Dla jeszcze większej przyjemności ze sportu Personalizacja oferty w sklepie internetowym QuarticON case study
to największa na świecie sieć sprzedaży artykułów sportowych, obejmująca zarówno sklepy stacjonarne, jak i internetowe. Marka jest obecna w ponad 30 krajach i w każdym z oddziałów panuje taka sama silna kultura zespołowa oraz przyświecają jej te same wartości: witalność i odpowiedzialność. Zespół ma wspólną misję: Umożliwiać jak największej liczbie osób czerpanie radości i korzyści wynikających z uprawiania sportu. Ich produkty przeznaczone są dla wszystkich pasjonatów, od początkujących do zaawansowanych sportowców, i są dostępne wyłącznie w sklepach tej marki. Od chwili powstania w 1976 we Francji marka stawia na innowacje. Dotyczy to zarówno badań, projektowania oraz wykonania produktów, jak i strategii sprzedaży w sklepach czy kanale e-commerce. Wytrwałość w realizacji postawionych celów oraz dbałość o każdy
obszar działań pozwoliły osiągnąć jej pozycję absolutnego lidera na światowym rynku sprzętu sportowego. e-commerce w całości sprzedaży docelowo chce ją zrównać z wartością sprzedaży swojej sieci stacjonarnej. Marka W DECATHLONIE PRACUJEMY KAŻDEGO DNIA NAD TYM, ABY SPORT BYŁ ŹRÓDŁEM PRZYJEMNOŚCI I BY KAŻDY MIAŁ SZANSĘ GO UPRAWIAĆ. MICHEL ABALLEA DECATHLON wskazała podniesienie średniej wartości koszyka, czyli AOV (z ang. Average Order Value) jako główny czynnik do realizacji tego celu. Aby to osiągnąć, chce inspirować klientów znajdujących się już w sklepie internetowym do większych i częstszych zakupów. Jednocześnie stale zwiększa zadowolenie klienta z doświadczenia zakupowego w swoim kanale e-commerce. Dlatego jako kolejny cel wyznaczył pełną cel strategiczny personalizację oferty, która pomoże użytkownikom w prosty i szybki sposób znaleźć interesujące ich produkty. Podsumowując, marce zależało na zwiększeniu średniej W swojej strategii biznesowej kładzie główny nacisk na zwiększenie udziału sprzedaży kanału wartości pojedynczego zamówienia, przy jednoczesnym skróceniu całego procesu zakupowego. 3
Zespół, dzięki swojemu doświadczeniu w obszarze innowacji, wiedział doskonale, jak istotny dla realizacji celów marki jest skuteczny silnik rekomendacji. Rozwiązanie miało zapewniać kompleksową obsługę big data w czasie rzeczywistym oraz maksymalną trafność propozycji sprzedażowych. wyzwanie dla QuarticON o zwiększenie średniej wartości koszyka, co przekłada się na całościowy wzrost wartości sprzedaży online. Kluczowym wyzwaniem dla QuarticON było zapewnienie pełnej personalizacji oferty przy bardzo szerokim asortymencie sklepu liczącym ponad 20 000 produktów. Każdy klient odwiedzający online miał w czasie rzeczywistym zobaczyć inną, spersonalizowaną do własnych potrzeb wersję sklepu. Jest to możliwe wyłącznie przy zastosowaniu samouczących się algorytmów i błyskawicznej analizie ogromnej ilości danych (big data), co pozwala Właśnie dlatego marka zdecydowała się na współpracę z QuarticON, którego system oparty jest na sztucznej na tworzenie indywidualnych profili zakupowych każdego użytkownika z osobna. inteligencji, a funkcjonalności dostosowywane są do indywidualnych potrzeb tak, aby realizowały wyznaczone cele sprzedażowe sklepu internetowego. W przypadku kanału e-commerce chodziło przede wszystkim Kolejnym wyzwaniem było wykorzystanie mechanizmu sprzedaży uzupełniającej. W szczególności chodziło o uwzględnienie odpowiednika online dla sprzedaży 4
przykasowej polegającej na rekomendacji produktów komplementarnych na ostatnim etapie procesu zakupowego. QuarticON miał więc za zadanie opracowanie dedykowanego marce algorytmu sztucznej inteligencji, który bezbłędnie dopasuje produkty uzupełniające celując jednocześnie w indywidualne preferencje każdego klienta. W efekcie zamiast jednego produktu, do koszyka miały trafiać całe zestawy: produkt, który klient wybrał jako pierwszy oraz produkty, do zakupu których zainspirowały go rekomendacje. JAK Z TYM WYZWANIEM PORADZIŁ SOBIE QUARTICON? 5
rozwiązania i rezultaty UDZIAŁ SPRZEDAŻY Z REKOMENDACJI WYNOSI OBECNIE 13% CAŁKOWITYCH OBROTÓW SKLEPU! JAK UDAŁO NAM SIĘ TEGO DOKONAĆ? PONIŻEJ KLUCZOWE ROZWIĄZANIA.
