M y ln ja K ec N sp rt BA po Ra F Partner raportu Bancassurance ewolucja współpracy banków z ubezpieczycielami
Raport Bancassurance ewolucja współpracy banków z ubezpieczycielami Powoli, ale do przodu Wartość rynku ubezpieczeń na życie szacuje się w naszym kraju na ok. 3 mld zł rocznie. Ponad połowę tej kwoty Polacy inwestują w polisy za pośrednictwem banków. Tylko w pierwszej połowie tego roku wartość całego rynku bancassurance przekroczyła 9 mld zł, ale co ciekawe 8,5 mld zł stanowiły właśnie ubezpieczenia na życie. Oznacza to, że cała szeroka sfera ubezpieczeń majątkowych i osobowych jest przez banki słabo zagospodarowana. Jednak zdaniem Polskiej Izby Ubezpieczeń znaczenie tego kanału dystrybucji może w najbliższych miesiącach jeszcze wzrosnąć. Jerzy Podgórski Polska Izba Ubezpieczeń opublikowała pierwszy raport dotyczący bancassurance w naszym kraju. Choć nie udało się niestety objąć badaniem wszystkich uczestników rynku, to jednak zebrane dane pozwalają na rzetelną ocenę sytuacji, a analizowany okres, sięgający roku 9, umożliwia obserwację trendów. Badanie podzielono na dwa działy. Pierwszy dotyczy ubezpieczeń na życie, drugi ubezpieczeń majątkowych i osobowych. Udział zakładów ubezpieczeń na życie objętych raportem w rynku ubezpieczeń na życie ogółem, mierzony składką przypisaną brutto, wyniósł na 3 czerwca 11 r. 97 proc. Nieco gorzej wypadła statystyka w drugim przypadku, tu udało się pozyskać dane obejmujące 77 proc. zakładów ubezpieczeń majątkowych i osobowych (bez reasekuracji czynnej). Wartość ta również mierzona jest składką przypisaną brutto. Jeśli jednak uwzględnić zakłady, które nie prowadzą sprzedaży w kanale bancassurance, wówczas odsetek ten wzrośnie do 85,6 proc. Ubezpieczenia na życie Niemal dziewięć na dziesięć ubezpieczeń na życie sprzedawanych przez banki to polisy powiązane z produktem bankowym. Są to zatem najczęściej polisy sprzedawane w pakiecie z kredytem hipotecznym, gotówkowym lub ratalnym. Dla banku stanowią formę dodatkowego zabezpieczenia, a w większości przypadków, szczególnie wśród kredytów hipotecznych, podpisanie tego typu umowy ubezpieczeniowej jest obligatoryjne. Z analiz wynika, iż średnio w ciągu roku polisa taka kosztuje 25 zł. W segmencie ubezpieczeń na życie, oferowanych przez banki, widać tendencję wzrostową. W 9 r. udział bancassurance w wolumenie sprzedaży wynosił Rok później wzrósł do 51,2 proc., by w połowie 11 r. osiągnąć 52,3 proc. Pod względem ilości sprzedanych polis stosunkowo niewielką część (9 proc.) stanowią polisy inwestycyjne, czyli ubezpieczeniowe fundusze kapitałowe, polisolokaty i produkty strukturyzowane. Co ciekawe jednak, ich wartość jest odwrotnie proporcjonalna do udziału ilościowego. Udział polis inwestycyjnych w składce pozyskanej w kanale bancassurance przez zakłady ubezpieczeń na życie objęte raportem przekracza 9 proc. Klienci wydają na ten typ polisy średnio 28 tys. zł rocznie. Dokładnie odwrotnie zachowują się natomiast polisy powiązane z produktami Definicja PIU Zgodnie z przyjętą przez PIU definicją bancassurance to sprzedaż polis ubezpieczeniowych w formie indywidualnej lub grupowej klientom banków poprzez sieć dystrybucji banku oddziały, mobilnych sprzedawców, pracowników banku, call centre, internet, pośredników finansowych (jeżeli stroną umowy z pośrednikiem jest bank, a nie ubezpieczyciel). Fot. Jakub Krechowicz\Fotolia.com 38 miesięcznik finansowy bank listopad 11
