Zarządzanie finansami w małych i średnich przedsiębiorstwach Wykład 2 Polityka kredytowa i zarządzanie należnościami. dr inż. Karolina Mazur, prof.

Transkrypt

1 Zarządzanie finansami w małych i średnich przedsiębiorstwach Wykład 2 Polityka kredytowa i zarządzanie należnościami dr inż. Karolina Mazur, prof. UZ

2 Cykl operacyjny kapitału obrotowego netto Polityka kredytowa Okres utrzymania zapasów Okres spływu należności Cykl operacyjny kapitału obrotowego netto Okres regulowania zobowiązań Okres konwersji gotówki

3 Strategie polityki kredytowej Strategia agresywna: Nastawiona na maksymalizację wielkości sprzedaży, Stosowane są stosunkowo długie terminy płatności, Stosowana jest łagodna polityka ściągania należności. Strategia konserwatywna Nastawiona na minimalizację należności przeterminowanych i nieściągalnych, Charakteryzuje się krótkimi terminami płatności, Wymagania stawiane klientom oparte są na stosowaniu prawnych zabezpieczeń należności. Strategia elastyczna Ma charakter pośredni, Zależy od warunków otoczenia.

4 Rodzaje instrumentów polityki kredytowej Instrumenty polityki kredytowej Warunki płatności Opusty cenowe Limity kredytu Zabezpieczenia

5 Instrumenty polityki kredytowej -warunki płatności Zaliczka Stosowana jedynie w stosunku do klientów dużego ryzyka Płatność kasowa Klient płaci pełną cenę w momencie zakupu, stosowana przy dużym ryzyku Krótki termin płatności Związany z tzw. skontem kasowym i limitem kredytu dla niewielkich transakcji Standardowy termin płatności Dla klientów o umiarkowanym i małym ryzyku Jeśli klient składa zamówienie optymalne Jeśli taka jest polityka stosowana w branży Długi termin płatności Dla klientów o umiarkowanym lub małym ryzyku Stanowi formę wynagrodzenia klienta Termin ściągania należności Termin płatności powiększony o tolerowany termin przekroczenia Karne odsetki

6 Instrumenty polityki kredytowej - opusty cenowe Opust hurtowy Za ilość, Odpowiedni dla każdej klasy ryzyka Skonto kasowe Za przyspieszenie płatności Opust sezonowy Stosowany poza szczytem sprzedaży Dla klientów o niskim i umiarkowanym ryzyku Opust funkcjonalny udzielany w zamian za pełnienie określonych funkcji np. dystrybucyjnych czy promocyjnych związanych z ofertą sprzedaży.

7 Instrumenty polityki kredytowej - limity kredytu Kredyt rewolwingowy (odnawialny) jest wielokrotnie zaciągany i spłacany w trakcie trwania umowy kredytowej Kredyt w rachunku otwartym jest uprawnieniem posiadacza rachunku i jednocześnie kredytobiorcy do zadłużenia się w tym rachunku na warunkach określonych w umowie kredytowej, limit kredytu zależy od wolumenu danej transakcji, Kredyt ratalny Kontrahent spłaca swoje zobowiązania względem firmy w kilku ratach Stosowane jest przy dużych zamówieniach Kredyt dokumentowy Dotyczy transakcji zagranicznych gdzie np. bank jest gwarantem

8 Instrumenty polityki kredytowej - zabezpieczenia Zabezpieczenia wierzytelności Osobiste Rzeczowe

9 Zabezpieczenia osobiste Poręczenie, Weksel in blanco i poręczenie wekslowe, Gwarancja bankowa, Przelew wierzytelności (na osobę trzecią), Przystąpienie do długu (przez osobę trzecią).

10 Zabezpieczenia rzeczowe Zastaw (pozwala dysponować zastawnikowiwierzycielowi), Zastaw rejestrowy (korzysta zastawcawłaściciel przedmiotu zastawu), Hipoteka, Przewłaszczenie na zabezpieczenie (przenosi prawo własności), Kaucja (np. środki pieniężne).

