Instrukcja przeprwadzenia prcesu cachingweg dla MśP (mikr, małych i średnich przedsiębirstw) z wjewództwa wielkplskieg w ramach prjektu JOSEFIN Opracwał: Zygmunt Dlata 1
SCHEMAT INSTRUKCJI PRZEPROWADZENIA PROCESU COACHINGOWEGO I. Cel instrukcji II. Elementy instrukcji III. Dkumenty d instrukcji I. Cel instrukcji Instrukcja zstała pracwana w ramach prjektu JOSEFIN dla wielkplskich MśP (mikr, małych i średnich przedsiębirstw i jest narzędziem dla partnerów Jsefin (głównie z Wielkplski) w przeprwadzaniu cachingu z przedsiębircami. P pzytywnie zakńcznym prcesie cachingwym MśP trzymują CERTYFIKAT ( pcachwy ), ptwierdzający wykrzystaną przez MśP szansę na zbudwanie wiarygdnści i dpwiedzialnści w innwacyjnym prjekcie. Certyfikat jest również ptwierdzeniem dpwiedzialneg wykrzystania finanswania )pchdząceg d partnerów Jsefin) na dynamiczny innwacyjny rzwój zgdnie z wizją, celami i planem na międzynardwym, knkurencyjnym rynku. 1.1. Cele cachingu z MśP: 1.1.1. Strategiczny Zróżnicwanie rynków i wprwadzenie nwych innwacyjnych prduktów raz usług, Pzyskanie wiarygdnych, sprawdznych i dpwiednich partnerów zagranicznych, Określenie jasnej strategii (biznes plan) wchdzenia na międzynardwe rynki, Rzwój internacjnalizacji MśP, 1.1.2. Rzwjwy Optymalne i celwe wykrzystanie przez MśP istniejąceg ptencjału/kmpetencji/ zasbów i śrdków (mi. technlgii, struktur zarządzania i rganizacji, kanałów dystrybucji i sprzedaży, prmcji, marketingu, PR), Zdbycie międzynardweg dświadczenia pprzez dzielenie się wiedzą i uczestnictw we wspólnych badaniach rzwjwych, Wypracwanie jasnej wizji innwacyjneg rzwju, Rzwój MśP, istniejąceg ptencjału w kierunku innwacyjnści, 1.1.3. Aktywizujący Umżliwienie MśP szybkiej i planwej adaptacji d zmian raz pdnszenie samświadmści rzwju, Wsparcie MśP w uzyskaniu większej wiarygdnści kredytwej dla finanswania inwestycji, Zwiększenie aktywnści i mżliwści dynamiczneg rzwju MśP na knkurencyjnych rynkach, 1.1.4. Bizneswy Dsknalenie umiejętnści przez MśP dknania analizy ppytu (kt, gdzie i kiedy będzie nabywca na wytwrzne twary i usługi, 2
Rzwijanie przez MśP umiejętnści analizy zasilania finansweg działalnści (zasby własne i zewnętrzne), Pzyskanie przez MśP finanswania innwacyjnych prjektów i rzwiązań na drdze dynamiczneg i szybkieg wzrstu MśP, Pprawa i usprawnienie współpracy pmiędzy MśP, a źródłami finanswania dla wspierania innwacyjnych rzwiązań i działań, Dsknalenie spsbów (zamierzeń, działań) w kierunku ptymalizwania przez MśP ksztów pnsznych na finanswani działalnści. Wsparcie udzielne MśP dbywa się pprzez systematyczne i cykliczne sptkania cachingwe pmiędzy Cachem, a MśP, c pzwala na dkrycie szans i mżliwści na szybki i innwacyjny rzwój MśP, a także na graniczenie ryzyka zarówn dla instytucji finanswej, jak i MśP. II. Elementy instrukcji 2.1. Etapy mdelu cachingu 2.2. Zasady budwania zaufania i twartści pmiędzy Cachem, a MśP, 2.3. Zasady kmunikwania się (udzielania i przyjmwania infrmacji) pdczas prwadzenia cachingu, 2.4. Zasady kmunikwania i infrmwania sytuacji MśP d partnerów Jsefin 2.5. Mnitrwanie zagrżeń (kiedy, jak, jakimi kanałami?), instrumenty mnitringu, 2.6. Etapy prwadzenia cachingu. 2.1. Etapy mdelu cachingu Jsefin (pr. Blueprint The Jsefin Caching Apprach, Blueprint n reginal implementatin) Etap 0 Infrmacja kmpetencje, dświadczenie indywidualne MśP, materiały, sptkania, skrypty, raprty, zestawienia, wywiadwnie gspdarcze, Etap 1 Kntakt nawiązanie kntaktów z przedstawicielami biznesu w innych krajach, instytucje wsparcia biznesweg, Rzwój caching indywidualny, narzędzia (biznes plan, checklista), Etap 2 Wdrżenie p trzymaniu finanswania cachng indywidualny, narzędzia (biznes plan. checklista 2.2. Zasady budwania zaufania i twartści Zachęcanie MśP d dyskusji, zadawanie pytań twartych i uważne słuchanie dpwiedzi: - mówienie z MśP t c się wydarzył (fakty i następstwa), 3
- dyskutwanie c mżna był zrbić inaczej, jak pzytywnie wpłynąć na sytuację i c należy pwtórzyć, - dyskutwanie dlaczeg wydarzenia ptczyły się w taki, a nie inny spsób. Pełna kncentracja cacha na MśP, Zapewnienie bezpieczeństwa prwadznych rzmów (dyskrecja, neutralnść miejsca, dpwiednie pmieszczenie zapewniające wygdę i kmfrt prwadzenia rzmów), Dtrzymywanie przez cacha bietnic składanych MśP, Budwanie twartści (aktywne wysłuchanie pinii MśP, nie krytykwanie wypwiedzi), Pdkreślanie mcnych strn MśP (zaangażwania, generwania pmysłów rzwiązań, kreatywnści, inicjatywy), Opieranie się pdczas rzmów z MśP na faktach, a nie na przypuszczeniach i dmysłach, O czym cach pwinien pamiętać: Cach pwinien pamiętać tnie głsu i mwie ciała, adekwatnej d treści wypwiedzi, Cach nie pwinien się sprzeczać z MśP, prwkwać knflikty, wchdzić w słw MśP, dpwiadać na własne pytania, dpwiadać na pytania za MŚP, stawiać kilka pytań w jednym, Cach pwinien dwływać się d kryteriów biektywnych (ceny, kszty, kursy walut, przepisy prawa, zwyczaje i byczaje, uwarunkwania kulturwe, inne), Cach pwinien umieć ddzielić MśP d istniejących prblemów: człwieka miękkprblem tward, stswać empatię, nie bwiniać MśP za prblemy, pisywać, a nie ceniać MŚP, udzielać infrmacji w spsób jednznaczny, knkretny i prsty, Cach pwinien być partnerem dla MśP, a nie sędzią lub prkuratrem, Cach twrząc pzytywne relacje parte na zaufaniu i twartści pwinien krzystać z ntatek i kalkulatra Cach pwinien być panwany, panwać nad emcjami Cach ptrafi właściwie wykrzystywać zwrty grzecznściwe pdczas sesji cachingwych d zbudwania relacji z MśP, Cach umie traktwać MśP w spsób asertywny z szacunkiem, nie ulega jednak presji ze strny MśP. Cach wie jak dwzrwać słwnictw i gesty cachwaneg, Cach wie, że w rzmwie cachingwej ptrzebna jest dpwiednia frma współpracy z MśP (wspólne wypracwanie rzwiązań, danie wlnej ręki), Cach ptrafi adekwatnym słwnictwem zbudwać klimat rzmwy, kreślić swje intencje i cel rzmwy, Cach psiada umiejętnść skłnienia MśP pprzez zadawanie pytań d autanalizy spsbu działania (pstępwania), 4
