PRICING MANAGEMENT Jak budować wartość dodaną w strategii budowania cen

Transkrypt

1 V SPOTKANIE PRAKTYKÓW PRICING MANAGEMENT Jak budować wartość dodaną w strategii budowania cen lutego 2018 r. Centrum Konferencyjne Zielna, Warszawa HOT TOPICS PRELEGENCI Metody działań promocyjnych Pricing a wyniki operacyjne Machine learning w optymalizacji cen Zarządzanie Działem Pricingu Pricing behawioralny Ustalania cen produktów strategie cenowe Marcin Paczesny Multikino Michał Broniś Warta Natasza Włodarczyk PayU Michał Jan Stulgis PKO Bank Polski Tadeusz Kasprzyk Tchibo Partner wydarzenia:

2 Dzisiejsza konkurencja oraz konsumenci, skutecznie zakłócający tradycyjne metody ustalania cen i zarządzania przychodami, niejednokrotnie powodują, że Twoje serce zaczyna bić szybciej, ciśnienie we krwi podnosi się, a oddech przyśpiesza. Reagować trzeba szybko. Dzięki umiarkowanemu stresowi możemy działać sprawniej, efektywniej. Co zrobić, by stres nie stał się formą przewlekłą? Najważniejsze, to poradzić sobie z zastaną sytuacją. Kluczowym aspektem jest to, by stratedzy cenowi rozumieli, w jaki sposób wykorzystać i wdrożyć nowe, oparte na kliencie ceny i opcje optymalizacji przychodów, zachowując tym samym swój udział w rynku i rentowność. W jaki sposób zmieniać postrzeganie wartości produktów/usług? 1 2 Jak zarządzać ubytkami cenowymi? Zasady promocji i wyprzedaży czy istnieje złoty środek? 3 4 Jak wycenić wartość klienta i relacji z nim? W jaki sposób najkorzystniej prezentować cenę? 5 6 Jak przełożyć cross-funkcyjne synergie na skuteczne działania pricingowe? Dzięki analizie case studies uznanych na rynkach firm, takich jak: PKO Bank Polski, Warta, Multikino, PayU, Tchibo, Oriflame, Cereal Partners Poland, Vinderen, NEUROHM Polska, NUTRICIA Polska. USŁYSZYSZ O DOWIESZ SIĘ POZYSKASZ WIEDZĘ skutecznych narzędziach do analiz cenowych jaką strategię cenową przyjąć inspirującą do działania i wdrażania innowacyjnych rozwiązań A przede wszystkim w związku z formułą praktycy-praktykom, będziesz miał okazję zadać pytania oraz wymienić się swoimi spostrzeżeniami i doświadczeniami z przedstawicielami innych firm. Nasi eksperci podzielą się swoją wiedzą oraz bogatym i wieloletnim doświadczeniem w zakresie kreowania i zarządzania strategią cenową. Do udziału zapraszamy osoby zajmujące się polityką cenową, tworzące strategię cenową, zarządzające przychodami, upustami i rabatami. W szczególności pracowników działów sprzedaży, KONTAKT AGNIESZKA PALKA PROJECT MANAGER M E. a.palka@trioconferences.pl ROBERT SZPINDLER BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER M E. r.szpindler@trioconferences.pl

3 PRICING MANAGEMENT PROGRAM WYDARZENIA DZIEŃ 1 ( 27 lutego 2018 r.) 09:30 09:55 10:05 10:45 Rejestracja Powitanie uczestników Ustalanie cen produktów jaką strategię cenową przyjąć? Jak umiejętnie wprowadzić podwyżki cenowe? Wyższe marże czy wyższa sprzedaż? Zasady promocji i wyprzedaży czy istnieje złoty środek? Jak bronić się przed erozją ceny na rynku? Tadeusz Kasprzyk, Revenue Manager, Tchibo Zarządzanie grupami cenowymi w warunkach kategorii FMCG Przyczyny tworzenia grup cenowych Ustalanie zależności krzyżowych pomiędzy grupami cenowymi Cena regularna a polityka promocyjna Decyzje cenowe w środowisku inflacyjnym Dariusz Daszkowski CEC Commercial Planning Manager Baltic Markets Controller, Cereal Partners Poland (Nestlé & General Mills) 11:25 11:45 12:30 13:10 14:10 14:50 15:30 Przerwa na kawę Machine learning w optymalizacji cen Michał Broniś, Koordynator Zespołu Ds. Modelowania i Uczenia Maszynowego, Warta Dane w służbie optymalizacji cen Zarządzanie danymi - jakie informacje zbierać? W jakie narzędzia zainwestować, aby określić optymalną cenę? Jak analizować dane, aby przyniosły wartość dla biznesu? Monika Orłowska, Kierownik ds. Zarządzania Przychodami, NUTRICIA Polska Lunch Sukces organizacji, sukces działu, czy sukces osobisty a może wszystko na raz? Jak przełożyć cross-funkcyjne synergie na skuteczne działania pricingowe? Wpływ cross-funkcyjnych zależności na efektywność procesu pricingowego Zarządzanie i delegowanie odpowiedzialności jak osiągnąć więcej robiąc mniej Jak zarządzać, aby współpraca przebiegała efektywnie dla wszystkich? Natasza Włodarczyk, Global Pricing Manager, PayU Zmowy algorytmowe nowych technologii. Czy maszyna odpowiada sama za siebie? Joanna Affre, adwokat, wspólnik zarządzający, Kancelaria Affre & Wspólnicy Sp. K. Zakończenie pierwszego dnia spotkania

4 PRICING MANAGEMENT PROGRAM WYDARZENIA DZIEŃ 2 ( 28 lutego 2018 r.) 09:30 10:00 10:40 Rejestracja Oferty specjalne i promocje cenowe kiedy obniżenie ceny zwiększa rentowność biznesu? Oferty promocyjne przesłanki wprowadzenia i wybór grupy docelowej Incremental growth vs cannibalisation co decyduje o zyskowności oferty? Jak mierzyć skuteczność działań promocyjnych? Marcin Paczesny, Pricing Director, Multikino Nowy produkt - jak kształtować politykę cenową nowości Jak spozycjonować nowy produkt? Czym kierować się przy wyborze optymalnej ceny? Wysoka cena i promocje czy niska cena i podwyżki jaką strategię obrać? Rola otoczenia konkurencyjnego w kształtowaniu ceny nowego produktu Łucja Sławianowska-Prywata, Senior Pricing & Business Intelligence Specialist, Oriflame 11:20 11:40 12:10 Przerwa na kawę Future of pricing Piotr Maciejewski, Dyrektor Przedstawicielstwa Price f(x) w Polsce, Price f(x) Pricing behawioralny. W jaki sposób najlepiej prezentować cenę? Michał Jan Stulgis, Pricing Manager, PKO Bank Polski 12:50 13:50 Lunch Jak sprzedać klientowi wartość dodaną? Profilowanie cenowe: znajomość konsumenta i dostarczanie wartości dodanej Strategia Value-Based Pricing jak zmienić postrzeganie klienta? Wpływ usług dodatkowych na zwiększenie rentowności firmy Jak wycenić klienta i wartość relacji? CV/CLV pricing Lojalizacja vs ceny Renata Gutowska, Dyrektor handlowy p.o. Dyrektor zarządzający, Vinderen 14:30 Jak neuronauka pomaga w kształtowaniu polityki cenowej - case studies Natalia Suska, Dyrektor Działu Analiz, NEUROHM Polska 15:10 Zakończenie drugiego dnia spotkania, wręczenie certyfikatów

5 PRICING MANAGEMENT PRELEGENCI Joanna Affre, adwokat, wspólnik zarządzający, Kancelaria Affre & Wspólnicy Sp. K. prawo antymonopolowe nieuczciwa konkurencja ochrona konsumentów spory Od ponad 18 lat specjalizuje się w szeroko rozumianym prawie konkurencji. Doradza klientom z branży FMCG, spożywczej, motoryzacyjnej, chemicznej, budowlanej oraz sektorów mediów i reklamy, a także bankowego w zakresie kształtowania polityki dystrybucyjnej, przeciwdziałania porozumieniom antykonkurencyjnym i nadużywaniu pozycji dominującej, fuzji i przejęć, prawa konsumenckiego, a także zwalczania nieuczciwej konkurencji. W tym zakresie prowadzi audyty i szkolenia dla przedsiębiorców, a także reprezentuje klientów zarówno w postępowaniach przed Prezesem UOKiK jak i sądami. Michał Broniś, Koordynator Zespołu Ds. Modelowania i Uczenia Maszynowego, Warta Ponad 10-cio letnie doświadczenie w sektorze ubezpieczeń zdobywał w największych firmach, min.: AXA, Allianz oraz Warta. Od początku kariery związany z Pricingiem ubezpieczeń majątkowych. Obecnie odpowiada za wdrażanie klasycznych modeli Pricingowych oraz zaawansowanych modeli Machine Learningowych. Entuzjasta