Techniki niewerbalne erystyka ciałem.

Techniki niewerbalne erystyka ciałem. Jakim Cię widzą tak Cię opisują głosi jedna z domen, która jest wpajana człowiekowi niemal od samego początku jego istnienia. Publikacja poświęcona dyskusji nad pojęciami z zakresu technik niewerbalnych jest niestety skazana w pewnej swej podstawowej formie na normatywne samobójstwo. Jako autor jedyne co mogę zrobić to przytoczyć pewne wzorce albo raczej wostrzyć obraz doskonale przez lata wypracowanych kształtów ludzkiej zewnętrznej powłoki. Ludzki odbiór świata zewnętrznego ogranicza się w dość zasadniczy sposób zmysłem wzorku i utartymi w umyśle symbolami, których znaczenie zostało wypracowane przez całe życie. To właśnie zakotwiczone w ludzkim przeświadczeniu stereotypy heurystyki wydają sądy nad otaczającym światem. Ów mechanizm został obrazowo przedstawiony na przykładach odzienia widzianego człowieka: garnitur kojarzyć się będzie z biznesmenem i osobą sukcesu, z kolei dres albo ze sportowcem, a częściej już z młodzieńcem pasjonującym się meczami piłkarskimi. Gama stereotypów jakimi ludzie się kierują w ocenach otaczającego świata jest zdumiewająco duża, barwna, a także niezwykle wszechstronna. Przez całe życie potencjalny Kowalski buduje w każdej sytuacji, przy każdym spotkaniu oraz doświadczeniu pewne szablony, umożliwiające mu odczytywanie często mylne znaków jakie docierają do niego w innych, takich samych lub pozornie podobnych zdarzeniach. Najczęściej taka forma interpretacji znaków obejmuje kontakty międzyludzkie, czyli wszystko to, co dany rozmówca przedstawia, a przede wszystkim komunikuje swoją osobą, gestami, postawą, mimiką, wzrokiem, etc. Zrozumienie siły komunikacji niewerbalnej, inaczej pisząc mowy ciała, oraz jej roli w interakcjach międzyludzkich jest kluczem do zrozumienia wszelkich założeń panujących w tych wypowiedzianych i niewypowiedzianych słowach. Komunikacja niewerbalna to inaczej mowa ciała, język ciała zespół niewerbalnych komunikatów nadawanych i odbieranych przez ludzi na wszystkich niewerbalnych kanałach jednocześnie. Informują one o podstawowych stanach emocjonalnych, intencjach, oczekiwaniach wobec rozmówcy, pozycji społecznej, pochodzeniu, wykształceniu, samoocenie, cechach temperamentu itd. Komunikaty te nadawane są i odbierane najczęściej na poziomie nieświadomym, jednak mogą być

również nadawane i odbierane świadomie (tak jak większość gestów emblematów czy wiele wyrazów mimicznych). 1 Powyższa definicja w lakoniczny sposób opisuje czym jest sama w sobie komunikacja niewerbalna, pomijając przy tym bardzo ważną naukową tezę: mowa ciała stanowi podstawowe źródło informacyjne dla odbiorcy danego komunikatu. Brak jednolitości w mowie werbalnej i niewerbalnej będzie stanowił o złym odbiorze, a co gorsza uwypukli fałsz nadawcy. Kolejne etapy podniesionej teraz kwestii potwierdzą przy pomocy odpowiednich przykładów oraz naukowych doświadczeniach bezsprzeczną dominację mowy ciała nad mową werbalną. Do powyższego opisu komunikacji niewerbalnej warto dodać, za Antonim Benediktem, iż mowy ciała nie można całkowicie zatrzymać, zatem informacje niewerbalne są ciągłe oraz powszechne. 2 Obszar badania mowy niewerbalnej to trzy różne charakterystyczne sfery: 1. warunki i ogólny obraz środowiska, w którym prowadzona jest komunikacja; 2. warunków i cech fizycznych każdej ze stron interakcji; 3. samego zachowania podczas prowadzonego dialogu. Samo zrozumienie i uściślenie obszaru, w którym zachodzą procesy komunikacji niewerbalnej daje również możliwość uświadomienia wagi owego procesu w prezentacji przekazów oraz stanowi punkt wyjściowy wszelkich dalszych opisów. Każda próba maskowania naturalnych odruchów towarzyszących wypowiadanej informacji powoduje lawinę skutków ubocznych w postaci: braku porozumienia między stronami, a w najlepszym wypadku fałszywego odbioru nadawcy. Jeśli przyjąć za pewnik, iż komunikacja niewerbalna stanowi o ludzkim powodzeniu w procesie przekazywania informacji, trzeba dojść do kwestii jakie rozróżnia się rodzaje owej komunikacji: 1. mimika czyli obraz twarzy i reakcje jakie wchodzą w skład ogólnej postawy; 2. pantomimika stanowi ekspresywną część przekazu; na jej kształt składają się gesty oraz wszystkie ruchy członków będące miernikiem zaangażowania w rozmowę: ekspresja pantomimiczna, a w tym: emblematy można zastąpić terminem werbalnym (na przykład pokazanie środkowego palca) 1 http://www.fotonika.pl/files/mowa/mowac.htm 2 Antoni Benedikt Mowa ciała; Wydawnictwo Astrum; Wrocław 2002; str. 14.