Krki w budwaniu atmsfery twartści i zaufania Zbuduj dbrą atmsferę: Uzgdnij z MśP temat i cele rzmwy, Upewnij się czy MśP rzumie Twje intencje. Zrób analizę sytuacji: Dceń dtychczaswe siągnięcia MŚP, Dwiedz się jak MśP rzumie mawianą sytuację, Wspólnie z MśP szukaj rzwiązań: Zachęcaj MśP d szukania rzwiązań, Sugeruj MśP sprawdzne i skuteczne pmysły dtyczące rzwiązań, Ustal strategie działania: Zaplanuj knkretne terminy i zadania, Określ jasne kryteria ich realizacji, Zmtywuj MśP d działania. 2.3. Zasady kmunikacji i udzielania infrmacji pdczas przeprwadzania cachingu Cach kncentruje się na zachwaniu, a nie na sbie, Infrmacja zwrtna udzielna przez cacha pwinna dtyczyć zachwania, na które MśP ma wpływ, Cach pwinien pierać się na sprawdznych, rzetelnych infrmacjach i zwracać uwagę na szczegóły, Cach nie pwinien wygłaszać knkluzji, pwinien skupiać się na faktach i wynikach bserwacji, Cach nie pwinien zasypywać MśP gradem infrmacji, Mdel przyjmwania infrmacji zwrtnej przez cacha: Słuchaj i nie przerywaj MśP, Upewnij się czy dbrze zrzumiałeś wypwiedź MśP, Nie brń się, panuj nad uczuciami, Prś przykłady i knkrety (c, gdzie, kiedy, z kim, jak, czym) Odnś się d swich dświadczeń i sytuacji, Pdziękuj za infrmacje zwrtne, Cach bserwuje uważnie MśP i reaguje na jeg mwę ciała, stwierdzenia i pinie, Cach przekazuje MśP pytania i infrmacje w prcjach, pdsumwując ustalenia, stsuje dpwiednie temp przekazu dpaswane d dbircy, wykrzystuje prównania, metafry, anegdty związane z tematyką sesji cachingwej, Cach stsuje techniki aktywneg słuchania: parafrazę, dwzrwanie, pytania, klaryfikację, dwartściwanie i pdtrzymywanie kntaktu, Przykładwe pytania przydatne w rzmwie cachingwej: Na ile główny cel rzmwy cachingwej z MśP zstał jasn kreślny?, Jak MśP rzumie rzeczywista sytuację?, Jakie wersje wyknania zadania przedstawił MśP? Jakie pcje działania zstały mówine z MśP?, Na ile MśP wykazuje autentyczną wlę działania?, 5
Jaką MśP dczuwa mtywację d działania?, Kt i c zainspirwał MśP d rzwju wizji siągnięcia celu?, Jaki uzgdniny plan działania psiada MśP?, C MśP zrbił dbrze (pprawnie)? C MśP chce rbić inaczej / pprawić i w jakim celu?, Jakie MśP ma pmysły na zmianę tej sytuacji?, C MśP chciałby siągnąć pprzez?, C MśP chce zrbić dalej? W jakim zakresie MśP wymaga pmcy, wsparcia?, Od kiedy MśP rzpcznie innwacyjną działalnść?, Kiedy MśP zamierza zakńczyć prces wdrżenia innwacyjnych działań?, W jaki spsób MśP sfinansuje rzwój?, Jak przebiegała kalkulacja ksztów przez MśP?, W jakim zakresie (w %) MśP zamierza sfinanswać rzwój ze śrdków własnych? W jakim zakresie MśP zamierza skrzystać z finanswania partnerów Jsefin. P zakńczeniu każdej sesji cachingwej pracwany jest raprt wspólny cacha i cachwaneg (ewaluacja), zawierający: datę sprządzenia, pruszane pdczas sesji zagadnienia, wyniki i ustalenia c d dalszych działań i aktywnści cachwaneg, a także załżne rezultaty d siągnięcia, czas wyknania uzgdninych zadań i datę następneg sptkania, Egzemplarze raprtów trzymują bydwie strny (cach i MśP). Dkumenty cachingwe (raprty, ntatki sprządzne przez bydwie strny pwinny być ewidencjnwane. Raprt z sesji cachingwej stanwi pdstawę d pracwania raprtu diagnzująceg aktualną sytuację (uzyskane rezultaty działań MśP) dla partnerów Jsefin, 2.4. Zasady kmunikwania i infrmwania sytuacji MśP d partnerów Jsefin O bieżącej sytuacji w realizwaniu innwacyjneg prjektu, partnerzy Jsefin infrmwani są w frmie raprtu sprządzneg przez cacha, Raprt jest narzędziem infrmującym partnerów Jsefin bieżących działaniach pdejmwanych przez MśP, ich rezultatach, dtrzymanych terminach realizacji (również w jakich zadaniach siągnięt wynik przed terminem, w terminie i p terminie wyknania zgdnie z ustalnym przez zaintereswane strny harmngramem). 2.5. Mnitrwanie zagrżeń (kiedy, jak, jakimi kanałami?) Każde dstępstw w rezultatach działań pmiędzy przyjętym pdczas sptkania cachingweg planem, a realizacją pwinn być ściśle mnitrwane (na drdze: MśP- Cach - Partnerzy Jsefin), W przypadku stwierdzenia dstępstw pmiędzy przyjętym i zaakceptwanym przez MśP planem, a realizacją planu pwinien pwstać plan naprawczy (krygujący), przygtwany wspólnie z cachwanym, Szczegółw mnitrwane pwinny być sytuacje przekrczenia wydatków (pnad plan) na wyknanie zadania (zakup, marketing, szklenie, pdróże służbwe, kszty pzyskania klientów/partnerów d współpracy), a także wydatki niecelwe (nie uzgdnine), 6
W pierwszym etapie mnitrwany jest pzim finanswania własnymi śrdkami przez MśP załżnych wydatków na realizacje celów (zadań) według pracwaneg i wdrażaneg biznes planu. Jeśli pdczas klejneg sptkania cachingweg każe się, że pzim wydatków na siągniecie załżnych pdczas I sesji cachingwej celów zstał przekrczny, cach wspólnie z MśP przeprwadza rzmwę w parciu szczegółwą diagnzę przyczyn przekrczenia wydatków (zakupy, lgistyka, inwestycje, źródła wiedzy, pzyskanie partnerów handlwych, klientów) i dalszych zamierzeń MśP. Na tym etapie takie pstępwanie jest szczególnie ważne, aby MśP miał świadmść wagi prawidłwej kalkulacji ksztów w klejnych działaniach i finanswaniu innwacyjnej działalnści (zmiana prfilu/kierunku działań innwacyjnych, zawieszenie działań innwacyjnych), P trzymaniu finanswania, działania MśP pdlegają ścisłemu mnitringwi celweg, sukcesywneg wykrzystywania śrdków finanswych, W przypadku dstępstw (niedtrzymanie terminów, przekrczenie wydatków, niecelwe wydatki), MśP pwinien być świadmy mżliwych knsekwencji, które mże pnieść w związku z tą sytuacją (zawieszenie finanswania, wyknanie prgramu naprawczeg, zmiana prfilu działań). MśP przy wsparciu cacha pracwuje prgram naprawczy d wdrżenia. Partnerzy Jsefin pwinni być infrmwaniu aktualnej sytuacji zagrżenia, p każdej sesji cachingwej w frmie raprtu, lub rzmwy bezpśredniej (e-mail, telefn, fax, list, sptkanie bezpśrednie). 2.6. Etapy prwadzenia cachingu 2.6.1. Przygtwanie cacha d przeprwadzenia sesji cachingwej z MśP- Cel: wypsażenie cacha w niezbędne instrumenty wspierające przeprwadzenie cachingu, przygtwanie cacha d przeprwadzenia cachingu, pzytywne nastawienie i uzyskanie autmtywacji cacha d przeprwadzenia cachingu z MśP, wsparcie cacha w uzyskaniu niezbędnej wiedzy i infrmacji, Pytania d sby cacha 1. Czy cach wie, kt będzie sbą cachwaną?, 2. W jaki spsób cach kreślił ptrzeby rzwjwe (cele) cachingu?, 3. Jak cach rzumie swją rlę w relacji d MśP?, 4. W jakim stpniu cach i MśP jest przygtwany d rzmów?, 5. Na ile cach wie, w jaki spsób sprządzać ntatki i zapiski pmcnicze, tłumacząc MśP cel swich działań?, 6. Czy cach przy pisywaniu i kreślaniu celów d realizacji będzie zwracał uwagę na precyzję i knkret, a nie gólniki typu więcej, lepiej, mniej?, 7. Na ile cach będzie krzystał pdczas cachingu z takich kreśleń jak: Prszę pisać.., sprządzić..., wytwrzyć..., pkazać..., wyknać..., dkńczyć..., napisać..., działać..., ułatwić..., wdrżyć..., zakmunikwać..., sprawdzić..., zrbić..., 7
