Krakowska Akademia im. Andrzeja Frycza Modrzewskiego Karta przedmiotu obowiązuje studentów, którzy rozpoczęli studia w roku akademickim 2012/2013 Wydział Psychologii i Nauk Humanistycznych Kierunek studiów: Psychologia Forma studiów: Stacjonarne Stopień studiów: Magisterskie, jednolite Specjalności: Psychologia pracy, organizacji i zarządzania Profil: Ogólnoakademicki Kod kierunku: Psych 1 Przedmiot Nazwa przedmiotu Negocjacje w biznesie Kod przedmiotu WPINH Psych AJednolite magisterskies S7 12/13 Kategoria przedmiotu przedmioty specjalnościowe Liczba punktów ECTS 3 Język wykładowy polski 2 Forma zajęć, liczba godzin w planie studiów Semestr W C K S L I 8 0 0 0 0 28 0 Legenda: W Wykład; C Ćwiczenia/języki; K Konwersatorium; S Seminarium; L Laboratorium, Warsztaty; I Inne, Praktyki;
3 Cele przedmiotu Krakowska Akademia im. Andrzeja Frycza Modrzewskiego Cel 1. Celem przedmiotu jest zapoznanie studentów z problematyką negocjacji i niektórych innych sposobów postępowania w konfliktach oraz ich znaczenia w biznesie i w życiu codziennym. Zajęcia ukierunkowane są na praktyczne przygotowanie uczestników do samodzielnego lub zespołowego prowadzenia rożnego typu negocjacji Cel 2. Przedmiot ma również na celu ukazanie procesów psychologicznych i kulturowych mających wpływ na przebieg procesu negocjacyjnego. 4 Wymaganie wstępne a. Wiedza z psychologii społecznej, socjologii i komunikacji społecznej 5 Modułowe efekty kształcenia MW1. Wiedza: Ma wiedzę o rodzajach negocjacji, stylach negocjacyjnych, technikach negocjowania i uwarunkowaniach ich skuteczności. Zna i rozumie psychologiczne uwarunkowania procesu negocjacji MU1. Umiejętności: Potrafi zanalizować obserwowane lub opisane negocjacje wyróżniając kolejne fazy, określając pozycje, interesy i stanowiska negocjujących, nazwać stosowane techniki, wskazać popełnione błędy i zaproponować lepszy w danej sytuacji sposób postępowania MU2. Umiejętności: Potrafi przygotować się do negocjacji i przeprowadzić je samodzielnie lub w zespole negocjacyjnym, stosując co najmniej kilka podstawowych technik komunikacyjnych i stricte negocjacyjnych MU3. Umiejętności: Potrafi uargumentować swoje propozycje oraz ocenić rzeczowo propozycje drugiej strony pod względem możliwości rozwiązania problemu w sposób satysfakcjonujący dla stron. MK1. Kompetencje społeczne: Wykazuje szacunek dla racji drugiej strony, unika rozwiązań manipulacyjnych, a szukając porozumienia uwzględnia interesy zarówno własne jak i drugiej strony. MK2. Kompetencje społeczne: Jest świadomy poziomu swoich umiejętności negocjacyjnych i rozumie potrzebę ich rozwijania 6 Treści programowe Strona 2/6
Lp Laboratorium, Warsztaty Tematyka zajęć Liczba godzin Opis szczegółowy bloków tematycznych Zajęcia mają charakter warsztatowy, stąd w zależności od sposobu i tempa pracy grupy, kolejność zagadnień, czy ich obszerność może być nieco inna niż zaproponowana. Możliwe jest blokowanie zajęć w bloki większe niż dwugodzinne. 1. Wprowadzenie w charakter i tematykę zajęć. Pojęcie i istota negocjacji. Rodzaje negocjacji. Miejsce negocjacji wśród innych sposobów rozwiązywania konfliktów. 