regulatory towarzyszą wypowiedzi (np. podanie ręki) ilustratory ilustrują wypowiedź (np. "taaaki duży") adaptory pomagające przystosować się do sytuacji (opanowanie emocji, przebywanie z ludźmi, zaspokojenie potrzeb dotykanie warg, drapanie się po karku, pocieranie nosa, poprawianie okularów itp.); 3. zachowania przestrzenne (proksemika) sympatia/niechęć, pozycja społeczna 4. czynniki paralingwistyczne (ton głosu, tempo mowy, intonacja, przerwy, chrząknięcia, eeee, mmmm...) sfera odzwierciedlająca stany emocjonalne; 5. powierzchowność (rodzaj ubrania, zegarki, kolczyki, makijaż, komórka, sygnety, buty itp.) obszar wpływający na odbiór w oczach rozmówcy; status, pochodzenie; etc.; 6. stany fizjologiczne (zapach, rumieńce, łzawienie oczu) stan emocjonalny 7. budowa ciała np. szerokie plecy, mała głowa, silne nogi, biodra wypięte do przodu, duże kości itp. uwarunkowania fizyczne odpowiedzialne są również za odbiór, pierwsze wrażenie, ale także uwydatniają cechy temperamentu i styl charakteru; 8. postawa ciała (jak ciało stoi, siedzi itp.) relacje interpersonalne oraz zaangażowanie w rozmowę; 9. oczy (ruchy oczu, odruch źreniczny i wielkość źrenic, częstość mrugania, kierunek patrzenia, kontakt wzrokowy, wielkość oczu itp.) ukierunkowanie uwagi, rodzaj wyobraźni (wzrokowiec, słuchowiec, kinestetyk), stan emocjonalny, przykrość-przyjemność, lubienie-nielubienie. 3 Każdy z wyżej wymienionych punktów jest formą komunikatu niewerbalnego. Jego obraz wpływa na kondycję, przebieg i w konsekwencji ostateczny wynik danej konwersacji. Oczywiście każdy z tych punktów badany jest również przez uczestników interakcji na trzech wcześniej wspomnianych płaszczyznach: warunkach środowiska, usposobienia fizycznego oponenta oraz samego jego zachowania. Automatyczna, a co również ważne, często nieświadoma analiza wskazanych wyżej dziewięciu narzędzi mowy niewerbalnej odbywając się w tych trzech obszarach pomaga w ocenie szczerości intencji nadawcy. Skoro mowa ciała stanowi o ludzkim powodzeniu w prowadzeniu rozmów, gdyż jej ostateczny obraz jest za każdym razem poddawany analizie, a do tego 3 Funkcje komunikacji niewerbalnej opracowane na podstawie: książki A. Benedikta Mowa Ciała oraz strony internetowej www.fotonika.pl