Pytania dtyczące wiedzy cacha MśP 1. Czy cach wie kim jest MśP i czeg czekuje d cacha?, 2. Jak cach zebrał i przygtwał dpwiednie narzędzia d przeprwadzenia rzmwy z MśP (infrmacje, charakterystyka MśP, pis aktualnej aktywnści, usystematyzwanie i przygtwanie instrumentów, które pmgą cachwi na skuteczne przeprwadzenie sesji, 3. W jakim stpniu MśP wie na czym będzie plegał caching?, 4. Na ile MśP zna cel rzmwy cachingwej?, 5. Jakie mgą być ewentualne czekiwania MśP p przeprwadznym cachingu? Czy cach pprsił MśP, aby przemyślał czeg czekuje d cachingu?, 6. Jak MśP będzie wiedział jak przygtwać się d cachingu na temat innwacyjneg prjektu?, 7. Czy MśP mże prwadzić ntatki dla lepszeg zapamiętywania zadań i celów d realizacji?, 8. Jakich infrmacji cach będzie ptrzebwał? Pytania dtyczące miejsca pracy i czasu cachingu 1. Czy cach wie, gdzie dbędzie się caching?, czy t miejsce będzie właściwie przygtwane, zapewniające dpwiedni klimat i kameralnść rzmwy?, 2. Czy cach wyraźnie zapisze pczątek działania, jeg przebieg, charakter, wydarzenia, jak również i czas zakńczenia pszczególnych działań MśP?, 3. W jaki spsób cach prówna czas, jakść i rezultaty pszczególnych działań, 4. W jaki spsób cach zaplanwał swój czas?, Pytania dtyczące spsbu pracy cacha 1. Jak dług ptrwa sesja cachingwa?, 2. Jak cach przygtwał siebie i materiały pisemne ptrzebne d przeprwadzenia cachingu?, 3. W jaki spsób Cach stwrzy atmsferę i dbry kntakt z MśP. 4. Jak cach będzie zbierał dane i spstrzeżenia z tczenia MśP (samcena MśP, bserwacja, dane statystyczne, wyniki prdukcyjne, jakść świadcznych usług, raprty, zestawienia, ntatki)?, 5. Jak cach będzie wydbywał rzwiązania d d MśP?, 6. W jaki spsób cach uwzględni sytuacje, w których pwinien interweniwać: - kiedy MśP zrbi cś, c będzie dla nieg szkdliwe, - kiedy istnieje ryzyk narażenia na straty firmy, Klientów, innych sób, - kiedy istnieje ryzyk narażenia prjektu na niedwracalne straty finanswe? 7. W jaki spsób cach zaaranżuje dświadczenie lub działanie? 8
8. W jaki spsób cach mże upzrwać rzeczywistą sytuację działania MśP? 9. Na ile cach zastanwił się, jak MśP chce wykrzystać dświadczenie, bądź działanie? Spsby kmunikacji pmiędzy cachem, a cachwanym 1. W jaki spsób cach nawiązał relację z cachwanym (MśP)?, 2. Jak cach wspólnie z MśP jasn kreśli zasady interwencji(natychmiastwa infrmacja zwrtna)?, 3. W jakim stpniu cach zna zasady udzielania i uzyskiwania infrmacji zwrtnej, takie jak: - słuchaj, - mów knkretnie i zwięźle c zabserwwałeś, - pdawaj knkretne przykłady, - mów zachwaniu i działaniu, a nie sbie, - wyjaśnij rezultat pstępwania ( Jaki był rezultat, c sbie myślałeś...?), - bądź szczegółwy, - pieraj się na bserwacjach, - nie ceniaj sby, tylk wyrażaj swja pinie jej działaniu lub zachwaniu wpływającym na wyknanie zadania czy siąganie celu, - mów c dana sba zrbiła dbrze, a c wymaga pprawy, - pmagaj MśP pytaniami w dtarciu d czekiwaneg rzwiązania, - Rzpcznij rzmwę na temat mżliwści pprawy lub zmiany sytuacji bieżącej, - Udzielaj zarówn pzytywnych, jak i negatywnych infrmacji zwrtnych, - Nie zasypuj MśP nadmiarem infrmacji zwrtnych, 4. W jaki spsób cach chwali siągnięcia, działania, kreatywnść, inicjatywę, determinację, siągane przez MśP pdczas innwacyjneg rzwju (np: t dsknały pmysł, takie rzwiązanie wymagał dużej wiedzy i kreatywnści, świetna decyzja, znakmity rezultat, ptymalne działanie )?, 5. Jak cach zadaje MśP następujące pytania diagnzujące pdczas rzmwy cachingwej? - C się wydarzył?, - C jest pzytywneg w działaniu MśP?, - C się MśP nie udał zrealizwać?, - Dlaczeg MśP uznaje te działania za sukces lub prażkę?, - W jaki spsób MśP przyczynił się d rzwiązania teg prblemu?, - Czeg MśP chce uniknąć następnym razem?. - Jak t MśP zrbi?, - Czeg MśP nie wyknał?, dlaczeg?, - C jeszcze MśP mógłby zrbić?, 2.6.2.Etap 0 Infrmacja kmpetencje, dświadczenie indywidualne MśP, materiały, sptkania, skrypty, raprty, zestawienia, wywiadwnie gspdarcze. 9
Diagnza becnej sytuacji MśP i kreślenie ptrzeb rzwjwych, a także mżliwści i graniczeń MśP w innwacyjnym rzwju. Cel: Zdiagnzwanie aktualnej sytuacji w jakiej znajduje się MśP, Określenie sytuacji dcelwej MśP p siągnięciu celów i wyknaniu zadań, Zbadanie mtywacji i mżliwści wyknawczych, finanswych, rganizacyjnych MśP, na drdze d siągnięcia sukcesu w zrealizwanym, innwacyjnym prjekcie, Wyknanie analizy SWOT MśP, pzycjnwanie MśP na rynku. Wizja firmy 1. Jaką becnie działalnść gspdarczą MśP prwadzi, d kiedy, na jaką skalę?, 2. C dla MśP był inspiracją d sfrmułwania takiej, a nie innej wizji rzwju?, 3. C skłnił MśP d rzwijania własneg biznesu?, 4. C MśP mże zaliczyć d swich sukcesów?, dlaczeg?, 5. Jaką MśP ma wizję dalszeg rzwju swjej firmy w ciągu najbliższeg rku, 5 lat, 10 lat?, 6. Dlaczeg MśP uważa, że taka wizja gwarantuje sukces, dynamiczny rzwój?, 7. Dlaczeg właśnie ten pmysł na innwacje ma gwarantwać MśP sukces?, 8. Skąd zrdził się pmysł MśP na innwacyjny rzwój?? 9. Kt lub c i w jaki spsób mtywuje MśP d przekształcenia swjej wizji w innwacyjny rzwój?, 10. Jaka jest wizja i misja firmy MśP, która będzie miała pierać się na innwacyjnym rzwju? Cele 1. Jakie cele sbie stawia MśP na drdze innwacyjneg rzwju własnej firmy?, 2. W jaki spsób MśP kreśli swój cel główny i cele ddatkwe?, 3. Jak kreślny przez MśP cel spełnia wymagania stawiane celm: czy cel zstał jasn kreślny, czy cel jest wymierny, czy cel jest ambitny, czy cel jest terminwy, czy cel jest płacalny?(reguła SMART lub WARTO), 4. W jakim stpniu cel jest dpaswany d aktualnych mżliwści MśP?, 5. Jakie są według MśP szanse na zrealizwanie celu w %?, 6. Dlaczeg MśP uważa, że dniesie sukces?, 7. Jak/jaki MśP stwrzył biznes plan innwacyjneg rzwju?, 8. Na jakim rynku MśP zamierza je sprzedawać (dstarczać dbircm)?, 9. W jaki spsób przygtwany zstał przez MśP wariant awaryjny innwacyjneg rzwju firmy?, Działania 1. Jaki będzie zasięg jeg innwacyjneg działania MśP i dlaczeg?, 2. Jakie decyzje i działania zamierza MśP pdjęć w pierwszej klejnści?, d czeg zacznie, c będzie rbił dalej, w jakiej klejnści?, 3. W jaki spsób MśP pdzielił zadania?, 10