11 Ryzyko kredytowe Składają się na nie trzy elementy elementy: Prawdopodobieństwo niedotrzymania Straty w wypadku niedotrzymania Korelacji niedotrzymania (ważne przy modelowaniu ryzyka)

12 Metody analizy ryzyka kredytowego Metody analizy ryzyka kredytowego Metody ilościowe Metody jakościowe Metody mieszane

13 Analiza ryzyka kredytowego metody ilościowe Selekcja zbioru zmiennych do modelu Obliczenie prawdopodobieństwa należności nieściągalnych Określenie parametrów modelu Ustalenie klas ryzyka kredytowego

14 Analiza ryzyka kredytowego metody Zalety: ilościowe (tzw. credit scoring) obiektywizm uzyskanych wyników (dzięki sformalizowanym procedurom), możliwość ustalania prawdopodobnych należności nieściągalnych Wady: brak informacji jakościowych dokładność w odniesieniu do krótkiego okresu

15 Analiza ryzyka kredytowego metody jakościowe Bazują na obserwacji zjawisk i związków przyczynowo-skutkowych, których nie można skwantyfikować Wady: brak procedury selekcji danych, subiektywność wyników

16 Analiza ryzyka kredytowego metody mieszane Wykorzystują dane mierzalne i niemierzalne Są najczęściej stosowane w praktyce

17 Metoda punktowa Jest metodą mieszaną Oparta jest na bilansie i rachunku zysków i strat Wykorzystuje wskaźniki analizy finansowej Stosowany także przez BIK Wartości graniczne są wyznaczane na podstawie : Średnich branżowych Danych historycznych Wartości normatywnych

18 Metoda punktowa - procedura Ustalenie wartości wskaźników Przyporządkowanie wartościom punktów Sumowanie celem ustalenia całkowitego ryzyka kredytowego Odszukanie przedziału ryzyka w tabeli Określenie prawdopodobieństwa powstania należności nieściągalnych

19 Metoda punktowa

20 Metoda punktowa Obliczany jest wskaźnik poziomu należności nieściągalnych: WPNN = należn. nieściągalne w danej klasie ryzyka należn. ogółem w i tej klasie ryzyka Nazwa klasy ryzyka kredytowego Przedziały klas ryzyka (w punktach) Wskaźnik ryzyka kredytowego Klasa małego ryzyka P1 Klasa umiarkowanego P2 ryzyka Klasa miarkowanego P3 ryzyka wymagającego kontroli Klasa dużego ryzyka P4 Klasa bardzo dużego ryzyka P5

21 Metoda standardu kredytowego Obejmuje pięć standardów kredytowych: ogólną charakterystykę klienta - dobrą reputację, odpowiedzialność, przewidywalność zachowań zdolność finansową klienta (płynność, rentowność, zadłużenie i aktywność) pokrycie kapitałowe (wysokość nadwyżki kapitałów własnych nad zobowiązaniami) jakość aktywów (trwałość, czyli nowoczesność mt, postać rzeczowa, łatwość upłynnienia majątku obrotowego) ogólne warunki otoczenia (fazę cyklu koniunkturalnego, zdolności rozwojowe branży, politykę rządu)

22 Metoda standardu kredytowego Źródło: Sierpińska M., Wędzki D., s. 158

23 Metoda standardu kredytowego Zalety: podejście kompleksowe, dokładność, lepsze wyodrębnienie klas ryzyka Wady: złożoność

24 Metoda scoringowa MDA (ang. multiple-discriminant analysis), wykorzystywane są do przewidywania problemów finansowych, w tym ryzyka utraty zdolności kredytowej Y=A 1 X 1 +A 2 X 2 + +AnXn Y punktowa ocena jakości kredytu A1, A2,..., AN - współczynnik korelacji odpowiednich czynników (zmiennych niezależnych) z rzetelnością zapłaty, X1, X2,..., XN - zmienne niezależne (np. wskaźniki płynności, zadłużenia, długość okresu współpracy Liczba punktów Y Zalecenie Poniżej 5 Nie udzielać kredytu 6-10 Udzielić kredytu na 7 dni.

25 Podejście inwestycyjne- wstęp Co to jest NPV? Jak je obliczaliśmy?

26 NPV

27 Podejście inwestycyjne Sprzedaż na kredyt wiąże się z ponoszeniem wydatków, Wydatki te w następnych okresach powinny powodować wzrost wpływów Korzyści są otrzymywane z opóźnieniem, w związku z tym ich wartość bieżąca jest mniejsza, Wpływy powinny pokryć koszty wynikające z powstania należności nieściągalnych, Dla każdego wariantu polityki kredytowej można oszacować przepływy operacyjne, inwestycyjne i finansowe.

