KOMERCJALIZACJA PROJEKTÓW LUBLIN, ANNA HEJKA

Transkrypt

1 KOMERCJALIZACJA PROJEKTÓW LUBLIN, ANNA HEJKA

2 KOMERCJALIZACJA PROJEKTÓW NAUKOWYCH Jesteśmy tym, co powtarzamy. Więc perfekcja nie jest czynem, lecz przyzwyczajeniem. Anna Hejka Dyrektor Zarządzający HEYKA CAPITAL MARKETS GROUP Arystoteles

3 HEYKA CAPITAL MARKETS GROUP Pierwszy bank inwestycyjny koncentrujący się na Europie Centralnej i Polsce Usługi: finansowanie przedsiębiorstw od pomysłu po liderów dominujących swoje sektory; fuzje, przejęcia i sprzedaż firm; prywatyzacje; zarządzanie funduszami PE; restrukturyzacje (cyzelowanie modelu biznesowego, zarządzanie tymczasowe, coaching); doradztwo strategiczne; wyceny. Silne strony: Doświadczenie od 1991 roku w złożonych transakcjach międzynarodowych Udokumentowane budowanie wartości spółek Kreatywność w strukturyzowaniu transakcji Rygor w ich przeprowadzaniu bez względu na warunki Stawianie interesu klienta na pierwszym miejscu Zaangażowanie poprzez inwestycje własnego kapitału Niezależność Międzynarodowe kontakty na wszystkich kontynentach Przyjazna kultura korporacyjna

4 WARTOŚĆ DODANA Wewnętrzny audyt, aby poprawić model biznesowy, revenue & profit drivers, restrukturyzacja/optymalizacja, CCC Zarządzanie tymczasowe: CFO, CMO, CTO, Planowanie strategiczne i rozwój, strategie wzrostu i wyjścia dla właścicieli Budżetowanie, projekcje, wycena ODANA HCM G HCM GROUP Finansowanie: prywatne i publiczne (IPO/SPO): kapitał, mez, senior, WC Wizja/zarządzanie/motywacja: systemy wynagradzania, plany opcyjne Corporate governance, najlepsze praktyki i standardy finansowe Marketing/komunikacja/PR/Investor Relations, Networking Fuzje, przejęcia, alianse strategiczne Nadzór na poziomie zarządów i Rad Nadzorczych Doradztwo, coaching

5 PORTFEL ORTFEL HCM G HCM GROUP

6 ANNA HEJKA - BIOGRAFIA Global Leader for Tomorrow - World Economic Forum w Davos Business Angel of 2009 European Business Angel Association Założyciel i Prezes Heyka Capital Markets Group, banku inwest., firmy maklerskiej w USA, 2 funduszy Private Equity i firm doradczych Członek Zarządu ABC Data (dystrybucja ICT w CE osób) odpowiedzialna za strategię, optymalizację, finansowanie, M&A, IPO i IR Członek Zarządu i Partner MCI zakupiła i zarządzała 80% portfela Założyciel, Prezes i Przewodnicząca Rady Nadzorczej CEF, Inc. (300) Założyciel i Dyrektor Zarządzający Poland Growth Funds LLC zebrała >50 mln $ od inwestorów z USA, Japonii, Australii, Hong Kongu i Europy Wiceprezes Security Pacific odpowiedzialna za usługi maklerskie Doradca inwestycyjny i makler Salomon Brothers, wtedy najpotężniejszego banku inwestycyjnego na świecie - USA Oficer Bankowy JPMorgan Chase i analityk Cargill - Hiszpania

7 EKOSYSTEM WŁASNOŚCI INTELEKTUALNEJ Inwestorzy Strategiczni NASDAQ Dostawcy GPW IDEA Autoryzowani Sprzedawcy Partnerzy Korporacyjni Partnerzy Stowarzyszeni