dziejącej się rewolucji informacyjnej, zafascynowany możliwościami jakie otwierają się w ubezpieczeniach dzięki zdobyczom Data Science. Absolwent wydziału Matematyki Uniwersytetu Jagiellońskiego. Dariusz Daszkowski, CEC Commercial Planning Manager Baltic Markets Controller, Cereal Partners Poland (Nestlé & General Mills) Od ponad 20 lat w Cereal Partners Poland odpowiedzialny za liczne funkcje związane z prognozowaniem sprzedaży, badaniami marketingowymi i shopperowymi, analizami rynkowymi dla rynku polskiego oraz rynków Europy Centralnej; wspierający działy Rozwoju Biznesu w ocenie projektów biznesowych i polityk cenowo-promocyjnych. Od 2013 roku dodatkowo pełni funkcję Kontrolera Finansowego Rynków Bałtyckich. Absolwent UMK Wydziału Nauk Ekonomicznych i Zarządzania o specjalizacji Metody Ilościowe w Zarządzaniu. Renata Gutowska, Dyrektor handlowy p.o. Dyrektor zarządzający, Vinderen Ponad 13 letnie doświadczenie w optymalizacji kosztów i realizacji założeń sprzedażowych, a przede wszystkim rentownościowych spółek Grupy Vinderen, poparte sukcesami. Wcześniej konsultant biznesowy i wdrożeniowiec w firmie consultingowej. Obecnie pełni funkcję dyrektora handlowego i p.o. dyrektora zarządzającego spółek Grupy Vinderen. Posiada wieloletnie doświadczenie w prowadzeniu negocjacji z kluczowymi partnerami biznesowymi firmy sieci DIY oraz kanał tradycyjny. Długoletnie doświadczenie we wdrażaniu systemów klasy ERP ze szczególnym naciskiem na controling, analizy finansowe i informatyzację procesów biznesowych. Zarządza sprzedażą przy ponad 100-milionowym obrocie. Jest odpowiedzialna za politykę cenową spółek Grupy oraz sprzedaż produktów wszystkich marek do Grupy należących: CERAMSTIC, BALLENO, MORGAN & MÖLLER, RUBTILER. Absolwentka Wydziału Inżynierii Produkcji Politechniki Warszawskiej z tytułem Magistra Inżyniera. Tadeusz Kasprzyk, Revenue Manager, Tchibo W Tchibo Warszawa odpowiedzialny za tworzenie i rozwój komórki Revenue Management oraz kanał E-commerce. Z firmą związany od 2014 roku, początkowo w charakterze Key Account Managera w kanale tradycyjnym, później przejmując dział zarządzania kategorią. Wcześniejsze doświadczenia zawodowe zdobywał w dziale sprzedaży PepsiCo, zarówno w kanale nowoczesnym, jak i tradycyjnym. Posiada tytuł Executive MBA Wyższej Szkoły Biznesu w Dąbrowie Górniczej, a jego wykształcenie obejmuje również obszary Zarządzania, Sprzedaży i Marketingu, a także Zarządzania Zasobami Ludzkimi. Piotr Maciejewski, Dyrektor Przedstawicielstwa Price f(x) w Polsce, Price f(x) Posiada ponad 20-letnie doświadczenie zarzadzaniu marketingiem i sprzedażą w międzynarodowych korporacjach. Zarządzał działami marketingu i sprzedaży w firmach z sektora automotive na wielu rynkach. Był dyrektorem sprzedaży i marketingu w firmie AkzoNobel Car Refinishes na Europę Centralną, zarządzał marketingiem w firmie Bosch, był odpowiedzialny za dział Sprzedaży i Marketingu w firmie Iveco Poland. W koncernie General Motors na stanowisku Kupca, był m.in. odpowiedzialny za kontrakty do inwestycji spółki w Gliwicach. Doświadczenie finansowe zdobywał jeszcze podczas studiów na SGH, kiedy został licencjonowanym maklerem papierów wartościowych i przez pierwsze trzy lata swojej kariery zawodowej pracował w Centralnym Domu Maklerskim PEKAO SA jako makler specjalista. Wśród jego osiągnięć są te ściśle związane ze skutecznym zarządzaniem ceną i utrzymywaniem strategii wysokich cen. Jego specjalizacją jest B2B. Po doświadczeniach korporacyjnych dziś wprowadza na rynek Polski firmę Price f(x) oferującą narzędzia do skutecznego i długofalowego zarządzania cenami.

