Ocena wiarygodności finansowej kontrahentów w procesie podejmowania decyzji o przyznaniu kredytu kupieckiego i warunkach jego udzielania

Adam Janczewski Absolwent Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie 13-letnie doświadczenie w obszarze BI/BPM zdobyte na rynku polskim, niemieckim, szwajcarskim i francuskim. Zarządzam rozwojem platformy BI, BPM i silnika scoringowego. Architekt wdrożeń Ferryt Scoring w polskich bankach. Aktywnie uczestniczę w konferencjach BI, Business Analytics i Big Data. Autor wypowiedzi eksperckich dot. rynku BI dla prasy specjalistycznej.

Agenda Agenda 1 Identyfikacja źródeł ryzyka związanych z przyznawaniem kredytu kupieckiego 2 Stosowane w przedsiębiorstwach metody oceny wiarygodności finansowej kontrahentów - charakterystyka wyników przeprowadzonych badań empirycznych 3 Nowe, innowacyjne podejście do oceny wiarygodności kredytowej kontrahentów

Geneza... Kredyt kupiecki w transakcjach handlowych zawieranych pomiędzy podmiotami gospodarczymi może stać się źródłem ryzyka. Przyczyny: szerokie spektrum transakcji, których kredyt handlowy dotyczy: sprzedaż produktów, towarów, materiałów oraz usług; skumulowana wartość transakcji, w szczególności w przypadku transakcji cyklicznych może być bardzo wysoka; kredytodawca jest stroną transakcji, która ponosi największe ryzyko finansowe związane ze sprzedażą produktów z odroczonym terminem płatności, ponieważ: istnieje potencjalne ryzyko niewypłacalności kredytobiorcy; w przypadku braku wpływów z tytułu realizacji transakcji straty obejmują również koszty utraconych korzyści.

Potencjalne konsekwencje... związane z nieterminowym bądź całkowitym zaprzestaniem regulowania płatności: konieczność ponoszenia dodatkowych kosztów przez przedsiębiorcę, związanych z: windykacją należności; obsługą prawną; opłatami sądowymi; prowadzeniem egzekucji komorniczej. problemy z zachowaniem płynności finansowej przedsiębiorców.

Przeciwdziałanie... Przedsiębiorcy stosują różne instrumenty, mające na celu ograniczenie ponoszonego przez nich ryzyka finansowego: przedpłaty, zaliczki; kaucje gwarancyjne; gwarancje bankowe; polisy ubezpieczeniowe; faktoring. Powyżej wymienione instrumenty mogą zostać wykorzystane jedynie jako następstwo określonych zdarzeń: ograniczają one negatywne skutki zjawisk, które już nastąpiły, tzn. w sytuacji kiedy kredytobiorca nie reguluje terminowo płatności za zrealizowane kontrakty. Na rynku niedostępne są narzędzia lub instrumenty, które działają prewencyjnie.

Metody oceny wiarygodności klientów stosowane przez przedsiębiorców wyniki badań Zakres badań: 94 przedsiębiorstwa z sektora MŚP, Cel badania: identyfikacja metod oceny wiarygodności kredytowej kontrahentów. Liczba wskazań dla poszczególnych branż 49 7 38 usługi handel produkcja 40 30 20 10 0 Struktura wiekowa przedsiębiorstw 31 29 12 16 1 5

Struktura badanych przedsiębiorstw wg kryterium rozmiaru podmiotu udział w LP Ogółem Usługi Handel Produkcja 3 0 0 30 2 3 12 16 5 23 33 61 mikro (0-9) małe (10-49) średnie (50-249)

Czy przedsiębiorstwo stosuje jakąkolwiek ocenę wiarygodności kontrahentów? Tak 29,8% Nie 70,2% 0,0% 20,0% 40,0% 60,0% 80,0% 100,0%

Czy w ocenie wiarygodności finansowej wykorzystuje się profesjonalne narzędzia wspomagające proces decyzyjny? Tak 11,7% Nie 88,3% 0,0% 20,0% 40,0% 60,0% 80,0% 100,0%

Czy dostrzegana jest potrzeba wdrożenia rozwiązania informatycznego do oceny wiarygodności finansowej? Tak 73,40% Nie 26,50% 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00%

Kluczowe czynniki utrudniające skuteczną weryfikację wiarygodności finansowej kontrahentów podczas przyznawania kredytu kupieckiego Wyszczególnienie Średnia arytmetyczna Doświadczenie przedstawicieli handlowych w metodologii oceny wiarygodnościkredytowej przedsiębiorstw 4,74 Koszt zakupu specjalistycznego oprogramowania 4,68 Czas potrzebny do sporządzenia raportu wewnętrznego 4,36 Utrudniony dostęp do danych finansowych o kontrahentach 4,22 Procedura udzielania kredytu kupieckiego 4,01 Organizacja pracy działów sprzedaży oraz działów finansowych w celu dokonania oceny wiarygodnościkredytowej klientów 3,91 Koszt sporządzenia raportu zewnętrznego 3,48 Przydatność informacji zamieszczonych w raporcie zewnętrznym 3,19 Obawa przed utratą potencjalnego klienta 2,89 Dostępność profesjonalnych narzędzi (oprogramowania) do przeprowadzenia oceny wiarygodnościkredytowej klientów 1,86

Obserwacja: Kluczowa forma rozliczeń pomiędzy przedsiębiorstwami: sprzedaż produktów/usług z odroczonym terminem płatności. Problem: Niewypłacalność klientów przedsiębiorców. Odpowiedź na Twoje problemy z nierzetelnymi kontrahentami! Diagnoza: Skutek: Brak profesjonalnych narzędzi wspomagających proces oceny wiarygodności finansowej kontrahentów. Problemy z płynnością finansową po stronie podmiotu udzielającego kredytu handlowego.