2. Ekonomiczna i psychologiczna specyfika negocjacji. Zachowania ludzi w sytuacjach konfliktowych..rola procesów spostrzegania społecznego. Diagnoza własnych skłonności do reagowania na konflikt. Analiza typowych sytuacji konfliktowych. 3. Negocjacje. Poszczególne elementy procesu negocjacyjnego. Rola przygotowania. Kolejne kroki w przygotowaniu do negocjacji. Symulacja negocjacji wg scenariusza akcentującego rolę przygotowania. Analiza. 4. Negocjacje jako proces komunikacyjny. Przydatne techniki komunikacji interpersonalnej.. Ćwiczenie ich zastosowania w konkretnych negocjacjach.. Sposób komunikowania się a emocje w negocjacjach. 5. Negocjowanie w stylu rzeczowym. Wypracowywanie sposobów wciągnięcia drugiej strony w proces wspólnego rozwiązywania problemu. Argumentowanie i kontrargumentacja w negocjacjach. Pozamerytoryczne sposoby wywierania wpływu. w negocjacjach. i ich etyczność. 6. Problem technik negocjacyjnych. Zależność od pozycji, stylu, fazy. Korzyści i ograniczenia Zastosowanie wybranych technik negocjacyjnych. w grze negocjacyjnej. Analiza przebiegu negocjacji. pod kątem zasadności stosowania i skuteczności użytych 28 technik 7. Trudności w negocjacjach i ich przełamywanie. Postępowanie w sytuacji impasu, blokowania, manipulacyjnego zachowania partnera. Rozegranie scenariusza trudnych negocjacji. Analiza. 8. Negocjacje w zespole, specyfika. Podział ról, emocje związane z uczestnictwem w zespole. Rozegranie negocjacji zespołowych i ich analiza. 9. Negocjacje wielostronne i ich specyfika. Trójstronna gra negocjacyjna., analiza i poszukiwanie rozwiązań optymalnych 10. Finalizowanie negocjacji. Kwestie zaufania, procedur, różnic kulturowych. Gra negocjacyjna wymagająca przemyślenia sposobów kończenia negocjacji. Psychologiczne uwarunkowania trudności w kończeniu negocjacji. Sytuacje, w których zasadne jest zaprzestanie negocjowania. 11. Negocjowanie z przedstawicielami innych nacji.. Specyfika negocjacji w wybranych kulturach. Gra negocjacyjna ze scenariuszem akcentującym różnice kulturowe. 12. Rola osób trzecich w negocjacjach. i rozwiązywaniu konfliktów. Zarys problematyki i zastosowania mediacji. Postawa i umiejętności mediatora. Próba własnych sił w mediowaniu rozegranie scenek mediacyjnych. 13. Podsumowanie doświadczeń w negocjowaniu. Cechy i umiejętności dobrego negocjatora. Możliwości dalszego rozwoju kompetencji negocjacyjnych i mediacyjnych. 14 i 15. Kolokwium końcowe oraz prezentacje studentów (zespoły) analizujących konkretne, wybrane przez siebie z filmów lub literatury przykłady negocjacji. Wystawiane ocen z zajęć. Razem 28 7 Metody dydaktyczne M1. Burza mózgów M5. Dyskusja M8. Praca w grupach M13. Studium przypadku M10. Prezentacje multimedialne MI1. gry symulujące rzeczywiste negocjacje Strona 3/6
8 Obciążenie pracą studenta Średnia liczba Forma aktywności godzin na zrealizowanie aktywności Godziny kontaktowe z nauczycielem akademickim, w tym: Godziny wynikające z planu studiów 28 Konsultacje przedmiotowe 8 Egzaminy i zaliczenia w sesji 2 Godziny bez udziału nauczyciela akademickiego wynikające z nakładu pracy studenta, w tym: Przygotowanie się do zajęć, w tym studiowanie zalecanej literatury 25 Opracowanie wyników 0 Przygotowanie raportu, projektu, prezentacji, dyskusji 12 Sumaryczna liczba godzin dla przedmiotu wynikająca z