6 PRICING MANAGEMENT PRELEGENCI Monika Orłowska, Kierownik ds. Zarządzania Przychodami, NUTRICIA Polska Kieruje zespołem Revenue Management w Nutricia odpowiadając za politykę cenową i promocyjną. Posiada 10-letnie doświadczenie w sektorze FMCG, w takich obszarach jak planowanie, controlling czy badania rynkowe. Od ostatnich kilku lat rozwija swoje umiejętności z zakresu zarządzania przychodami realizując projekty dotyczące optymalizacji promocji, zmian asortymentu oraz rewizji architektury cenowej na różnych rynkach europejskich. Z sukcesem znajduje sposoby na zwiększenie przychodów i zysków firmy w bardzo konkurencyjnym środowisku o silnej presji cenowej ze strony partnerów handlowych oraz coraz bardziej "smartnych" konsumentów. Absolwentka Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu, posiadająca certyfikację CIMA. Marcin Paczesny, Pricing Director, Multikino Od kilkunastu lat zajmuje się kształtowaniem polityk cenowych i maksymalizacją dochodowości. Zdobywał doświadczenie w branży lotniczej, m.in. w grupie Polskich Linii Lotniczych LOT, gdzie był odpowiedzialny za działania z zakresu revenue management na połączeniach taniej linii Centralwings. W DHL Express w zakresie jego kompetencji była całość długo i krótkoterminowych inicjatyw cenowych, a także organizacja i efektywność procesu sprzedaży. Aktualnie kieruje obszarem pricingu w Multikinie, gdzie ma możliwość wdrażania unikatowych dla branży kinowej rozwiązań z zakresu dynamic pricing. Absolwent Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Łódzkiego. Łucja Sławianowska-Prywata, Senior Pricing & Business Intelligence Specialist, Oriflame Doświadczenie z pracą w biznesie rozpoczęła od branży badawczej w ACNielsen Polska, gdzie była odpowiedzialna za analizy statystyczne. Posiada 10-letnie doświadczenie w pricingu. Od roku 2010 do chwili obecnej związana z firmą Oriflame, w której stworzyła i wdrożyła proces strategii cenowej, zarządzania cenami oraz analiz cenowych dla regionu obejmującego ponad 20 rynków (EMEA). Obecnie odpowiedzialna za strategię cenową, zarządzanie marżą oraz obszarem business intelligence w regionie rynków afrykańskich. Absolwentka Wydziału Fizyki Uniwersytetu Warszawskiego, doktor fizyki teoretycznej. Michał Jan Stulgis, Pricing Manager, PKO Bank Polski W PKO Banku Polskim odpowiada za projekty strategicznego zarządzania cenami, wdrożył rozwiązania cenowe obejmujące portfele produktowe po obu stronach bilansu oraz kierował międzynarodowymi negocjacjami umów z dostawcami usług powiązanych z zarządzaniem ceną. Posiada 10-letnie doświadczenie w sektorze finansowym, które obejmuje m.in. rozwój i wdrażanie strategii marketingowych, zarządzanie ofertą produktową, działania restrukturyzacyjne oraz optymalizację procesów biznesowych. Ekonomista, absolwent Wydziału Nauk Ekonomicznych Uniwersytetu Warszawskiego. Natalia Suska, Dyrektor Działu Analiz, NEUROHM Polska Od ponad dziewięciu lat zajmuje się badaniami rynku i opinii. Specjalizuje się w badaniu emocji. Obecnie w NEUROHM odpowiedzialna jest za całościową realizację projektów badawczych i wdrażanie innowacyjnych metod do badań konsumenckich. Współpracuje z największymi markami w Polsce i na świecie, m.in. z branży bankowości, farmaceutycznej, kosmetycznej