Negocjacje. Biotechnolog na rynku pracy Kraków, Prowadzenie: Małgorzata Jurak

Negocjacje Biotechnolog na rynku pracy Kraków, 01.03.2008 Prowadzenie: Małgorzata Jurak

3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 2

Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej niektóre interesy zaangażowanych stron są konfliktowe. Negocjacje to sposób na rozwiązanie sytuacji konfliktowych. 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 3

Mówiąc o negocjacjach mamy na myśli i te negocjacje przez duże N; i negocjacje, na co dzień; wcale nie mniej istotne i przynoszące często podobne efekty. Szukając odpowiedzi na pytanie o znaczenie postawy w stosunku do znajomości technik negocjacyjnych można od razu stwierdzić, że w skutecznych negocjacjach ważne jest wszystko! 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 4

Negocjacje to proces, w jaki angażujemy się, kiedy chcemy od drugiego człowieka coś uzyskać. To coś, to nasza niespełniona potrzeba. Idąc tym tokiem rozumowania, można szybko dojść do wniosku, że każdy z nas jest negocjatorem, od dziecka zaczynając na prezydencie państwa kończąc. Jakie cechy osobowości powodują, że jednym z nas udaje się wynegocjować tak dużo a innym tak niewiele? 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 6

Stylem negocjacji nazywamy sposób prowadzenia negocjacji, który wynika z predyspozycji osobowościowych oraz ze świadomego wyboru, opartego na założeniu, że określony sposób działania jest w danej sytuacji najbardziej odpowiedni. Najbardziej popularnymi stylami negocjacji są: dominacja dostosowanie się unikanie kompromis rozwiązywanie problemu 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 8

Dominacja - charakteryzuje się dążeniem do zrealizowania własnych interesów kosztem niezaspokojenia potrzeb drugiej strony. Dostosowanie się - jest przeciwieństwem dominacji i polega na świadomej rezygnacji z zaspokojenia własnych potrzeb po to, aby zrealizować interesy drugiej strony i utrzymać dobre z nią stosunki. Unikanie - polega na nie podejmowaniu żadnych aktywnych działań i obliczone jest na samoistne wygaśnięcie konfliktu po zniknięciu jego przedmiotu. Oparte jest ono na założeniu, że koszty ewentualnego udziału w procesie rozwiązywania konfliktu byłyby większe od korzyści, jakie dawałoby osiągnięcie porozumienia. Kompromis - w powszechnym odczuciu traktowany jest często jako jedyne, najbardziej sprawiedliwe, a zatem najlepsze rozwiązanie konfliktu między stronami. Opiera się on na założeniu, że każda ze stron częściowo korzysta i częściowo traci, jeśli chodzi o realizację swoich interesów. Nie umniejszając jego znaczenia trzeba podkreślić, że niejednokrotnie możliwe jest znalezienie lepszego rozstrzygnięcia - korzystniejszego dla obu stron. Rozwiązanie problemu - podejście do problemu w taki sposób, aby po ustaleniu wyników każda ze stron otrzymała jak najwięcej. 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 9

Analiza i ocena sytuacji: zdefiniowanie problemu zdefiniowanie korzyści obu stron opracowanie możliwości zbieranie informacji identyfikacja interesów obu stron Planowanie: podjęcie decyzji odnośnie do planu działania wybór priorytetów własnych interesów opracowanie nowych możliwości i kryteriów 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 10

Przygotowanie do negocjacji dlaczego to takie ważne??? 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 11

Po co negocjujemy? Analiza interesów Analiza interesów II-giej strony 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 12

Wybór strategii często oparty jest na: Uwzględnieniu celów i potrzeb (interesów) drugiej strony oraz interesów własnych; Rachunku opłacalności, czyli analizie kosztów i korzyści 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 13

Mówi się, że początkujący negocjatorzy poświęcają 30% czasu na przygotowania, a 70% na negocjacje. Doświadczeni czynią odwrotnie! 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 14

Sztuka ustępowania - jest jedną z najważniejszych umiejętności, jakie powinien posiąść negocjator. Ustępstwo wobec partnera buduje w nim przekonanie, że jest sprawnym i umiejętnym negocjatorem, a ponadto cenionym i szanowanym rozmówcą. Sprawia, że darzy on stronę ustępującą większą sympatią i jest dzięki temu bardziej skłonny do ustępstw ze swojej strony i współpracy podczas negocjacji. Czynienie ustępstw, które dają najkorzystniejsze rezultaty, wymaga znajomości kilku istotnych zasad. Zasady skutecznego ustępowania: Ustępstwa powinny być niewielkie, Ustępstwa powinny być stopniowo malejące, Ustępować należy powoli i niełatwo, Nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione, Unikaj zasady "dzielenia różnicy na pół", Należy ostrożnie traktować "absurdalną propozycje" drugiej strony, Nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych sprawach, Wystrzegaj się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji. 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 16

