Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego PROGRAM SZKOLENIA

Transkrypt

1 PROGRAM SZKOLENIA Rozwój kluczowych kompetencji doradcy finansowego RYNKI I INSTRUMENTY FINANSOWE Poznajemy świat inwestycji giełdowych 1. Czym jest inwestowanie? 2. Kto i po co wymyślił giełdę? Historia giełdy Cel powstania giełdy oraz ewolucja przez lata Boom lat dwudziestych, kryzys lat trzydziestych Giełda teraz 3. Kto i po co gra na giełdzie? Instrumenty rynku kapitałowego Podmioty występujące na rynku Organizacja rynku 4. Kto i jak zarabia na giełdzie? Jak zarabiać w hossie i nie tracić w bessie? Jak kontrolować ryzyko? Źródła informacji o rynku 5. Giełdowe fakty i mity

2 MATEMATYKA FINANSOWA 1. Podstawy matematyki finansowej Procent prosty i złożony Stopa procentowa w okresie bazowym, stopa procentowa nominalna oraz efektywna stopa procentowa Stopa zwrotu z inwestycji Stopa zwrotu skorygowana o inflację podatek i zmianę kursu walutowego Dyskonto Wartość pieniądza w czasie wartość teraźniejsza, wartość przyszła Renta wartość teraźniejsza, wartość przyszła renty płatnej z dołu, z góry, renta wieczysta 2. Optymalny portfel inwestycyjny jak uchronić inwestycje przed kryzysami? Nowoczesna teoria portfelowa Dywersyfikacja Korelacja 3. Jak skutecznie inwestować jednorazowo czy systematycznie? 4. Matematyka finansowa - Twój przyjaciel w codziennych inwestycjach PRAKTYCZNE ASPEKTY SPRZEDAŻY PRODUKTÓW FINANSOWYCH 1. Oczekiwania klienta względem doradcy finansowego 2. Oczekiwania klienta względem produktów finansowych 3. Cele i ograniczenia inwestycyjne klienta 4. Parametry inwestycji z punktu widzenia klienta 5. Dla kogo II, a dla kogo III filar reformy emerytalnej? 6. Wiedza sprzedawcy, a wiedza doradcy 7. Oszczędzanie czy inwestowanie? 8. Zarządzanie aktywne, zarządzanie pasywne kiedy i jak? 9. Autoprezentacja złote zasady profesjonalisty 10. Rentier droga dla każdego? 11. Informacje i analizy rynkowe komu wierzyć, a komu nie?

3 12. Skuteczny doradca jak nim zostać? 13. Jak sprawić by pieniądze pracowały dla Ciebie? 14. Jak sprawić by zadowoleni klienci wracali? PROFESJONALNA OBSŁUGA KLIENTA Komunikacja jako czynnik jakości i efektywności relacji 1. Koncepcja komunikacji wg f. S. Von Thun a 2. Dostosowanie komunikacyjne do klienta 3. Trudna sztuka konfrontacji 4. Techniki kontrolowania przebiegu rozmowy 5. Techniki aktywnego słuchania 6. Zwroty i tematy zakazane w rozmowie z klientem 7. Informacja wprost i informacja nie wprost 8. Rozróżnianie wypowiedzi spójnej i niespójnej 9. Odbiór komunikatów słuchanie czworgiem uszu 10. Metakomunikacja 11. Komunikacja emocjonalna 12. Specyfika komunikacji telefonicznej 13. Bariery efektywnego komunikowania się w sprzedaży Sprzedaż - doradzanie, budowanie relacji? 1. Typologia klientów 2. Diagnozowanie potrzeb i oczekiwań klienta 3. Argumentacja a typ osobowości 4. Język korzyści 5. Przygotowywanie rozmów perswazyjnych 6. Wywieranie wpływu podczas doradzania 7. Psychologia sukcesu handlowca 8. Interpersonalne umiejętności sprzedawcy 9. Koncepcja sposobu budowania długotrwałej relacji 10. Struktura procesu sprzedaży a profesjonalna obsługa klienta 11. Typowe obiekcje klienta- jak sobie radzić

