www.psab.pl
10 najczęściej popełnianych błędów w prezentacji pomysłu przed inwestorem Przemysław Jura Prezes Zarządu Instytutu Nauk Ekonomicznych i Społecznych Koordynator zarządzający Ponadregionalną Siecią Aniołów Biznesu - Innowacja
Od pomysłu do biznesu
PSAB-I proces inwestycyjny Karta Projektu Proces negocjacji 6 tygodni, kolejne 3 tygodnie podpisanie umowy Wsparcie przy tworzeniu biznesplanu Biznesplan
Proces dobierania pomysłodawcy do Anioła Biznesu Przekazanie streszczenia projektu formularz Karta projektu ; Wstępna analiza nadesłanych informacji dotyczących przedsięwzięcia, m.in.: modelu biznesowego, opisu produktów i usług, innowacyjności przedsięwzięcia, strategii rozwoju czy propozycji inwestycyjnej dla inwestora; Opracowanie biznesplanu lub jego weryfikacja przez Sieć; Wewnętrzna prezentacja projektu przez Pomysłodawcę w ramach sieci (przygotowanie do wystąpienia przed inwestorem);
Proces dobierania pomysłodawcy do Anioła Biznesu Podpisanie umowy o poufności (dodatkowa możliwość); Prezentacja projektu przez Pomysłodawcę; Opracowanie term sheet i negocjowanie warunków współpracy: Akceptacja biznesplanu przez inwestora i przedstawienie woli dalszej współpracy przez obie strony skutkuje formalnym potwierdzeniem uzgodnionych wcześniej warunków transakcji w formie listu inwestycyjnego tzw. term sheet. Nie jest to dokument obligujący strony do podjęcia współpracy, lecz ma on na celu zawarcie wstępnych i najważniejszych ustaleń późniejszej umowy inwestycyjnej.
Proces dobierania pomysłodawcy do Anioła Biznesu Finalna ocena przedsięwzięcia i due diligence; Projekt umowy inwestycyjnej oraz innych dokumentów prawnych; Podpisanie umowy inwestycyjnej przez strony i przekazanie środków finansowych (jednorazowo lub w transzach); Realizacja i monitoring przebiegu projektu; Zakończenie inwestycji przez Anioła Biznesu i sprzedaż udziałów/akcji.
10 najczęściej popełnianych błędów podczas spotkania z inwestorem
Najczęściej popełniane błędy: 1. Nieumiejętność sprzedania pomysłu. 2. Zbytni optymizm w tworzeniu planów i projekcji. 3. Zaniżanie kosztów. 4. Zawyżanie wyceny. 5. Słabe przygotowanie informacji o rynku i konkurencji.
Najczęściej popełniane błędy: 6. Posługiwanie się zbyt technicznym językiem. 7. Zbytnie skupienie się na kwestiach technicznych. 8. Nieprofesjonalny strój. 9. Brak podawania źródeł informacji. 10. Zbytnie posługiwanie się ogólnikami.
Prezentacja - zasady ogólne
Odpowiedz sobie na pytanie: 1. jaki cel chcesz osiągnąć? 2. do kogo będziesz przemawiał? 3. czego poszukuje inwestor? 4. co jesteś w stanie mu zaoferować? 5. dlaczego to zadziała?
Komunikacja niewerbalna: Komunikacja niewerbalna to 93% każdej interakcji ekspresja, postawa, strój. Trzeba przekonać inwestorów, że masz właściwe cechy oraz kompetencje żeby osiągnąć sukces. Składa się na to: Wiedza Pasja i energia Wiara w sukces i pewność, że zostanie on osiągnięty Doświadczenie i entuzjazm Wzbudzanie zaufania Charyzma
Prezentacja: Pierwsze 30 sekund jest najważniejsze. Wtedy możesz wywrzeć największy wpływ na słuchaczy. Przez pierwsze slajdy trzeba przejść stosunkowo szybko prezentacja wyda się dynamiczna.
Efektywna komunikacja bazuje na: Tym o czym mówisz 7% Sposobie w jaki o tym mówisz (styl, głos, postawa) 38% Mowie ciała 55%
Kilka ważnych uwag
Pamiętaj: Nie przeciągaj wstępu czas jest ograniczony, Przedstaw tylko najważniejsze rzeczy, Nie mów zbyt szybko, Używaj krótkich, jasnych, jednoznacznych zdań, Mów DO słuchaczy, Dobrze wykorzystaj czas, rozłóż go równomiernie na wszystkie aspekty projektu, Przećwicz wystąpienie przed innymi osobami, spytaj o ich wrażenia, sugestie, Sprawdź czy wszystko działa i jest kompatybilne z projektorem.
Pamiętaj: Udzielaj krótkich, ale wyczerpujących odpowiedzi na pytania, Jeśli nie znasz odpowiedzi na pytanie nie blefuj, przyznaj się, powiedz, że to sprawdzisz, Ubierz się elegancko, Korzystaj ze schematów, przekazuj informacje w usystematyzowanej formie, Staraj się zbudować zaufanie wśród inwestorów, Nie czytaj, Nie mów tyłem do słuchaczy.
