PRICING: JAK BUDOWAĆ I WDRAŻAĆ SKUTECZNE STRATEGIE CENOWE W TWOJEJ FIRMIE?

Transkrypt

1 PRICING: JAK BUDOWAĆ I WDRAŻAĆ SKUTECZNE STRATEGIE CENOWE W TWOJEJ FIRMIE? KIEROWNIK PROGRAMU: GRZEGORZ FURTAK CZAS TRWANIA: 4 WEEKENDY

2 Pricing to centralne wyzwanie Twojej firmy. Wszystko, co robisz, począwszy od projektowania produktu, poprzez proces sprzedaży, marketing, skończywszy na obsłudze klienta, pracuje tylko po to, by uzasadnić cenę, którą proponujesz klientowi. W takim ujęciu cena staje się kursem wymiany wartości, którą tworzysz na rynku.. Grzegorz Furtak Kierownik programu

3 PRICING: JAK BUDOWAĆ I WDRAŻAĆ SKUTECZNE STRATEGIE CENOWE W TWOJEJ FIRMIE? Czy wiesz, że poprzez skuteczne wprowadzenie podwyżki cen o 1% możesz uzyskać aż czterokrotnie większy wzrost zysku operacyjnego w porównaniu do obniżenia kosztów stałych o 1%? Dlatego właśnie PRICING to największa dźwignia zysku w Twojej firmie. POZNAJ I WYKORZYSTAJ NAJWIĘKSZĄ DŹWIGNIĘ ZYSKU W TWOJEJ FIRMIE, JAKĄ JEST PRICING! W podejściu marketingowym PRICING to jedyny element Marketing Mix (produkt, cena, dystrybucja, promocja) odpowiedzialny za generowanie przychodu. Pozostałe elementy strategii produktu, choć również ważne, w sensie księgowym są kosztami firmy. Na jakie pytania znajdziesz odpowiedzi w tym programie? Jaki wpływ na zysk firmy ma efektywny pricing? Jaka strategia cenowa jest najbardziej efektywna w Twojej firmie? Jaka relacja wartości do ceny może stworzyć przewagę konkurencyjną Twojego produktu/usługi? Jak kalkulować koszty w procesie ustalania ceny twoich produktów/usług? Co Twoja cena komunikuje klientom? Które analizy pricingowe pomogą ci ustalić optymalne ceny twoich produktów/usług? Jakie są wzorce behawioralne, które możesz wykorzystać w efektywnym pricingu? Kiedy unikać wojny cenowej? Jaka jest przyszłość modeli cenowych? Czy to jest właściwy program dla Ciebie? Program jest adresowany do właścicieli firm, członków zarządów, osób odpowiadających za politykę handlową, tworzących strategię cenową, w szczególności pracowników działów sprzedaży, controlingu, marketingu i finansów. Zapraszamy przedstawicieli firm działających w wszystkich branżach w sektorach B2B i B2C. W każdej firmie skuteczne zastosowanie pricingu ma kluczowy wpływ na poziom generowanego zysku. 1

4 Jakimi metodami będziesz się uczyć? Program ten prowadzą praktycy dla praktyków i robią to w praktyczny sposób: 60% czasu spędzimy na interaktywnych prezentacjach mających na celu przekazanie wiedzy, 20% czasu spędzimy, pracując warsztatowo i realizując konkretne zadania i ćwiczenia, 20% czasu spędzimy na inspirujących dyskusjach i wymianie wiedzy pomiędzy uczestnikami. W trakcie programu uczestnicy zapoznają się z licznymi case studies zastosowania skutecznego pricingu w firmach, wśród których znajdą się m.in.: Coca-Cola, Pepsi, Fritzkola, Nike, Vistula, Glaxo, Hertz, Avis, Aldi, H&M, Zara, Ryanair, Dacia, Tata, Apple, Gillette, Miele, Maybach, LVMH, ICA, Microsoft, Miele, Michelin, Norton, Adobe, Lacoste, Deutsche Bahn. Na ostatnim spotkaniu zostanie zrealizowany przez uczestników case Ustalenie optymalnej ceny nowego produku X w podziale na grupy dwu-, trzyosobowe. Na kiedy zaplanowane są zajęcia? Zajęcia trwają osiem dni i odbywają się przez cztery JAKIE KONKRETNE KORZYŚCI WYNIESIESZ Z PROGRAMU? Na naszych spotkaniach będziemy łączyć praktykę oraz wiedzę z dziedziny pricingu, ekonomii behawioralnej, psychologii ekonomicznej z dziesiątkami praktycznych przykładów skutecznego pricingu z różnych branż. Podczas naszego programu poznasz: kluczowe zagadnienia z dziedziny pricingu, skuteczne strategie pricingowe, taktyki pricingowe z wykorzystaniem kognitywnych zachowań konsumentów, praktyczne wykorzystanie analiz cenowych, sposoby, w jakie możesz wpływać na akceptację cen swoich produktów, innowacyjne modele pricingowe. pełne weekendy. Szczegółowe daty kursu dostępne są na stronie vee.edu.pl. Plan dnia w ramach każdego dnia zajęć jest następujący: 09:00-10:45 zajęcia (105 minut) 10:45-11:00 przerwa (15 minut) 11:00-12:30 zajęcia (90 minut) 12:30-13:30 przerwa (60 minut) 13:30-15:15 zajęcia (105 minut) 15:15-15:30 przerwa (15 minut) 15:30-17:00 zajęcia (90 minut) Cena 5200 PLN Co uwzględnia cena? Udział w zajęciach w wymiarze 64 godzin, materiały z zajęć w formie elektronicznej, dyplom ukończenia programu, przerwy kawowe, kolację integracyjną po pierwszym dniu programu. Jaka jest wielkość grupy? W programie uczestniczyć może od 15 do 25 osób. 2