i spożywczej. Współautorka książki Techniki promocji sprzedaży. Prelegentka podczas wielu konferencji branżowych. Członek Polskiego Towarzystwa Badań Rynku i Opinii oraz Polskiego Stowarzyszenia Marketingu Bezpośredniego. Natasza Włodarczyk, Global Pricing Manager, PayU Ze spokojnego świata kosmetyków ruszyła na podbój FinTechu i ecommerce i zakochała się w Pricingu. Posiada szerokie doświadczenie w działach finansów, sprzedaży, marketingu i analiz rynkowych ale zawsze z dużym naciskiem na liczby, analizy oraz wsparcie strategicznych decyzji na najwyższym szczeblu. Współodpowiedzialna za rozwój nowych produktów oraz decyzje dotyczące wejścia i wyjścia na nowe rynki. Łączy doświadczenie na rynku produktów finansowych oraz nowych technologii w służbie ecommerce, jednej z najdynamiczniej rozwijających się branż gospodarki. Wojna cenowa, międzynarodowe środowisko i wirtualne zespoły to tutaj codzienność. Zrozumienie relacji z bankami, rynku kart kredytowych oraz wymagań technologicznych klientów i połączenie tego w całość w ramach strategii pricingowej to dopiero wyzwanie. Odpowiedzialna za proces pricingowy, globalne oraz lokalne strategie cenowe na 16 rynkach PayU w Europie, Afryce, Azji oraz Ameryce Południowej. To wszystko za sprawą rozumienia rynku, procesów decyzyjnych klientów, a także nacisku na edukacje oraz szerzenie wiedzy wśród sprzedawców. Poprzednio odpowiadała za Pricing na region EMEA oraz za liczne wewnętrzne projekty analityczne.

7 PRICING MANAGEMENT Jak budować wartość dodaną w strategii budowania cen lutego 2018 r., Centrum Konferencyjne Zielna, Warszawa Regulamin udziału w wydarzeniu KOSZT UDZIAŁU: 2695 PLN + VAT od r. 1. Imię i nazwisko... Stanowiko... Departament Imię i nazwisko... Stanowiko... Departament Firma... Ulica... Kod pocztowy i miasto... Telefon lub fax Dane nabywcy (do faktury VAT)... Nazwa Firmy... Adres... NIP... Osoba kontaktowa tel: Kogo jeszcze możemy poinformować o tym wydarzniu? Imię i nazwisko... Departament... Telefon lub fax... E- mail... ZAREJESTRUJ SIĘ NA: I WYŚLIJ ZGŁOSZENIE JESZCZE DZIŚ! 1. Koszt udziału 1 os. wynosi: 2695 zł netto (ceny netto należy powiększyć o należny podatek VAT 23%). Cena uczestnictwa obejmuje prelekcje, materiały, lunch oraz przerwy kawowe. 2. Wypełnienie formularza on-line, przesłanie wypełnionego i podpisanego zgłoszenia pocztą tradycyjną lub elektroniczną, stanowi zawarcie wiążącej umowy pomiędzy osobą zgłaszającą a Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S.K. Elektroniczna wersja faktury pro forma jest wystawiana standardowo i wysyłana automatycznie na adres mailowy zgłaszającego po wypełnieniu formularza zgłoszeniowego. 3. Osoba podpisująca formularz zgłoszeniowy w imieniu zgłaszającego oświadcza, iż posiada stosowne uprawnienia do działania w imieniu i na rzecz zgłaszającego. 4. Wpłaty za udział prosimy wnosić w ciągu 14 dni od daty rejestracji uczestnictwa, nie później niż w dniu wydarzenia. Wpłaty należy dokonać na konto: Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S.K. ul. Wołoska 9, Warszawa. ING Bank Śląski S.A W tytule zgłoszenia prosimy zamieścić tytuł wydarzenia. 