Bancassurance ewolucja współpracy banków z ubezpieczycielami Raport 1 1 14,8 1 61 proc. Wykr. 1. Wysokość składki przypisanej brutto pozyskanej w kanale bancassurance na tle składki ogółem zakładów ubezpieczeń na życie uczestniczących w badaniu (mld zł) 31.12.9 31.12.1 3.6.11 41 proc. p 1 14,8 14,9 15,9 51,6 proc. 7,7 14,9 8,5 15,9 52,3 51,6 proc. 1 1 BA 5 proc. 6 proc. 6 proc. Źródło: Polska Izba Ubezpieczeń, Polski rynek bancassurance 11. Wykr. 2. Udział poszczególnych grup produktów w składce pozyskanej w kanale bancassurance przez zakłady ubezpieczeń na życie objęte raportem 1% 95% 9% 85%,7%,4% % 8,8% 9,% 75%,7%,7%,8%,7%,4% 15,% 84,3% 11,8% 1,7% 8,8% 9,% 1% %,7%,7%,8%,7%,4% 9,5% 9,6% 3% 88,5% 87,5% 15,% 31.12.9 31.3.1 31.12.1 31.3.11 3.6.11 9% Wykr. 3. Udział poszczególnych grup produktów w liczbie ubezpieczeń pozyskanych w kanale bancassurance przez zakłady ubezpieczeń na życie objęte raportem 4,3% 4,3% 4,1% 4,6% 4,2% ce 11 Raport Dział I (ubezpieczenia Polski rynek na życie) bancassurance 11 Dział I (ubezpieczenia na życie) w składce pozyskanej Udział poszczególnych w kanale bancassurance grup produktów przez w składce pozyskanej w kanale bancassurance przez 5% 9,7% 9,5% 88,7% 88,1% 87,9% ieczeń na życie objęte raportem zakłady ubezpieczeń na życie objęte raportem 95% niepowiazane z produktem bankowym powiazane z produktem bankowym inwestycyjne 85% 11,8% 1,7% 9,5% Źródło: 9,6% Polska Izba Ubezpieczeń, Polski rynek bancassurance 11. 9,5% Źródło: 9,6% Polska Izba Ubezpieczeń, Polski rynek bancassurance 11. 88,5% 87,5% % 84,3% 1% 9% % 7% % % 8,8% 9,% 1% % 5,% 5,3% 7,3% 7,3% 7,9% 31.12.9 31.3.1 31.12.1 31.3.11 3.6.11 niepowiazane z produktem bankowym powiazane z produktem bankowym inwestycyjne Wykr. 4. Wysokość składki przypisanej 7,7 brutto pozyskanej w kanale bancassurance na tle składki ogółem zakładów ubezpieczeń majątkowych i osobowych uczestniczących w badaniu, 18, 16, 14, 12, 1, 14,98 14,98 8, 6, 4, 2,, 4,21 4,48 8,97 składka pozyskana 1,52 w kanale BA składka,32 pozostała,35,66 31.12.9 31.3.1 31.12.11,52 31.3.11 3.6.11 8,8 proc. 7,9 proc. 8,5 52,3 proc. Źródło: Polska Izba Ubezpieczeń, Polski rynek bancassurance 11. Wykr. 5. Wysokość składki przypisanej brutto pozyskanej w kanale bancassurance na tle składki ogółem zakładów ubezpieczeń majątkowych i osobowych uczestniczących w badaniu (mld zł) 31.3.11 3.6.11 75% 31.12.9 31.12.1 3.6.11 31.12.9 31.3.1 31.12.1 31.3.11 3.6.11 7,9 proc. 1,52 8,8 proc.,66 6,9 proc. 14,98 8,97 Źródło: Polska Izba Ubezpieczeń, Polski rynek bancassurance 11. 1,52,66 www.miesiecznikbank.pl 39