4 12. Serwis posprzedażowy jak utrzymać klientów 13. Trudne sytuacje w obsłudze klienta PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY 1. Psychologiczne pułapki podejmowania decyzji 2. Prawda o względności 3. Gratis, czyli nic za darmo 4. Normy społeczne a zasady rynkowe 5. Kotwice i ich wykorzystanie 6. Wynik oczekiwań 7. Właściwe wykorzystywanie informacji 8. Wolność wyboru czy przeszkoda w sprzedaży? 9. Oceny i uczucia 10. Znaczenie kontekstu 11. Pragnienia i przekonania 12. Prawa perswazji w praktyce 13. Potęga komunikacji niewerbalnej i proksemika PSYCHOLOGIA INWESTOWANIA 1. Neuroekonomia 2. Nadmierna pewność siebie błędna ocena ryzyka 3. Błędy percepcji 4. Dysonans poznawczy a inwestowanie 5. Mentalne księgowanie 6. Działanie efektu predyspozycji 7. Teoria perspektywy 8. Jak kontrolować strach i chciwość? 9. Zastosowanie nowoczesnej teorii portfelowej 10. Reprezentatywność i rozpoznawalność

5 11. Interakcje społeczne a inwestowanie 12. Wpływ emocji na decyzje inwestycyjne 13. Powstawanie baniek spekulacyjnych 14. Samokontrola i podejmowanie decyzji inwestycyjnych STRES W PRACY DORADCY FINANSOWEGO 1. Czym jest stres? 2. Jak stres na nas wpływa? Jak na niego reagujemy, jakie są jego objawy? 3. Indywidualne stresory czyli osobiste i zawodowe przyczyny stresu 4. Charakterystyka stresorów doradcy finansowego 5. Techniki radzenia sobie ze stresem ukierunkowane na sytuację m.in. zmiana oceny sytuacji, RTZ 6. Techniki radzenia sobie ze stresem ukierunkowane na emocje m.in. metody oddechowe 7. Długotrwałe metody radzenia sobie ze stresem m.in. autogeniczny trening Schultza, rozluźniająca napięcie metoda Jacobsona, Wizualizacja, Afirmacja 8. Mechanizm wypalenia zawodowego 9. Budowanie indywidualnych zasobów przeciwdziałających wypaleniu m.in. diagnoza własnego potencjału, analiza funkcjonujących przekonań, stworzenie wizji zmiany, za planowanie pierwszych kroków ku zmianie. ZARZĄDZANIE CZASEM 1. Czy da się zarządzać czasem? Czym jest czas? 2. Analiza obecnego wykorzystywania czasu 3. Określanie priorytetów co jest naprawdę ważne? Matryca Eisenhowera Metoda ABC Analiza zjadaczy czasu

6 4. Wyznaczanie celów metodą SMART 5. Metodologia GTD (Getting Things Done) 6. Reguły i narzędzia planowania Wykres Gantta planowanie harmonogramów działań Metoda Alpen Zasada Pareto Reguła Parkinsona 7. Efektywność w ciągu dnia 8. Analiza przyczyn niepowodzeń ASERTYWNOŚĆ 1. Czym jest i czym nie jest asertywność? 2. Postawa agresywna, bierna i asertywna czym różnią się te postawy. W jakich sytuacjach są korzystne, a kiedy przynoszą szkody? 3. Stanowienie i obrona swoich praw i granic, 5 praw Fensterheima. 4. Asertywna odmowa (m.in. chwila na oddech, zdarta płyta). 5. Asertywne wyrażanie swoich potrzeb, opinii i ocen (m.in. Komunikat Ja, procedura P.Butler, procedura DESO). 6. Asertywne przyjmowanie ocen (m.in. zamiana oceny na opinię, konkretyzacja). 7. Krytyka - jak konstruktywnie krytykować i jak reagować na niekonstruktywną krytykę.