Direct Mail skuteczne narzędzie marketingu bezpośredniego - czyli jak możesz zwiększyć swoją sprzedaż

Transkrypt

1 Direct Mail skuteczne narzędzie marketingu bezpośredniego - czyli jak możesz zwiększyć swoją sprzedaż Renata Goss-Nowak, Kierownik Działu Rozwoju Usług Pocztowych, Poczta Polska S.A.

2 Marketing Bezpośredni Marketing bezpośredni to proces polegający na identyfikowaniu pojedynczych nabywców, określaniu ich potrzeb i preferencji, motywowaniu do zakupu i podtrzymywaniu z nimi relacji przez zaspokojenie ich indywidualnych potrzeb. Proces ten wymaga użycia bazy danych. M. Trojanowski, Marketing Bezpośredni Koncepcja Zarządzanie Instrumenty, PWE

3 Komunikacja marketingowa

4 IFDMA TheMarketing Mix najważniejszych kanałów komunikacji - globalnie

5 Polski rynek emisji reklamy szacunek Wartość klas mediów rynku emisji reklamy netto w mln. zł 4 000, , , , , , ,00 500,00 0,00 TV Internet Radio Magazyny Outdoor Dzienniki Kino Pocztowe** , ,30 561,10 513,60 448,90 341,20 102, , ,20 593,90 441,00 440,50 315,40 100, , ,70 644,00 397,40 441,90 280,30 104,90 400, * Raporty rynkowe dotyczące wartości rynku reklamy opisują jedynie wartość medium reklamowego jako kanału emisji, w 7 głównych kategoriach, z pominięciem rynku pocztowego. ** Rynek usług przesyłek reklamowych adresowych oraz druków bezadresowych został oszacowany łącznie w celu porównania z pozostałymi kanałami emisji

6 Polski rynek emisji reklamy - szacunek Udział klas mediów w rynku emisji reklamy w 2015 roku 3% 1% 5% 8% 5% 5% 50% 22% TV Internet Radio Magazyny Outdoor Dzienniki Kino Pocztowe** * Raporty rynkowe dotyczące wartości rynku reklamy opisują jedynie wartość medium reklamowego jako kanału emisji, w 7 głównych kategoriach, z pominięciem rynku pocztowego. ** Rynek usług przesyłek reklamowych adresowych oraz druków bezadresowych został oszacowany łącznie w celu porównania z pozostałymi kanałami emisji

7 Sytuacja na rynku reklamy

8 Sytuacja na rynku reklamy Działania marketingowe odbywają się on-line Skrzynki mailowe i strony WWW zalewają reklamy Instalujemy zaawansowane programy zabezpieczające przed mailami reklamowymi Internet jest przeładowany reklamą, która przestaje działać Ponad 22 mld dol. straciły w ubiegłym roku firmy na całym świecie z powodu blokowania reklam internetowych

9 Nikt nie blokuje reklam tak, jak Polacy Najwięcej internetowych reklam na świecie (42,24 proc.) jest blokowanych przez internautów w Polsce - niemal co druga reklama Co miesiąc na komputerze użytkownika wyświetla się ponad masowych banerów reklamowych. Reklama internetowa jest mocno irytująca. Jej skuteczność z roku na rok spada

10

11 Jak to ominąć? Przejść z trybu on-line na tryb off-line i wykorzystywać tradycyjne przesyłki z zwartością reklamową Prawidłowo przygotowane przesyłki reklamowe nie pozostaną niezauważone Direct Mail to skuteczny element kampanii reklamowych, w tym wielokanałowych wymagający jednak dużego wyczucia i praktyki

12 Dlaczego DM?- percepcja usługi Przesyłki tradycyjne: Świadczą o większym szacunku nadawcy dla adresata List wskazało 60% respondentów, komunikację elektroniczną jedynie 0,5% do 8% Dają największą szansę na odpowiedź List wybrało 53% respondentów Źródło: Post Danmark, Brevets styrke, 2014

13 Dlaczego DM?- percepcja usługi Percepcja tradycyjnej, personalizowanej przesyłki pocztowej: 78% respondentów opróżnia skrzynkę pocztową raz na dobę 82% respondentów otwiera listy nadane przez firmę 7 na 10 otrzymanych listów jest czytanych przez respondentów Źródło: Post Danmark, Brevets styrke, 2014 Najczęstsze działania konsumentów wywoływane otrzymaniem Direct Mail: 44%respondentów odwiedza stronę internetową związaną z materiałami zawartymi w reklamie 34%respondentów poszukuje dalszych informacji na temat reklamy, np. produktu winternecie 26% respondentów pozostawia przesyłkę na później Źrodło: UK DMA, Consumer study reveals direct mail matters in connected world, lipiec