5. W przypadku rezygnacji z udziału w terminie nie późniejszym niż 21 dni przed datą rozpoczęcia wydarzenia obciążymy Państwa opłatą administracyjną w wysokości 400 zł + 23% VAT. W przypadku rezygnacji po tym terminie, zgłaszający zobowiązany jest do zapłaty pełnych kosztów uczestnictwa wynikających z zawartej umowy. 6. Informacje o rezygnacji z udziału w wydarzeniu należy dokonać w formie pisemnej i przesłać listem poleconym na adres Trio Conferenes Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S.K., ul. Wołoska 9, Budynek Platinium, Warszawa 7. W przypadku nieodwołania zgłoszenia uczestnictwa oraz niewzięcia udziału w wydarzeniu, zgłaszający zobowiązany jest do zapłaty pełnych kosztów uczestnictwa wynikających z umowy. 8. Brak wpłaty za udział nie jest jednoznaczny z rezygnacją. 9. W miejsce zgłoszonej osoby, może wziąć udział inny pracownik firmy, po uprzednim poinformowaniu organizatora o zmianie. 10. Organizator zastrzega sobie prawo do wprowadzania zmian dot. programu, prelegentów, miejsca, w którym odbywa się wydarzenie oraz do odwołania samego wydarzenia. Pełny tekst regulaminu jest dostępny na stronie internetowej wydarzenia. Wysyłając formularz zgłoszeniowy jednocześnie oświadczają Państwo, że akceptują jego postanowienia. O TAK O NIE Zgodnie z ustawą z dnia 29 sierpnia 1997 r. o ochronie danych osobowych (Dz.U. 1997r. Nr 133 poz. 833) Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S. K.(dalej Trio Conferences) z siedzibą w Warszawie (02-583) przy ul.wołoskiej 9, informuje, że jest administratorem danych osobowych. Wyrażam zgodę na przetwarzanie danych osobowychw celach promocji i marketingu działalności prowadzonej przez Trio Conferences, świadczonych usług oraz oferowanych produktów.zgodnie z ustawą z dnia r. (Dz. Ust. 144 poz. 1204) o świadczeniu usług drogą elektroniczną wyrażam zgodę na otrzymywaniedrogą elektroniczną ofert oraz informacji handlowych dotyczących Trio Conferences. Wyrażającemu zgodę na przetwarzaniedanych osobowych przysługuje prawo kontroli przetwarzania danych, które jej dotyczą, w tym także prawo ich poprawiania. O TAK O NIE Wyrażam zgodę na przetwarzanie danych osobowych innym administratorom, którzy są partnerami TrioConferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S. K. (dalej Trio Conferences) i których lista znajduje się na stronie wydarzeniaw zakładce Partnerzy oraz spółce Trio Management Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Spółka Komandytowa z siedzibąwarszawie (02-583) przy ul. Wołoskiej 9 A. Tym samym wyrażam zgodę na przetwarzanie danych osobowych w celach promocjii marketingu działalności prowadzonej przez klientów Trio Conferences w zakresie świadczonych usług oraz oferowanych produktów. Zgodnie z ustawą z dnia r. (Dz. Ust. 144 poz. 1204) o świadczeniu usług drogą elektroniczną wyrażam zgodę na otrzymywaniedrogą elektroniczną ofert oraz informacji handlowych klientów Trio Conferences. Jestem świadomy/a dobrowolności podaniadanych. Zgodnie z pra-wem wyrażającemu zgodę przysługuje prawo dostępu do danych oraz ich poprawiania jak również prawowniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania tych danych lub ich przekazywania innemu administratorowi. Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S.K. ul. Wołoska 9, Budynek Platinium / Warszawa Tel kontakt@trioconferences.pl, Pieczątka i podpis