Instrukcja obsługi negocjatora Terminy szkolenia Cele szkolenia Celem tego szkolenia jest zaprezentowanie najskuteczniejszej wiedzy z zakresu Programowania Neurolingwistycznego (NLP), Psychologii wywierania wpływu oraz Analizy Transakcyjnej w kontekście negocjacji biznesowych. Przedstawione zostaną techniki wykorzystywane przez najskuteczniejszych negocjatorów, sprzedawców, handlowców oraz menedżerów, służące uzyskiwaniu celów biznesowych. W trakcie szkolenia uczestnicy wezmą udział w warsztatach i ćwiczeniach negocjacyjnych, bazujących na prezentowanej wiedzy. Profil uczestnika Osoby, które w kontaktach biznesowych prowadzą negocjacje i są odpowiedzialne za realizację celów biznesowych firmy. Korzyści dla uczestników Mając świadomość własnych nawyków negocjacyjnych, przełamując własne ograniczenia w negocjacjach, zdobędziesz niesamowity wpływ na partnera negocjacji. Mając wiedzę na temat typów osobowości, tak dobierzesz techniki negocjacyjne, że partner, nie będzie się mógł oprzeć wrażeniu, że zna Cię od lat. Przejmiesz kontrolę nad procesem negocjacji, tak aby realizować cele biznesowe, jeszcze skuteczniej niż dotychczas, z jednoczesnym budowaniem mocnych i długotrwałych relacji. Uczestnicy szkolenia będą wiedzieć, jaki styl przekonywania i wywierania wpływu zastosować w odniesieniu do konkretnego negocjatora i będą potrafić dopasować się do jego "stylu myślenia". Nauczą się dostosowywać swój sposób komunikacji i perswazji tak, aby ich stanowisko, było postrzegane przez drugą stronę, jako najbardziej satysfakcjonujące. Nauczą się także zwracać uwagę, na subtelne sygnały zdradzające sposób myślenia osoby, z która negocjują. Poznają najtrafniejszą typologię negocjatorów, wykorzystywaną przez najskuteczniejszych negocjatorów i mediatorów, co zaowocuje elastycznością w doborze technik negocjacyjnych. Po szkoleniu będą oni potrafić zarządzać nieświadomym systemem ocen w trakcie negocjacji, w taki sposób, aby stworzyć w umyśle drugiego negocjatora, wrażenie, że znają się od dawna, choć być może dopiero co się poznali. Efektem doszkoleniowym będzie fakt, że zaczną oni zwracać uwagę i świadomie korzystać, z nieuświadamianych zazwyczaj aspektów komunikacji w negocjacjach. Metody szkolenia Szkolenie jest realizowane w 70% metodą warsztatową. Pozostały czas poświęcony zostanie przedstawieniu zagadnień teoretycznych, burzy mózgów, dyskusji. Czas trwania
16 godzin dydaktycznych - 2 dni Program szkolenia Dzień I - Ta część szkolenia służy poznaniu sposobów, w jaki myślą skuteczni negocjatorzy, na podstawie tzw. Stylów Sortowania Informacji, czyli nieświadomych sposobów myślenia, w kontekście negocjacji oraz wypracowaniu najskuteczniejszych sposobów PRZYGOTOWANIA do negocjacji na płaszczyźnie relacji, czyli oddziaływań psychologicznych: 1. Usystematyzowanie wiedzy i nazewnictwa na temat najczęściej stosowanych Technik negocjacyjnych. 2. Gra negocjacyjna. Czas trwania 30 minut: - na podstawie wyników gry negocjacyjnej, omówione zostaną błędy, najczęściej popełniane przez negocjatorów, - analiza błędów popełnionych w trakcie fazy PRZYGOTOWANIA do negocjacji i wskazanie nowych rozwiązań i metod, - wyciągnięcie wniosków na temat przygotowania do negocjacji (co bym zrobił/zrobiła inaczej). 