Jak się przygotować do rozmów z Aniołem Biznesu i do procesu inwestycyjnego Zdefiniowanie potrzeb projektu: kapitałowe, ludzkie, wyposażeniem know-how; Oszacowanie wielkości kapitału poszukiwanego u inwestora, a także zakresu i proponowanych warunków współpracy (propozycja dla inwestora); Przygotowanie opisu projektu i harmonogramu jego realizacji - biznesplan; Zgromadzenie kluczowych osób do realizacji projektu (jeśli takie są wymagane) ludzie są podstawą efektywnej realizacji przedsięwzięcia.
Oczekiwania inwestorów
Czego oczekują inwestorzy względem pomysłu na biznes? Wysokie potencjalne marże; Innowacyjność produktu lub modelu biznesowego; Rozwojowa, rosnąca branża; Możliwości ekspansji na inne regiony, kraje, kontynenty; Zapotrzebowanie na kapitał w transzach (etapami); Bariery wejścia dla konkurencji (np. chroniona IP); Niskie koszty stałe; Niszowość; Wyjście z inwestycji możliwe scenariusze.
Czego oczekują inwestorzy względem pomysłodawcy? Wspólne ponoszenie ryzyka (wkład gotówkowy, rezygnacja z innych przedsięwzięć); Świadomość roli przedsiębiorcy, jego planów i oczekiwań ( dojrzałość biznesowa ); Przejrzysta historia; Dotychczasowe doświadczenia i sukcesy; Gotowość podzielenia się władzą w firmie; Praca zespołowa; Pasja, oddanie, determinacja i wola walki ; Umiejętności sprzedażowe; Przywództwo; Uczciwość.
Czego oczekują inwestorzy względem projektu biznesowego? Biznesplan (w tym Executive Summary = streszczenie); Zbadany rynek i konkurencja; Kompletność; Racjonalne wyliczenia; Realistyczne założenia; Logika, przejrzystość, klarowność; Odpowiednia forma.
Wycena pomysłu Metoda Billa Payne 0-30% - Potencjał kadry zarządzającej 0-25% - Wielkość rynku docelowego 0-15% - Potencjał produktu i ochrona własności intelektualnej 0-10% - Konkurencja 0-10% - Marketing / dystrybucja / partnerzy 0-5% - Dodatkowe finansowanie 5% - Inne Źródło: http://www.forum.arp.gda.pl/plik,2747,jak-zaprezentowac-pomysl-przed-inwestorem-katarzyna-duda-agencja-rozwoju-pomorza-s-a.pdf
Powody, z powodu których odrzucane są pomysły Przyczyna Brak zaufania do przedsiębiorcy jako osoby Wątpliwości co do kompetencji osób zarządzających Słaby biznes plan Ograniczony potencjał wzrostu Nieatrakcyjny model biznesowy Nierealistyczna wycena przedsięwzięcia Brak możliwości oceny strony technicznej projektu Zbyt mała osobista wiedza na temat danej firmy Procent inwestorów wskazujących na daną przyczynę 65 50 48 37 31 27 22 17 Źródło: P. Tamowicz, Business angels Pomocna dłoń kapitału, Gdańsk 2007
Powody, z powodu których odrzucane są pomysły Przyczyna Niezgodność z własnymi celami strategicznymi Nie dostarczono dodatkowej informacji na czas Brak czasu aby przeanalizować projekt Problemy z zabezpieczeniem kapitału na inwestycję Udział zbyt ryzykowny Brak możliwości oceny wartości firmy Brak porozumienia co do roli inwestora Negatywne odczucia Procent inwestorów wskazujących na daną przyczynę 17 11 11 11 9 9 9 7 Źródło: P. Tamowicz, Business angels Pomocna dłoń kapitału, Gdańsk 2007
Plan prezentacji
Struktura prezentacji Koncepcja przedsięwzięcia (zarys koncepcji biznesowej spółki, możliwości rozwoju rynkowego z uwzględnieniem istoty jej przewagi konkurencyjnej); Produkt/usługa/technologia (opis produktu, wskazanie jego zastosowania, unikatowość);
Struktura prezentacji Rynek potencjał, struktura, konkurencja (stan i struktura rynku, konkurentów); Kadra kierownicza (doświadczenie i kompetencje, struktura zarządzania przedsięwzięciem);
Struktura prezentacji Strategia biznesowa / model biznesowy; Marketing, sprzedaż, dystrybucja (wprowadzenie na rynek, bariery i ryzyka);
Struktura prezentacji Finansowanie (dotychczasowe źródła, strategia, wielkość i struktura zapotrzebowania na środki finansowe, powiązanie wysokości zapotrzebowania z planem rzeczowym inwestycji); Możliwości współpracy z funduszem / inwestorem, dezinwestycja (oczekiwania finansowe wobec funduszu / inwestora).
Kontakt Ponadregionalna Sieć Aniołów Biznesu Innowacja Centrala ul. Warszawska 36 40-010 Katowice biuro@ines.org.pl www.psab.pl Biuro we Wrocławiu: ul. Sukiennice 1/2 lok.5 50-107 Wrocław dolnoslaskie@ines.org.pl