Wykorzystywanie czasu - to zestaw technik stosunkowo często stosowany jako środek wywierania presji na partnera. Istnieje kilka technik związanych z wykorzystaniem czasu w negocjacjach. Najbardziej powszechna z nich polega na celowym przedłużaniu rozmów w sytuacji, gdy partnerowi zależy na tym, aby jak najszybciej dobiegły one końca. Podobną techniką jest unikanie podjęcia decyzji celem przedłużenia negocjacji do momentu, w którym prawdopodobnie nastąpi korzystna dla jednej strony zmiana układu sił. Negocjatorzy grający na zwłokę mogą stosować nastepujące metody: oczekiwanie na dalsze instrukcje szczegółowe analizowanie drobiazgów, prowokowanie rozbieżności i utarczek słownych, odwoływanie spotkań. 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 17

Podstawowe,,czerwone założenie negocjacji:,,w przypadku udanych negocjacji obie strony zyskują, lecz jedna zyskuje więcej,,czerwone poglądy: Bądź agresywny we współzawodnictwie unikaj współpracy Dominuj nad swoimi przeciwnikami Zawsze dąż do zwycięstwa Wszystkie transakcje to jednorazowa okazja Stosuj chwyty i sztuczki Blefuj i wymuszaj Wykorzystuj uległych 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 19

Podstawowe,,niebieskie założenie negocjacji:,,w przypadku udanych negocjacji obie strony zyskują, lecz nie dzieje się to kosztem partnera wynik jest sumą niezerową, a wzajemne relacje polepszają się,,niebieskie poglądy: Staraj się współpracować nawet z agresywnymi partnerami Okazuj szacunek wszystkim partnerom Staraj się osiągnąć powodzenie Każda transakcja prowadzi do następnych transakcji Wystrzegaj się manipulacji Bądź otwarty i działaj uczciwie 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 20

Fioletowe zachowanie polega na połączeniu tego, czego chcemy (nasza czerwona strona), z tym, czego chce ktoś inny (nasza niebieska strona), aby stworzyć fioletową propozycję wymiany jedno za drugie. Podstawowe fioletowe założenie negocjacji:,,nie uzyskasz ode mnie niczego, niczego ile ja nie uzyskam czegoś od ciebie Fioletowa warunkowość: Czego chcemy Co oferujemy w zamian Jeżeli wy nam dacie to my damy wam 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 21

Od czego zaczynamy? ŻĄDAJ JAK NAJWIĘCEJ Jest wtedy z czego ustępować Ustępstwa leżą w naturze negocjacji Nie ma nic gorszego, niż złożyć propozycję, która zostaje od razu przyjęta Im wyżej zaczniemy, tym korzystniejsze porozumienie zawrzemy 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 23

Pierwsze wrażenie Aktywne słuchanie Podążanie Parafraza Dowartościowywanie 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 24

Mówienie Prosty, zrozumiały język Nie uogólniamy Nie oceniamy drugiej strony Opisujemy własne odczucia zamiast krytyki Mówimy prawdę 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 25

Komunikat Dlaczego nasza oferta jest atrakcyjniejsza Przyciągnięcie uwagi drugiej strony Przywołanie argumentów, z którymi druga strona może się zgodzić Odwoływanie się do zasad ogólnych Nie bądźmy natarczywi 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 26

Znaczenie ustępstw Nie ustępuj tylko dlatego, że druga strona nalega na ustępstwo! Przypominaj o wadze ustępstw już dokonanych. Ustępuj powoli, w coraz mniejszym stopniu 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 27

Twoje prawa negocjatora! 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 28

Masz prawo czegoś nie wiedzieć... 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 29

Masz prawo dopytywać się: DLACZEGO? 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 30

Możesz poprosić o przerwę 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 31

Masz prawo skorzystać z pomocy eksperta 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 32

Trudny partner Partner niezadowolony Partner agresywny Partner nieprzyjazny 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 34

