KEY ACCOUNT ACADEMY SEZON 2015/1016

Transkrypt

1 KEY ACCOUNT ACADEMY SEZON 2015/1016

2

3 ODBIORCY Szczególnie dla Key Account Managerów i wszystkich, którzy zajmują się handlowo obsługą sieci handlowych. Program zawiera elementy podstawowe, ale każdy z nich można przeprowadzić na 3 różnych poziomach zaawansowania: I. Poziom Podstawowy - np. Przedstawiciele Handlowi lub kandydaci na stanowisko KAM ci, którzy stawiają na rozwój, a w przyszłości objęcie funkcji managera proponowane są 3 bloki tematyczne połączone z wymienionych w założeniach akademii II. Poziom średniozaawansowany dla KAMów już pracujących na tym stanowisku i tych, którzy otrzymują nowe, coraz trudniejsze wyzwania (Klientów/Kontrakty/Sytuacje) III. Poziom zaawansowany dla opiekunów kontrahentów wiodących sieci na rynku, jak i wyspecjalizowanych w branży FMCG Managerów, NKAMów, Dyrektorów Sprzedaży, Handlowych, Specjalistów ds. Dystrybucji i Rozwoju Marki/ Produktu na Rynku (Detal, Hurt, Fuzje, inne). Dla chętnych i potrzebujących poznania perspektywy odbiorcy, technik wykorzystania dobrej komunikacji w bezpośrednim kontakcie twarzą w twarz jak i metod sprzyjających budowaniu efektywnych relacji i poczucia zadowolenia przez klienta. UCZESTNICY BĘDĄ MOGLI RÓWNIEŻ 1. Sprawdzić swoje zasoby i obszary do rozwoju (udział w nowych zadaniach): osobisty warsztat managera; feedback od trenera 2. Uzyskać opinię na temat własnego stylu prowadzenia rozmów (weryfikacja poprzez wnioski z ćwiczeń) 3. Otrzymać wskazówkę do swego konkretnego wyzwania/ problemu, z którym mają trudności PRZYKŁADOWE STUDY CASE / ODPOWIEDZI I WSKAZÓWKI OD TRENERA 1. Nasze dostawy do sieci są realizowane w niemal 100%, hipermarket otrzymuje regularnie towar ze swojego centrum dystrybucyjnego, przyznane miejsce na półce jest w dobrej części asortymentowego planogramu jak i odpowiada wielkości sprzedaży a jednak po godzinie codziennie świeci pustkami? Jak to wyjaśnić i jak o tym problemie rozmawiać z kupcem? 2. Jak pogodzić naszą ofertę dla sieci z ofertą dla pozostałych kanałów dystrybucji? Czy wprowadzając do jakiejś nowej dużej sieci produkt możemy zrobić sobie problem/krzywdę w stosunku do współpracy z głównym partnerem handlowym (np. postrzeganie cenowe, dostępność, pozycjonowanie w segmencie?) Jakie są szanse, a jakie zagrożenia?

4 3. Jak wygląda prognozowanie sprzedaży w sieci (określanie ilości)? Jak to zrobić? Co jest najważniejsze? 4. Co można powiedzieć o komunikacji z osobami odpowiedzialnymi za produkty po stronie sieci? Na co zwracać największą uwagę? Czego się wystrzegać? Jak komunikować się z siecią? 5. Chociaż współpracujemy, to często kupiec unika spotkań, nawet odbierania telefonu czy maili. "Jak można zmniejszyć bariery pomiędzy kupcem a dostawcą"? 6. Czy są jakieś przestrzenie, które kupiec jest w stanie odpuścić dostawcy, a których warunków będzie bronił jak Częstochowy? FORMA REALIZACJI SZKOLENIA Prezentacje podsumowujące pracę nad wnioskami z ćwiczeń, studium przypadków na bazie tablic/ zestawień matematycznych, dyskusja moderowana, wywiad z trenerem, ćwiczenia grupowe i indywidualne, słownik terminów, test na rozpoznanie stylu funkcjonowania, przykłady dobrych praktyk, symulacja rozmów i analizy odnoszące się do możliwości działania, elementy coachingu grupowego i psychologii biznesu. CO CZYNI TE SZKOLENIA WYJĄTKOWYMI I ODRÓŻNIA JE OD INNYCH? To niepowtarzalna okazja do uzyskania porady, wskazówki, recepty na konkretne, bolące kwestie, sprawiające trudności lub blokujące dalsze rozmowy z siecią. Ekspert od negocjacji, kupiec i szef kupców (z niemal 20 letnim stażem pracy w sieci Carrefour) wyjaśni i wskaże konkretne, skuteczne działania w osiągnięciu zamierzonego efektu. Każdy z uczestników wnoszących swój konkretny problem, ze szkolenia wyjdzie z samodzielnie opracowanym i realnym we własnym przekonaniu Action Planem.

