Grażyna Habrajska Uniwersytet Łódzki MANIPULACJA ZA POMOCĄ AKTÓW EMOTYWNYCH Opublikowano w: Mechanizmy perswazji i manipulacji, red. Grażyna Habrajska, wyd. Leksem, Łask 2007
PODSTAWOWE ZAGADNIENIA 1) Zasada solidarności uczuć 2) Przeżywanie a wyrażanie emocji 3) Nakłaniający charakter aktów emotywnych 4) Manipulacja za pomocą aktów emotywnych 5) Miejsce strategii aksjologicznoemotywnych w perswazji i manipulacji
ZASADA SOLIDARNOŚCI UCZUĆ Z ogólnej zasady kooperacji Grice a wyprowadzamy trzy podstawowe kierunki werbalnych działań interakcyjnych: dążenie do ustalenia prawdopodobieństwa zdarzeń realizacja interakcyjnych funkcji modalnych, dążenie do solidarności uczuciowej mówiących realizacja interakcyjnych funkcji emotywno-oceniających i tworzenie wzajemnych zobowiązań w zachowaniach partnerów realizacja interakcyjnych funkcji działania
ZASADA SOLIDARNOŚCI UCZUĆ Jeśli w wyniku rozbieżności postaw aksjologicznych taka solidarność uczuć nie może być osiągnięta, zasada kooperacji wymaga maskowania własnych postaw i strategiczne wycofywanie się ze współpracy, ponieważ brak możliwości osiągnięcia zbliżonej bazy aksjologicznej uniemożliwia dalsze wspólne działania.
ZASADA SOLIDARNOŚCI UCZUĆ Uczestnicy interakcji werbalnej mogą też podjąć negocjację postaw, której celem byłoby osiągniecie wspólnego porozumienia aksjologicznego. W tym przypadku interlokutorzy mają, na mocy konwencji komunikacyjnej, zobowiązanie osiągnięcia takiego porozumienia, jeśli nie chcą, by interakcja została zablokowana.
ZASADA SOLIDARNOŚCI UCZUĆ Emocja jest pewną nadwyżką, która w procesie interakcji werbalnej pomaga mówiącemu w przekonaniu odbiorcy do przyjęcia proponowanej oceny, ponieważ na mocy konwencji wymagającej solidarności uczuć, odbiorca nie ma możliwości odrzucenia wyrażonej emocji z taką samą łatwością, z jaką odrzuciłby samą ocenę nie popartą emocją.
ZASADA SOLIDARNOŚCI UCZUĆ Stosując akt emotywny, nadawca zabezpiecza przyjęcie przez odbiorcę oceny, towarzyszącej wyrażonej emocji. Przekazywane opinie i argumentacja aksjologiczne, które jak wiadomo zawierają oceny, wzmocnione, albo poprzedzone wyrażoną emocją, są znacznie trudniejsze do odrzucenia. Manipulując emocjami można te oceny uwiarygodnić, wzmocnić lub osłabić.
PRZEŻYWANIE A WYRAŻANIE EMOCJI Akt wyrażania emocji może się nie zgadzać z rzeczywistym jej przeżywaniem. Konwencjonalny, regulujący charakter aktów emotywnych pozwala na ich stosowanie wyłącznie w celach strategicznych, bez odniesienia do rzeczywistych stanów wewnętrznych.
PRZEŻYWANIE A WYRAŻANIE EMOCJI W praktyce mamy do czynienia z kilkoma relacjami pomiędzy emocjonalnym stanem wewnętrznym, a jego wyrażeniem w tekście, a mianowicie: 1. przeżywana emocja a brak wyrażenia jakiejkolwiek emocji (układ niezbieżny) 2. przeżywana emocja a wyrażenie emocji a (układ zbieżny) 3. przeżywana emocja a wyrażenie emocji b (układ niezbieżny) 4. brak przeżywanej emocji wyrażenie emocji a (układ niezbieżny)
NAKŁANIAJĄCY CHARAKTER AKTÓW EMOTYWNYCH Akty emotywne implikują akty działania, które powodują powstanie zobowiązania wykonawczego między nadawcą i odbiorcą w stosunku do realizacji określonej akcji, która jest korzystna dla nadawcy, odbiorcy lub wszystkich interlokutorów. Bodźcem wyrażania emocji jest naruszenie normy, a celem wyrażenie ostensji emocjonalnej, zmuszenie odbiorcy do powrotu do sytuacji normatywnej i kompensacja
MANIPULACJA ZA POMOCĄ AKTÓW EMOTYWNYCH MANIPULACJA wpływanie na postawy i / lub działania adresata w sposób niejawny (bez jego wiedzy) Niemanipulacyjny charakter mają tylko akty emotywne, w których emocje i ich wyrażanie tworzą układ zbieżny: przeżywana emocja a wyrażenie emocji a
przeżywana emocja a wyrażenie emocji a PRZEŻYWANA EMOCJA AKT EMOTYWNY INTENCJA KOMUNIKACYJNA REAKCJA INTERLOKUTORA poczucie krzywdy, żal żalenie się, utyskiwanie uzyskanie solidarności uczuć, empatia pocieszanie wyrzuty wzbudzenie poczucia winy usprawiedliwianie się
