Biorąc pod uwagę psy i koty z trzech kategorii to robią one łącznie ponad 76% całościowego obrotu, Gryzonie - 12,82% a weterynaria 9,03% obrotu

Transkrypt

1 Podział procentowy kategorii w sklepie TOFIK nie jest typowy dla sklepów zoologicznych gdzie proporcje są inne. Tu nietypowość sytuacji polega na usługach i produktach typowo weterynaryjnych oraz oczywiście braku akwarystyki. Usługi, akcesoria i karmy weterynaryjne wszystkie zostały umieszczone w jednej kategorii weterynaria Biorę ją pod uwagę w wyliczeniach ponieważ część karm stoi na półkach więc zajmuje pewna powierzchnię którą trzeba uwzględnić przy patrzeniu na całość sklepu. Biorąc pod uwagę psy i koty z trzech kategorii to robią one łącznie ponad 76% całościowego obrotu, Gryzonie - 12,82% a weterynaria 9,03% obrotu W średniej przeciętnej w sklepach w Polsce całość kategorii pies/kot to ok. 38% całości a kategorie gryzonie to 20% Całość rozkłada się następująco udział w sprzedaży % Narzut % pokarm pies i kot 50,18 39,27 akcesoria dla ptaków 0,09 58,38 akcesoria pies i kot 22,26 64,87 akcesoria gryzon 1,70 72,34 akcesoria akwarystyczne 0,18 53,7 zywe zwierzeta 1,06 91,84 pokarm dla ptaków 0,54 38,39 pokarm dla gryzoni 5,79 59,82 pokarm ryby 0,48 100,03 pokarmy terraryjne 0,12 69,57 akcesoria terraryjne 0,45 73,06 podłoze pies/kot 3,84 42,11 podłoze gryzon 2,79 49,18 klatki 1,48 49,17 weterynaria 9,03 111,38 64,87 bez weterynari 61,55

2 To jest szczegółowy podział. Jednak uzupełniłbym go o zmniejszenie do bardziej ogólnych kategorii, co da lepszy obraz ogólny: Narzuty na kategorie: Wpływ na narzuty ma kilka czynników cena zakupu towaru średnia cena produktu w danym mieście/okolicy indywidualna polityka cenowa firmy związana z kreowanym wizerunkiem W minimalnym stopniu znam przeciętne ceny sprzedaży danego towaru. Natomiast drugi i trzeci czynnik jest znany. Podaje więc średni narzut proponowany dla państwa firmy. Trzeba było by go ewentualnie skorygować o pierwszy czynnik. pies i kot (pokarm pies i kot, akcesoria pies i kot, podłoże pies-kot) Co do kategorii pies/kot to trudno byłoby więcej towarów dorzucić, bo oznaczałoby to wejście w towary dużych gabarytów jak wózki dla psów czy interaktywne zabawki. Oczywiście jest to możliwie lecz w państwa przypadku spore obroty robię usługi i preparaty/akcesoria weterynaryjne, którym trudno w tym przypadku byłoby dorównać. 9 procent całościowego obrotu brutto jakie tworzą to ok. 5,5 tys brutto miesięcznie. Dużo część z tego to usługi które nie można analizować jak produkty z racji innych kosztów ich wytworzenia. Niemniej wprowadzenie produktów o dużych gabarytach i droższych niewątpliwie spowoduje zamrożenie pieniędzy na dłuższy czas a poziom ich sprzedaży w miesiącu nie przekroczy 5 % całości obrotu. Narzut obecny 39,27 % Docelowy 50% pokarm pies i kot Dla karm sprzedawanych na wagę średni narzut to 65% Przy karmach paczkowanych to 50% Trzeba wziąć pod uwagę takie przypadki jak firma Royal. Zazwyczaj sugeruje 40% narzut. Jest to jednak tylko cena sugerowana która nie musi być narzuca. Rynek jednak weryfikuje tą cenę by nie wykraczała poza 40%. Sprzedaż worków 15 kg Royala powoduje ze narzut zmniejsza się jeszcze bardziej. Dlatego istotne jest promowanie marek na który narzut jest największy. 50% powinien być docelowy na pozostałych markach. Oczywiście zarówno wyrównanie do tego narzutu, jak i zwiększenie go co jakiś czas (tam gdzie to możliwe) powinno się odbywać ratami. Jest to jednak bardzo wrażliwy produkt. Wszelkie podwyżki należałoby stosować wg bardzo zrównoważonej strategi. Np. karma idzie w górę o 5% przy jednoczesnej promocji przez tydzień/dwa poniżej ceny dzisiejszej. Nie sadze tez żeby każda karę udało się tak zastosować. Należy wytypować takie których rynek lokalny nie ma i te podwyższać. Realnie zwiększyłoby to obecny narzut do maksymalnie 5% w ciągu następnych 3-4 miesiecy