8 PODSTAWOWE PRAWDY Wczesne planowanie i analiza przynoszą wyjątkowe korzyści. Jednak większość komercjalizacji jest taktyczna i nie rozpoczyna pełnego planowania rynku, sektora, dystrybucji i sprzedaży dopóki nie rozpoczną się rozmowy z finansistami. Początek jest najważniejszą częścią pracy. (Platon). Elitarni zarządzający funduszami wysokiego ryzyka posiadają głębokie zrozumienie rynku, sektora i technologii oraz rozwijania nowych przedsięwzięć i potrafią skutecznie wspierać swoje spółki portfelowe. Strategia bez taktyki jest najwolniejszą drogą do zwycięstwa. Taktyka bez strategii jest hałasem przed porażką. (Sun Tzu)

9 PODSTAWOWE PRAWDY Wczesne planowanie i analiza przynoszą wyjątkowe korzyści. Jednak większość komercjalizacji jest taktyczna i nie rozpoczyna pełnego planowania rynku, sektora, dystrybucji i sprzedaży dopóki nie rozpoczną się rozmowy z finansistami. Początek jest najważniejszą częścią pracy. (Platon). Elitarni zarządzający funduszami wysokiego ryzyka posiadają głębokie zrozumienie rynku, sektora i technologii oraz rozwijania nowych przedsięwzięć i potrafią skutecznie wspierać swoje spółki portfelowe. Strategia bez taktyki jest najwolniejszą drogą do zwycięstwa. Taktyka bez strategii jest hałasem przed porażką. (Sun Tzu)

10 ANATOMIA DOBREGO INWESTORA Ustala jasny cel inwestycyjny, wizja sektora i dynamiki Posiada potrzebę przekazania wiedzy i możliwości Używa sieci Kontaktów globalnych: partnerzy, kanały Potrafi przewidywać rozwój sytuacji po danej rundzie inwestycyjnej Wspiera proces zbierania kapitałów czy zdobywania klientów Rozumie i posiada doskonały instynkt do komercjalizowania innowacji oraz motywowania Rozwija zdyscyplinowaną strategię Często odwiedza spółki portfelowe Wie jak ograniczać ryzyko Przedsiębiorca z doświadczeniem i sukcesami

11 ZALETY I WADY SPIN-OFFÓW Zalety Wady Wyodrębnienie tematyki rynkowej ze struktury badawczej Utrata możliwości ręcznego sterowania projektem Łatwość prowadzenia biznesu Zwiększenie kosztów funkcjonowania Możliwość pozyskania środków dla MSP i z VC Utrata finansowania budżetowego z sektora nauka Klarowność struktur i strumieni finansowych Rozbieżność interesów (zysk - rozwój) Źródło: Centrum Innowacji FIRE

12 OD BADAŃ DO RYNKU Projekt Firma Poziom nakładów Zasoby finansowe wynalazców (FFFF) Inwestycje prywatne Inwestycje publiczne + Instrumenty bankowe Badania podstawowe Badania stosowane Koniec fazy laboratoryjnej - działający prototyp Prototyp technologiczny Opcja transferu technologii lub start-up Produkcja i sprzedaż na rynku Rozwój projektu Źródło: Centrum Innowacji FIRE

13 PROCES TWORZENIA WARTOŚCI Wartość IPO, Inwestor strategiczny (3 7 lat) 10 50x Późniejszy etap finansowania (Private Equity, Corporate Ventures) II, III runda finansowania (Aniołowie biznesu, Fundusze VC) I runda finansowania (FFFF, dotacje, inkubatory) Etap rozwoju Seed Start-up Wzrost Komercjalizacja/Produkcja Ekspansja Pre-IPO

14 CECHY FIRM FINANSOWALNYCH Zespół: Odpowiednie doświadczenie (dziedzina, funkcjonalne) Pasja (głęboka wiara, podejmowanie ryzyka, ambicja) Zdolność sprzedawania i zatrudniania Umiejętności wprowadzania planu w życie (doświadczenie biznesowe i operacyjne) Duży rynek: Zdolność sprzedawania i zatrudniania Rodzący się rynek z silnym wzrostem i dużym potencjałem Duży istniejący rynek z okazją wymiany produktu/usługi Duża nowa wartość: Skalowalny model budowany szybko i skutecznie Istniejąca rzeczywista potrzeba na produkt/usługę - 10x lepszy/ szybszy/ tańszy/mniejszy (Jak jest dziś adresowana?) Kto jest w najlepszej pozycji, aby tę potrzebę zaspokoić? Dlaczego klient wybierze Wasz produkt/usługę i będzie w tym trwał? Bariery wejścia: Unikalny, odróżniający się produkt (wiedza/patent itp..) Pierwszy na wejściu pozycja do obronienia Wyjścia (IPO, sprzedaż inwestorowi strategicznemu)