wszystkiego nie ma żadnej sposobności by ją w naturalnie powstrzymać, badacze tej dyscypliny wypracowali definicję funkcjonalności mowy niewerbalnej. Zakłada ona, iż komunikacja w sferze bezsłownej jest wielofunkcyjna oraz spełnia równocześnie wiele zadań funkcji: jest zamiennikiem mowy werbalnej, stanowi wzmocnienie przekazu słownego, ukierunkowuje charakter rozmowy, komunikowanie emocji. Wielokonałowość mowy niewerbalnej również potwierdza jej nieuchronność w komunikacji międzyludzkiej. Skoro niewerbalność pobudza, nakreśla kierunek oraz wzmacnia przekazy werbalne oznacza to również o innych jej cechach: spontaniczności, dwuznaczności, dominacji nad słowami wypowiedzianymi, ewentualnej kulturowej determinacji. I tak kolejno. Jeśli badania potwierdzają regułę naturalności mowy niewerbalnej oraz prawie niemożliwości jej wyeliminowania oznacza, że jest ona spontaniczna. Cecha dwuznaczności potwierdza swój porządek względem różnych interpretacji sygnałów niewerbalnych przez odbiorców. Opierając się o całą masę badań przeprowadzonych w tym obszarze waga mowy niewerbalnej jest znacząco ważniejsza od słów wypowiadanych. Ludzie widząc występującą niezgodność między słowami a gestami, bardziej są przychylni wierzyć intuicji, która podpowiada o prawdziwość mowy niewerbalnej niż mowy werbalnej. Oczywiście odczytywanie ludzkich gestów czy mimiki jest zdeterminowane pewnymi wzorcami lub inaczej utartymi schematami panującymi w danym społeczeństwie. Dla przykładu: w różnych kulturach szeroko otwarta dłoń posiada zupełnie odmienne znaczenie. W Polsce uniesienie otwartej dłoni w stronę drugiego człowieka jest odczytywane jako pozdrowienie, często też podziękowanie, jednak ten sam gest przeniesiony na podwórko kultury greckiej będzie synonimem wulgarności, niechęci, gniewu, obrazy. Obszar działania mowy niewerbalnej posiada wewnętrzny, trójstopniowy podział, którego cechą znamienną jest siła oddziaływania, a ta z kolei uzależniona jest od odległości występującej między stronami. Mowa niewerbalna najskuteczniej działa w sferze: kontaktu wzrokowego obszar, który umożliwia dostrzeganie źrenic, z równoczesnym zachowaniem sfery prywatnej rozmówcy;

kolejny podział obszaru rozmowy na dystans występujący między stronami uwydatnia swobodę, bądź jej brak w interakcji: relacje przestrzenne dystans interakcji: strefa intymna strefa prywatna, najmniej komfortowa, naruszająca bezpieczny obszar rozmówcy (jest to obszar do 0,5 m), strefa osobista obszar również mało komfortowy dla stron, w tym obszarze może dojść również do kontaktu fizycznego, co może prowadzić do wystąpienia dyskomfortu jednej ze stron (do 1,2 m), strefa społeczna dystans, który pozwala na prowadzenie swobodnego, niezobowiązującego fizycznie, dialogu ( do 3,5 m), strefa publiczna sfera audytowa, służy do prowadzenia wszelkiego rodzaju wykładów, etc. (obszar 7,5 m i więcej); i w końcu sam: kontakt fizyczny, prowadzący bezpośrednio do spoufalenia, na zasadach obopólnego przyzwolenia, jednostronnej dezakceptacji, jako forma rytualna, inaczej dotyk zinstytucjonalizowany. Konkluzjując naukowe analizy cech, funkcji, normatywnych definicji oraz zagadnień, które choćby pośrednio dotykały przestrzeń mowy niewerbalnej trzeba przenieść całą tą gamę kwestii na obszar samego odbioru i jego przełożenia na codzienność. To znaczy: przyłożyć powyższe zagadnienia do przykładów, te z kolei zilustrują faktyczną kondycję komunikacji niewerbalnej w interakcjach międzyludzkich. Niech wstępem do kolejnej części rozważań nad naturą będzie cytat: [ ] widz oglądający telewizję zachowuje się często tak, jakby słabo słyszał głos z odbiornika [ ]. O jego ogólnym wrażeniu i ocenie oglądanych w okienku osób decyduje to, co widzi. Skrótowym ujęciem tej prawidłowości jest zasada 80:20. Osiemdziesiąt procent wrażenia to obraz, dwadzieścia tekst. 4 Każdy z powyższych rzeczowych wyznaczników przybliżających naturę mowy niewerbalnej właściwie sprowadza do potwierdzenia reguły, iż komunikacja w tym obszarze odbierana jest na płaszczyznach: wygląd, zachowanie oraz przestrzeń, która odgrywa wbrew pozorom, również kluczową rolę. 4 Marek Kochan Pojedynek na słowa. Techniki erystyczne w publicznych sporach; Wydawnictwo Znak; Kraków 2005; str. 19.