3 akcesoria pies i kot Narzut obecny 64,87 % Docelowy 70% Narzut 65% który powinien być traktowany jako minimum. W przypadku mniejszych akcesori jak piłeczki, wędki dla kota sugerowany narzut to 100%. Ten narzut jest zazwyczaj niezauważalny dla klienta. Narzut obecny 42,11 % Docelowy podłoże pies-kot To jest miejsce na przyciągniecie klienta. Często zużywany towar, dobrze jeśli jest tańszy. Narzut obecny jest optymalny. Do 25% możne zejść przy promocjach. gryzonie (pokarm gryzonie, akcesoria gryzonie, podłoże gryzoń, klatki, żywe zwierzęta) Gryzonie - u państwa to 12,82% całości obrotu. W średniej przeciętnej w sklepach w Polsce całość kategorii gryzonie to 20% Inwestycja w akcesoria dla gryzoni musiałaby pójść kosztem akwarystyki. Oczywiście biorąc pod uwagę nie zmieniające się obroty. Istnieje jeszcze możliwość inwestycji w większą ilość gryzoni kosztem akwarii (najniżej położonych), jednak zwiększona ilość gryzoni nie daje zysku. Sa one tylko wabikiem dla klientów. W tym momencie musiałoby się zwiększyć ilość akcesori, klatek (dużo zajmują miejsca) i pokarmów dla gryzoni. Narzut obecny 59,82 % Docelowy 65% pokarm gryzonie Narzut 65% Przy mniejszych gryzakach typu wapno, sól, dropsy...narzut pomiędzy 60-90% Narzut obecny 72,34 % Docelowy 80% akcesoria gryzonie Narzut do 80% Działając jednak cały czas wg zasady im drobniejsza rzecz tym wyższa marża Co

4 realnie może sprawić ze całościowy narzut może pójść do góry o jakieś 4% podłoże gryzoń Narzut obecny 49,18% Docelowy 60% Narzut do 60% W zależności od poziomu kształtowania się ceny na rynku lokalnym na pewno cena nie może być wyższa od najwyższej rynkowej. Narzut obecny 91,84 % Docelowy 100% żywe zwierzęta Narzut 100% Choć w przypadku niektórych gryzoni jak szynszyle bywa to kłopotliwe i często przybiera to postać 40-50% klatki Narzut obecny 49,17 % Docelowy - Obecny narzuty jest ok. Nawet sugerowałbym jego zmniejszenie do 40%. Miałoby to jednak sens tylko w przypadku połączenia tego ze sprzedaż większej ilości zwierząt i akcesori. W obecnej sytuacji tylko zostawiłbym tak jak jest gdyż zwiększenie narzutu dałoby niepotrzebną wysoka cenę, a zmniejszenie ceny nie wpłynęłoby na większa ilość zwierząt. ptaki (pokarm i akcesoria ptak, klatki, żywe zwierzęta) W średniej przeciętnej w sklepach w Polsce całość kategorii gryzonie to 2,5 % obrotu U państwa pokarm dla ptaków to 0,54 % całości obrotu. Wliczając w to sprzedaż ptaków, akcesori i klatek - całość może wynieść maksymalnie 1,5% obrotu pokarm Narzut obecny 38,39% Docelowy - 50% Narzut stosowany zazwyczaj to 75% Możliwy w momencie gdy w ofercie jest dużo ptaków. W innym przypadku schodzi on do 50% i sadzę jest to możliwy do uzyskania w połowie pokarmów co realnie zwiększyłoby narzut do 45 % akcesoria Narzut obecny 58,38% Docelowy 65%