28 Podejście inwestycyjne NPV j = C j Q j + P j Q j (1 NN j ) (1 + i) t NPV i - wartość bieżąca netto sprzedaży przy odroczonym terminie płatności o t dni, dla j-tej polityki, P j - cena jednostkowa netto dla j-tej polityki kredytowej, C j - koszt jednostkowy zmienny (w firmie handlowej wartość zakupionych towarów), Q j - liczba sprzedanych jednostek dla j-tej polityki kredytowej, NN j - udział należności nieściągalnych przy danej polityce sprzedaży dla j-tej polityki kredytowej, i - dzienny koszt kapitału dla j-tej polityki kredytowej, t j - okres kredytowania w dniach w j-tej polityce kredytowej.

29 Podejście inwestycyjne Obliczanie NPV NPV = (1 R) S 1+i DSO -S(1-O)-K gdzie: S - wartość sprzedaży, (1 - R) - prawdopodobieństwo zapłaty, R ryzyko tego, że nie nastąpi zapłata S/(1 + i DSO) - wartość należności po uwzględnieniu inflacji lub kosztów kapitału zaangażowanego w finansowanie kredytu kupieckiego, i stopa procentowa (dzienna) DSO - (Days Sales Outstanding) wskaźnik wyrażający liczbę dni sprzedaży, za którą nie zainkasowano gotówki (inaczej wskaźnik rotacji należności w dniach), O- marża zysku na sprzedaży S (1 - O) - koszt operacyjny sprzedaży, K - koszt informacji o kliencie oraz zabezpieczeń prawno-majątkowych kredytu kupieckiego. Jeżeli NPV przyjmie wartość wyższą od zera, spełniony jest warunek konieczny opłacalności udzielanego kredytu. Polityka kredytowa, która nie zapewnia dodatniego NPV, może być stosowana jedynie czasowo

30 RYZYKO NOWEGO KLIENTA

31 Podejście inwestycyjne analiza nowego klienta Analiza nowo pozyskanego klienta: R max < i DSO [ K S ] Gdzie: S -wartość przychodów ze sprzedaży, O marża zysku na sprzedaży (rentowność sprzedaży K - koszt informacji o kliencie oraz zabezpieczeń prawno-majątkowych kredytu kupieckiego Należy obliczyć ryzyko R dla danego klienta Jeśli ryzyko nowego klienta R jest niższe niż R max to NPV będzie dodatnie

32 DSO

33 Ustalanie okresu inkasowania należności DSO- days of sales outstanding - liczba dni sprzedaży, za którą nie zainkasowano gotówki, liczba dni sprzedaży niezapłaconej Metody obliczania DSO metoda, w której wykorzystuje się do obliczeń średnią, dzienną sprzedaż, metoda LIFO (Last In, First Out) ostatnie przyszło, pierwsze wyszło metoda średniej ważonej (Weighted Average Method)

34 Obliczanie DSO metoda dziennej sprzedaży DSO obliczane jest jako należności na koniec okresu podzielone przez sprzedaż dzienną Gdzie: Sprzedaż dzienna = S i -sprzedaż w i-tym okresie n-liczba okresów n i=1 S i n 30

35 Obliczanie DSO metoda LIFO sprzedaż kolejnych miesięcy traktuje się jako 30 dniowe warstwy, poprzez odejmowanie warstw następuje wyzerowanie należności DSO LIFO = t k + N k i=1 S i S k+1 gdzie: t-liczba dni warstwy sprzedaży k-liczba okresów, w których różnica między należnościami ogółem a sprzedażą kolejnych okresów jest większa niż sprzedaż następnego okresu N- należności suma sprzedaży kolejnych okresów k i=1 S i

36 Obliczanie DSO metoda średniej ważonej średnia arytmetyczna ważona udziałów poszczególnych grup należności w należnościach ogółem DSO średnia_ważona = n i=1 u i d i Gdzie: u i -udział i-tego rodzaju należności w należnościach ogółem d i -średni czas przeterminowania danych należności

37 SKONTA

38 W polityce kredytowej istotny jest koszt określonych decyzji finansowych

39 Skonto kasowe Skonto kasowe to opust, jaki otrzymuje odbiorca, jeśli dokona płatności w określonym terminie odroczonym. Np. 2/10, EOM, net 30 - skonto za dokonanie w ciągu miesiąca wielu małych zamówień, można otrzymać 2% opustu za płatność w ciągu 10 dni przed końcem miesiąca, Lub 2/10, prox, net 30 2% opustu gdy płatność nastąpi w ciągu 10 dni przed końcem danego miesiąca