Wygląd Największy, a na pewno już najbardziej znany kochanek świata, Giovanni Giacomo Casanova, napisał: Uroda to weksel honorowany na całym świecie za okazaniem. 5 Ileż prawdy ma w sobie formuła tego osiemnastowiecznego awanturnika. Wygląd człowieka świadczy prawie o wszystkim. To jak ludzie odbierają drugiego jest stosunkowo łatwe do przewidzenia: kierują się w swym osądzie w pierwszej kolejności ubiorem, jego schludnością, dopasowaniem, gatunkiem i ogólnym wizażem. Oczywiście kwestia wierzchniego okrycia może stanowić w różnych kulturach, sferach czy grupach społecznych zawsze problem dyskusyjny. Niemniej jednak w dobie światowego globalizmu i pewnych ujednoliceń wzorców osobowych całe społeczeństwa zgodne są w materii czystości oraz wielkości ubrania noszonego przez człowieka ma być czyste, świeże oraz dopasowane do swojego właściciela. Przy całym odzieżowym dorobku można zauważyć pewne obowiązujące, mimo wszystko schematy w szczególnie charakterystycznych dziedzinach życia: role publiczne, artyści, negocjatorzy, biznesmeni, ubezpieczyciele, studenci, itd. Ogólnie przyjętym wzorcem ubrania biurowo publicznego jest, w przypadku mężczyzn garnitur, krawat, odpowiednio dobrana koszula oraz buty wizytowe; u kobiet żakiet, spódnica lub spodnie skrojone w systemie szwedzkim. Wzorzec takiego stylu prezentacji w komunikacji międzyludzkiej jest utożsamiany z człowiekiem poważnym, zajmującym się sprawami niebłahymi, równocześnie budzi zaufanie oraz szacunek. Garnitur lub żakiet wzbudza w odbiorcy pozytywne emocje, a ta świadomość niestety daje szansę do nadwerężania tych uczuć, manipulując nimi. Jeśli chodzi o inne przykłady norm w ubiorze to podlegają one naprawdę szerokim relacjom z kulturą danego społeczeństwa. W dobie maniakalnych obsesji współczesnych ludzi na punkcie swoich kształtów jedną z ważniejszych pozycji mowy niewerbalnej są gabaryty kształty nadawcy komunikatu. Oczywiście stosunkowo trudno wywierać wpływ swoimi kształtami jeśli dana osoba jest zbyt szczupła bądź zbyt postawna, tym bardziej, że wygląd tego elementu często nie może być uzależniony od jego właściciela. Wiele badań z dziedziny rozpoznania wpływu kształtu człowieka na odbiór jego komunikatu 5 Giovanni Giacomo Casanova Pamietniki; Wyd. Siedmiogrod; Wroclaw 1997; str. 68.

wskazują, że atrakcyjne osoby postrzegane są stereotypowo jako posiadające również społecznie bardziej pożądane cechy. 6 Badania nad analizą poziomu odbioru ludzi atrakcyjnych idą znacznie dalej. W. Głowacki wnioskuje, iż atrakcyjne kobiety [ ] otrzymują wyższe oceny zarówno w szkołach średnich, jak i podczas studiów; są bardziej skuteczne, gdy chodzi o zmianę czyjegoś nastawienia, zwłaszcza, kiedy ich argumenty są przekonujące.. O faworyzowaniu atrakcyjnych kobiet wypowiedział się, idąc znacznie dalej w analizie, znany amerykański behawiorysta Adams atrakcyjne kobiety są rzadziej skazywane za współudział w popełnieniu czynów karalnych i ogólnie otrzymują łagodniejsze wyroki. Społeczeństwo różnych kultur oczywiście w sobie tylko właściwy sposób wypracowało wzór ideału piękna i zewnętrznej atrakcyjności ale wcześniej wspomniana medialna globalizacja, a z nią kult jednostki współczesnych celebrietes, stworzyli pewne kanony urody. Przez takie ujednolicenie wzorca piękności we współczesnych ludziach zostało stworzone przeświadczenie, iż zbliżanie się urodą do owych bohaterów czyni ludzi bardziej sympatycznymi, towarzyskimi, miłymi, społecznie cenionymi, a nawet bogatymi wewnętrznie. W kwestiach zewnętrznej budowy nadawcy komunikatu leży jeszcze fryzura. Również i tu zostały wprowadzone pewne kanony, szczególnie w obszarze biznesu: krótkie lub kompletny brak włosów wywołuje złudzenie postawy radykalnej, natomiast zbyt długie budują obraz nieuczciwej oraz niezbadanej. Sprawa zupełnie ma się inaczej w sferze życia artystycznego. Zachowanie Nerwowość, przesadna gestykulacja, ponure miny, przygnębienie w głosie i spojrzeniu, niepewne ruchy, brak koordynacji i zgodności między słowami a gestami, garbienie się, unikanie wzroku. Radość, pogodne usposobienie, entuzjazm, stateczność gestów, zgodność mimiki oraz gestykulacji z komunikatem mówionym, pewność siebie, stanowczość, komunikatywność, otwartość, szczerość, spokój, symbioza z otoczeniem. Powyższe dwie grupy zachowań są reprezentatywnymi przykładami sposobu bycia podczas prowadzenia komunikacji. Jasne jest, iż jedna od drugiej różni się przede wszystkim dwiema rzeczami: pozytywnym ładunkiem oraz samym odbiorem. 6 W. Głowacki Bez słowa. Komunikacyjne funkcje zachowań niewerbalnych; Hansa Communications; Warszawa 1999; str. 30 42.

