NEGOCJACJE Z DŁUŻNIKAMI CZYLI JAK ODZYSKAĆ SWOJE NALEŻNOŚCI

Transkrypt

1 Lublin, ul. Strażacka 8/90 tel: , , fax: , NEGOCJACJE Z DŁUŻNIKAMI CZYLI JAK ODZYSKAĆ SWOJE NALEŻNOŚCI Kategoria Typ szkolenia Miejsce Termin Cena PRAWO Szkolenie otwarte Zakopane, Hotel WERSAL*** zł netto ( zł brutto) Szkolenie skierowane jest do Osób odpowiedzialnych za odzyskiwanie należności od klientów, kontaktujacych się z klientami telefonicznie lub osobiscie w tym : -pracowników działów prawno-windykacyjnych, księgowych -pracowników działów sprzedaży i obsługi klienta oraz wszystkich zainteresowanych Cel szkolenia Treść i konstrukcja programu mają na celu zwiększenie skuteczności odzyskiwania należności od klientów indywidualnych lub instytucjonalnych. Program ten uczy prowadzenia rozmów windykacyjnych z wpływaniem na odzyskanie zaległych należności oraz sprawności postępowania z trudnymi dłużnikami.główny nacisk został położony na podniesienie kompetencji uczestników w obszarze negocjacji windykacyjnych. Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili: * przygotować się i prowadzić negocjacje zgodnie z zaplanowanym scenariuszem, * dokonywać analizy zachowań własnych i dłużników, tak by skutecznie wpływać na przebieg prowadzonej rozmowy, * wykorzystywać poznane techniki i narzędzia skutecznych negocjacji * motywować dłużników do podejmowania sprzyjających nam decyzji, * wykorzystywać swoje mocne strony i formułować przekonywujące argumenty, * prowadzić negocjacje w sytuacjach konfliktowych i pod presją. Szkolenie skoncentrowane jest na treningu umiejętności praktycznych tj aktywnym ćwiczeniu prezentowanych metod i narzędzi, a wzbogacone jest o najlepsze przykłady z praktyki gospodarczej z bogatego doświadczenia trenera. Program szkolenia I PSYCHOLOGIA DŁUŻNIKA - WPROWADZENIE dłużnik jako człowiek piramida płatności typy dłużników (Biedacy,Fraudzi,Gracze ) gry dłużników II ATRYBUTY WINDYKATORA Komunikacja,asertywność, empatia III PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI Z DŁUŻNIKIEM Strona 1 z 5

2 informacje o dłużniku, zgromadzenie dokumentów, opracowanie scenariusza rozmów przygotowanie oferty i kontroferty IVKONTAKT TELEFONICZNY Z DŁUŻNIKIEM specyfika kontaktu telefonicznego z dłużnikiem, strategie wejścia jak ominąć bramkę, rozmowa telefoniczna schemat rozmowy z dłużnikiem, uniki klienta w rozmowie telefonicznej jak je pokonać, zasady skutecznej komunikacji rodzaje pytań i zdobywanie informacji od dłużnika. V SPECYFIKA NEGOCJACJI WINDYKACYJNYCH style i fazy negocjacji, zasady negocjacji windykacyjnych dynamika procesu negocjacyjnego strefa porozumienia w negocjacjach z dłużnikiem propozycje graniczne,a wstępna oferta windykatora. ustępstwa windykatora i dłużnika kontrakt- zasady formułowania techniki do wykorzystania podczas negocjacji. VI ROZPOZNAWANIE MANIPULACJI I UNIKÓW DŁUŻNIKA manipulacje samooceną, manipulacje emocjami,manipulacje czasem psychologia przeciwstawiania się manipulacjom VII DLA CZEGO DŁUŻNIK PRZEJAWIA OPÓR? analiza przyczyn oporu dłużnika,przeżywa negatywne emocje, ma pewne nawyki negocjacyjne przejawia sceptycyzm, ma poczucie przewagi,nie odpowiadają mu nasze reakcje (postawy, poglądy, styl negocjowania) VIII STRATEGIE POKONYWANIA OPORÓW DŁUŻNIKA nie reaguj - spojrzyj na problem z dystansem, rozbrój swego klienta - uporaj się z jego mechanizmami obronnymi, lękiem, podejrzliwością i wrogością, zmień grę - (z negocjacji pozycyjnych na opartą o interesy), ułatw mu powiedzenie tak przezwyciężając jego sceptycyzm, utrudnij odmowę - wyrównując swoją siłę (moje BATNA) sankcje wobec dłużnika (rodzaje sankcji, sposób ich komunikowania) IX TRUDNE SYTUACJE NEGOCJACYJNE trudni negocjatorzy manipulowanie emocjami konflikty negocjacyjne sposób zachowania się w sytuacji konfliktowej (unikanie, rywalizacja, akomodacja, kompromis, współpraca) Strona 2 z 5