5 Narzut 65% - Działając jednak cały czas wg zasady im drobniejsza rzecz tym wyższa marża klatki Marża obecna 49,17% Docelowa - Narzut podobnie jak w przypadku gryzoni max 40% więc ten jest jak najbardziej do przyjęcia. Pozostawiłbym go bez zmian. żywe zwierzęta Narzut obecny 91,84% Docelowy - 100% akwarystyka (akcesoria akwarystyczne, akwaria i pokrywy, pokarmy dla ryb) Nieobecna praktycznie u Państwa akwarystyka (0,65% całości obrotu) to nawet 38% całości w innych sklepach. W tym przypadku pozwala to na skupienia się na dziale który zaraz za kategorią pies/kot wydatnie zwiększa obroty i zyski. Teoretycznie obrót brutto docelowo wzrósłby o zł. Natomiast największą sztuka byłoby nie stracić obecnych obrotów w kategoriach pies/kot (oraz gryzonie) Z racji nowego ułożenia produktów i ograniczonego miejsca w sklepie Kolejnym zagrożenie przed zwiększonymi obrotami jest : fachowość dotyczące akwarystyki, wcześniejsze powiadomienie potencjalnych klientów o tym fakcie (na początek obecnych klientów), Symulacja obrotów wyglądała by następująco: Teraz: Średni miesięczny obrót: 55 tys. zł brutto pies/kot zł akwarystyka 330 zł gryzonie 7051 zł weterynaria 4966,5 inne 852,5zł Docelowo: Średni miesięczny obrót: tys. zł brutto pies/kot zł akwarystyka zł gryzonie 7051 zł weterynaria 4966,5 inne 852,5zł Przyjmuję że przy dobrze dobranej akwarystyce udział kategorii pies/kot nie powinien zmniejszyć sie więcej niż 7% a w przyszłości akwarystyka powinna przyciągnąć też kolejnych klientów pies/kot

6 Terrarystyka (akcesoria terrarystyczne, pokarmy terarryjne, zwierzęta) W średniej przeciętnej w sklepach w Polsce całość kategorii terrarystyka to 5 % obrotu. U państwa to ok 0,6% całości. Więc teoretycznie można zrobić obroty do 5%. Tu jednak dużą wagę odgrywają żywe zwierzęta do których potrzebna byłaby dodatkowa gablota oraz miejsce na dodatkowe akcesoria i terraria. Podobnie jednak jak w innych działach o małych obrotach miejsce przeznaczone na dodatkowe akcesoria i zwierzęta byłyby kosztem kategorii pies/kot a nie zwiększyłyby zysku. pokarmy Narzut obecny 69,57% Docelowy akcesoria terraryjne Narzut obecny 73,06% Docelowy pokarm terrarystyka Narzut obecny 59,67 Docelowy 65% świerszcze min. 100% zwierzęta terraryjne 100% Przy nieznacznej ilości terrarystki nie zwiększałbym więcej tego narzutu, Tylko większa ilość zwierząt terrarystycznych dawałby sens na zwiększanie narzutu, który jest ich tak duży. akcesoria akwarystyczne Narzut obecny 53,7% Docelowy 65% pokarm ryby Narzut obecny 100,03% Docelowy 65% AKWARYSTYKA To są jedynie karmy mrożone na które narzut faktycznie powinien być min. 100% Na karmy suche to 65%

7 ryby generalnie zwierzęta z racji kosztów ich utrzymywania maja spore narzuty. Przy rybach należy zaczynać od 100% do nawet w poszczególnych przypadkach i 300% marży Na początek polecałbym podstawowe gatunki: gupik, mieczyk, molinezja, skalar, neony, glonojad, kirys, bojownik, brzanki sumatrzańskie, danio, platynka, ramireza, gurami, bystrzyk, tetra, kardynałek. Na osobna uwagę zasługuje przygotowanie akwarium nim umieścimy w nim rybki. Trzeba pamiętać o elementarnych zasadach że najpierw należy wszystko urządzić wszystko w akwariach, później nalewając do nich wody, no i odczekać przynajmniej kilka dni. O tzw startowaniu akwarium więcej w filmiku i w kontaktach telefonicznych pokarmy akwarystyczne - 65% marży, pokarm żywy i mrożony min. 100% Tu należy się podział ze względu na biotopy ryb i gatunki. Jest też dosyć dużo pokarmów uniwersalnych. Trzeba uwzględnić małe saszetki 10 15gr (przynajmniej 6 rodzajów) małe ok.75gr (tu głównie proponuję pokarmy dla ryb dennych, glonojady, kirysy) i większe od gr (są najbardziej chodliwe więc sporo uniwersalnych i typu roślinnego, mixy, dla pyszczaków, welonów, oraz te same tylko w większych puszkach gr oraz choć z 5 sztuk najpopularniejszych gr. Innym pokarmem wartym by mieć, w zależności od możliwości dostawcy jest pokarm żywy i mrożony. Na początek polecam z żywych pokarmów ochotkę i szklarkę maksymalnie po palecie styropianowej (warto tez karmić własne ryby w sklepie) oraz mrożony pokarm. W tym wypadku najpopularniejsze są również szklarka i ochotka, mixy tych dwóch oraz kryl czy oczlik W sezonie wiosenno-letnim polecam karmy dla ryb stawowych zawsze chętnie kupowane w tym sezonie. Mogą być sprzedawane w paczkach 1, 3, 5, 10 litrowych. Opłacalne jest także sprzedaż ich na litry/wagę. akcesoria akwarystyczne 65% narzutu Na początek filtry akwarystyczne. Generalnie polecam produkty firm znanych już dłużej na rynku, zarówno polskich jak i zagranicznych. Raczej nie szczególnie zalecam firmy chińskie gdyż ich jakość niestety zostawia zazwyczaj wiele do życzenia. Warto uzbroić się w filtry wewnętrzne do małych akwarii (20L), średnich (25-60L), większych (60-120L) i największych ( L). Jeżeli chodzi o największe filtry to polecałbym po jednej sztuce filtrów zewnętrznych, których skuteczność jest o niebo

