- menedżerów ds. zakupów lub sprzedaży, - specjalistów/kupców/handlowców negocjujących warunki zakupu lub sprzedaży z partnerami biznesowymi.

Transkrypt

1 Lublin, ul. Strażacka 8/90 tel: , , fax: , WARSZTATY KUPIECKIE Kategoria Typ szkolenia Miejsce Termin Cena LOGISTYKA / PRODUKCJA / ZAKUPY Szkolenie otwarte Zakopane, Hotel Czarny Potok *** zł netto ( zł brutto) Promocja Promocja cenowa: 5 % przy zgłoszeniu 2 osób Szkolenie skierowane jest do - menedżerów ds. zakupów lub sprzedaży, - specjalistów/kupców/handlowców negocjujących warunki zakupu lub sprzedaży z partnerami biznesowymi. Cel szkolenia Szkolenie intensywne o wysokim stopniu zaawansowania ukierunkowane jest na rozwój umiejętności negocjacji warunków zakupu towarów/usług/inwestycji oraz poznanie praktycznych metod i technik wykorzystywanych przez najlepszych kupców.duży nacisk zostanie położony na wzrost skuteczności radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych, wykorzystania manipulacji i technik perswazji w osiągnieciu przewagi negocjacyjnej jak również zdobycie umiejętności obrony przed stosowanymi taktykami sprzedawców. Podczas warsztatów zastosowane zostaną elementy szkolenia kupców, mające na celu nabycie umiejętności kształtowania korzystnej dla siebie, wpływającej na wynik negocjacji, relacji z oferentem. Na podstawie zastosowanych gier symulacyjnych uczestnicy określą mocne i słabe strony dostawcy, wyszukają skuteczne dźwignie" negocjacyjne, wyznaczą prawdopodobny przebieg i wynik negocjacji. Następnie zanalizują sytuacje negocjacyjne w kategorii przyczynowo-skutkowej (zgodność z założeniami i celami). Uczestnicy poznają od strony praktycznej, mechanizmy wpływania na zmiany postaw, zbudowane na najsilniej działających regułach, którymi posługują się dobrze wyszkoleni sprzedawcy. Korzyści z udziału w szkoleniu: Zdobycie umiejętności przygotowania i budowania scenariuszy negocjacyjnych Stosowanie właściwych, odpowiednich do okoliczności technik negocjacyjnych przez kupców Obrona przed chwytami negocjacyjnymi Doskonalenie osobistych umiejętności i zdolności negocjacyjnych Zwiększenie opłacalności zawieranych transakcji Nabycie umiejętności zarządzania sytuacją negocjacyjną przez uczestników szkolenia Poznanie metod i technik perswazji, wywierania wpływu, sterowania emocjami i wykorzystywania emocji podczas negocjacji Doskonalenie osobistych umiejętności i zdolności negocjacyjnych Program szkolenia 1. Kupiec - budowanie i sterowanie własnym wizerunkiem Autoprezentacja - świadome manipulowanie wrażeniem Błędy autoprezentacyjne - Rozbieżność między pożądanym, a rzeczywistym wizerunkiem kupca Taktyki autoprezentacyjne Celowe wywieranie złego wrażenia Scenografia: dekoracje", rekwizyty, oświetlenie Zasada komplementarności - Postawa błagalna: demonstrowanie słabości, bezradności - Zastraszanie: demonstrowanie siły, gniewu 2. Gra: kupiec - oferent Pułapki i ograniczenia kupującego w kontakcie z oferentem Spotkanie z oferentem - kategorie oceny rozpatrywanych ofert Strona 1 z 5