15 MAŁE SZANSE NA FINANSOWANIE Przedsiębiorca: Brak doświadczenia/wiedzy w danej dziedzinie Brak doświadczenia w sprzedaży i operacjach w ramach grupy założycielskiej Stan umysłu - zawsze stawia zysk nad rozwojem Stan umysłu - niechętny sprzedaży udziałów lub tylko w ograniczonym zakresie Stan umysłu - zamknięty na komentarze i zmiany Rynek: Mały w długim czasie Niepewny model biznesowy, wątpliwości co do skalowalności Wyjątkowość i konkurencja: Kopie produktu / usługi Wymagania kapitałowe: Ryzyko skonsumowania zbyt dużo kapitału

16 WPŁYW OTOCZENIA NA WYCENĘ Cena udziałów/akcji (wycena firmy) zmienia się w zależności od czynników mikro (przedsiębiorstwo i jego otoczenie) i makroekonomicznych (stan gospodarki i rynków kapitałowych wyschnięcie IPO powoduje utrudnienia w kolejnych rundach finansowania) oraz czysto psychologicznych: Szczyt Rozdmuchanych Oczekiwań Przepaść Plateau Pionierzy Dno Rozpaczy Krzywa Podniecenia Gartnera

17 KIEDY KONTAKTOWAĆ FUNDUSZ? Ryzyka zaadresowane i zamienione w silne punkty: Zespół Ryzyko technologiczne i produktowe Ryzyko konkurencji Ryzyko rynku i modelu biznesowego Ryzyko wyjścia Produkt: gotowy/prawie gotowy z odzewem konsumentów Udowodnione założenia, model biznesowy, wielkość rynku Obecność w zespole specjalistów od prowadzenia biznesu i operacji Jeśli się nie uda: Wiedz dlaczego: Poza kręgiem zainteresowań? Brakuje czegoś ważnego? Dostosuj się, jeśli się zgodzisz Kontaktuj się z innymi funduszami Pozostań w kontakcie i przesyłaj aktualny status sytuacji

18 STRUKTURA PREZENTACJI Wprowadzenie Drużyna Okazja Rozwiązanie Konkurencja Model biznesowy Oferta Wprowadzenie: zdefiniuj firmę, biznes, usługę/produkt w jednym zdaniu Zespół: zdefiniuj kluczowe umiejętności, które doprowadzą do następnego etapu Okazja: ustal potrzebę rynku na proponowaną nową wartość (IP) i wielkość rynku Rozwiązanie: zademonstruj jak rozwiążesz problem i oddzielisz się od konkurencji Konkurencja: zidentyfikuj swoich konkurentów i udowodnij swoją wyjątkowość Model biznesowy: wyjaśnij jak osiągniesz przychody, co osiągnąłeś do tej pory i jak się będziesz rozwijał Oferta: wyjaśnij czego od nas potrzebujesz do osiągnięcia sukcesu

19 CYKL KOMERCJALIZACJI Technologia i pomysły Enter 8: Testy i zasoby: Testuj i wyposażaj plan Index zaufania 7: Sprzedaż, marka, cena: Cyzeluj modele sprzedaży, cen i marek 6: Zasoby ludzkie i zarząd: Extrapoluj potrzeby ludzi i kadry zarządzającej : Alternatywy finansowania i komercjalizacji: Zbież finansowanie i alternatywy komercyjne 5 1: Jakość nowego pomysłu: Odkryj cechy własności intelektualnej IP (wiedza) Pojawia się biznes plan i plan zarządzania ryzykiem 2: Propozycja rynkowa: Zaangażuj rynek i złóż propozycję nowej wartości (value proposition) 3: Dominanta sektora: Naucz się co kieruje sektorem Bramki 4: Alianse, kanały, lewar : Badaj alianse, kanały, środki lewarowania Sprawdzanie na każdym etapie