4. Kmu, c i dlaczeg będzie MśP delegwał z zaplanwanych zadań?, 5. C będzie MśP wyknywał, jakie działania pdejmie w najbliższej przyszłści?, na jakim bszarze, na terenie jakieg kraju chce rzwijać swój biznes?, dlaczeg właśnie tam?, 6. C już zrbił MśP, jakie działania pdjął aby rzwinąć swją firmę?, 7. W jaki spsób MśP stwrzył plan pszczególnych działań na drdze d siągnięcia celu?, 8. W jaki spsób MśP wykrzysta swje atuty w pdjętych działaniach?, 9. C zrbi MśP jeśli realizacja zaplanwanych działań przekrczy budżet na nie przeznaczny?, 10. Jakie działania MśP pdejmie w sytuacji kryzyswej?, 11. Jak MśP będzie radził sbie z przeszkdami stjącymi na drdze innwacyjnemu prjektwi?, Rynek 1. Kt będzie dbircą innwacyjnych dóbr, które MśP zamierza ferwać na ptencjalnym rynku?, 2. Na jakim bszarze MśP zamierza rzwijać innwacyjną działalnść?, dlaczeg tam, jakie są atuty teg rynku z punktu widzenia MśP?, 3. Jakie są czynniki sprzyjające MśP działań na tym rynku?, 4. Jakie są ptencjalne czynniki hamujące rzwój MśP na tym rynku?, 5. W jakim stpniu MśP jest przeknany, że jeg nwatrskie rzwiązania pprawią rentwnść firmy, rzwiną ją, stwrzą lepsze perspektywy?, jak t MśP zbadał, skąd tym wiadm?, 6. Czy MśP zna specyfikę teg rynku?, 7. Ile pdbnych pdmitów gspdarczych funkcjnuje na tym rynku?, 8. Jaki będzie ppyt na innwacyjne rzwiązania MśP na ptencjalnym rynku?, 9. Na ile jest t rynek prducenta, a na ile klienta?, 10. Jak MśP kreślił ppyt na swje twary/usługi na tym rynku?, 11. W jaki spsób MśP zamierza sprzedawać swje usługi/prdukty?, 12. Czy MśP ma już wypracwane kanały rynkwe?, kntakty?, partnerów bizneswych?, 13. Czy ptencjalny rynek działania MśP jest rynkiem: szerkim, głębkim, płytkim, wąskim?, 14. Jakie badania rynkwe już zstały wyknane przez MśP na ptencjalnym rynku?, jakie są wyniki tych badań?. Kmpetencje 1. Jakie MśP przeszedł szklenia na ten temat?, 2. Jakie był dświadczenie MśP przed pdjęciem decyzji innwacyjnym działaniu?, 3. Jak MśP będzie nawiązywał kntakty z przedstawicielami biznesu daneg kraju?, z czyjeg pśrednictwa skrzysta?, 4. Jakie są uczucia MśP związane z tym tematem?, 5. Z jakich źródeł MśP pzyskiwał wiedzę na temat rzwju innwacyjnych działań, rynku, ppytu, pdaży, dystrybucji, reklamy rganizacji, finanswania działalnści?, 6. Jakie infrmacje zwrtne i d kg MśP trzymywał na temat zamierzeń w innwacyjnym rzwju?, 7. Jakie MśP mże pdać przykłady swich działań, dświadczeń, wiedzy z teg bszaru? 11
8. Z jakich psiadanych umiejętnści MśP krzystał w trakcie tych działań?, 9. Jakimi MśP dyspnuje ptrzebnymi kmpetencjami d przygtwania biznes planu, kalkulacji ksztów, kreślania rentwnści swjej działalnści, bilansu, badań rynkwych, inwestycji, planwania, rganizwania, kierwania, mnitrwania działalnści?, w jaki spsób zamierza zniwelwać braki kmpetencyjne?, 10. Jaki aspekt działalnści jest dla MśP łatwy (dlaczeg?), trudny (dlaczeg?), 11. Dlaczeg ten aspekt zadania dla MśP stanwi prblem?, 12. Jakie czynniki wpływają na pzim wyknania zadań przez MśP?, 13. Jakie kmpetencje d prwadzenia swjej firmy becnie psiada (wiedza, umiejętnści, dświadczenie)?, 14. C MśP chciałby umieć p zakńcznym cachingu? 15. Z jakich instytucji wsparcia biznesweg MśP będzie krzystał? 16. Gdzie znajdują się te instytucje i jak MśP d nich dtrze?. Nakłady 1. Jakie nakłady pniósł MśP d tej pry, na rzwój innwacyjny swjej firmy?, 2. Jak MśP skalkulwał kszty innwacyjnej działalnści?, 3. Dlaczeg MśP wybrał ten spsób sfinanswania?, 4. W jaki spsób MśP planwał i uzyskiwał rentwnść swjej firmy?, 5. Jakie trudnści w finanswaniu swjej działalnści MśP naptkał?, 6. Jak sbie z nimi pradził?, 7. W jaki spsób MśP kalkuluje wydatki na realizację swich zamierzeń, inwestycji, rzwju?, 8. Jakimi nakładami na rzwój innwacyjny MśP dyspnuje?, jak skalkulwał wydatki? 9. Kiedy według MśP pniesine wydatki się zwrócą, kiedy zacznie zarabiać?, 10. Czy MśP ma przygtwany harmngram finanswania działalnści?, 11. C się stanie, jeśli nakłady na innwacyjny rzwój zstaną przez MśP przekrczne?, 12. Dlaczeg MśP uważa, że jeg innwacyjne pmysły, cele i zadania pwinny zstać sfinanswane?, 13. Jakimi argumentami MśP przeknałby d sfinanswania swjej działalnści?, partnerów Jsefin dlaczeg takie argumenty by wybrał?, Kultura 1. Który bszar/kraj/regin kulturw jest najbliższy MśP d rzpczęcia innwacyjnych działań?, dlaczeg?, 2. Czy MśP zna kulturę kraju, w którym zamierza zrealizwać innwacyjny prjekt?, inwestycji?, skąd czerpał tę wiedzę? 3. Jak MśP zamierza pradzić sbie z barierą językwą/kulturwą/mentalną na ptencjalnym rynku?, 4. Jakie zagrżenia MśP dstrzega w związku z inwestwaniem na bcym kulturw bszarze? 5. Czy znane są MśP tradycje, zwyczaje i byczaje, relacje związane z bcym kulturw bszarem?, 6. W jaki spsób MśP będzie nawiązywał kntakty z tamtejszym rynkiem/dbircami?, 12