Raport Bancassurance ewolucja współpracy banków z ubezpieczycielami Wykr. 6. Udział poszczególnych grup produktów w składce pozyskanej w kanale bancassurance przez zakłady ubezpieczeń majątkowych i osobowych objętych raportem Wykr. 7. Udział poszczególnych grup produktów w liczbie ubezpieczeń pozyskanych w kanale bancassurance przez zakłady ubezpieczeń majątkowych i osobowych objętych raportem (%) 1% 9% 4,3% 9,9% 12,9% 11,% 11,3% 1% 9% 3,2% 3,9% 3,4% 3,9% 4,2% % % 7% 55,4% 41,5% 36,5% 34,4% 37,2% gr 18 7% 59,6% 54,7% 53,3% 58,4% 54,1% gr 18 % gr 17 % gr 17 5% gr 14 16 gr 1 13 5% gr 14 16 gr 1 13 % gr 8 9 % gr 8 9 3% 25,9% 29,6% 32,3% 27,2% 19,9% gr 3 7 gr 1 2 3% 18,4%,9%,7% 16,5% 18,9% gr 3 7 gr 1 2 % 1% % 16,% 17,6% 16,3% 15,8% 17,% 31.12.9 31.3.1 31.12.1 31.3.11 3.6.11 % 1% % 9,1% 1,4% 11,% 7,5% 8,6% 9,9% 11,1% 9,6% 9,9% 11,% 31.12.9 31.3.1 31.12.1 31.3.11 3.6.11 1 2 wypadku i choroby; 3 7 casco i przedmioty w transporcie ; 8 9 szkód spowodowanych żywiołami i pozostałych szkód rzeczowych ;1 13 odpowiedzialności cywilnej; 14 16 kredyt.., gwarancja, różne ryzyka finansowe; 17 ochrony prawnej; 18 świadczenia pomocy na korzyść osób Źródło: Polska Izba Ubezpieczeń, Polski rynek bancassurance 11. 1 2 wypadku i choroby; 3 7 casco i przedmioty w transporcie ; 8 9 szkód spowodowanych żywiołami i pozostałych szkód rzeczowych ;1 13 odpowiedzialności cywilnej; 14 16 kredyt.., gwarancja, różne ryzyka finansowe; 17 ochrony prawnej; 18 świadczenia pomocy na korzyść osób Źródło: Polska Izba Ubezpieczeń, Polski rynek bancassurance 11. bankowymi. Choć ilościowo stanowiły w czerwcu tego roku 87,9 proc., to składka pozyskana w tym zakresie stanowiła zaledwie 9 proc. całego portfela. W przypadku towarzystw ubezpieczeń na życie, sprzedaż bancassurance stanowi ponad 5 proc. przypisu składki. Biorąc pod uwagę cały rynek ubezpieczeniowy, bancassurance to prawie 35 proc. składki. Według szacunków Polskiej Izby Ubezpieczeń, procent ten może w najbliższych miesiącach jeszcze się zwiększyć wyjaśnia Małgorzata Knut, przewodnicząca Zespołu ds. Bancassurance PIU. Spodziewamy się wzrostu sprzedaży Lista zakładów ubezpieczeń na życie objętych raportem: 1. Aegon TU na ŻYCIE 2. Allianz ŻYCIE 3. Amplico LIFE 4. Aviva TU na ŻYCIE 5. Axa ŻYCIE 6. Benefia TU na ŻYCIE 7. BZ WBK Aviva TU na ŻYCIE 8. Compensa TU na ŻYCIE 9. Concordia CAPITAL 1. Ergo Hestia STUnŻ 11. Europa TU na ŻYCIE 12. Generali ŻYCIE 13. HDI-Gerling ŻYCIE 14. ING TU na ŻYCIE 15. Inter ŻYCIE 16. Macif ŻYCIE 17. MetLife TU na ŻYCIE 18. Nordea TU na ŻYCIE 19. PZU Życie. Signal Iduna ŻYCIE 21. Skandia ŻYCIE 22. Uniqa TU na ŻYCIE 23. Warta TU na ŻYCIE polisolokat, co wynika przede wszystkim z planowanej zmiany zasad w naliczaniu podatku od dochodów kapitałowych oraz większym zainteresowaniem klientów produktami inwestycyjnymi odpowiadającymi na potrzeby emerytalne. Szansa nie tylko dla banków Ubezpieczenia majątkowe i osobowe W ciągu sześciu miesięcy tego roku Polacy kupili 19 mln polis majątkowych o łącznej wartości 9,63 mld zł. Z kanału bancassurance skorzystali w tym zakresie w niewielkim stopniu, podpisując umowy