20 1 Etap BADANIA KLUCZOWE PYTANIA Techniczne Rynkowe Biznesowe 1. Analiza Techniczna Czy produkt jest nowy, unikalny i technicznie możliwy? FAZA POMYSŁU 2. Oszacowanie Potrzeb Czy ten produkt spełnia jasną potrzebę rynku, rozwiązuje problem? 3. Analiza Przedsięwzięcia Czy ten produkt lub przedsięwzięcia będzie zyskowne? 2 Etap WYKONALNO ŚĆ, OPŁA- CALNOŚĆ 3 Etap ROZWÓJ 4. Techniczna Wykonalność Jakie są całkowite koszty wyprodukowania tego produktu? 7. Prototyp Czy masz prototyp, który dokładnie przedstawia produkt? FAZA ROZWOJU 5. Badanie Rynku Kto kupi ten produkt, ile i za jaką cenę? 8. Strategiczny Plan Rynkowy Czy przeanalizowałeś i ustaliłeś docelowy rynek? 6. Opłacalność Czy inwestycja okaże się opłacalna? 9. Strategiczny Plan Biznesowy Czy przeanalizowałeś model biznesowy, ustaliłeś całkowite potrzeby finansowe i zapewniłeś kapitał zasiewowy?

21 4 Etap 10. Przed-produkcja 11. Potwierdzenie Rynku 12. Biznes Start-up WPROWADZE -NIE Czy zakończyłeś produkcję partii próbnej i ją sprawdziłeś pod względem wydajności i niezawodności? Czy uzyskałeś sprzedaż? Czy kadra kierownicza działa? FAZA KOMERCYJNA 5 Etap 13. Produkcja 14. Sprzedaż i Dystrybucja 15. Wzrost Biznesu WZROST Czy proces produkcji jest niezawodny i optymalny? Czy rośnie udział w rynku? Czy osiągniesz cele biznes planu? 6 Etap 16. Wsparcie Produkcji 17. Dywersyfikacja Rynku 18. Dojrzałość Biznesu DOJRZAŁOŚĆ Czy wspierasz produkt? Czy zidentyfikowałeś następną generację produktów? Czy generujesz lub maksymalizujesz zwrot na inwestycji?

22 1 Etap BADANIA 2 Etap WYKONALNO ŚĆ, OPŁA- CALNOŚĆ DZIAŁANIA Techniczne Rynkowe Biznesowe 1. Analiza Techniczna Zdefiniuj pomysł Potwierdź kluczowe założenia Sprawdź osiągnięcia Ustal bariery krytyczne Oceń zastosowanie Ustal technologię 4. Techniczna Wykonalność Stwórz pracujący model Sprawdź cechy technicz. Oceń wstępną produkowalność Przeprowadź ocenę prod Oceń kwestie bezp. i ochrony środowiska Zakończ wzornictwo FAZA POMYSŁU 2. Oszacowanie Potrzeb Przeprowadź badanie rynku Ustal strukturę cen..bariery rynkowe.. ryzyka.. kanały dystrybucji.. trendy i konkurentów FAZA ROZWOJU 5. Badanie Rynku Zidentyfikuj i oceń: - Wielkość Rynku - Ilość i Q Klientów - Obroty - Ceny - Dystrybucję - Konkurentów 3. Analiza Przedsięwzięcia Oszacuj potencjalną zyskowność Przeprowadź ocenę siebie, przedsięwzięcia i komercjalizacji.. potrzeb kadrowych.. kapitałowych 6. Opłacalność Sformułuj założenia biznesowe Przygotuj projekcje Zidentyfikuj kapitał zasiewowy Utwórz grupę doradców