2.6.3.Etap 1 Kntakt nawiązanie kntaktów z przedstawicielami biznesu w innych krajach (rynkach), instytucje wsparcia biznesweg, Precyzyjne uzgdnienie celów i zdań w innwacyjnym rzwju. Cel etapu Przygtwanie przez MśP pszczególnych etapów i zadań w innwacyjnym rzwju, Wytyczenie przez MśP ścieżki nawiązania kntaktów z przedstawicielami biznesu w kraju dcelwym, Ostateczne uzgdnienie celów i zadań raz wytyczenie dróg dla ich wyknania, Wizja firmy 1. Na jakim becnie etapie realizacji innwacyjneg rzwju MśP się znajduje?, 2. W czym tkwi przeknanie MśP, że dniesie sukces rynkwy?, 3. Jaka jest stateczna wizja rzwju MśP na pszczególnych etapach (krkach), c na pczątek?, c dalej, dlaczeg w takiej klejnści, z czeg t wynika, czy MśP stwrzył prócz biznes planu harmngram szczegółwy działań/zadań?, Cele 1. Jakie MśP psiada knkretne przykłady i dwdy, które wspierają jeg pglądy na temat swjej firmy i innwacyjnych pmysłów na rzwój?, 2. C będzie w realizacji pmysłu MśP najłatwiejsze?, c będzie najtrudniejszym wyzwaniem i jak MśP sbie z nim pradzi?, 3. Jak MśP rzumie kreślenie celu rzwjweg?, Działania 1. W jak spsób MśP zamierza pradzić sbie z wyzwaniami (nieznany rynek, nieznani dbircy, zagrżenia na drdze d wytwrzenia d sprzedania kńcwemu dbircy?, 2. Czeg d tej pry MśP dknał?, c się udał zrealizwać?, 3. C w pmyśle MśP jest wyjątkweg, niepwtarzalneg, c ma przynieść sukces (zwielkrtnine dchdy, dynamiczny rzwój?), 4. C będzie kiedy biznes MśP nie wypali?, jaki MśP ma plan awaryjny, c zrbi, aby graniczyć straty?, 5. Jakie czynniki wpływają według MśP na pzim wyknanych zadań?, 6. C MśP chciałby usłyszeć np. p 2 miesiącach d rzpczęcia prjektu innwacyjneg?, 7. Na jakim etapie rzwju MśP wówczas chciałby być?, 8. Skąd będzie widm, że pprawiły się efekty działania MśP? Jakie będą teg wyznaczniki?. Rynek 1. Jak się MśP pzycjnuje w relacji d swich knkurentów na rynku?, czy ktś jest lepszy, dlaczeg?, jak n pstępuje?, kg MśP pdziwia i za c?, 2. W jaki spsób MśP zamierza zdbyć nwy rynek/rynki zbytu na swje innwacyjne prdukty/usługi?, 3. Czy MśP stwrzył plan wchdzenia i zdbywania nwych rynków?, 4. Jakie są załżenia teg planu?, 13
Kmpetencje 1. Jak wyskie są kmpetencje MśP w becnej dziedzinie?, 2. Jakie MśP przeszedł szklenia, jak zdbył dświadczenie, c g skłnił d załżenia własneg biznesu, w jakim stpniu był zdeterminwany, aby g rzwijać?, 3. Jak MśP kreśliłby w skali d 1 d 10 pzim swjej mtywacji i determinacji d siągnięcia zaplanwaneg celu/celów?, dlaczeg taki?, 4. Czeg MśP zamierza się nauczyć dzięki cachinwi?, jak widzi rlę cachingu w innwacyjnym rzwju swjej firmy?, 5. Czy p zakńcznym cachingu MśP będzie ptrafił wykrzystać w pełni swój ptencjał rzwjwy i istniejące zasby, precyzyjnie zaplanwać etapami (krkami) swój innwacyjny rzwój, zaspkajając ptrzebę rzwjwą, zminimalizwać mżliwść prażki?, 6. Jakimi cechami i umiejętnściami MśP, chciałby dyspnwać, aby zrealizwać swój plan innwacyjneg rzwju, dlaczeg?, 7. Kt ze znanych MśP przedsiębirców jest dla MśP wzrem d naśladwania?, dlaczeg?, Nakłady 1. Jakie MśP mże dać gwarancje, że jeg prjekt zakńczy się sukcesem i finanswanie zstanie właściwie wykrzystane?, 2. C chce MśP sfinanswać w I klejnści i dlaczeg?, 3. Kt i dlaczeg pwinien sfinanswać działalnść MśP?, 4. W jaki spsób MśP skalkulwał własny wkład finanswy na innwacyjny rzwój?, 5. W jaki spsób MśP skalkulwał płacalnść inwestycji?, kt będzie beneficjentem rzwju MśP?, kt skrzysta na innwacyjnym wdrżeniu pmysłu?, 6. Jakie śrdki d realizacji pmysłu są becnie dstępne dla MśP (zasby, śrdki, prcedury, struktura firmy, zatrudnienie, pzim kwalifikacji i mtywacji persnelu)?, Kultura 1. Jak MśP będzie budwał relacje i kntakty w kraju/reginie kulturw/byczajw różnym d kraju/reginu macierzysteg? 2. Ile czasu i kiedy MśP przebywał w kraju/reginie, w którym zamierza prwadzić innwacyjny biznes?, Opracwanie szczegółweg planu działań innwacyjnych dla MśP Cel etapu: Sknstruwanie szczegółweg planu działań/prgramu, Pwiązanie celów rzwjwych z pszczególnymi działaniami w etapach, Wyraźnie kreślenie krków służące siągnięciu celów rzwjwych, Zidentyfikwanie wąskich gardeł w prjekcie i kreślenie spsbów na ich wyeliminwanie, Wizja 1. Jaką MśP ma wizję stwrzenia planu innwacyjneg rzwju na drdze d sytuacji istniejącej d zaplanwanej?, 2. Na czym MśP się parł twrząc taka wizję?, 14
Cele 1. Jak MśP kreślił w spsób chrnlgiczny cele szczegółwe ptrzebne d siągnięcia główneg celu rzwjweg?, 2. Które z zaplanwanych celów przez MśP mżna siągnąć najłatwiej (najmniejszym nakładem sił i śrdków), a które najtrudniej ( wąskie gardł )?, Działania 1. Jakie działania MśP zaplanwał?, 2. Kiedy t działanie według MśP pwinn zstać przeprwadzne?, 3. C zaplanwał MśP d siągnięcia w tym tygdniu, miesiącu, kwartale, rku?, w jaki spsób?, 4. Kiedy te działania MśP pwinien zrealizwać?, 5. W jakiej klejnści?, 6. Jakie zasby będą ptrzebne MśP d ich siągnięcia?, 7. Jaki MśP przeznaczył czas na realizację pszczególnych działań/zadań?, 8. Czy ten czas będzie wystarczający, aby wyknać działania na wyskim pzimie i w wyznacznym terminie?, 9. Jakie są zadania wstępne, które musi zrealizwać MśP (drga d pmysłu d realizacji pdzielna na etapy i zadania)?, 10. Które zadanie MśP mżna wyknać w całści, a które pdzielić na części?, 11. Które z działań MśP mże przywłać i pwtórzyć z przeszłści?, 12. Czy MśP pnwnie wyknuje zadanie lub pwtarza zadanie wykrzystując pmysły i sugestie wcześniej mówine?, w jaki spsób?, 13. Jakie MśP ustalił kryteria ceny wyknaneg działania?, Rynek 1. Jak rynek zareaguje na działania pdejmwane przez MśP?, 2. Jakie rynek stwrzy szanse, a jakie graniczenia w pdejmwanych działaniach MśP?, 3. W jakiej walucie MśP będzie rzliczał inwestycje na dcelwym rynku?, dlaczeg MśP wybrał ten spsób rzliczenia?, 4. Czy MśP przewidział i zaplanwał różne reakcje rynku pdczas rzwijania innwacyjnych działań?, jakie mgą być te reakcje, czy nie wpłyną ne na rezultat kńcwy działań innwacyjnych?, czy nie zagrżą ne prjektwi?, Kmpetencje 1. Jak MśP drbił pracę dmwą, c wyknał na pczątku swjej drgi d sukcesu: lektury (jakie, gdzie, skąd, p c), grmadzenie danych (jakie, skąd, kiedy, ile, dlaczeg te?), 2. Kg MśP zaangażuje/deleguje d realizacji zadań (współpracwników, rdzinę, znajmych, instytucje), jak rzplanwał zasby d wykrzystania na realizację pszczególnych zadań?, 3. Skąd MśP będzie wiedział, że pstępuje celw i dbrze, skąd będzie czerpał infrmację zwrtną?, 4. W jakim stpniu MśP czerpał również swje dświadczenie z bserwacji innych, którzy wyknywali pdbne działania (knkurentów, przyjaciół, autrytetów)?, 5. Jakie zadania wstępne wyknał MŚP w drdze d sukcesu (lektury, grmadzenie danych, tłumaczenia)?, 15