14 Skuteczność Direct Mail Przesyłki Direct Mail są czytane i wywołują reakcję 80%odbiorców codziennie czyta lub przegląda swoją pocztę Średni wskaźnik odpowiedzi na przesyłki Direct Mail wynosi 4,4%, podczas gdy w przypadku i jest to tylko 0,12% Jest to preferowane medium do wielu celów W porównaniu z ami, przesyłki pocztowe są traktowane jako: - o 30%bardziej wartościowe - o 19%bardziej zwracające uwagę - o 30%wywierające lepsze wrażenie 63%ludzi ufa przesyłkom pocztowym bardziej niż reklamom w telewizji i Internecie 73%konsumentów woli otrzymywać zapowiedzi produktów i oferty pocztą IPC DirectMail Guide 2014

15 Skuteczność Direct Mail Młodzi odbiorcy również lubią pocztę W porównaniu z kanałami cyfrowymi, 82% Europejczyków z pokolenia Y postrzega treści drukowane jako wzbudzające większe zaufanie, zaś 74% jako bezpieczniejsze Przesyłki Direct Mail oddziałują dłużej i napędzają ruch online Przesyłki reklamowe są przechowywane przez średnio 17dni 54% odbiorców zaangażowało się w interakcje w mediach społecznościowych w wyniku otrzymania przesyłki Kampanie Direct Mail dobrze łączą się z nowymi technologiami Przesyłki pocztowe mogą sprawnie łączyć się z innymi kanałami dzięki wykorzystaniu technologii, takich jak na przykład kody QR Kampanie Direct Mail generują dochody 65% klientów z USA we wszystkich grupach wiekowych dokonuje zakupów pod wpływem Direct Mail IPC DirectMail Guide 2014

16 Studium przypadku - Google Odszukaj Klucz do sukcesu w biznesie razem z Google

17 Studium przypadku - Google Grupa docelowa: SME w Japonii Kanały komunikacji: Personalizowana przesyłka marketingowa, WEB Produkt Google AdWords dla generowania leadów sprzedażowych Pakiet mailingowy pudełko zamknięte zamkiem kodowym i wiadomością Odszukaj Klucz do sukcesu w biznesie razem z Google Pudełko otwierało się jedynie kodem, który można było poznać tylko poprzez AdWords Otwarte pudełko zawierało personalizowany kod z dostępem do adresu purl, pod którym znajdowała się strona zawierająca informacje o firmie adresata

18 1000 listów do MSP RR 95% ROI 90:1

19 Kampania dla Ogród Urody Klient Ogród Urody Gabinet Kosmetyki i Estetyki w Bielsku Białej Oferuje kompleksowe usługi kosmetyczne oraz masaże i zabiegi estetyczne

20 Kampania dla Ogród Urody Pomysł, kreacja i produkcja: Agencja Directchannel Sp. z o.o. Grupa docelowa: Kobiety - potencjalne klientki gabinetu na terenie Bielska Białej Kanały komunikacji: Personalizowana przesyłka marketingowa, mailing profilowany Czas akcji Październik mailing adresowy Grudzień mailing profilowany

21 Przesyłka DM od Ogród Urody

22 Przesyłka DM od Ogród Urody

23 Kampania dla Ogród Urody Respons rate: Zawsze należy pamiętać o tym, co ma wpływ i w jakim stopniu na response: 50% baza, profil adresata 20% oferta 20% forma i treść przekazu 10% data nadania

24 Usługi DM Poczty Polskiej

25 Marketing bezpośredni Mailing Targetowany(adresowy) wysyłka materiałów reklamowych do własnych baz klientów Sample, katalogi, zaproszenia, ankiety itp. Wysyłka do własnej bazy klientów Gwarantowany termin doręczenia D+4 Wymiary: max. 90 cm (dł. + szer. + wys.), max. najdłuższy bok -60 cm Masa: max. 2kg Pełna oferta dostępna na directmail.poczta-polska.pl Mailing Masowy (bezadresowy) wysyłka materiałów reklamowych do potencjalnych klientów Ulotki, gazetki, ankiety, katalogi itp. Wysyłka geotargetowanaw Polsce (miasto, dzielnica, ulica) Do osób indywidualnych oraz firm Możliwość określenia terminu doręczenia (standardowo D+7) Wymiary: max. dł. 325 mm, szer. 230 mm, wys. 20 mm Masa: max. 0,5 kg Mailing Profilowany (póładresowy) wysyłka materiałów reklamowych do wyselekcjonowanej grupy odbiorców Zaproszenia, sample, katalogi, itp. Wysyłka profilowana np. obszar, płeć, wiek, zarobki (baza dostarczana przez Pocztę Polską) Termin doręczenia D+7 Wymiary: max. dł. 325 mm, szer. 230 mm, wys. 20 mm Masa: max. 1 kg