Partner niezadowolony Któż ich nie zna - wiecznie niezadowolonych, narzekających, marudnych. Same negocjacje są wystarczająco trudne, niezadowolony negocjator to dodatkowe obciążenie. Nasza reakcja na rozmowy z takimi ludźmi jest najczęściej dwojaka: - Kwestionujemy powody ich niezadowolenia, umniejszamy ich znaczenie. Takie działanie jest nie tylko mało skuteczne, ale prowadzi do kolejnych utyskiwań i narzekań - z punktu widzenia osoby niezadowolonej, racja jej złego nastroju zawsze jest pewna! - Niezadowolenie jest zaraźliwe -świadomie bądź nie - przyłączamy się do ogólnego marudzenia, licytujemy się na żale i złości, pogarszamy i tak nie najlepszą atmosferę. Nici z negocjacji! Jak zatem rozmawiać z człowiekiem, w którym rozpoznajemy typ niezadowolonego partnera, aby doprowadzić do korzystnej sytuacji. - Nie daj się sprowokować, nie dolewaj oliwy do ognia - jeden niezadowolony negocjator wystarczy. - Pokaż, że jesteś przyjaźnie nastawiony, otwarty i gotowy do wysłuchania racji drugiej strony. - Nie przerywaj! Niezadowolony rozmówca musi się wygadać, jeśli pozwolisz mu wypowiedzieć wszystkie pretensje, jest szansa, że zacznie cię słuchać. Jeśli mu przerwiesz - zacznie od początku! - Zapisuj wszystkie zarzuty, inaczej coś pokręcisz i będzie jeszcze gorzej. Odpowiadaj spokojnie, nie tłumacz się nadmiernie - staniesz się podejrzany. 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 35

Partner agresywny Agresja jest najczęściej symptomem lęku i frustracji, sygnałem, że ktoś się czegoś boi. Kundel głośniej szczeka i częściej gryzie, niż duży, rasowy pies - myśląc w ten sposób nie dasz się zastraszyć agresywnemu rozmówcy. Znasz jego słabość - nie panuje nad emocjami. - Kontroluj swój głos, mów spokojnie i cicho - właściwy ton głosu może ukoić nerwy przeciwnika. Być może Twój rozmówca przez kontrast zauważy, że mówi o kilka decybeli za głośno. - Agresywne zachowanie może być spowodowane jakimś niemiłym wydarzeniem, które miało miejsce przed przystąpieniem do negocjacji i zaważyło na nastroju negocjatora. Zachęć zatem przeciwnika do wykrzyczenia swojej złości, im dłużej będzie mówił, tym stanie się spokojniejszy. Być może to całkiem sympatyczny człowiek, chwilowo wyprowadzony z równowagi. Pamiętaj, że ludzie mają różne problemy i różne sposoby reagowania na nie. - Czasami wystarczy zaaranżować krótką przerwę w rozmowach, aby zachowanie negocjatorów wróciło do normy. Nie zaszkodzi dobra kawa i lunch - jedzenie łagodzi obyczaje. 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 36

Partner nieprzyjazny Wcześniej, czy później spotkasz się przy negocjacyjnym stole z ludźmi, którzy zachowują się w chłodny, nieprzyjazny sposób. Zachowują dystans, okazują nieżyczliwość, bez żadnych racjonalnych przesłanek traktują cię wrogo. Ludzie nieprzyjaźni to najczęściej odludki mający problemy z komunikowaniem się i wyrażaniem własnych myśli. Nie wpadaj w panikę, nie powielaj nie konstruktywnych zachowań! - Uśmiechaj się - sygnalizowanie życzliwości może pomóc, nigdy zaszkodzić. - Mów głośno i wyraźnie - osoba nieprzyjazna nigdy nie zapyta o to, czego nie dosłyszy, raczej dopowie sobie resztę. - Bądź konkretny, nie przeciągaj rozmów - czym szybciej załatwisz sprawę, tym lepiej - ty odetchniesz z ulgą, a Twój przeciwnik będzie zadowolony, że pozbył się towarzystwa. Z trudnymi partnerami spotykamy się zarówno podczas negocjacji handlowych, jak i w życiu prywatnym. Listę takich kłopotliwych przypadków można rozszerzać w nieskończoność - partnerów niezadowolonych, agresywnych i nieprzyjaznych spotykamy jednak najczęściej. Nie zawsze możemy uniknąć kontaktów z nimi, dlatego poznanie kilku zasad komunikowania się może pomóc. 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 37

Trudnych partnerów traktuj ze współczuciem - ich zachowanie jest wynikiem frustracji. Współczuć, nie znaczy ulegać - pamiętaj o tym, gdy ktoś będzie próbował grać na Twoich uczuciach. Humor pozwala nam zdystansować się wobec rzeczywistości - dystans w negocjacjach jest niezbędny. Jeśli trafisz na kłamcę i oszusta, to potraktuj jako lekcję na przyszłość. 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 38

Najważniejsze błędy: Podejście boksera Krótkowzroczność Brak przygotowania Ignorowanie drugiej strony Głuchota, niesłuchanie drugiej strony Awanturowanie się Pokerowa twarz Desperacja 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 40

Dziękuję za uwagę! 3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 42