całego nakładu pracy studenta 75 Sumaryczna liczba punktów ECTS dla przedmiotu 3 9 Metody oceny Choć zajecia maja charakter warsztatowy wiążą się z koniecznością przyswojenia pewnego zasobu wiedzy, stąd oprócz aktywności studentów elementem oceny końcowej będzie też test. Ocena podsumowująca P4. Kolokwium P11. Aktywność na zajęciach I1. prezentacja ( wykonana w małej grupie) analizująca przykład konkretnych negocjacji ( na podstawie literatury lub filmu) Warunki zaliczenia przedmiotu a. obecność na zajęciach ( możliwa 1 nieusprawiedliwiona, usprawiedliwione, jeśli jest ich więcej j niż 3 należy zaliczyć w sposób uzgodniony z prowadzącym) i zaliczenie testu końcowego oraz przygotowanie prezentacji Kryteria oceny Na ocenę 3 Na ocenę 3.5 Na ocenę 4 Na ocenę 4.5 Na ocenę 5 spełnienie minimalnych wymagań(51-60p) jedno z wymagań -obecność, aktywność, ocena z testu lub prezentacji) spełniona w sposób przekraczający podstawowe wymagania (61-70p) dwa z wymagań przekraczają minimum, przy czym test zaliczony na ocenę przynajmniej 3,5 (71-80p.) trzy z wymagań, w tym ocena z testu, przekraczają wyraźnie minimalne wymagania (81-90p) wszystkie wymagania spełnione w najwyższym stopniu (91-100p) 10 Macierz realizacji przedmiotu Strona 4/6
Modułowe efekty kształcenia dla przedmiotu MW1 MU1 MU2 MU3 MK1 MK2 Odniesienie do efektów kierunkowych K_ W07[++], K_ W08[++], K_ W10[++], K_ W13[+++], K_ W18[+++] K_ U01[++], K_ U02[+++], K_ U04[+++], K_ U05[+], K_ U06[++], K_ U09[+++], K_ U11[+], K_ U13[+], K_ U17[++], K_ U07[++] K_ U02[+++], K_ U03[++], K_ U06[++], K_ U09[+++], K_ U14[+++], K_ U17[+++], K_ U07[++] K_ U03[++], K_ U04[+++], K_ U06[+++], K_ U09[+++], K_ U14[+++], K_ U17[+++], K_ U07[+] K_ K02[+++], K_ K03[+++], K_ K04[+++], K_ K05[++], K_ K06[++], K_ K07[++], K_ K10[++] K_ K01[+++], K_ K02[+], K_ K03[++], K_ K10[+] Treści programowe Metody dydaktyczne Sposoby oceny M5, M8, M10 11 Wykaz literatury Literatura podstawowa: [1] Fisher,R. Ury,W. i Patton,B Dochodząc do TAK, Warszawa, 2000, PWE [2] Lewicki R. J., Saunders, D., M., Barry, B., Minton, J. W. Zasady negocjacji, Poznań, 2005, Rebis [3] Ury, W. Odchodząc od NIE, Warszawa, 2007, PWE [4] Kamiński, J. Negocjowanie -techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa, 2003, Poltext Strona 5/6
Literatura uzupełniająca: [1] Camp, J. Zacznij od NIE -techniki negocjacji, których profesjonaliści nie chcą zdradzić,, Taszów, 2005, Biblioteka moderatora [2] Nęcki, Z. Negocjacje w biznesie., Kraków:, 2000, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu [3] Hogan, K. Psychologia perswazji,, Warszawa, 2001, Jacek Santorski & CO, [4] Myśliwiec, R. Chwyty i techniki negocjacyjne,, Warszawa, 2004, wyd. SGH [5] Winch, A, Winch, S., Negocjacje. Jednostka.Organizacja. Kultura., Warszawa, 2010, Difin [(wyd. drugie] [6] Boski, P., Kulturowe ramy zachowań społecznych,, Warszawa, 2010, PWN [7] Myśliwiec, R. Chwyty i techniki negocjacyjne,, Warszawa, 2004, wyd. SGH Publikacje/prace zbiorowe: [1] Negocjacje i rozwiązywanie konfliktów, Harvard Business Review (red.), Gliwice, 2005 [wyd.helion] 12 Informacje o nauczycielach akademickich Osoba odpowiedzialna za kartę dr Agnieszka Gałkowska (kontakt: agn.galkowska@gmail.com) Strona 6/6