40 Koszt skonta kasowego: Skonto kasowe - koszt k = r 100 r 365 z y Gdzie: r-procentowa wielkość opustu udzielonego kontrahentowi (np. 3%), z -przyjęty w przedsiębiorstwie termin płatności (np. 30 dni), y- okres skrócenia płatności objęty skontem (np. 15 dni), k = =75% Oznacza to, ze skonto odpowiada rocznej stopie procentowej w wysokości 75%

41 Terminy ściągania zależności Służą do określania parametrów skonta Metoda zalecana przez DBS: c = z + z 3 Gdzie: c- termin ściągania należności, z- termin płatności przyjęty w transakcji (np. 14 dni) C=(14+5)=19 W przypadku kredytu ratalnego: c = 2 m 3 Gdzie: c- termin ściągania należności, m-liczba rat kredytu ratalnego (np. 6 rat miesięcznych) c=4 miesiące, czyli czwarta rata

42 Maksymalny opust za płatność Określa graniczną wartość opustu za płatność, jaka się opłaca 1 d maxi = i DSO y Gdzie: d maxi -maksymalny opust za płatność i-dzienna stopa procentowa, DSO- obliczane ze pomocą LIFO lub średniej ważonej y-okres płatności objęty skontem

43 SKONTO -KORZYŚCI Z UWOLNIENIA ŚRODKÓW

44 Korzyści uzyskane ze zwolnienia środków zamrożonych w zapasach (korzyści z przyspieszonej sprzedaży) G 1 = E Q a I 2 I a i DSO y Gdzie: G 1 -korzyść uzyskana ze zmniejszenia zapasów DSO- cykl należności, i-dzienna stopa procentowa, y-okres płatności objęty skontem, E-obniżka zapasów z tytułu np. wzrostu zamówienia, Q a -zamówienie inne niż optymalne zamówienie, I zapas wyrobu i-tego asortymentu (ilościowo), I a zapas wyrobu i-tego asortymentu (wartościowo)

45 ŚCIĄGANIE NALEŻNOŚCI

46 Techniki szybkiego ściągania należności Skup i sprzedaż należności Faktoring Forfaiting Windykacja

47 Przelew należności Podstawa prawna: Kodeks Cywilny art przeniesienie wierzytelności z majątku dotychczasowego wierzyciela do majątku osoby trzeciej Podmioty biorące udział w cesji: Cedent (dotychczasowy wierzyciel) Cesjonariusz (podmiot, na który jest przelewana wierzytelność) Dłużnik

48 Przelew należności Z powodu przelewu należności zamieniają się na gotówkę przed terminem płatności Następuje skrócenie rotacji należności (OSN) Następuje zmniejszenie zapotrzebowanie na kapitał zewnętrzny

49 Rodzaje przelewu wierzytelności Kryterium: odpłatność przelewu Kryterium: definitywność Kryterium: umiejscowienie ryzyka Odpłatny Nieodpłatny Definitywny Powierniczy (na zabezpieczenie) Z zachowaniem regresu Bez prawa regresu

50 Opłaty pobierane przez cesjonariusza Prowizja. Zależy od: Pracochłonności czynności wykonawczych Ryzyka transakcji wierzytelności Okresu płatności wierzytelności Kwoty wierzytelności (%) Dyskonto. Zależy od: Kwoty wierzytelności (%) Okresu płatności Wysokości stopy procentowej

51 Zarządzanie należnościami - faktoring Faktorant Dłużnik Spłata wierzytelności Dochodzenie należności Faktor

52 Rodzaje faktoringu Faktoring właściwy (pełny) strony podpisują umowę przelewu wierzytelności a ryzyko przejmuje faktor Faktoring niepełny (niewłaściwy) w przypadku niewypłacalności dłużnika wierzytelność wraca do faktoranta

53 Etapy faktoringu 1. Analiza sytuacji finansowej potencjalnego klienta (faktoranta) 2. Nabycie wierzytelności przez faktora (z dyskontem) 3. Dłużnik rozlicza się z faktorem (pełna kwota należności) 4. Faktor udostępnia faktorantowi raport o stanie należności 5. W przypadku braku zapłaty od kontrahenta, faktor podejmuje czynności windykacyjne

54 Faktoring-podstawowe funkcje Funkcja finansowania działalności Funkcja usługowa (administracyjna), Funkcja gwarancyjne (del credere, przejęcie ryzyka od faktoranta)