Kultura 1. Czy czynnik kulturwy będzie wsparciem czy przeszkdą w działaniach MśP?, 2. Czy MśP w planwaniu uwzględnił istnienie czynnika kulturweg i jeg wpływ na innwacyjny rzwój? 2.6.4.Caching indywidualny p trzymaniu finanswania. Wyknywanie w ustalnej klejnści przez MśP zaplanwanych i zaakceptwanych działań zmierzających d siągnięcia celu kńcweg (dniesienia sukcesu rynkweg). Cel etapu ścisłe i terminwe wyknanie przez MśP zaplanwanych działań przestrzeganie przez MśP klejnści ustalnych działań i nakładów mnitrwanie i kntrlwanie przez MśP przebiegu pszczególnych działań i reagwanie na dstępstwa d przyjęteg planu, ukńczenie zadania, działania, siągnięcie celu, Wizja 1. Jak MśP wyknuje zaplanwane zadania?, 2. Czy wizja innwacyjneg rzwju MśP nie uległa zmianie na becnym etapie w prównaniu z mmentem pdjęcia decyzji innwacyjnym rzwju? 3. Czy MśP ma mtywacje d knsekwentneg materializwania pczątkwej wizji?, Cel 1. Z siągnięciem jakich celów pdczas dążenia d ich siągnięcia MśP sbie radzi, a z jakimi ma trudnści w ich siągnięciu?, 2. Na jakie knsekwencje ppełnienia błędów (straty finanswe, niewyknanie zadań, brak siągnięteg celu), MśP jest przygtwany?, 3. Kiedy MśP uznaje, że zadanie zstał wyknane (c jest miernikiem wyknaneg zadania termin, jakść, ilść, satysfakcja, zysk, rentwnść, kszty, szczędnści, limity?), 4. W jaki spsób MśP kryguje dstępstwa d planu pdczas wyknywania zadań?, ile ich jest?, c jest przyczyna ich pwstawania?. Działania 1. W jaki spsób MśP zniweluje dstępstwa pmiędzy planem, a realizacją?. Jakie działania pdejmie?, z kim zstały ne uzgdnine?, 2. C się stanie jeśli MśP ppełni błąd na etapie planwania i realizacji działań?, jakie mgą być knsekwencje?, 3. Jak MśP pwinien pstępwać, aby działanie wyknać zgdnie z planem?, c będzie stanwił prblem w prawidłwym wyknaniu działań przez MŚP?, 4. Jak sbie MśP pradzi z tym prblemem?, c prpnuje, jaki ma pmysł, c w jakiej klejnści wykna?, 5. Jakie błędy mże ppełnić MśP (zakres i mżliwść eksperymentwania z rzwiązaniami i pcjami), aby nie przynisł t niedwracalnych szkód i strat finanswych, materialnych, strat czasu, spadku mtywacji d działania)?, 16
6. Jak MśP wykrzystuje nakłady finanswe na pszczególne działania i wyknywane zadania?, czy zgdnie z planem (harmngramem)?jakie są dstępstwa i dlaczeg?, 7. Jak przebiega aktualne finanswanie działań przez MśP?, Rynek 1. Czy rynek dczuwa już rezultaty działań MśP?, w jaki spsób?, 2. Jakie są reakcje rynku na działania MśP?, 3. Jak ceniają działania MśP na rynku partnerzy handlwi?, 4. Jakie trudnści naptykają działania MśP na rynku?, 5. Jakie są dtychczaswe kszty pniesine przez MśP przy pdczas innwacyjnych działań na rynek (przekrczne, zgdne z planem)?, Kmpetencje 1. W jaki spsób MśP zademnstruje wiedzę, dświadczenie i umiejętnści ptrzebne d wykrzystania w działaniu?, 2. Pdczas wyknywania jakich zadań/działań, MśP dczuwa braki kmpetencyjne?, 3. Jak MśP zamierza uzupełnić lukę kmpetencyjną?, 4. Na ile braki kmpetencyjne przeszkadzają MśP w terminwej realizacji zadań?, 5. C stanwi dla MśP na tym etapie największe wyzwanie?, 6. C t jest i jak MśP sbie z tym wyzwaniem radzi?, 7. Z jakieg wsparcia i pmcy MśP krzysta na tym etapie?. P wykrzystaniu finanswania na wyknanie zaplanwanych działań innwacyjnych 2.6.5.Etap 2 Wdrżenie cachng indywidualny Przegląd rezultatów działań MśP i pdsumwanie efektów tych działań w dniesieniu d siągnięcia celów. Cel etapu Ocena dtychczaswych działań i rezultatów prcesu cachingweg p wykrzystaniu finanswania, Ocena uzyskanych rezultatów na drdze innwacyjneg rzwju, Prównanie zaplanwanych celów i działań z ich siągnięciem i wyknaniem, Pmiar efektów działania MśP przy pmcy mierników (ilść, wielkść, jakść, terminwść, szczędnść, zysk, rentwnść, rzwój, prmcja, zadwlenie dbirców, zadwlenie partnerów bizneswych, akceptacja runku dla innwacyjnych rzwiązań), Dknanie krekt i zaplanwanie ewentualnych działań naprawczych, Wizja 1. Jaką decyzje pdejmie MśP, gdy każe się, że wyknane zadania przekrczyły przydzielne na nie finanswanie?, 17
2. Jaka wizję dalszeg rzwju ma MśP w sytuacji kiedy przydzielne śrdki finanswe skńczyły się przed upływem terminu realizacji zadań?, 3. Czy MśP jest w stanie finanswać innwacyjny rzwój z innych źródeł niż finanswanie przez partnerów Jsefin?, z jakich?, Cele 1. Jakie cele zstały już zrealizwane przez MśP, w jakim stpniu?, 2. Jakie cele ( w tym cel stateczny, kńcwy) zstały przez MśP zrealizwane?, kt i c się d teg przyczynił? 3. Jakie cele nie zstały zrealizwane przez MśP?, z jakich pwdów?, 4. W jaki spsób MśP siągnął załżne cele (c był wsparciem, a c przeszkdą)?, 5. Osiągniecie których celów przez MśP wymagał szczególneg wysiłku i największych nakładów finanswych?, dlaczeg?, 6. Czy innwacyjny prjekt zdaniem MśP zstał dprwadzny d kńca?, kiedy MśP uznał, że prjekt jest skńczny?, 7. Jeśli nie, t na jakim etapie realizacji innwacyjneg prjektu jest becnie MśP jeśli chdzi siąganie celów?. Działanie 1. Czy MśP jest zadwlny z rezultatów działań?, 2. Jak przebiegł wyknanie zaplanwanych działań przez MśP?, 3. Jakie są rezultaty tych działań?, 4. Które z efektów działań były dla MśP zadwalające, a które nie?, dlaczeg?, 5. Czy działania MśP były wyknywane zgdnie z planem?, 6. C udał się siągnąć?, dlaczeg?, 7. Czeg się nie udał siągnąć?, dlaczeg?, 8. Dlaczeg MśP wybrał taki, a nie inny spsób wyknania zadania?, dlaczeg?, 9. C MśP mógł zrbić inaczej?, dlaczeg?, 10. W kjakim stpniu MśP jest zadwlny z siągniętych rezultatów?, 11. W jaki spsób MśP krzystał z finanswania działań?, 12. Na jakie działania MśP zabrakł pieniędzy i dlaczeg?, 13. C zrbił MśP, kiedy pjawiły się trudnści z finanswaniem innwacyjnych działań?, 14. Ile z przeznacznych na działania śrdków finanswych MśP wydał?, czy i ile pzstał?, jak zstaną wykrzystane te śrdki?, 15. W jaki spsób MśP ptymalizwał wydatki?, 16. Jakie wniski z wyknanych zdań MśP wyciągnął?, 17. Jakie działania MśP by pdjął, gdyby innwacyjny prjekt spalił na panewce?, 18. Czy MśP krzystał z planów awaryjnych ścieżek alternatywnych, aby siągnąć cel?, 19. Jakie byłyby działania MśP w przypadku braku finanswania?, 20. Czy wydawane przez MśP śrdki finanswe przekładają się na zaplanwane rezultaty?, 21. Na jakim etapie finanswania inwestycji z własnych śrdków becnie jest MśP?, 22. Jaką rezerwę finanswą z własnych śrdków MśP sbie zapewnił?, 23. Czy rezerwa zabezpieczna przez MśP wystarczyła d mmentu rzpczęcia finanswania?, 24. Na c w pierwszej klejnści MśP przeznaczy finanswanie innwacyjnych działań?, 18
