Szkolenie. Szef najlepszego zespołu sprzedaży - Kierowanie zespołem sprzedaży. Strona szkolenia Terminy szkolenia Rejestracja na szkolenie Promocje

Transkrypt

1 Szkolenie Szef najlepszego zespołu sprzedaży - Kierowanie zespołem sprzedaży Strona szkolenia Terminy szkolenia Rejestracja na szkolenie Promocje Opis szkolenia Działania sprzedażowe i utrzymanie efektywności należą do najważniejszych, ale również najtrudniejszych procesów biznesowych. Pozyskiwanie nowych klientów oraz utrzymywanie z nimi długotrwałych relacji wymaga od pracowników dużego zaangażowania, odpowiedniej organizacji pracy, wysokiej motywacji oraz chęci osiągania wyznaczonych celów. W jaki sposób efektywnie zarządzać grupą handlowców? Jak motywować ich do pracy, egzekwować wyniki, mobilizować do osiągania coraz lepszych rezultatów? Jak rozpoznawać spadek motywacji handlowców i odpowiednio mu przeciwdziałać? Efektywność zespołu sprzedaży zależy przede wszystkim od umiejętności zwierzchnika: na ile potrafi wpłynąć na handlowców, żeby bez codziennego kontaktu z szefem, nieraz bez kontroli, pracowali wydajnie i samodzielnie w terenie. Zapraszamy na szkolenie pokazujące, jak ważnym aspektem jest kierowanie tak specyficznym zespołem, jakim jest zespół sprzedaży. Korzyści po szkoleniu: Poznanie skutecznych narzędzi zarządzania zespołem sprzedaży Zdobycie wiedzy na temat zwiększenia efektywność sprzedaży i motywacji handlowców Rozpoznanie swojego stylu kierowania Rozwiązanie problemów dotyczących zarządzania ludźmi Lepsze poznanie swojego zespołu Nauka właściwego reagowania w momentach typowych problemów kierowniczych; :02:54 TID: 5373 Strona 1 z 5

2 Długość szkolenia: 14 h (2 dni x 7 h) Program szkolenia Moduł 1 Doskonalenie umiejętności kierowniczych Zadania szefa grupy przedstawicieli handlowych; Określenie własnego stylu zarządzania ludźmi (gra liderska) i jego wpływ na efektywność pracy; Cechy dobrego przepływu informacji w grupie pracowników; Techniki i sposoby kierowania zespołem sprzedaży i motywowania; Moduł 2 Zarządzanie efektywnością pracownika Zasady organizacji pracy zespołu sprzedaży: Cele sprzedaży: Sposób myślenia o celu sprzedaży, a efektywność szefa i handlowca Cel: efekt czy proces; nastawienie zadaniowe lub jego brak; poziom ogólności, realności; określenie ram realizacji celu sprzedaży; Sprzymierzeniec lub wróg - własna specyfika psychologiczna; Siatka pilności Eisenhowera; Weryfikacja rozkładu zadań jako klucz efektywności; Grupa klientów stanowiąca o efektywności; Korelacja koncentracji i energii a efektywność pracy; Przekazywanie pracownikom informacji o zadaniach; Kontrola realizacji zadań; Rozliczanie z realizacji zadań; Badanie przyczyn niepowodzeń; Moduł 3 Procesy grupowe, budowanie zespołu sprzedaży Trudności w kierowaniu grupą przedstawicieli handlowych; Typowe sytuacje trudne, konflikty i trudności; Ustalenie nowych relacji i celów pracy; :02:54 TID: 5373 Strona 2 z 5

3 Praca zespołowa w realizacji zadań sprzedażowych; Wartości pracy zespołowej; Moduł 4 Budowanie zaangażowania pracownika Dobór skutecznych środków motywowania; Budowanie identyfikacji pracownika z firmą; Związek pomiędzy zaspokajaniem potrzeb pracownika a jego motywacją do pracy; Wykorzystanie dysonansu poznawczego w motywowaniu pracowników; Moduł 5 Efektywne prowadzenie motywujących spotkań sprzedażowych i zebrań z pracownikami Kto tu jest tak naprawdę przygotowany i jak to widać? Spotkanie oparte o raporty sprzedażowe; Spotkanie oparte o stopień realizacji celów sprzedaży Klient jako projekt; Moduł 6 Motywowanie poza finansowe. Kij czy marchewka? Motywatory wśród polskich handlowców: Wynagrodzenie; Awans; Samodzielność; Możliwość uczenia się; Dobre stosunki z przełożonym; Dobre stosunki z kolegami; Pewność zatrudnienia; Jaki rozkład motywatorów wspomaga handlowca w jego efektywnej pracy, a jaki mu to utrudnia? Nagrody: Kary: Jak i kiedy je stosować? Nagrody najbardziej motywujące; Czy pieniądze są najlepszym sposobem motywowania? Indywidualne podejście do motywowania; Konkretne sposoby wpływania na wzrost chęci do pracy i budowania u pracownika odpowiedzialności; Formułowanie pochwał i odwoływanie się do zasobów i mocnych stron; O nagrodach, które stają się dla pracownika karą; Czy należy je stosować i w jaki sposób? Przeciwdziałanie spadkowi motywacji do pracy po udzielonej krytyce; :02:54 TID: 5373 Strona 3 z 5

4 Błędy pracownika - sposoby na rozwiązanie problemu i jednoczesne podniesienie motywacji; Czy błędy można wykorzystać twórczo? Konstruktywna krytyka oraz informacje zwrotne o pracy. Specjalne techniki; Moduł 7 Rozpoznawanie spadku motywacji u pracowników służb sprzedaży, problemy ze sprzedażą Objawy jawne i niepozorne ; najczęstsze przyczyny oraz trafne ich diagnozowanie; Czynniki natury psychologicznej utrudniające pracownikom odnoszenie sukcesów oraz obniżające motywację (m. in. samoutrudnianie, polaryzacja, reaktancja, pesymizm i wyuczona bezradność, mechanizmy obronne); Rozpoznawanie i przeciwdziałanie negatywnym zjawiskom; Moduł 8 Wydawanie poleceń i delegowanie zadań. Techniki wpływu Wyznaczanie celów handlowych i w obszarze postaw; Motywowanie do zmiany; Moduł 9 Superwizja i coaching w pracy szefa sprzedaży Czego i jak uczyć swoich pracowników? Jak ocenić motywację wewnętrzną przedstawiciela handlowego? Kierowanie się faktami, a nie opiniami: Wyniki sprzedaży; Aktywność w pozyskiwaniu klienta; Aktywność w podtrzymywaniu relacji z klientami; Profesjonalna obsługa klienta; Stosowanie technik sprzedaży; Skuteczność w zamykaniu sprzedaży (w nakłanianiu klientów do zwiększania zamówień); Organizowanie promocji i degustacji; Samodzielność; Umiejętność organizacji czasu pracy; Inne; Moduł 10 Zasady udzielania informacji zwrotnych o pracy Udzielanie pochwał; Jak konstruktywnie krytykować? Asertywna komunikacja w udzielaniu informacji zwrotnych o pracy; Moduł 11 Praca nad typowymi problemami :02:54 TID: 5373 Strona 4 z 5

5 Brak samodzielności; Wypalanie się pracowników w pracy; Przyczyny spadku motywacji; Słabsze wyniki sprzedaży; Trudności w procesie sprzedaży spowodowane obiektywną sytuacją na rynku i w specyficznym otoczeniu konkurencyjnym; :02:54 TID: 5373 Strona 5 z 5