5 PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI. MATEMATYKA HANDLOWA KUPCA - WNIOSKOWANIE Controlling finansowy: procedury, targetowanie i rozliczanie wyników O SPOTKANIU Zdarza się, iż z niewiadomych przyczyn sprawy przyjmują niekorzystny dla nas obrót. Często stoimy przed nagłymi zaskakującymi oczekiwaniami ze strony sieci handlowej. Nasza pozycja Dostawcy we współpracy z siecią zmienia się i mamy wrażenie braku wpływu na ten fakt. Spotkanie pokaże zaplecze kupieckie formę, strukturę i czynniki wpływu w procesie selekcji i zarządzania bazą dostawców przez kupca kierującego się przede wszystkim faktami i liczbami. CELE SZKOLENIA Celem szkolenia jest poznanie podstawowych i zaawansowanych narzędzi kupca sieciowego (tabele, wzory, wykresy, wskaźniki), na podstawie, których kupiec pracuje, podejmuje decyzje i formułuje oczekiwania wobec Dostawcy. Nauka języka liczb matematyki handlowej, jaką stosuje kupiec, po to, aby móc trafnie interpretować dane liczbowe. KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW Zebranie i uporządkowanie najważniejszych kwestii matematycznych w odniesieniu do realiów pracy kupca. Przyjęcie nowych sposobów postrzegania danych sytuacji. Szkolenie dostarczy argumentów, pokaże dodatkowe możliwości działania, skróci czas analiz a przede wszystkim pozwoli rozwinąć współpracę na bazie tego, czego rzeczywiście oczekuje druga strona. Przyniesie poczucie wspólnego języka, świadomości finansowej oraz pewności, że mamy wpływ na to, co się we współpracy dzieje. Zwiększy się skuteczność, co przełoży się na wymierne wyniki finansowe. ODBIORCY Szczególnie dla: negocjatorów, Key Account Managerów, od których biegłości w matematyce sprzedaży w powiązaniu z generowanymi przez nich obrotami zależy duża część zysku firmowego. Dla osób bezpośrednio odpowiadających za negocjacje z sieciami jak i spełniających inne zadania, funkcje w procesie wypracowania dobrej współpracy z kluczowymi klientami sieciowymi. Dla początkujących, ale i speców (poziom zaawansowania szkolenia można dowolnie kształtować). RAMOWY PROGRAM SZKOLENIA Ramowy Program to ujęcie 6 tworzących całość logicznych matematycznie obszarów analiz finansowych (4 - to ujęcie z poziomu zarządzania całą kategorią, gdzie dany dostawca występuje, jako jeden z wielu; 2 ujęcia z poziomu analiz danego dostawcy). Dodatkowo podstawowy poziom

6 zarządzania danymi finansowymi w trakcie negocjacji rocznych. Podanie obszarów wspólnych dla wewnętrznej pracy interdyscyplinarnej (między działami np. Marketing, Finanse z poziomu Sklepu, Magazynu Centralnego, Księgowości inne). LISTA ZAGADNIEŃ Zagadnienie nr 1 WSKAŹNIKI FINANSOWE Baza Odbiorcy Sieciowego (Obrót, Marża, inne); definicje, wzory, modele. Zagadnienie nr 2 PRZESZŁOŚĆ I PRZYSZŁOŚĆ WOBEC WYNIKÓW Przeszłość i przyszłość wobec wyników najpopularniejsze procedury podejmowania i realizacji decyzji handlowych oraz ich opiniowanie po fakcie. Zagadnienie nr 3 ZARZĄDZANIE FINANSAMI Obrót, marża, koszty i inne wskaźniki na poziomie: a) Centrali (Benchmark), b) Sklepu/Hali (m.in. rotacja produktów, ustalanie cen, w tym przeceny), c) Magazynu Centralnego (m.in. System Zamówień Centralnych a efekt pustych półek ) Zagadnienie nr 4 TARGETOWANIE KUPCA Systemy ocen, kryteria i cele finansowe. Jak kupiec dzieli obrót na dostawców? Zadania Controllingu Wewnętrznego wobec decyzji kupca Zagadnienie nr 5 RENTOWNOŚĆ DOSTAWCY NA TLE KATEGORII Cztery ujęcia wyliczeń dla danej kategorii (z poziomu Senior Category Managera). Ewolucja kategorii (N-1, N, N+1, ustalanie Batny dla problematycznych dostawców/produktów; wskaźnik realizacji założonych obrotów, marży odchylenie; Marża Handlowa i tylna w zarządzaniu budżetami. Zbliżenie analiza na danego dostawcę 2 ujęcia (Bilans Day by Day oraz Rentowność) (również z poziomu kupca współpracującego bezpośrednio) Zagadnienie nr 6 KOMUNIKACJA INTERDYSCYPLINARNA Wspólne plany finansowe Działu Zakupów dla współpracy wewnętrznej z: Marketingiem (Activity Plan Promo i targetowanie promocji) i Logistyką (koszty stokowania, nowe pozycje, spóźnienia w

7 dostawach). Pricing (koszty inwestycji w marżę przy wprowadzaniu cennika przy jednoczesnej blokadzie na wzrost cen sprzedaży na półkach) i Księgowość (koszty potrąceń (nie) słusznych w systemach księgowych). Sourcing, czyli planowanie strategiczne dla poszukiwanych innowacji (np. marka własna, przetargi). Dział Analiz Danych Rynkowych (odniesienie, rozbieżności; udział w półce a udziały rynkowe) Zagadnienie nr 7 NEGOCJACJE ROCZNE Dziennik Baza udziału dostawcy i jego wzrostu warunków tylnych, jako efekt ważony negocjacji w podsumowaniu zamykania kontraktów rocznych. Karta Nego; wycenianie i ustalanie oczekiwań bonusowych wobec dostawców ze szczególnym uwzględnieniem bonusa warunkowego (od obrotów). Zagadnienie nr 8 PODSUMOWANIE Złote zasady. Priorytety dla ogółu i szczegółów. NOTKA TRENERSKA