FORMY I FUNKCJONOWANIE HANDLU DETALICZNEGO

Transkrypt

1 FORMY I FUNKCJONOWANIE HANDLU DETALICZNEGO

2 RODZAJE I KRYTERIA KLASYFIKACJI HANDLU DETALICZNEGO Funkcją handlu detalicznego jest zaopatrywanie finalnych nabywców w sposób stały i rytmiczny w towary i usługi przeznaczone dla ich osobistego nie komercyjnego użytku, oferując we właściwym miejscu, czasie, oraz zapewniając satysfakcję w wyborze. Handel przy tym świadczy cały szereg usług dodatkowych zarówno przed jak i po zakupie Handel za swe działania pobiera marżę

3 POZYCJA HANDLU DETALICZNEGO W GOSPODARCE NARODOWEJ Handel detaliczny odgrywa istotną rolę w gospodarce narodowej z następujących powodów: Jest to końcowe ogniwo łańcucha produkcji, który składa się z następujących faz: wydobycia i przetworzenia surowców, procesu produkcji oraz dostarczania (dystrybucji) produktów i usług do końcowych odbiorców ( konsumentów)

4 POZYCJA HANDLU DETALICZNEGO W GOSPODARCE NARODOWEJ Handel detaliczny odgrywa istotną rolę w gospodarce narodowej z następujących powodów: W wielu gospodarkach jest na drugim lub trzecim miejscu pod względem liczby zatrudnionych, np. w gospodarce brytyjskiej zajmuje trzecie miejsce 2,3 mln zatrudnionych

5 POZYCJA HANDLU DETALICZNEGO W GOSPODARCE NARODOWEJ Handel detaliczny odgrywa istotną rolę w gospodarce narodowej z następujących powodów: Wytwarza znaczną część PKB, np. w Wielkiej Brytanii z sektora handlu detalicznego pochodzi 24% PKB Stanowi istotną część budżetów gospodarstw domowych, np. w Wielkiej Brytanii na zakupy w punktach sprzedaży detalicznej przypada 37% wydatków gospodarstwa domowego Jest istotnym źródłem dochodów państwa

6 KLASYFIKACJA HANDLU DETALICZNEGO Przedsiębiorstwa handlu detalicznego można podzielić według następujących kryteriów Statusu prawnego formy własności (spółka cywilna, spółka z o.o.) Struktury organizacyjnej detalista indywidualny (zwykle właściciel sklepu), przedsiębiorstwo wielosklepowe (filialne) sieć handlowa oraz spółdzielczość spożywców Asortymentu towarów bogaty wybór artykułów różnych rodzajów lub sprzedaż produktów jednej lub pokrewnych kategorii

7 KLASYFIKACJA HANDLU DETALICZNEGO Formy sprzedaży: samoobsługa lub dostawa do domu, sprzedaż na kredyt, pakowanie prezentów, drobne naprawy itd.. Polityki cenowej: strategię niskiej ceny lub strategię dodatkowych usług. Detaliści, którzy mogą liczyć na wysokie obroty, ustalają ceny na poziomie wyższym od konkurencji Lokalizacji: placówki na przedmieściu bądź w śródmieściu Wielkości punktu sprzedaży: placówki średnie i duże (supermarkety o powierzchni od 2300 do 4600 m², hipermarkety od 4600 do 9300 m ²) Rodzaju kontaktu z klientem: bezpośredni kontakt sprzedawcy z nabywcą oraz sprzedaż wysyłkowa, z automatów, sprzedaż obnośna

8 DETALIŚCI Sklepy samoobsługowy Detaliści dostarczający nielicznych lub żadnych usług klientom, którzy sami poszukują produktów w miejscu sprzedaży, porównują je i wybierają Detaliści o pełnym zakresie usług Detaliści oferujący klientom ograniczony zakres usług Detaliści o niepełnym zakresie usług Detaliści oferujący kupującym pełen zakres usług Sklepy specjalistyczne Sklepy detaliczna prowadzące wąską linię produktów o głębokim asortymencie w ramach tej linii

9 Domy towarowe Sklepy detaliczne handlujące szerokim asortymentem produktów, zazwyczaj odzieżą, wyposażeniem mieszkań i sprzętem gospodarstwa domowego, każdy dział funkcjonuje oddzielnie, zarządzany przez specjalistów handlowców i towaroznawców Sklepy wielobranżowe Sklepy samoobsługowe specjalizujące się w szerokim asortymencie towarów, oferujące szerszy zakres niż sklepy specjalistyczne, lecz węższy niż domy towarowe Sklepy wygodnego zakupu Małe sklepy zlokalizowane w pobliżu dzielnicy mieszkaniowej, otwarte do późna przez 7 dni w tygodniu, prowadzące ograniczony asortyment najczęściej kupowanych produktów codziennego zakupu Supermarkety Duże sklepy samoobsługowe o niskich kosztach i marży oraz wysokich obrotach, handlujące szerokim asortymentem żywności, odzieży, artykułów gospodarstwa domowego

10 Hipermarkety Ogromne sklepy będące kombinacja supermarketu, sklepu dyskontowego i magazynu; oprócz żywności prowadzą sprzedaż mebli, AGD, odzieży itd. Półhurtownie typu cash-and-carry Duże, skromnie urządzone sklepy, sprzedające szeroki asortyment towarów i wyróżniające się znacznymi rabatami przy sprzedaży dużych ilości towaru Magazyny dla członków Stosujący własne ceny detaliści, sprzedający ograniczony asortyment markowych towarów Salony wystawienniczo - handlowe Sklepy sprzedające szeroki wybór atrakcyjnych, markowych towarów po cenach z rabatem