2 Manipulacje handlowców - rozpoznawanie i przeciwdziałanie Rozpoznawanie własnych obszarów największej podatności na manipulacje handlowców Kreowanie siebie na ważnego klienta - sposoby kształtowania wygodnej relacji z oferentem - Organizacja przestrzeni - Modelowanie tematu i sposobu rozmowy - Rozpoznanie najważniejszych interesów i ograniczeń dostawcy - Przerywanie, brak uwagi, presja czasu, "kamienna twarz"). 3. Tworzenie presji sytuacyjnej w kontakcie z handlowcem Osłabianie oferenta - debiuty kupieckie - Stawianie w niedoczasie (zmuszanie do odsłonięcia kart) - "nie jestem zainteresowany współpracą na tych warunkach" - "interesuje mnie tylko...", - Krytyka i straszenie konkurencją - Kryptolicytacja 4. Asertywność kupca - jak radzić sobie z presją i zagrywkami sprzedających - Odmowa kupiecka - Stawianie granic - Krytyka i radzenie sobie z sugestiami i "uwodzeniem" handlowca - Niestandardowe i niestereotypowe zagrywki w kontak tach z wymagającymi handlowcami 5. Taktyki negocjacji Zastosowanie różnych taktyk w sytuacjach negocjacyjnych Ustępstwa w negocjacjach Impas i metody jego przełamywania 6. Do czego dążą sprzedawcy? Budowanie relacji z odbiorcą Docelowe modele kształtowania współpracy Etapy kształtowania więzi - charakterystyka Potencjalne zagrożenia 7. Psychologiczne aspekty podejmowania decyzji 8. Określenie relacji pomiędzy partnerami negocjacji Sprzeczność, czy wspólnota interesów Sprzeczność pozorna, a rzeczywista Typowe zachowania w sytuacji konfliktu interesów Mechanizmy ucieczki i walki Techniki kierowania zmianą 9. Jak uchronić się przed manipulacją sprzedawców? 10. Reguły wywierania wpływu - pułapki logicznego myślenia Techniki finalizowania transakcji w negocjacjach Sekwencje próśb Zamykanie alternatywą Zamykanie przez podsumowanie Seria kolejnych potwierdzeń Inne techniki 11. Style negocjowania, a wpływ osobowości partnera Profil osobowości, powtarzalna trafność Identyfikacja typów komunikowania, identyfikacja typów działania Stosowanie profili osobowości, dodatkowe obserwacje Perspektywa postępowania z partnerem 12. Dynamika procesu negocjacyjnego Przygotowanie negocjacji: poznanie partnera, cel negocjacji, kryteria oceny, analiza możliwych scenariuszy, opracowanie argumentów Zespoły negocjacyjne: role merytoryczne i role taktyczne 13. Gry negocjacyjne Zastosowanie różnych taktyk w sytuacjach negocjacyjnych Ustępstwa w negocjacjach Impas i metody jego przełamywania Gry negocjacyjne - negocjacje pozycyjne: - Negocjacje handlowe: cena, czas, termin dostawy, itp. Strona 2 z 5

3 - Negocjacje z zespołem - Renegocjacje warunków współpracy Analiza własnej skuteczności negocjowania - Autodiagnostyka Metodyka szkolenia Szkolenie prowadzone jest metodą warsztatową, z udziałem metod aktywizujących: Moderowanej dyskusji Analiz przypadków Projektowania sytuacji Rejestracji i odtworzenia kamerą VHS Gier symulacyjnych (scenariuszowych) Mini - wykłady, prezentacje multimedialne Uzcestnicy maja możliwość konsultacji indywidualnych z trenerem w trakcie szkolenia oraz po jego zakończeniu ( w okresie 1 m-ca). Prowadzący Praktyk, konsultant gospodarczy w zakresie zarządzania, zarządzania sprzedażą i dystrybucją. Senior trener, senior konsultant, współpracownik uznanych firm szkoleniowych. Wykładowca Wyższej Szkoły Finansów i Zarządzania i Wyższej Szkoły Bankowej we Wrocławiu - Studia Podyplomowe w zakresie Zarządzania sprzedażą. Absolwent obecnego Uniwersytetu Przyrodniczo-Humanistycznego w Siedlcach i Akademii Zarządzania w Warszawie - Szkoły Trenerów. Prowadził własną działalność gospodarczą, pracował w zakupach Drosedu, a następnie w Alfa Laval Agri Polska, należącej do koncernu Tetra Laval Group jako regionalny przedstawiciel sprzedaży zarządzający sprzedażą FS na terenie 1/3 Polski, a następnie okręgowy menedżer sprzedaży odpowiedzialny m.in. za szkolenia sieci dealerskiej i personelu punktów sprzedaży w regionie warszawskim. Wielokrotnie nagradzany za osiągnięcia w sprzedaży. Uczestniczył w szeregu szkoleń specjalistycznych z zakresu sprzedaży i dystrybucji: kurs dla menedżerów sprzedaży - Kansas City, USA 1996, zarządzanie siecią dealerską - Toronto, Kanada Absolwent kursu zarządzania przedsiębiorstwem organizowanego przez Purdue University (1999).Pracował kolejno, jako dyrektor ds. handlu i marketingu w jednej ze spółek należącej do Rolimpex S.A., Następnie, jako prezes zarządu. Z rynkiem doradztwa i szkoleń związany od czternastu lat, najpierw, jako trener, później senior trener Midwest Business Training Sp. z o.o., następnie senior trener zarządzający działalnością szkoleniową Turnaround Sp. z o.o. Autor akredytowanego przez PHARE programu Zarządzanie przez cele" przeznaczonego dla przedsiębiorstw przekształcanych w formie leasingu pracowniczego (2002). W latach realizował szereg zakończonych sukcesem projektów związanych z restrukturyzacją i reorganizacją zarządzania, sprzedaży i dystrybucji.obecnie, od 2011 roku project manager przedsięwzięcia dotyczącego grupowych zakupów wolumenowych dla sektora prywatnego i publicznego.specjalista w zakresie zarządzania terminowymi projektami oraz sprzedażą i dystrybucją, B2B, B2C, negocjacji oraz obsługi klienta. Dotychczas z jego usług w zakresie szkoleń i doradztwa korzystali m.in.: Finanse, ubezpieczenia - American Express, BPH S.A., BGŻ S.A., BS S.A, DI BRE S.A., Bank Pocztowy S.A., BZ WBK S.A., BZ WBK Partner S.A., EFL Service S.A., FinLife S.A., GE Money Bank S.A., MasterCard Europe, PKO BP S.A, Instytut Studiów Podatkowych Sp. z o.o., SKOK S.A. im. Stefczyka, SPF Sp. z o.o., Sygma Bank Polska, PZU S.A., PZU Życie S.A. Farmacja, medycyna - Apofarm, Ferrosan A/S, IMS Health Polska, Solvay Pharmaceuticals, Johnson & Johnson, Jansen Cilag, Torfarm S.A., Wojewódzki Szpital Specjalistyczny w Siedlcach Logistyka, dystrybucja - ATC Cargo, Cemet S.A., Kolporter S.A., Milo S.A, Lot Cargo S.A., PKP Cargo S.A, PPT Gdańsk Oliwa S.A., Spedpol sp. z o.o., HDS Polska Sp. z o.o., Ruch S.A., Sokołów Logistyka Produkcja, handel, usługi, energetyka - ABB Polska, Autoliv Polska, Baumit Polska, Biasov, Coca Cola, Kazgod, PH Gąsior Sp. z o.o., FM Forte S.A, MDD Sp. z o.o., Maspex, Paroc Polska, Rigips, Whirlpool Polska, Nestle Polska, Gardinia S.A., NOMI S.A., Hotel Senator S.A., Poczta Polska SA, Samsung Electronics Poland, Śnieżka S.A., PERN S.A., DALKIA S.A., Grafiku IT- Polbox, BenQ-Siemens, Communication & Systems Sp. z o.o., Consortia Sp. z o.o, Complex Computers S.A., Lotus Development Polska Wydawnictwa, poligrafia, reklama, media PWP Sp. z o.o., Drukarnia Skarbowa S.A., PEGASO Polska, PWPW S.A., McCann-Erickson, TVN Organizacja Szkolenie odbędzie się w Hotelu Czarny Potok*** Strona 3 z 5