warte jedynie 6 mln zł, czyli stanowiące zaledwie 6,9 proc. całkowitej sprzedaży. To znaczący spadek w stosunku do roku 1, kiedy odsetek ten wynosił 8,8 proc. W przypadku ubezpieczeń majątkowych i osobowych również widać podobną tendencję jak przy ubezpieczeniach na życie ponad połowa podpisywanych polis dotyczy zabezpieczenia kredytów, gwarancji i różnego rodzaju ryzyk finansowych. Są to głównie ubezpieczenia niskiego wkładu własnego czy ubezpieczenia pomostowe, wymagane do czasu wpisania nieruchomości do księgi wieczystej. Największy przypis składki dotyczy ubezpieczeń finansowych powiązanych z kredytami hipotecznymi (37,2 proc.) oraz ubezpieczenia mieszkań i domów (27,2 proc.). Choć z drugiej strony trzeba zauważyć, że odsetek ubezpieczeń z grupy zabezpieczenia kredytów, gwarancji i różnego rodzaju ryzyk finansowych nieznacznie maleje, z 59,6 proc. na koniec 9 r. do 54,1 proc. w połowie 11 r. Co ciekawe jednak w roku 9 udział tej grupy ubezpieczeń w wartości składki wynosił 55,4 proc., natomiast w połowie 1 r. spadł do 37,2 proc. Odbyło się to kosztem przede wszystkim ubezpieczeń obejmujących szkody spowodowane żywiołami Dla banków bancassurance jest szansą na dywersyfikację oferty i dodatkowe dochody. Dla towarzystw ubezpieczeniowych jest to narzędzie do zwiększenie stopnia penetracji rynku i zwiększenia wielkości składek. Dla klienta może to oznaczać redukcję opłat, podwyższoną jakość usług finansowych i dostęp do wielu produktów rynku finansowego i kapitałowego w jednym miejscu i czasie. NMG Financial Services Consulting wskazuje, że każdy z modeli współpracy ma swoje mocne strony, jednak można wyróżnić pewne wspólne korzyści wynikające ze strategii bancassurance: wyższa jakość obsługi klienta (zaufanie, prostota i jakość dla klienta w jednym miejscu), lepsze wykorzystanie aktywów (np. duże, dotychczas bezużyteczne bazy danych o klientach), zwiększenie przychodów (przy dużym nacisku na utrzymywanie długoterminowych relacji z klientami jako prawdziwym wyznaczniku sukcesu), jakość kultury sprzedaży, mniejsza rotacja personelu, w związku z intensywnymi szkoleniami i motywacyjnymi schematami wynagradzania, lepsze możliwości wdrażania programu CRM (Customer Relationship Management) i tzw. krzyżowej sprzedaży produktów i usług (cross-selling). Źródło: Jerzy Grygutis, UNK w Toruniu, Bancassurance europejski trend na polskim rynku finansowym. miesięcznik finansowy bank listopad 11
Bancassurance ewolucja współpracy banków z ubezpieczycielami Raport Lista zakładów ubezpieczeń majątkowych i osobowych objętych raportem: 1. Allianz TUiR 2. Aviva TU Ogólnych 3. Axa TUiR 4. Benefia TU 5. BRE Ubezpieczenia TUiR 6. BZ WBK Aviva TU Ogólnych 7. Concordia TUW 8. Ergo Hestia STU 9. Europa TU 1. Generali TU 11. Inter TU 12. PZU 13. Signal Iduna TU 14. Warta TUiR 15. Uniqa TU Wykr. 8. Składka przypisana w ubezpieczeniach life i udział kanału bancassurance 1 1 1 61 proc. 41 proc. proc. 61 proc. 55 proc. Hiszpania Francja Irlandia 7 proc. Włochy 75 proc. Źródło: CEA: European Insurance Key Facts (September 11); za Sollers Consulting. 