Pierwsza z grup należy do przedziału behawioryzmu negatywnego, wywołującego mieszane, a nawet złe emocje w odbiorze. Człowiek będąc świadkiem komunikatu, który jest okraszony taką postawą nadawcy odczytuje go jako nie wartego uwagi, coś ukrywającego i ogólnie źle traktującego prezentowany przez siebie przedmiot. Z kolei zachowanie przytoczone w drugim przykładzie buduje pozytywne relacje. Stwarza podwaliny do nawiązania szerszej komunikacji, gdyż osoba o takich cechach kojarzona będzie jako pogodna, wnosząca do sprawy wiele optymizmu, a przede wszystkim sympatyczna. Zatem zachowanie w komunikacji niewerbalnej rozkłada się na mimikę, wzrok, pozę ciała oraz całą jego ruchliwość, gestykulację, ton głosu. Jednym słowem jest to podstawowy obszar analiz behawiorystów zajmujących się dziedziną mowy niewerbalnej. Środowisko interakcji Jeden z najznakomitszych strategów w dziejach historii świata Sun Zi napisał: Kto używa wojska, musi z góry poznać warunki terenowe. [ ] Jeżeli wie, gdzie teren jest ciasny, a gdzie przestronny, może obliczyć wielkość potrzebnych sił. 7 Dyskusje prowadzone są zawsze w jakimś określonym środowisku, często charakterystycznym dla jednej ze stron. Co więcej, każde środowisko może służyć jako teren niezwykle pomocny w realizacji strategii komunikacyjnej, bądź zupełnie na odwrót przyczyną przegranej. Przestrzeń, w której prowadzona jest komunikacja, a więc i również działanie o podłożu wpływania na ludzi, oraz wszelkie przedmioty będące w jej towarzystwie również należą no ludzkiej mowy niewerbalnej. Nie dziwi zatem, iż przed ustaleniem miejsca negocjacji, każda ze stron walczy o prowadzenie takich działań w swojej firmie, na swoim terenie. Działania perswazyjne czy czynności manipulacyjne prowadzone w określonych warunkach środowiskowych przy użyciu dostępnych i znajdujących się tam przedmiotów, w wysokim stopniu zapewniają osiągnięcie celu. Oczywiście musi to iść w parze z wysoko rozwiniętą wiedzą teoretyczną i praktyczną nadawcy komunikatu. Odbiorca niewerbalnej informacji zauważa, iż każdy element otoczenia służy wszelkim przekazom nadawcy, czyniąc go bardziej wiarygodnym. 7 Sun Zi Sztuka wojenna; Wydawnictwo vis-a-vis Etiuda; Kraków 2003; str. 16.

Nie wspominając już o kwestiach stricte z synchronizowanych, czyli jednolitości oraz porządku w koordynacji nadawcy z otoczeniem. Z ważniejszych zasad mowy niewerbalnej służebności otoczenia oraz przedmiotów ludzkiego komunikatu, należy wymienić: siedzenie tak, by nie było między nadawcą a odbiorcą barier, czyli żadnych przedmiotów mogących służyć jako ściana, wszelkie ustawienia przedmiotów na lini bezpośredniej komunikacji są również formą rozproszenia uwagi, stół zawsze będzie stanowił swoistą barierę między nadawcą a odbiorcą dlatego zasadą jest prezentowanie rąk podczas interakcji. Bogaty, obszerny oraz empirycznie zbadany obszar zasad mowy niewerbalnej pomaga w wkupieniu się w łaski swoich ofiar w pierwszych chwilach spotkania. Dzięki naprawdę dogłębnej wiedzy o ludzkich odruchach, postrzeganiu i wydawaniu sądów został stworzony system 80:20, który potwierdza, iż w osiemdziesięciu procentach komunikat nadawcy jest odczytywany przede wszystkim z jego zachowania. Praca nad erystyką ciała oczywiście nie musi iść tylko i wyłącznie po torze nieetycznej manipulacji, ale weryfikując podstawowe dwa przykłady nadawców, również dojdzie się do wniosku o interesowności w kształtowaniu swojej umiejętności przekonywania innych swoim zachowaniem, gestem, ubiorem, mimiką, etc.