5 Jaki jest zakres tematyczny programu w podziale na dni? WEEKEND 1, DZIEŃ 1: JAKI WPŁYW NA ZYSK FIRMY MA EFEKTYWNY PRICING? 09:00-12:30 (Grzegorz Furtak) Równanie zysku cena/koszt/zysk Price/volume trade-off Pricing jako dźwignia zysku Cena w Marketing Mix 13:30-17:00 (Grzegorz Furtak) Pricing wymiana wartości B2B vs B2C pricing Pricing power power of pricing Dlaczego pricing w firmie jest często nieefektywny? Pricing is more art than science! Case study: Caterpillar, Glaxo. WEEKEND 1, DZIEŃ 2: JAKA STRATEGIA CENOWA JEST NAJBARDZIEJ EFEKTYWNA W TWOJEJ FIRMIE? 09:00-12:30 (Grzegorz Furtak) Kosztowa cost plus Konkurencyjna competition pricing Wartościowa value based pricing 13:30-17:00 (Grzegorz Furtak) Kryteria sukcesu strategii cenowych Od kogo będziesz się uczyć? Grzegorz Furtak Kierownik programu Ekspert w dziedzinie strategii sprzedażowych i cenowych oraz negocjacji handlowych. Założyciel firmy pricinglab specjalizującej się w pricingu. Praktyk biznesu z 25-letnim stażem, który przeszedł drogę kariery od Przedstawiciela Handlowego do Prezesa Zarządu. Przez 15 lat pełnił funkcje Executive: Prezesa Zarządu, Dyrektora Zarządzającego, Dyrektora Sprzedaży w międzynarodowych firmach takich jak Grohe, Lekkerland, Raisio. Odpowiedzialny za sukces sprzedażowy wielu marek z branży FMCG. Absolwent prestiżowego programu Executive MBA: University of Warsaw University of Illinois. Pobierał nauki learning through doing w American Management Association oraz European Management Association, które wykształciły wielu liderów świata biznesu z listy Fortune 500. Agata Kuszewska Wykładowca Psycholog, praktyk biznesu z piętnastoletnim doświadczeniem biznesowym. Absolwentka Wydziału Psychologii Uniwersytetu Warszawskiego, a także Wydziału Ekonomii Uniwersytetu w Ljubljanie. Wiedzę z zakresu psychologii konsumentów popartą bogatym doświadczeniem biznesowym wykorzystuje prowadząc szkolenia dla działów sprzedaży i marketingu w branżach retail, FMCG, telecom, farma. W pricinglab odpowiedzialna jest za dział projektowania i przeprowadzania badań konsumenckich dotyczących postrzegania cen, postaw wobec zakupów ekspresyjnych i planowanych, konsumenckich procesów decyzyjnych. 3