MANIPULACJA ZA POMOCĄ AKTÓW EMOTYWNYCH Akty emotywne, w których emocje i ich wyrażanie tworzą układ niezbieżny mają charakter manipulacyjny, zwłaszcza wówczas, gdy przeżywana emocja a wyrażenie emocji b lub brak przeżywanej emocji wyrażenie emocji a Wyrażana emocja nie wynika z emocji przeżywanej
przeżywana emocja a wyrażenie emocji b brak przeżywanej emocji wyrażenie emocji a WYRAŻANA EMOCJA AKT EMOTYWNY żalenie się, utyskiwanie wyrzuty skierowane do TY wyrzuty skierowane do ON, wyrażane do TY INTENCJA KOMUNIKACYJNA wzbudzenie współczucia TY wzbudzenie poczucia winy u TY wzbudzenie negatywnego stosunku lub postawy TY do sprawcy sytuacji, która stała się powodem wyrażanej emocji OCZEKIWANY EFEKT PERSWAZYJNY gotowość pomocy osłabienie czujności, przygotowanie do przyjęcia perswazji gotowość zadośćuczynienia osłabienie czujności, przygotowanie do przyjęcia perswazji zyskanie przychylności osłabienie czujności, przygotowanie do przyjęcia perswazji
EFEKT PERSWAZYJNY Oczekiwany efekt perswazyjny w przytoczonych przykładach, w których manifestowane są emocje negatywne, oparty jest na wyzwoleniu w odbiorcy reakcji standardowo ocenianych pozytywnie, co sprzyja osłabieniu czujności odbiorcy i wzmaga podatność na perswazję, w wyniku której ma wykonać działanie korzystne dla osoby stosującej ww. akty emotywne
EFEKT PERSWAZYJNY Podatność na perswazję, w wyniku której adresat (TY) ma wykonać działanie korzystne dla osoby stosującej manipulację (JA) za pomocą aktów emotywnych, można uzyskać również wprawiając go w stan zadowolenia, wykorzystując zasadę solidarności uczuć, demonstrując radość, albo komplementując adresata, dziękując mu, wyrażając wdzięczność itp.
EFEKT PERSWAZYJNY Z kolei podatność na perswazję, w wyniku której adresat (TY) ma wykonać działanie niekorzystne dla osoby nieuczestniczącej w dyskursie (ON) można uzyskać wprawiając go w stan rozdrażnienia czy lęku
przeżywana emocja a wyrażenie emocji b brak przeżywanej emocji wyrażenie emocji a WYRAŻANA EMOCJA AKT EMOTYWNY wyrażanie zaniepokojenia, lęku, strachu itp. wyrażanie oburzenia, złości, gniewu INTENCJA KOMUNIKACYJNA uzyskanie solidarności uczuć OCZEKIWANY EFEKT PERSWAZYJNY przeżywanie niepokoju, lęku osłabienie czujności, przygotowanie do przyjęcia perswazji przeżywanie rozdrażnienia osłabienie czujności, przygotowanie do przyjęcia perswazji lub wzmocnienie argumentacji
przeżywana emocja a wyrażenie emocji a PRZEŻYWA NA EMOCJA AKT EMOTYWNY INTENCJA KOMUNIKACYJNA REAKCJA INTERLOKUTORA niepokój, lęk, przerażenie wyrażanie przeżywanej emocji oczekiwanie na neutralizację niepożądanej emocji uspokajanie oburzenie, gniew uzyskanie solidarności uczuć uspokajanie lub wzmacnianie
Miejsce strategii aksjologicznoemotywnych w perswazji i manipulacji Przygotowanie do perswazji właściwej wpływ na stan emocjonalny, - budowanie zaufania na zasadzie zharmonizowania uczuć osłabianie czujności; - wprowadzenie w stan emocjonalny najkorzystniejszy dla osiągnięcia celu perswazyjnego (wytrącenie z równowagi, wywołanie strachu, przerażenie albo euforii, zadowolenia z siebie itd.) osłabianie czujności W perswazji właściwej wzmacnianie argumentacji aksjologicznej
PRZEKRACZANIE NORMY GŁÓWNY CZYNNIK WYTRĄCANIA Z RÓWNOWAGI Wywołanie emocji negatywnych odbiorcy można osiągnąć przez: intelektualne lub moralne deprecjonowanie odbiorcy wywołanie jego lęku, respektu, uległości itp. kreowanie nienawiści, niechęci do kogoś
PRZEKRACZANIE NORMY GŁÓWNY CZYNNIK WYTRĄCANIA Z RÓWNOWAGI Wywołanie emocji pozytywnych odbiorcy przez komplementowanie bezpośrednie komplementowanie pośrednie odwołanie do przyjaźni, do litości i współczucia wykorzystanie oczekiwań odbiorcy, bazujące na systemie wartości adwersarza, uprzedzeniach, pragnieniach i skłonnościach podkreślenie ważności kontaktu Strategią wspomagającą jest wprowadzenie w stan rozbawienia.