23 3 Etap ROZWÓJ 7. Prototyp Stwórz prototyp Ustal materiały i procesy Przeprowadź testy 8. Strategiczny Plan Rynkowy Ustaw zespół marketingowy Zdefiniuj grupę docelową 9. Strategiczny Plan Biznesowy Przedsięwzięcie czy licencja Sfinalizuj prawa własności intelektualnej Rozwiń metody produkcji Wybierz kanały rynkowe Przeprowadź test na rynku Ustaw zespół zarządzający Wybierz strukturę organizacyjną Napisz biznes plan 4 Etap 10. Przedprodukcja 11. Potwierdzenie Rynku 12. Biznes Start-up WPROWADZE -NIE Stwórz prototyp produkcyjny Ustal proces produkcji Wybierz urządzenia produkcyjne Ustal system wsparcia produkcji Zademonstruj cechy produktu Ustanów relacje rynkowe Przeprowadź pierwszą sprzedaż Analizuj sprzedaż Badaj klientów Cyzeluj plan marketingowy Ustaw funkcje biznesowe Zatrudnij personel Podpisz umowy Zakończ pierwszą rundę finansowania

24 5 Etap WZROST 13. Produkcja Przygotuj komercyjny wzór Ustal badanie jakości Zbuduj siedzibę produkcyjną Przeprowadź pełną produkcję Zakończ wewnętrzny system dystrybucji FAZA KOMERCYJNA 14. Sprzedaż i Dystrybucja Rozszerz dystrybucję Przeanalizuj reakcje konkurentów Oceń satysfakcję klientów Oceń satysfakcję dystrybutorów Cyzeluj cechy produktu 15. Wzrost Biznesu Monitoruj pozycję firmy Zatrudnij i szkol personel Podpisuj kontrakty Załatw finansowanie Ustal wizję, misję i politykę zarządzania 6 Etap 16. Wsparcie Produkcji 17. Dywersyfikacja Rynku 18. Dojrzałość Biznesu Ustal proces SWOT DOJRZAŁOŚĆ Maksymalizuj produkcję Ustaw wsparcie posprzedażowe, naprawy i części zamienne.. obsługę gwarancyjną Wprowadź szkolenia Rozwiń retencję rynku Ustaw skanowanie rynku.. nowych rynków.. nowych produktów Inwestuj zyski Monitoruj cykl życia produktu Monitoruj trendy biznesowe Monitoruj techniki zarządcze Wprowadzaj innowacje

25 1 Etap BADANIA WYNIKI Techniczne Rynkowe Biznesowe 1. Analiza Techniczna Tymczasowy patent, patent, prawo autorskie, umowa licencyjna FAZA POMYSŁU 2. Oszacowanie Potrzeb Materiały, badania 3. Analiza Przedsięwzięcia Wstępne oszacowanie kosztów i przychodów 2 Etap WYKONALNO ŚĆ, OPŁA- CALNOŚĆ 4. Techniczna Wykonalność FAZA ROZWOJU 5. Badanie Rynku 6. Opłacalność Model Finansowy dokładnie Pracujący model produktu Podstawowe Badania CALNOŚĆ Rynkowe biznesową 3 Etap ROZWÓJ 7. Prototyp Wierny prototyp z materiałów i z funkcjonalnością produktu końcowego 8. Strategiczny Plan Rynkowy Ostateczny plan marketingowy oparty na rozmowach z dostawcami, reprezentantami rynku i klientami odzwierciedlający okazję biznesową 9. Strategiczny Plan Biznesowy Plan Biznesowy

26 4 Etap WPROWADZE -NIE 10. Przedprodukcja Ograniczona produkcja 11. Potwierdzenie Rynku Sprzedaż 12. Biznes Start-up Firma FAZA KOMERCYJNA 5 Etap 13. Produkcja 14. Sprzedaż i Dystrybucja 15. Wzrost Biznesu WZROST Produkcja Rosnąca sprzedaż Rosnące przychody 6 Etap DOJRZAŁOŚĆ 16. Wsparcie Produkcji Maksymalna produkcja 17. Dywersyfikacja Rynku Nowe produkty 18. Dojrzałość Biznesu Zyski ŹRÓDŁA FINANSOWANIA Techniczne Rynkowe Biznesowe FAZA POMYSŁU 1 Etap 1. Analiza Techniczna 2. Oszacowanie Potrzeb 3. Analiza Przedsięwzięcia BADANIA Finansowanie ze środków własnych Finansowanie ze środków własnych Finansowanie ze środków własnych