8 lepsza od wewnętrznych przy dużych litrażach akwarium. Do nich od razu warto dorzucić kilka zamiennych wkładów gąbkowych i wkładów ceramicznych. Uzupełnienia są warte inne podzespoły, które zazwyczaj są niedrogie i warto je uzupełniać w miarę możliwości. Grzałki. Zarówno te z termoregulatorem, jak i bez termoregulatora. Tutaj warto przyjrzeć się też produktom marki chińskiej, bo ich jakość zazwyczaj jest wystarczająca. Napowietrzacze - trzeba dobrać od małych wielkości gabarytowo (do małych akwarii) po większe. Zazwyczaj 2 najmniejsze rozmiary maja największy udział w sprzedaży. W tym przypadku też warto zakupić dodatkowy osprzęt którego zazwyczaj nie ma przy napowietrzaczach, czyli wężyk gumowy, dopasowany do wylotu pompki (standardowo 4mm), najtaniej wychodzi kupowany na metry i kamienie napowietrzające, kończące wylot wężyka. Zawór zwrotny produkt kosztujący kilka złotych który uratował napowietrzacz niejednemu klientowi, gdyż chroni przed zaciągnięciem wody do napowietrzacza (czego nie obejmuje gwarancja). Podłoże do akwarium. Warto mieć zróżnicowaną ofertę. Od piasku nadmorskiego po grube 2 cm kamienie. Rynek oferuje sporo ilość podłoża najrozmaitszej maści i zastosowań. Preparaty akwarystyczne. Sprzedawane w małych ml buteleczkach. Najpopularniejsze błękit metylenowy i zieleń malachitowa występują pod różnymi nazwami ale najważniejszy jest któryś z wyżej wymienionych składników. Są to lekarstwa, ale jest ich duża większa ilość z która warto się zapoznać. Witaminy dla ryb i nawozy do akwarii to kolejne grupy preparatów które warto mieć u siebie na półce. Ozdoby akwarystyczne. Tutaj wybór jest ogromny. Plastikowe, ceramiczne, kolorowe, imitujące naturalne...warto wziąć różne i doświadczalnie sprawdzić co najbardziej preferują klienci lub...co umiemy im sprzedać. Tła akwarystyczne. Zaczynając od najpopularniejszych foliowych sprzedawanych w rolkach na metry, po strukturalne imitujące naturalne skałki. Z tymi ostatnim trzeba uważać bo zazwyczaj są drogie i kurzą się miesiącami na półkach. Siatki do połowu ryb najczęściej zapominany produkt przez klientów, termometry, przyssawki, trójniki, klej silikon, sztuczne rośliny, kotnik. - rośliny żywe/korzenie rośliny min. 100%, korzenie w zależności od kogo kupujemy od % narzutu.

9 akwaria i pokrywy 40% narzutu Akwaria 25, 40, 60 i 112L to najpopularniejsze litraże jakie powinieneś mieć w swojej ofercie. Na początek proponuje kupić po dwie sztuki każdego akwarium. Z tym że jedno z zestawu udekoruj w środku (nie wlewając wody), to zazwyczaj bardzo działa na wyobraźnię klienta i otwiera... jego portfel - rośliny żywe/korzenie 3% całości obrotu moczarki, żabienice, anubiasy, gałęzatka, hemiantus, hygrofila, kryptokoryna, nurzaniec, mech jawajski, to tylko jedne z najpopularniejszych roślin. Pamiętaj że o ile nie kupujesz roślin w specjalnych doniczkach, to te z nich które sadzisz powinny mieć odpowiednia ilość żwiru. Optymalnie jest to 5cm, ale zakładając że w sklepie są tylko czasowo, można zmniejszyć te wymiary. Korzenie mogą być z najróżniejszych drzew. Najpopularniejsze to mangrowiec, dąb, opuva, machoń, mopani. Warto brać w zestawach szczególnie korzenie o niewielkich rozmiarach 10-30cm. Są one najchętniej kupowane.