3. Kwestionariusz: badanie postaw negocjacyjnych. W trakcie pierwszego dnia szkolenia uczestnicy będą mieli możliwość wypełnić Kwestionariusz Postaw Negocjacyjnych, i porównać swoje wyniki, z wynikami uzyskiwanymi przez profesjonalnych negocjatorów! 4. Instrukcja Obsługi Negocjatora, czyli typy negocjatorów w świetle psychologii poznawczej, dzięki której odpowiemy sobie na pytanie: "Jak myśli negocjator, z którym właśnie negocjuję?". 5. Szukający dziury w całym, pesymistycznie nastawiony do oferty, wiecznie niezadowolony negocjator: - jaki i o czym myśli taki Typ Negocjatora? 6. Obiecujący przysłowiowe gruszki na wierzbie, lejący wodę i oderwany od rzeczywistości negocjator: - o czym, w jaki sposób, myśli taki typ negocjatora? 7. Styl Sortowania Informacji, odpowiedzialny za sposób postrzegania faktów i drugiego człowieka, w procesie negocjacji: - czteropolowa Matryca Nieświadomego Systemu Ocen, czyli jak zostanę oceniony przez
negocjatora w momencie, kiedy rozpoznam jego SSI, oraz jak zostanę oceniony, gdy będę się komunikował niezgodnie z rozpoznanym SSI, - zarządzanie Nieświadomym Systemem Ocen, w trakcie negocjacji. 8. Zadufany w sobie, najmądrzejszy w całym "województwie", nieliczący się z opinią innych negocjator: - sposoby rozkodowywania stylu myślenia negocjatora o powyższych cechach, 9. Chwiejny niczym chorągiewka na wietrze, bez własnego zdania i opinii, czyli negocjator, który nie potrafi samodzielnie podjąć żadnej decyzji, bo nie ma pełnomocnictw: - styl myślenia i postrzegania negocjacji, przez ten typ negocjatora, - jak odróżnić ten styl myślenia od stosowania Techniki negocjacyjnej: "Niepełne pełnomocnictwo"? 10. Styl Sortowania Informacji, odpowiedzialny za sposób podejmowania decyzji, w procesie negocjacji: - czteropolowa Matryca Nieświadomego Systemu Ocen, czyli jak zostanę oceniony przez negocjatora w momencie, kiedy rozpoznam jego SSI, oraz jak zostanę oceniony, gdy będę się komunikował niezgodnie z rozpoznanym SSI, - zarządzanie Nieświadomym Systemem Ocen, w trakcie negocjacji. 11. Egocentryczny, myślący tylko i wyłącznie o sobie samym, karierowicz, o osobowości narcystycznej, czyli negocjator, który wpatrzony jest tylko i wyłącznie w siebie: - jaki myśli taki Typ Negocjatora i jak do niego trafić? - techniki i sposoby negocjowania. 12. Podejrzanie myślący o "dobru" korporacji, cwaniaczek i manipulator w jednej osobie, czyli negocjator w przebraniu "Matki Teresy": - jak i co myśli taki Typ Negocjatora i jak go skutecznie przekonać? 13. Styl Sortowania Informacji, odpowiedzialny za motywację do podejmowania działań: - czteropolowa Matryca Nieświadomego Systemu Ocen, - zarządzanie Nieświadomym Systemem Ocen, w trakcie negocjacji. Dzień II