3 proc. 32 proc. Holandia Polska 81 proc. Portugalia proc. udział bancassurance 1 52 proc. Turcja 9 7 5 3 1 i pozostałe szkody rzeczowe. Zresztą liczba podpisanych umów w analogicznym okresie również wzrosła (z 16,5 do,7 proc.). Zdecydowanie najciekawiej wygląda kwestia ubezpieczeń ochrony prawnej. W portfelu sprzedaży w ramach bancassurance stanowi zaledwie 1,4 proc., natomiast w wielkości średniorocznej składki pozyskanej za pośrednictwem tego kanału przekracza 11 proc. Nie tylko statystyki Patrząc szerzej na inicjatywy Polskiej Izby Ubezpieczeń związane z rynkiem bancassurance, widać, iż dotyczą one nie tylko zbierania danych finansowych. Coraz większe znaczenie tego kanału dystrybucji oznacza także coraz większą odpowiedzialność za klienta. Stąd inicjatywy podejmowane wspólnie ze Związkiem Banków Polskich, zmierzające do wprowadzania dobrych praktyk na rynku bancassurance mówi Jan Grzegorz Prądzyński, prezes zarządu PIU. W ciągu minionych trzech lat stworzone zostały zasady dobrych praktyk dotyczące produktów ochronnych oraz ubezpieczeń finansowych towarzyszących kredytom hipotecznym. W przyszłym roku gotowa będzie trzecia rekomendacja, obejmująca tym razem ubezpieczenia inwestycyjne. Poza tym Polska Izba Ubezpieczeń zamierza cyklicznie badać rynek bancassurance w Polsce. Dane zbiera co kwartał, analizując składki brutto narastająco na koniec okresu sprawozdawczego oraz liczby ubezpieczeń według stanu na dzień raportu. Autorzy opracowania mają nadzieję, że wkrótce uda się zaprezentować dane dotyczące 1 proc. rynku ubezpieczeń w Polsce. Wykr. 9. Składka przypisana w ubezpieczeniach non-life i udział kanału bancassurance 1 1 1 5 proc. 6 proc. 6 proc. 9 proc. 9 proc. Hiszpania Francja 9 proc. 3 proc. 3 proc. 3 proc. 1 proc. Irlandia Włochy Źródło: CEA: European Insurance Key Facts (September 11); za Sollers Consulting. Polska na tle... Holandia Polska Portugalia proc. udział bancassurance 1 8 proc. Od kilku lat Europejskie Stowarzyszenie Ubezpieczeń i Reasekuracji (CEA) przeprowadza analizy dotyczące bancassurance. Wynika z niego, że nasz kraj w stosunku do średniej europejskiej znajduje się raczej w końcówce stawki. Firmy ubezpieczeniowe sprzedają swoje produkty bezpośrednio lub korzystając z wyspecjalizowanych kanałów dystrybucji należących do brokerów, agentów i banków. Szczególnie ta ostatnia forma pośrednictwa związana z bankami rozwija się w ciągu ostatniej dekady bardzo dynamicznie. W efekcie dzisiaj bancassurance jest głównym kanałem dystrybucji ubezpieczeń life w wielu państwach europejskich. Biorąc pod uwagę 11 analizowanych przez CEA krajów, średnia sprzedaż tego typu polis w ramach bancassurance wynosi 48 proc. Z analiz CEA wynika, iż te same technologie znacznie gorzej sprawdzają się w ubezpieczeniach majątkowych. Tu zdecydowanie dominuje sprzedaż bezpośrednia oraz na odległość, a udział pośredników jest nieporównywalnie mniejszy. Udział bancassurance wynosi średnio 5 proc. Turcja 9 7 5 3 1 www.miesiecznikbank.pl 41