25. Jakie zadania inwestycyjne MśP będzie wspierał finanswaniem?, 26. W jaki spsób MśP zarządzałby śrdkami finanswymi przyznanymi przez partnerów Jsefin?, 27. Czy MśP rzdzielił śrdki finanswe na realizacje pszczególnych celów i zadań zgdnie z planem?, 28. Jakimi argumentami MśP przeknałby partnerów Jsefin d dalszeg finanswania innwacyjneg rzwju?, 29. Jaką gwarancję siągnięcia sukcesu (dprwadzenia prjektu d kńca),mśp dałby partnerm Jsefin?, c byłby gwarancją?, 30. Jakie argumenty MśP byłyby kluczwe d przeknania partnerów Jsefin, że prjekt będzie się samfinanswał i zacznie zarabiać (być rentwnym)?, Rynek 1. W jakim stpniu p uzyskanych dświadczeniach na rynku MśP pdtrzymuje swje przeknanie właściwym wybrze rynku?, 2. Dlaczeg dla innwacyjneg rzwju MśP wybrał ten, a nie inny rynek?, 3. Czy według ceny MśP rynek pzytywnie przyjął innwacyjny prjekt (wyknanie i rezultaty pszczególnych działań)?, 4. Jak funkcjnują według MśP kanały dystrybucji innwacyjnie wytwrznych dóbr?, 5. Jaki jest zabserwwany i zbadany ppyt na innwacyjne prdukty/usługi MśP na rynku?, 6. Czy MśP dciera skutecznie ze swimi prduktami/usługami d dbirców?, c dbircy sadzą tych prduktach/usługach?, 7. Jakie są pinie dbirców prduktów działaniach rynkwych MśP?, czy są ne dla nich krzystne (akceptwalne)?, 8. Kiedy MśP zaplanwał pjawienie się pierwszych zysków pchdzących z prjektu?, 9. Czy zdaniem MśP pjawiły się już pierwsze zyski z inwestycji? 10. Jaka jest według MśP dynamika ich przyrstu?, 11. Jaka będzie (jest) według MśP wielkść tych zysków?, w jakim czasie?, 12. Jak usytuwana będzie MśP w knkurencyjnym tczeniu za rk, 5 lat, 10 lat?, na jakiej pdstawie MśP ceni swją pzycje rynkwą?, 13. Jaką strategię zdbywania rynku MśP przyjął?, 14. Jakie instrumenty rynkwe (np. kanały dystrybucji, marketing, PR, Internet) MśP wykrzystuje dla innwacyjneg rzwju?, które z nich przynszą największe krzyści?, 15. C według MśP mże być użyteczne w realizacji innwacyjnych rzwiązań, rzwju firmy, pzycji firmy na międzynardwym (knkurencyjnym rynku)?, Kmpetencje 1. Czy źródła infrmacji rynku dla MśP kazały się przydatne w innwacyjnym prjekcie?, 2. W jaki spsób MśP dtarł i pzyskał dpwiednich partnerów bizneswych?, 3. Jak MśP radził sbie ze stwrzeniem kanałów dystrybucyjnych?, 4. W jaki spsób MśP zabezpieczył się na wypadek niepwdzenia?, 5. Jaki jest plan alternatywny MśP w przypadku niepwdzenia w innwacyjnym prjekcie?, 6. Jakie była reakcja MśP w przypadku zagrżeń i trudnści?, 19
7. Na ile pmcny dla MśP był prces cachingwy?, 8. C był MśP w nim wsparciem, a c utrudnieniem?, 9. Czy udział MśP w cachingu przyczynił się d szybszeg i lepszeg wyknania zadań, siągnięcia celów?, 10. O c MśP chciałby pwiększyć prces cachingwy w przyszłści?, 11. Czy nabyte przez MśP dświadczenie i wiedza pdczas sesji cachigwych pzwli MśP na dalsze samdzielne działanie w rzwijaniu innwacyjneg prjektu?, 12. Czy MśP psiada wystarczające kmpetencje d zarządzania zewnętrznymi śrdkami finanswymi pchdzącymi d partnerów Jsefin?, Kultura 1. W jaki spsób MśP uprał się z barierą językwą i kulturwą na zdbytym rynku pprzez innwacyjną działalnść?, 2. Czy MśP ma pczucie asymilacji kulturwej na nwym rynku?, 3. W jaki spsób MśP zasymilwał się kulturw?, 4. Jakie trudnści naptkał MśP na tym plu?, jak sbie z nimi pradził?, 5. C sprzyjał MśP w pzytywnej asymilacji kulturwej?, a c przeszkadzał?. 20
2. Dkumenty d instrukcji 3.1. Schemat przeprwadzneg cachingu, 3.2. Raprt wspólny cacha i cachwaneg (MśP) p każdej sesji cachingwej (wzór), 3.3. Arkusz pracy cachingwej (wzór), 3.4. Ewaluacja sesji cachingwej (wzór), 3.5. Bibligrafia 3.1. Schemat przeprwadzneg cachingu Cel: Prces cachingwy z MŚP w ramach prjektu Jsefin Etap 0. Analiza sytuacji prces cachingu rzpczynamy d sptkania z MśP ukierunkwaneg na cenę wszystkich kmpetencji MśP ( Bilans Otwarcia). Na klejnych sptkaniach wynikających z przyjęteg harmngramu pracy dknujemy analizy sytuacji w kntekście rzwju wybranych kmpetencji. Cach bserwuje, diagnzuje, kreśla przyczyny sytuacji raz przeprwadza na ten temat rzmwę z MśP. P tym etapie cach i MśP wiedzą, jakie są przyczyny naptkanych trudnści i jaki spsób MśP dciera d źródeł infrmacji rynku i dbircach innwacyjnych dóbr. Etap 1 Plan działania zawarcie kntraktu. Na tym etapie kreślamy (cach i MśP) i uzgadniamy cel cachingu, pracwujemy dpwiednie metdy działania, kreślamy niezbędne zasby, spsby rzliczenia raz wskazujemy, jakie związane są z tym knsekwencje. Wyknanie na tym pzimie wdrażamy (cach i MśP) w życie zawarty kntrakt. Jeg celem jest zrealizwanie teg, na c umówiliśmy się zawierając kntrakt. W zależnści d treści MśP realizuje g ze znacznym lub minimalnym zaangażwaniem cacha. Etap 2. Ocena efektów na tym etapie analizujemy t, c zstał zrbine (cach i MśP). Celem jest cena, czy trening przyniósł czekiwane rezultaty, jak zstał wykrzystane finanswanie innwacyjneg rzwju.przez partnerów Jsefin. Jeśli cel cachingu zstał siągnięty. mawiamy dświadczenie i zamykamy prces. W innym przypadku wracamy d etapów pprzednich. Twrzymy wspólne z MśP plan naprawczy, aby pwrócić na ścieżkę dalszeg, systematyczneg wzrstu. 21