3 zaufanie stron jako warunek skutecznych negocjacji X WPROWADZENIE DO TEORII ANALIZY TRANSAKCYJNEJ analiza własnej struktury i tendencji osobowościowych ćwiczenie efektywnych form porozumiewania się XI WYWIERANIE WPŁYWU NA DŁUŻNIKA narzędzia wywierania wpływu zasady wywierania wpływu reguła wzajemności,zaangażowanie i konsekwencja, społeczny dowód słuszności lubienie i sympatia,autorytet,niedostępność zwroty perswazyjne XII ZAKOŃCZENIE NEGOCJACJI kontrakt negocjacyjny unikanie pułapek Metodyka szkolenia Szkolenie zostanie przeprowadzone w formie warsztatu, metodami uczestniczącymi. Umożliwiają one aktywne nabywanie nowych wiadomości i umiejętności oraz jednoczesne włączanie ich na bieżąco w system posiadanej wiedzy i doświadczeń. Zastosowanie metod interaktywnych, wymagających osobistego kontaktu między członkami grupy stwarza również optymalne warunki dla rozwinięcia w uczestnikach poczucia zaangażowania i otwartości pozwalających na wymianę doświadczeń. Zastosowane zostaną metody szkoleniowe: mini-wykłady z prezentacją moderowana dyskusja symulacje sytuacji, studium przypadku, ćwiczenia gry negocjacyjne - Dłużnik kontra Wierzyciel Uczestnicy mają możliwość osobistych konsultacji z trenerem w trakcie i po szkoleniu (mailowo lub tel). Prowadzący Szkolenia prowadzą nasi eksperci specjaliści z zakresu negocjacji i windykacji należności min : Ekspert- Praktyk. Konsultant gospodarczy w zakresie zarządzania, zarządzania sprzedażą, negocjacji i windykacji. Senior trener, współpracownik uznanych firm szkoleniowych. Wykładowca Wyższej Szkoły Finansów i Zarządzania. Absolwent obecnej Akademii Podlaskiej i Akademii Zarządzania Szkoły Trenerów. Prowadził własną działalność gospodarczą, pracował w zakupach Drosedu, a następnie w Alfa Laval Agri Polska, należącej do koncernu Tetra Laval Group jako regionalny przedstawiciel sprzedaży zarządzający sprzedażą FS na terenie 1/3 Polski, a następnie okręgowy menedżer sprzedaży odpowiedzialny m.in. za szkolenia sieci dealerskiej i personelu punktów sprzedaży w regionie warszawskim. Wielokrotnie nagradzany za osiągnięcia w sprzedaży. Uczestniczył w szeregu szkoleń specjalistycznych z zakresu sprzedaży i dystrybucji: kurs dla menedżerów sprzedaży Kansas City, USA 1996, zarządzanie siecią dealerską Toronto, Kanada Absolwent kursu zarządzania przedsiębiorstwem organizowanego przez Purdue University (1999).Pracował kolejno jako dyrektor ds. handlu i marketingu w jednej ze spółek należącej do Rolimpex S.A., następnie jako prezes zarządu. Z rynkiem doradztwa i szkoleń związany od dwunastu lat, najpierw jako trener, później senior trener Midwest Business Training Sp. z o.o., następnie senior trener zarządzający działalnością szkoleniową Turnaround Sp. z o.o.autor akredytowanego przez PHARE programu Zarządzanie przez cele przeznaczonego dla przedsiębiorstw przekształcanych w formie leasingu pracowniczego (2002). W latach realizował szereg zakończonych sukcesem projektów związanych z restrukturyzacją i reorganizacją sprzedaży i dystrybucji. Specjalista w zakresie zarządzania terminowymi projektami oraz sprzedażą i dystrybucją, B2B, B2C, negocjacji windykacji należności oraz obsługi klienta. Ekspert - prawnik, doktorant nauk prawnych, licencjonowany prywatny,detektyw od 2008 roku specjalizujący się w śledztwach gospodarczych. Trener szkoleń z zakresu windykacji, prawa, bezpieczeństwa biznesu, manipulacji jak również specjalistycznych szkoleń z zakresu kontr-obserwacji i kontr-inwigilacji przeznaczonych dla agentów ochrony VIP (Close Protection). Udziela pomocy firmom i Strona 3 z 5

4 instytucjom w zakresie działań antykryzysowych w przypadkach działania szpiegów korporacyjnych, czarnego PR, strategicznych kradzieży, afer, sporów, windykacji należności i ciężkich spraw sądowych. Organizacja HARMONOGRAM ZAJĘĆ I DZIEŃ Godz sesja szkoleniowa Godz obiad Godz sesja szkoleniowa Godz kolacja integracyjna II DZIEŃ Godz sesja szkoleniowa Godz obiad Godz sesja szkoleniowa W trakcie zajęć zaplanowane są przerwy oraz serwis kawowy Uczestnicy otrzymują -materiały szkoleniowe -materiały piśmiennicze ( notatnik i długopis) -certyfikat o ukończeniu szkolenia Cena szkolenia obejmuje: -udział w szkoleniu prowadzonym przez doskonałego trenera-eksperta z doświadczeniem praktycznym -materiały szkoleniowe ze wskazaniem źródeł wiedzy bazowej oraz uzupełniającej -certyfikat ukończenia szkolenia -możliwość konsultacji indywidualnych z trenerem w czasie szkolenia oraz po szkoleniu -obiady w każdym dniu szkolenia -serwis kawowy w czasie przerw -udział w kolacji integracyjnej Instytucje budżetowe lub firmy, które szkolenie w ponad 70 % finansują ze środków publicznych mogą otrzymać fakturę z podatkiem VAT/ZW. W tym przypadku wymagane jest przesłanie oświadczenia o finansowaniu szkolenia ze środków publicznych lub unijnych. REZERWACJA NOCLEGÓW Uczestnicy mogą za naszym pośrednictwem dokonać rezerwacji noclegów w preferencyjnych cenach w hotelu w którym odbywa się szkolenie Informacje o hotelu WIĘCEJ Potwierdzenie rezerwacji otrzymasz em na kilka dni przed szkoleniem. ZGŁOSZENIE UDZIAŁU KARTA ZGŁOSZENIA pobierz Strona 4 z 5

5 Prześlij faxem / mailem z podpisem i pieczątka osoby decyzyjnej Fax : Mail : biuro@szkoleniamasters.pl W ciągu kilku dni ( do 3 dni) otrzymasz potwierdzenie przyjęcia zgłoszenia. Kilka dni przed szkoleniem otrzymasz potwierdzenie realizacji szkolenia. Strona szkolenia: Strona 5 z 5