27 FAZA ROZWOJU 2 Etap WYKONALNO ŚĆ, OPŁA- CALNOŚĆ 4. Techniczna Wykonalność FFFF (założyciele, rodzina, przyjaciele, głupcy) 5. Badanie Rynku Rodzina, przyjaciele 6. Opłacalność Rodzina, przyjaciele 3 Etap ROZWÓJ 7. Prototyp Anioły Biznesu (runda zasiewu) 8. Strategiczny Plan Rynkowy Anioły Biznesu (runda zasiewu) 9. Strategiczny Plan Biznesowy Anioły Biznesu (runda zasiewu) 4 Etap 10. Przedprodukcja 11. Potwierdzenie Rynku 12. Biznes Start-up Anioły Biznesu + dotacje ze WPROWADZE -NIE Anioły Biznesu (runda zasiewu) Anioły Biznesu (runda zasiewu) środków publicznych (PARP, FNP), VC (runda zasiewu) * (Nowe przedsięwzięcie w działającej firmie + instrumenty bankowe) * Ministerstwo Nauki i Szkolnictwa Wyższego (granty, wędka technologiczna ), Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, Naczelna Organizacja Techniczna (projekty celowe dla MSP), Bank Gospodarstwa Krajowego - Kredyt Technologiczny (2 mln., do 50% umorzenia) + ulgi podatkowe (ustawa o niektórych formach wspierania przedsiębiorczości)

28 FAZA KOMERCYJNA 5 Etap 13. Produkcja 14. Sprzedaż i Dystrybucja 15. Wzrost Biznesu WZROST Venture Capital (wczesna runda) Venture Capital (wczesna runda) Venture Capital (early stage round) 6 Etap DOJRZAŁOŚĆ 16. Wsparcie Produkcji Venture Capital (Mid/late stage rounds) 17. Dywersyfikacja Rynku Venture Capital (Mid/late stage rounds) 18. Dojrzałość Biznesu Private Equity (Mid/late stage rounds) DOSTARCZYCIELE USŁUG Techniczne Rynkowe Biznesowe FAZA POMYSŁU 1 Etap 1. Analiza Techniczna 2. Oszacowanie Potrzeb 3. Analiza Przedsięwzięcia BADANIA Prawnicy od własności intelektualnej, inżynierowie, naukowcy Internet, literatura branżowa, reprezentanci sektora Profesorowie, praktykanci, inni przedsiębiorcy

29 FAZA ROZWOJU 2 Etap 4. Techniczna Wykonalność 5. Badanie Rynku 6. Opłacalność WYKONALNO ŚĆ, OPŁA- CALNOŚĆ Technicy, inżynierowie, producenci, doradcy, pomoc techniczna Profesorowie, praktykanci, firmy badające rynek Profesorowie, praktykanci, księgowi, doradcy finansowi, przedsiębiorcy 3 Etap 7. Prototyp 8. Strategiczny Plan Rynkowy 9. Strategiczny Plan Biznesowy ROZWÓJ Technicy, inżynierowie, producenci, doradcy, pomoc techniczna Profesorowie, praktykanci, firmy badające rynek przedsiębiorcy, przedstawiciele sektora Profesorowie, praktykanci, prawnicy korporacyjni, firmy marketingowe, księgowi, mentorzy, inwestorzy, doradcy

30 4 Etap 10. Przedprodukcja 11. Potwierdzenie Rynku 12. Biznes Start-up WPROWADZE -NIE Technicy, inżynierowie, producenci, doradcy, pomoc techniczna Doradcy ds. sprzedaży, firmy PR Prawnicy, księgowi, inwestorzy, doradcy kadrowi, doradcy marketingowi FAZA KOMERCYJNA 5 Etap 13. Produkcja 14. Sprzedaż i Dystrybucja 15. Wzrost Biznesu WZROST Technicy, inżynierowie, producenci, doradcy, pomoc techniczna Praktykanci, doradcy marketingowi Wielu doradców 6 Etap 16. Wsparcie Produkcji 17. Dywersyfikacja Rynku 18. Dojrzałość Biznesu DOJRZAŁOŚĆ Technicy, inżynierowie, producenci, doradcy, pomoc techniczna Profesorowie, praktykanci, doradcy marketingowi Wielu doradców

31 Dziękuję za uwagę

32