4 HARMONOGRAM ZAJĘĆ I DZIEŃ Godz sesja szkoleniowa Godz obiad Godz sesja szkoleniowa Godz kolacja integracyjna II DZIEŃ Godz sesja szkoleniowa Godz obiad Godz sesja szkoleniowa W trakcie zajęć zaplanowane są przerwy oraz serwis kawowy Uczestnicy otrzymują -materiały szkoleniowe -materiały piśmiennicze ( notatnik i długopis) -certyfikat o ukończeniu szkolenia Cena szkolenia obejmuje: -udział w szkoleniu prowadzonym przez doskonałego trenera-eksperta z doświadczeniem praktycznym -materiały szkoleniowe ze wskazaniem źródeł wiedzy bazowej oraz uzupełniającej -certyfikat ukończenia szkolenia -możliwość konsultacji indywidualnych z trenerem w czasie szkolenia oraz po szkoleniu -obiady w każdym dniu szkolenia -serwis kawowy w czasie przerw -udział w kolacji integracyjnej Instytucje budżetowe lub firmy, które szkolenie w ponad 70 % finansują ze środków publicznych mogą otrzymać fakturę z podatkiem VAT/ZW. W tym przypadku wymagane jest przesłanie oświadczenia o finansowaniu szkolenia ze środków publicznych lub unijnych. REZERWACJA NOCLEGÓW Uczestnicy mogą za naszym pośrednictwem dokonać rezerwacji noclegów w preferencyjnych cenach w hotelu w którym odbywa się szkolenie lub w jego pobliżu. Wybierz miejsce noclegu WIĘCEJ Potwierdzenie rezerwacji otrzymasz em na kilka dni przed szkoleniem. Strona 4 z 5

5 ZGŁOSZENIE UDZIAŁU KARTA ZGŁOSZENIA pobierz Prześlij faxem / mailem z podpisem i pieczątka osoby decyzyjnej Fax : Mail : biuro@szkoleniamasters.pl W ciągu kilku dni ( do 3 dni) otrzymasz potwierdzenie przyjęcia zgłoszenia. Kilka dni przed szkoleniem otrzymasz potwierdzenie realizacji szkolenia. Strona szkolenia: Strona 5 z 5