3.2. Raprt wspólny cacha i cachwaneg (MśP) p każdej sesji cachingwej 1.Imię i nazwisk cachwaneg (MśP):... 2.Imie i nazwisk cacha:... 3. Data sprządzenia raprtu:... Rzliczenie rezultatów/ustaleń z statnieg sptkania cachingweg. Zaplanwane zadania d wyknania Wyknanie TAK lub NIE 1. Pszukanie partnerów bizneswych Tak 2. Stwrzenie biznes planu Nie Pdsumwanie wyników działań MśP (siągniętych celów). Mcne strny (c zstał zrbine) Uzasadnienie / Opis (Jak, dlaczeg?) 1.Tłumaczenie ze źródeł infrmacji 1. Ptrzeba zebrania infrmacji i uzyskania ptencjalnym rynku wiedzy ptencjalnym rynku w innwacyjnym prjekcie. Skrzystanie z Centrum Infrmacji Gspdarczej ptencjalnym rynku Obszary d rzwju (c nie zstał zrbine) 1.Brak pracwaneg biznes planu Uzasadnienie / Opis (Dlaczeg?, jaka przyczyna?)) 1. Brak kmpetencji MśP d twrzenia biznes planu 2. Uzgdniny plan skrygwaneg działania (prgram naprawczy) 1. Pzyskanie wiedzy (lektura pdręcznika, Internet, szklenie) Termin realizacji 2. Data i pdpis cacha Data i pdpis cachwaneg (MśP) 22
ARKUSZ PRACY COACHINGOWEJ COACHA Z COACHOWANYM (MśP) Kmpetencje panwane 1. Umiejętnść dtarcia i wykrzystania źródeł infrmacji na temat ptencjalneg rynku 2. Umiejętnść twrzenia biznes-planu 3. Psiadana wiedza na temat budżetwania innwacyjnej działalnści 4. Umiejętnść delegwania zadań Kmpetencje niepanwane/ d rzwju 1. Umiejętnść frmułwania celów i zadań 2. Umiejętnść kalkulacji ksztów Jak t zrbić? 1. Lektura pdręcznika, Internet, trening 2. Szklenie, trening, Zadania d realizacji 1.Sfrmułwać i zapisać chrnlgicznie cele i zadania na drdze d siągnięcia celu innwacyjneg rzwju Termin realizacji Pdpis cacha Pdpis MśP 2. Skalkulwać kszty finanswe d pszczególnych zadań rzwjwych Imie i nazwisk cachwaneg (MśP)... Imię i nazwisk cacha... Termin następneg sptkania... 23
Ewaluacja sesji cachingwej wg. etapów Jsefin Imię i nazwisk cachwaneg (MśP): Imię i nazwisk cacha: Data: Pdpis: Pdpis: Cele/zadania/kmpetencje uzyskane przez MśP Etap O. 1. Uzyskał dpwiednie kmpetencje na temat planwanych działań 2. Zdiagnzwał swją becna sytuację 3. Ptrafi kreślić pżądaną sytuację dcelwą w innwacyjnym rzwju 4. Psiada wizję rzwju i ptrafi ją zwerbalizwać 5. Stwrzył biznes plan w innwacyjnym prjekcie 6. Wyknał analizę SWOT w kntekście rzwju 7. Ptrafi pdejmwać decyzje i działania 8. Stwrzył harmngram działań 9. Dknał pdziału psiadanych śrdków finanswych d zaplanwanych działań 10. Ptrafi (wyliczyć) ppyt na swje prdukty/usługi 11. Nawiązał kntakt z przedstawicielami biznesu na rynku ETAP 1 1 Określił etapy i zadania d wyknania 2. Psiada alternatywny plan innwacyjneg rzwju 3. Ptrafi w spsób zrzumiały przedstawić innwacyjny pmysł stsując przeknujące argumenty 4. Nabył dpwiednie kmpetencje w swjej działalnści 5. Skalkulwał płacalnść (rentwnść) pdejmwanych inwestycji 6. Ptrafi stwrzyć szczegółwy plan działania 7. Ptrafi pwiązać cele rzwjwe z działaniami w etapach 8. Ptrafi skalkulwać pdjęte ryzyk w innwacyjnych działaniach ETAP 2 1. Ściśle i terminw wyknał klejne działania 2. Prwadził mnitring i kntrlę swich działań 3. Ptrafi radzić sbie z sytuacjami trudnymi 4.Ptrafił właściwie, celw wykrzystać finanswanie Data sptkania I II III Harmngram Plan działań Pczątek Kniec 24
Wzór Harmngram/plan cachingwy L.p. Działanie/zadanie Pczątek Kniec 1. Przygtwanie cacha i MśP d rzmwy 2. Ustalenie terminu, miejsca i czasu sptkania 3. Zebranie infrmacji ptencjalnym rynku/kraju 4. Lektura materiałów, artykułów, pdręczników, 5. Tłumaczenia skryptów, materiałów, tekstów bcjęzycznych, 6. Stwrzenie harmngramu działań w pszczególnych etapach/celach 7. Określenie stanu MśP przed trzymaniem finanswania (gdzie jest, jaka jest aktualna sytuacja MśP) 8. Otrzymanie finanswania 9. Finanswanie klejnych zadań 10. Mnitring wydatków (celwść, dstępstwa d planu, sytuacje kryzyswe, plan na kryzys 25
BIBLIOGRAFIA 1. Back, K.,., Assertiveness At Wrk: A practical guide t handling awkward situatins, Lndn 1994. 2. Bentley T., Facilitatin: Prviding prtunities fr learning,lndn 1994, 3. Eatn, Jhnsn, R., Caching Successfully, Lndn 2001, 4. Grant, R.,Cmmunicate with Cnfidence, Lndn 1993, 5. Matthews, S., Mentring and Caching, Lndn 1997, 6. Parsle, E., The Manager as Cach and Mentr, Lndn 2001. 7. Whitmre, J., Caching fr Perfrmance,!996. 8. Jhn Adair.Anatmia Biznesu. Mtywacja.; wydawnictw Studi EMKA, Warszawa 2000 9. Steve Whiddett, Sahar Hyfrde.Mdele kmpetencyjne w zarządzaniu zasbami ludzkimi.; Oficyna Eknmiczna Kraków 2003 10. Janina E. Karney.Psychlgia w zarządzaniu.. Międzynardwa Szkła menedżerów Warszawa 1998 11. Jn R. Katzenbach, Duglas K. Smith.Siła zespłów. Wpływ pracy zespłwej na efektywnść rganizacji. Oficyna Eknmiczna Kraków 2003 12. Kenneth Blanchard, Spencer Jhnsn.Jednminutwy menedżer. Wydawnictw medium 1995 13. Pitr Wachwiak.Prfesjnalny menedżer. Umiejętnść pełnienia ról kierwniczych. Wydawnictw Difin Warszawa 2001 14. Eric Parsle, Mnika Wray.Trener i mentr. Udział cachingu i mentringu dsknaleniu prcesu uczenia się.. Oficyna Eknmiczna Kraków 2003. 15. Wprwadzenie d psychlgii., Ziemwit Włdarski, Anna Matczak, Wydawnictwa Szklne i pedaggiczne 1987r. 16. Planwanie i prjektwanie szkleń., Leslie Rea, przekład Anna Herzak, Dm wydawniczy ABC 1999r. 17. Umiejętnści menedźerskie., Cnr Hannaway, Gabriel Hunt, przekład Krystyna Blesta-Kukułka; Wydawnictw KOPIA Sp. z.. 1994r. 18. Kształtwanie relacji pracwniczych., Ewa Brzeziñska, Anna Paszwska- Rgacz, 19. Pdręcznik dla uczestników studiów i szkleń menedżerskich, Plsk- Amerykańskie Centrum Zarządzania. 20. Caching i mentring., Eric Parsle; Wydawnictw Petit 1998r. 21. Udział cachingu i mentringu w dsknaleniu prcesu uczenia się., Eric Parsle, Mnika Wray, Oficyna Eknmiczna Kraków, 22. Mistrzwski Caching Rbert Hargrve 23. Caching dla kadry menedżerskiej siła i wrażliwść cacha w systemwym pdejściu d prblemów w zarządzaniu Mary Beth O Neill 24. Reguły Lmbardieg 26 lekcji wybitneg cacha 25. Frm Cach t Awakener Rbert Dilts 26. The C-Active Caching - Laura Whitwrth, Henry Kimsey-Huse, Phil Sandahl 27. Technika szybkieg zadawania trafnych pytań Vera F. Birkenbihl 28. Mdeling with NLP- Rbert Dilts 29. Dzień dbry i c dalej Eric Berne 30. Caching Julie Starr 26