się racjonalnie wtedy gdy przy danym dochodzie stara się kupić takie ilości dóbr, które sprawią mu największe zadowolenie. } IRRACJONALNE-O wyborach konsumenta irracjonalnego decyduje nie chłodna kalkulacja, lecz naśladownictwo, snobizm, impulsy i motywy tkwiące głęboko w podświadomości, z których najczęściej nie zdaje sobie sprawy.

10 } RODZAJE DECYZJI Decyzje rozważne, w których konsument rozpatruje różne możliwości w relatywnie długim czasie. Dobra rzadko kupowane, drogie, obarczone ryzykiem Decyzje nierutynowe, w czasie których można obserwować wszystkie fazy procesu decyzyjnego, jednak czas ich trwania jest zdecydowanie krótszy. Decyzje nierutynowe dotyczą produktów rzadko kupowanych, przy których ryzyko zakupu w tym przypadku jest umiarkowane, np. zakup telewizora czy odzieży. Decyzje nawykowe, które pomijają niektóre fazy w procesie decyzyjnym (m.in. fazę oceny alternatyw), gdyż o wyborze konsumenta decydują wcześniejsze doświadczenia i przyzwyczajenie. Decyzje nawykowe dotyczą produktów podstawowych częstego zakupu i niskiego ryzyka, np. niektórych produktów żywnościowych czy wyrobów tytoniowych. Decyzje impulsywne, które cechują się niskim stopniem rozwagi i krótkim czasem namysłu. U podłoża tych decyzji leżą bodźce zewnętrzne jak niska cena, dobra ekspozycja produktu czy intensywna reklama. Decyzje impulsywne dotyczą produktów takich jak prasa czy gumy do żucia.

11 duże znaczenie dla konsumenta małe znaczenie dla konsumenta rozbudowany proces decyzyjny kompleksowe podejmowanie decyzji szukanie urozmaicenia skrócony proces decyzyjny lojalność wobec marki inercja

12 CZYNNIKI DECYDUJĄCE O DECYZJI KONSUMENCKIEJ? 1. pralka 2. samochód 3. mieszkanie 4. suknia ślubna 5. papierosy 6. czekolada

13

14 SAMOCHÓD CZYNNIKI DECYZUJĄCE O ZAKUPIE Sytuacja finansowa Opinie innych Własne upodobania (model, marka, salon, kraj pochodzenia produktu) Opinie autorytetów, ojca Opinie pracowników firmy Osobowość, temperament Doświadczenie w negocjacjach Wyposażenie auta, moc silnika, rodzaj paliwa, bezpieczeństwo (ilość poduszek powietrznych), rodzaj skrzyni biegów Jak używany: stan licznika, stan techniczny, który właściciel, rok produkcji, możliwość weryfikacji stanu technicznego u mechanika, powypadkowy,