26 Mailing Profilowany Możliwe kryteria selekcji adresów z bazy: Jak to działa? Mailing profilowany usługa polegająca na dotarciu z materiałami promocyjnymi, reklamowymi, informacyjnymi, próbkami towarów do potencjalnych klientów/ wyselekcjonowanej grupy odbiorców na podstawie określonych cech budynków. W cenie usługi zawarte jest profilowanie i selekcja bazy do wysyłki. Geograficzne: województwo powiat gmina miasto wielkość miejscowości kod pocztowy Ulica Demograficzne: płeć wiek średni dochód brutto typ zabudowy (blok, dom jednorodzinny) wielkość budynku (ilość mieszkań) liczba firm i działalności gospodarczych w budynku Pełna oferta dostępna na directmail.poczta-polska.pl

27 Gdzie na południu Warszawy jest najwięcej dzieci w stosunku do emerytów Jest najwięcej dużych firm (spółek z o.o. i S.A) Wilanów Wołoska Poleczki Kabaty Mapy wykorzystują o podział kraju na ponad 180 tys. mikroobszarów

28 Przykład z życia wzięty lon/lat: Typ Firmy Str. wiekowa Ulica Zarobki 0 26 domów 6200 zł

29 Adres: Jelcz-Laskowice Ul. Hirszfelda 4g Liczba mieszkań: 9 Liczba mieszkańców: 23 Struktura wiekowa mieszkańców: dzieci do 4 lat: 17,4% dzieci 5-9 lat: 4,3% lat: 0% lat: 13% lat 4,3% lat: 4,3% lat: 17,4% lat: 21,7% lat: 8,7% lat: 0% lat: 8,7% 60+ 0% Średnie dochody brutto: 5126 Adres: Kraków Ul. Stańczyka 10 Liczba mieszkań: 33 Liczba mieszkańców: 52 Struktura wiekowa mieszkańców: dzieci do 4 lat: 17,3% dzieci 5-9 lat: 0% lat: 1,9% lat: 0% lat: 3,8% lat: 30,2% lat: 21,9% lat: 0% lat: 1,9% lat: 8,7% ,3% Średnie dochody brutto: 4410

30 Dlaczego DM? ing reklamowy przesyłka DM liczba (szt.) 10000,00 liczba (szt.) 10000,00 średni koszt za sztukę (zł) 3,20 średni koszt za sztukę (zł) 1,50 koszt kanału komunikacji (zł) 32000,00 koszt kanału komunikacji (zł) 15000,00 respons rate dla kanału respons rate dla kanału komunikacji (%) 0,12 komunikacji (%) 4,40 liczba odpowiedzi (szt.) 12 liczba odpowiedzi (szt.) 440 średni koszyk zakupowy 120,00 średni koszyk zakupowy 120,00 wygenerowana sprzedaż (zł) 1440,00 wygenerowana sprzedaż (zł) 52800,00 wynik (zł) ,00 wynik (zł) 37800,00 30

31 Dlaczego DM? ing reklamowy przesyłka DM liczba (szt.) 10000,00 liczba (szt.) 10000,00 średni koszt za sztukę (zł) 3,20 średni koszt za sztukę (zł) 1,50 koszt kanału komunikacji (zł) 32000,00 koszt kanału komunikacji (zł) 15000,00 respons rate dla kanału respons rate dla kanału komunikacji (%) 0,06 komunikacji (%) 10,00 liczba odpowiedzi (szt.) 6 liczba odpowiedzi (szt.) 1000 średni koszyk zakupowy 120,00 średni koszyk zakupowy 120,00 wygenerowana sprzedaż (zł) 720,00 wygenerowana sprzedaż (zł) ,00 wynik (zł) ,00 wynik (zł) ,00 31

32 Dlaczego DM? ing reklamowy przesyłka DM liczba (szt.) 10000,00 liczba (szt.) 10000,00 średni koszt za sztukę (zł) 3,20 średni koszt za sztukę (zł) 3,20 koszt kanału komunikacji (zł) 32000,00 koszt kanału komunikacji (zł) 32000,00 respons rate dla kanału respons rate dla kanału komunikacji (%) 0,06 komunikacji (%) 10,00 liczba odpowiedzi (szt.) 6 liczba odpowiedzi (szt.) 1000 średni koszyk zakupowy 120,00 średni koszyk zakupowy 120,00 wygenerowana sprzedaż (zł) 720,00 wygenerowana sprzedaż (zł) ,00 wynik (zł) ,00 wynik (zł) 88000,00 32

33 Dziękuję za uwagę directmail.poczta-polska.pl