- Kontynuacja dnia poprzedniego, czyli poznawanie Stylów Sortowania Informacji, nieświadomych sposobów myślenia, w kontekście negocjacji oraz połączenie ich z perspektywą Analizy Transakcyjnej, opisującej najczęstsze Role i Gry jakie prezentują negocjatorzy. Analiza własnych zachowań negocjacyjnych, przegląd najczęściej stosowanych technik i uświadomienie sobie, "Jakiego negocjatora gram w trakcie negocjacji?" i jakie mogą być tego przewidywalne skutki. 1. Określenie własnej tzw. "Pozycji życiowej" i analiza jej nieświadomego wpływu na relacje w procesie negocjacji: - wpływ nastawienia negocjatora na przebieg negocjacji, - omówienie najbardziej prawdopodobnych rezultatów negocjacji w zależności od przyjętej "Pozycji życiowej", - zmiana własnej "Pozycji życiowej" w trackie negocjacji i świadome wychwytywanie zmian w reakcjach drugiego negocjatora. 2. Analiza własnej Struktury Osobowości w świetle Analizy Transakcyjnej w kontekście negocjacji: - określenie własnej, najczęściej stosowanej strategii negocjacyjnej, - świadome dokonywanie zmian, obserwacja i przewidywanie zachowań negocjatora. 3. Gry i Role w grach, czyli o nieświadomych nawykach i zachowaniach oraz ich wpływie na drugiego negocjatora. Połączenie "Pozycji życiowej" ze Strukturą osobowości: - "Dramat Trójkąta", czyli najczęściej przyjmowane Role w trakcie negocjacji, - analiza Nieświadomych Ról: Prześladowcy, Ofiary oraz Ratownika, - postawa, przekonania i zachowania charakterystyczne dla każdej z Ról. 4. Zniekształcenia percepcyjne, najczęściej występujące w negocjacjach: - efekt "Zwierciadła" - lustrzanego odbicia, - efekt "Podwójnych norm", - efekt "Źdźbła i belki", - efekt "Biegunowego myślenia". 5. Stworzenie 6 Typów Negocjatorów w oparciu o Style Sortowania Informacji i skonstruowanie najskuteczniejszych narzędzi, w postaci "autorskich" technik, mających na celu finalizację negocjacji w myśl zasady WIN-WIN. Uczestnicy wypracują także zestaw najskuteczniejszych pytań, służących odkryciu "prawdziwych" intencji drugiej strony, pod konkretny Typ Negocjatora, opracowany w oparciu o najnowszą wiedzę z psychologii poznawczej. 6. OPCJA DODATKOWA - GRA negocjacyjna, trwająca od 2 do 3 godzin z przygotowaniem, rozgrywana w układzie: Jeden na Jeden. Harmonogram Harmonogram Dzień 1 Dzień 2
Rejestracja uczestników 9:45-10:00 Zajęcia 10:00-11:00 9:00-11:00 Przerwa 11:00-11:15 11:00-11:15 Zajęcia 11:15-13:00 11:15-13:00 Obiad 13:00-13:45 13:00-13:45 Zajęcia 13:45-15:00 13:45-15:00 Przerwa 15:00-15:10 15:00-15:10 Zajęcia 15:10-17:00 15:10-16:00 Koszt inwestycji Przy zgłoszeniu do 14 maja 2016r. obowiązuje cena 1.290 zł. Po tym terminie koszt wynosi 1.490 zł. Cena dotyczy jednej osoby i zawiera: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe, obiad, przerwy kawowe, certyfikat ukończenia szkolenia. Do podanej powyżej kwoty zostanie doliczony VAT w wysokości 23%. Informacje dodatkowe W przypadku zainteresowania jednym szkoleniem większej liczby osób (powyżej 3-4) z jednej firmy jesteśmy w stanie zorganizować dodatkowe terminy w dogodnej lokalizacji przy założeniu, że szkolenie będzie zaplanowane z co najmniej półtora miesięcznym wyprzedzeniem. Każdy temat możemy również przygotować według Państwa wymagań oraz potrzeb firmy w formie szkolenia dedykowanego, wyjazdu integracyjnego lub doradztwa. Zapraszamy do kontaktu, Progress Project sp. z o.o. ul. Światowa 22 02-229 Warszawa tel. 22 829 55 55 fax 22 201 09 32 e-mail: biuro@progressproject.pl www.progressproject.pl