6 WEEKEND 2, DZIEŃ 1: JAKA RELACJA WARTOŚCI DO CENY MOŻE STWORZYĆ PRZEWAGĘ KONKURENCYJNĄ TWOJEGO PRODUKTU/USŁUGI? 09:00 12:30 (Grzegorz Furtak) Ultraniskie ceny Niskie ceny Ceny premium Ceny dóbr luksusowych 13:30 17:00 (Grzegorz Furtak) High low vs everyday low prices w retailu Pozycjonowanie cenowe czynniki sukcesu Case study: Aldi, H&M, Zara, Ryanair, Dacia, Tata, Apple, Gillette, Miele, Maybach, LVMH, ICA. WEEKEND 2, DZIEŃ 2: CZY KLIENCI KUPUJĄ WARTOŚĆ CZY CENĘ? 09:00 12:30 (Grzegorz Furtak) Wartość a użyteczność Mapowanie wartości Segmentacja price/value Wartość ekonomiczna Total value of ownership 13:30 17:00 (Grzegorz Furtak) Skuteczna komunikacja wartości Willingness to pay za co klienci chcą płacić więcej? Dyskryminacja cenowa segmentacja wg wrażliwości cenowej 10 sposobów na redukcję wrażliwości cenowej Price bundling Case study: Microsoft, Miele, Michelin, Norton, Adobe, Lacoste, Deutsche Bahn. WEEKEND 3, DZIEŃ 1: JAK KALKULOWAĆ KOSZTY W PROCESIE USTALANIA CENY TWOICH PRODUKTÓW/USŁUG? 09:00 12:30 (Grzegorz Furtak) Kalkulacja kosztów zmiennych jednostkowych Koszty marginalne Estymacja kosztów relewantnych Kalkulacja marży kontrybucyjnej CO TWOJA CENA KOMUNIKUJE KLIENTOM? 13:30 17:00 (Agata Kuszewska) Czynniki wpływające na percepcję ceny Efekt kompromisu Bezużyteczne punkty cenowe Framing ceny Efekt zysku i straty Efekt jedynie 1 zł dziennie! Efekt malejących wartości WEEKEND 3, DZIEŃ 2: KTÓRE ANALIZY PRICINGOWE POMOGĄ CI USTALIĆ OPTYMALNE CENY TWOICH PRODUKTÓW/USŁUG? 09:00 12:30 (Grzegorz Furtak) Jakie dane należy analizować? BEV sales analysis Price elascticity analysis Price cross-elascticity analysis 13:30 17:00 (Grzegorz Furtak) Market basket analysis Pocket price waterfall 4

7 WEEKEND 4, DZIEŃ 1: JAKIE SĄ WZORCE BEHAWIORALNE, KTÓRE MOŻESZ WYKORZYSTAĆ W EFEKTYWNYM PRICINGU? 09:00 12:30 (Agata Kuszewska) Efekt księgowania Efekt prestiżu Cena jako wyznacznik jakości Efekt zakotwiczenia Efekt środkowego wyboru Teoria perspektywy Końcówki cen.95,.99,.00 Efekt liczb lewostronnych Efekt liczb prawostronnych Case study: Aldi, Lidl, Biedronka. JAK UNIKNĄĆ WOJNY CENOWEJ? 13:30 17:00 (Grzegorz Furtak) Dlaczego powinniśmy unikać wojny cenowej? Co naprawdę wywołuje wojnę cenową? W jaki sposób wyjść ze spirali wojny cenowej? WEEKEND 4, DZIEŃ 2: JAKA JEST PRZYSZŁOŚĆ PRICINGU INNOWACYJNE MODELE CENOWE? 09:00 11:00 (Grzegorz Furtak) Pay per use Pay what you want Freemium Name your own price Flat rates Prepaid À la carte pricing Razor blade Case study: Porsche, LinkedIn, Uber, Swarovski, Priceline, London Olimpics. 11:00 16:00 (Grzegorz Furtak) Case study (grupowy) dla uczestników Ustalenie optymalnej ceny nowego produktu 16:00 17:00 (Grzegorz Furtak) Podsumowanie programu 5

8 VEE TO NOWY TYP SZKOŁY DLA MENEDŻERÓW SKONCENTROWANEJ NA PRAKTYCZNYCH UMIEJĘTNOŚCIACH W ZAKRESIE ROZWIJANIA I PROWADZENIA BIZNESU. Dzięki zbudowaniu unikalnego zespołu wykładowców-praktyków oferujemy wysokiej jakości weekendowe programy rozwojowe dla kadry menedżerskiej wszystkich szczebli zarządzania. Programy edukacyjne VEE to przede wszystkim praktyczna wiedza i warsztatowe podejście do wyzwań stojących przed menadżerami w gwałtownie zmieniającym się świecie. Celem VEE jest zaoferowanie sprawdzonych w praktyce narzędzi wzbogacających warsztat każdego profesjonalnego menedżera i budujących sukces firmy. Vistula Executive Education ul. Stokłosy 3, Warszawa tel.: , info@vee.edu.pl Sprawdź nasze inne programy. Pełna oferta edukacyjna dostępna na stronie vee.edu.pl