Niezbędnik każdego biznesu Scoring4U DomData i Scoring4U połączenie dające produkt wysokiej jakości Partner technologiczny Wiedza i doświadczenie Doświadczenie zarządu w zakresie analityki i ryzyka kredytu kupieckiego

Niezbędnik każdego biznesu Scoring4U Doświadczenie na rynkach zagranicznych monitoring sytuacji finansowej kontrahentów zastosowanie prewencyjne: już na etapie negocjacji! wspomaganie oceny zdolności kredytowej kontrahentów Ograniczenie ryzyka finansowego działalności dobrze rozpoznane potrzeby przedsiębiorstw

Główne funkcjonalności aplikacji ocena ryzyka kredytowego kontrahentów, zautomatyzowana ocena przedsiębiorstwa na podstawie danych finansowych oraz danych jakościowych, wyznaczanie scoring lub rating kooperantów, wyznaczanie wskaźników ilościowych i jakościowych, wyznaczanie limitów kredytowych na poziomie przedsiębiorstwa i pojedynczego kontrahenta, parametryzacja kart scoringowych i ratingowych, tworzenie symulacji, przechowywanie danych do scoringu behawioralnego, analiza portfela kredytowego przy pomocy zintegrowanego modułu raportowego.

Trzy filary modułu silnika decyzyjnego Platforma integracyjna zbierze i ujednolici wszystkie informacje, udostępni informacje w Repozytorium. Przetwarzanie informacji modele reguł decyzyjnych, przetwarzanie In- Memory Usługa WWW wywołanie w czasie rzeczywistym scoringu komunikacja: wymiana danych oraz wyników dostęp do raportów i formularzy

Architektura biznesowa to w skrócie Jedna spójna baza informacji o Twoich kontrahentach w całym przedsiębiorstwie!

Wdrożenie, które usprawni funkcjonowanie Twojego przedsiębiorstwa bardziej obiektywne kryteria udzielania kredytu kupieckiego, bardziej wiarygodna ocena ryzyka kredytowego, poprawa jakości portfela kredytowego, poprawa wskaźników płynności finansowej i obrotowości, automatyzacja czynności, oszczędność czasu, niższe koszty operacyjne, przejrzystość w analizach i raportach.

Sprawdź, czy warto: 1. Większa efektywność pracy 2. Podejmowanie właściwych decyzji biznesowych 3. Ograniczenie ryzyka finansowego 4. Poprawa płynności finansowej

Moduły systemu

Analiza ilościowa na podstawie sprawozdań finansowych

Analiza jakościowa przedsiębiorstwa oraz gospodarki

Zarządzanie modelami Repozytorium modeli Zdefiniowanie danych wejściowych Zdefiniowanie wskaźników wyjściowych Zdefiniowanie logiki przeliczeń Wprowadzenie przypadku testowego Analiza logu wywołania

Współpraca z zewnętrznymi bazami danych

Moduł analizy i raporty

Elastyczne modele wdrożenia samodzielne kooperacyjne pod klucz Przekazanie wersji instalacyjnej Szkolenia i warsztaty Serwis i wsparcie Wykonanie części rozwiązania przez Scoring4U (repozytorium, integracja, prezentacja/planowanie) Szkolenia i warsztaty Serwis i wsparcie Pełna analiza Wykonanie rozwiązania Szkolenia Serwis

Scoring4U vs. konkurencyjne rozwiązania Wywiadownia gospodarcza Systemy ERP Narzędzia BI Wielokryterialna analiza danych Kompleksowa analiza obecnych i potencjalnych klientów Kompaktowe rozwiązanie Podręczna baza kontrahentów Integracja danych z innych systemów Łatwe modyfikowanie i dostosowywanie reguł do Twoich potrzeb Jedna opłata za korzystanie Prosta i szybka integracja z systemami IT Ręczna rejestracja brakujących parametrów oceny

Scoring4U na arenie międzynarodowej zapotrzebowanie na produkt na rynku niemieckim: bardzo duża liczba przedsiębiorstw o wysokiej skłonności do implementacji innowacyjnych rozwiązań ICT, Wysoka innowacyjność produktu potwierdzona przez instytucje publiczne: wsparcie finansowe z przeznaczeniem na rozwój aplikacji na rynkach zagranicznych.

Czas na pytania???

Scoring4U Sp. z o.o. ul. Strzeszyńska 73, 60-479 Poznań http://scoring4u.pl home@scoring4u.pl