Personalizacja od strony głównej Rekomendacje wyświetlane są nawet nowym klientom podczas ich pierwszej wizyty w sklepie. Spersonalizowana strona główna prezentuje obecne bestsellery i inspiruje do zakupów już od samego wejścia na witrynę! efekt? Inspiracje do zakupów od samego początku procesu zakupowego pomagają w dokonaniu wyboru nawet najbardziej niezdecydowanym klientom. W rezultacie, dzięki rekomendacjom, ok. 3% z nich od razu decyduje się na zakup polecanego produktu, bez potrzeby prowadzenia czasochłonnych poszukiwań odpowiedniego sprzętu. A oszczędność czasu i wsparcie w podjęciu trafnej decyzji zwiększa szansę na powrót klienta w celu dokonania kolejnego zakupu! W górę idzie zatem nie tylko wskaźnik wartości sprzedaży, ale i wskaźniki retencji. 7
Rekomendacje na stronie kategorii Inteligentny doradca sugeruje odpowiednie pozycje klientowi, który ma ogólne wyobrażenie, jaki produkt chce kupić, ale nie wie dokładnie, jak ma on wyglądać. efekt? CTR rekomendacji na stronie kategorii wynosi blisko 10%! Co 10. osoba klika w rekomendowany produkt, z czego co 3. dodaje go do koszyka i finalizuje transakcję. Klient dokonuje zakupu w momencie, gdy impuls zakupowy jest najsilniejszy. CTR REKOMENDACJI NA STRONIE KATEGORII WYNOSI BLISKO 10%! 8
Spersonalizowana strona produktowa Rekomendacje produktów komplementarnych i podobnych do obecnie oglądanego pomagają klientowi w dokonaniu wyboru oraz inspirują go do skompletowania całego zestawu! efekt? Spersonalizowane rekomendacje wzbudzają zainteresowanie (około 400 000 kliknięć miesięcznie!), przyspieszają proces znalezienia właściwego produktu oraz inspirują do dodatkowych zakupów. CTR na stronie produktu oscyluje wokół 6%! CTR NA STRONIE PRODUKTU OSCYLUJE WOKÓŁ 6%! 9
Dodatkowy impuls zakupowy na stronie koszyka Na ostatnim etapie procesu zakupowego wyświetlane są rekomendacje akcesoriów uzupełniających produkt, którego zakup finalizuje właśnie klient. W ten sposób realizowana jest tzw. sprzedaż przykasowa, której rozwój wpisany był w cele strategiczne. efekt? Ponad 6% klientów finalizujących transakcję decyduje się na zakup kolejnego produktu! Konwersja na poziomie 6% na stronie koszyka to w przypadku sklepu o ponad 300 więcej sprzedanych produktów każdego miesiąca. KONWERSJA NA POZIOMIE 6% NA STRONIE KOSZYKA! 10
Na co dzień stawiamy przede wszystkim na jakość produktów i customer experience. Wierzymy, że te dwa czynniki znacząco przyczyniły się do sukcesu. System QuarticON pomógł nam w poprawie doświadczenia zakupowego klientów. Rekomendacje QuarticON pełnią funkcję fachowego doradcy, poprawiają nawigację na stronie i tym samym pomagają naszym klientom szybko dokonać trafnego wyboru. Przekłada się to bezpośrednio na wyniki e-sklepu. Po wdrożeniu narzędzia odnotowaliśmy znaczny wzrost średniej wartości koszyka, wyższy wspólczynnik klikalności i wyraźny wzrost liczby sprzedanych produktów. Polecamy! JAKUB GIERSZYŃSKI DECATHLON POLSKA 11
Skontaktuj się z nami i sprawdź, co silnik rekomendacji może zrobić dla Twojego e-sklepu ROZPOCZNIJ 14-DNIOWY TEST Quartic Sp. z o.o. Al. Jerozolimskie 123A, 02-017 Warszawa +48 22 844 02 51 www.quarticon.com VAT: PL5213608082 /QuarticON @QuarticON