55 Faktoring - koszty Prowizja za przejęcie ryzyka (dyskonto) -1 do 4% wartości wierzytelności, Oprocentowanie (faktor udziela faktorantowi kredytu pod zastaw należności) - oprocentowanie zbliżone jest do bankowego, Prowizje przygotowawcze 0,1-3% wartości Prowizje administracyjne (np. długi księgowe, doradcze, monitorowanie dłużników) od 0,3 do 10%

56 Opłaty faktoringowe Prowizja Odsetki Opłaty dodatkowe Prowizja przygotowawcza (f. administracyjna) Prowizja administracyjna (f. administracyjna) Prowizja za del credere (f. zabezpieczająca) Odsetki zwykłe (f. finansowania) Odsetki umowne (okres tolerancji) (f. finansowania) Odsetki umowne (od umownego terminu) (f. finansowania) Odsetki umowne-dodatkowe kredytowanie (f. finansowania) Odsetki przeterminowane (f. finansowania) Opłata wstępna (f. administracyjna) Opłata za zmianę warunków umowy (f. administracyjna) Opłata za raporty w wywiadowni (f. administracyjna) Opłata za pomoc w windykacji (f. administracyjna) Opłata za korekty faktur (f. administracyjna)

57 Forfaiting Powstał na bazie faktoringu w latach 20 ubiegłego stulecia, Początkowo dotyczył transakcji zagranicznych Pierwotnie obejmował pełne przeniesienie ryzyka (forfait z fr. bez ryzyka )

58 Forfaiting Forfaiter (nabywca wierzytelności) Dłużnik Forfaitysta (forfetysta zbywca wierztelności)

59 Rodzaje forfaitingu Wypłacalność dłużnika: Występowanie usług dodatkowych Liczba podmiotów uczestniczących Zasięg terytorialny: Zawiadomienie dłużnika Właściwy (przejęcie ryzyka) Niewłaściwy Z usługami Bez usług Bezpośredni, Pośredni Krajowy, Zagraniczny Jawny (z zawiadomieniem) Ukryty (bez zawiadomienia)

60 Różnica pomiędzy faktoringiem a forfaitingiem Główna funkcja: finansowanie działalności przedsiębiorstwa poprzez wykupienie jego wierzytelności przez bank lub inną wyspecjalizowaną firmę. Różnice: transakcje forfaitingowe są silnie powiązane z wymianą międzynarodową i dotyczą przede wszystkim wierzytelności średnio- i długoterminowych faktoring dotyczy wierzytelności krótkoterminowych, zarówno krajowych, jak i zagranicznych Faktoring występuje w dwóch formach: z regresem lub bez regresu (w drugim przypadku stron skupująca wierzytelności przejmuje je wraz z ryzykiem niewypłacalności dłużników). Natomiast forfaiting występuje tylko w wersji bez regresu (dlatego jego przedmiotem są wyłącznie wierzytelności zabezpieczone za pomocą m.in. akredytywy dokumentowej, weksla lub gwarancji bankowej) W forfaitingu nie mają zastosowania dodatkowe usługi związane z zarządzaniem należnościami, m.in. monitoring odbiorców, sprawdzenie wierzytelności i wypłacalności finansowej kontrahentów, jak ma to miejsce w przypadku faktoringu z regresem Faktoring dedykowany jest przede wszystkim tym firmom, które prowadzą powtarzające się transakcje z wieloma stałymi kontrahentami Z forfaitingu korzystają firmy posiadające średnio- i długoterminowe wierzytelności, gdzie wiarygodność dłużnika nie budzi wątpliwości. Forfaiting najczęściej służy do finansowania kontraktów obejmujących dobra inwestycyjne (maszyny i urządzenia), a także surowce i towary notowane na giełdach (np. węgiel, ropa, gaz czy zboża). Forfaiting może dotyczyć tylko jednorazowych kontraktów, ale o znacznej wartości.

61 Windykacja należności Kończy etap ściągania należności Może mieć dwie formy: Wewnętrzną przez własną organizację Zewnętrzną - przez wyspecjalizowaną firmę windykacyjną

62 Mechanizmy windykacji Znam-nie znam (długi oddaje się znajomym) Podobny-niepodobny dłużnik jest bardziej podatny na perswazję osoby podobnej, Sąsiad-obcy Ładny-brzydki skuteczna perswazja osoby ładnej, Ubiera się/mówi tak samo Kobieta-mężczyzna

63 Literatura Sierpińska M., Wędzki D. (1999), Zarządzanie płynnością finansową w przedsiębiorstwie, PWN, Warszawa