11 Centra handlowe Sklepy niemal dwukrotnie większe od zwykłych supermarketów, prowadzące szeroki asortyment rutynowo nabywanych artykułów żywnościowych i przemysłowych, oraz oferujący takie usługi jak chemiczne czyszczenie odzieży, placówki pocztowe, usługi foto, obsługę bankową, zakup paliwa i mycie samochodów Sklepy dyskontowe Sklepy detaliczne oferujące standardowe towary po niższych cenach, stosując niższe marże przy dużych obrotach Zabójcy kategorii cenowych Współczesny typ wyjątkowo agresywnych detalistów, zbijających ceny przez oferowanie markowych towarów, wyraźnie określonych, po znacznie obniżonych cenach

12 Rodzaj obsługiwanych klientów RYNKI KONSUMENCKIE Na rynkach konsumenckich dokonuje się zakupów po to, by zaspokoić potrzeby jednostki bądź niewielkiej grupy na przykład rodziny czy gospodarstwa domowego. Produkty kupuje się tu zazwyczaj w niewielkich ilościach, a liczba klientów na tych rynkach z reguły idzie w miliony. Głównym zadaniem handlu jest zapewnienie odpowiedniej oferty i obsługi, dostosowanej do tego, jak ludzie zachowują się dokonując zakupów.

13 Rodzaj obsługiwanych klientów RYNKI PRZEMYSŁOWE Na rynkach przemysłowych nabywcami są organizacje komercyjne. Niektóre towary są dla nich inwestycjami kapitałowymi, potrzebnymi do prowadzenia działalności, inne słóżą jako komponenty produkowanych przez nich wyrobów gotowych, jeszcze inne (np. smar czy materiały biurowe) są zużywane w codziennym funkcjonowaniu

14 Rodzaj obsługiwanych klientów RYNKI ODSPRZEDAWCÓW Niektóre organizacje kupują towar czy usługi po to, by odsprzedawać je z zyskiem innym firmom handlowym. Odsprzedawcami są hurtownie czy półhurtownie (typu cash and carry), lecz niekiedy również detaliści. Kupują pod nich np. restauracje czy hotele, zaopatrując się w produkty spożywcze, albo właściciele straganów i lokalnych sklepów wielobranżowych. Działalność handlowa odsprzedawców nie różni się w istocie od funkcjonowania zwykłych detalistów.

15 TEORIA KOŁA DETALU Innowacyjna forma sprzedaży przyciągająca znaczną liczbę nabywców. W fazach wzrostu i dojrzałości innowacyjna forma sprzedaży systematycznie zwiększa udział w rynku do momentu kiedy koszty osiągają wysoki poziom i forma ta staje się za droga, a zatem podatna na atak kolejnego innowatora PRZYCZYNY Chaos organizacyjny Wpływ czynników ekonomicznych

16 TEORIA AKORDEONU Powtarzanie w sposób cykliczny wcześniejszych trendów (z uniwersalnego specjalistyczny i odwrotnie). POWODY PRZEJŚCIA Z PROFILU UNIWERSALNEGO DO SPECJALISTYCZNEGO Uniwersalny profil nie pozwala na poszerzanie asortymentu Rozwój miast powoduje wzrost opłacalności segmentacji rynku

17 Powody przejścia do uniwersalizacji Możliwość połączenia uzupełniających się produktów Zbieranie śmietanki tzn. wprowadzanie chodliwych asortymentów towarów Pogoń za zyskiem, czyli wprowadzanie ryzykownych artykułów Poszerzanie oferty o produkty z innych branż Rozwój centrów handlowych, pasaży

18 TEORIA SELEKCJI NATURALNEJ Wskazuje, że największe szanse przetrwania mają te organizacje, które najlepiej przystosują się do zmian w otoczeniu. Przykład niedostosowania domy towarowe Przyczyną zmian systemowych w handlu detalicznym jest ewolucja otoczenia Zmiany zachodzą pod wpływem: Zmian struktury nabywców Rozwoju technologicznego Zmiany charakteru konkurencji

19 TEORIA CYKLU ŻYCIA INSTYTUCJI POWIĄZANA Z TEORIĄ CYKLU ŻYCIA PRODUKTU FAZA WEJŚCIA nowatorska metoda wielu konkurentów, szybki wzrost obrotów. Rentowność niewielka z uwagi na koszty rozruchu FAZA WZROSTU obroty rosną a dzięki korzyściom skali zwiększa się rentowność. Jednak konkurenci atakują

20 TEORIA CYKLU ŻYCIA INSTYTUCJI POWIĄZANA Z TEORIĄ CYKLU ŻYCIA PRODUKTU FAZA DOJRZAŁOŚCI na rynku jest wielu konkurentów, spada tempo wzrostu obrotów, spada rentowność FAZA SCHYŁKU maleją obroty i zyski na rynku, pojawiają się kolejne nowatorski organizacje handlowe CYLK ŻYCIA INSTYTUCJI DETALICZNYCH JEST CORAZ KRÓTSZY

21 HANDEL NIEZALEŻNY Zaletami handlu niezależnego są: Duża elastyczność działania Możliwość i łatwość dostosowania do wąskich segmentów rynku Możliwość prowadzenia indywidualnego doradztwa Mniejsza kapitałochłonność Handel chcąc działać na konkurencyjnym rynku musi jednak dostosować swoje struktury do zmieniającego się otoczenia rynkowego, co najbardziej spektakularnie odzwierciedliło się w rozwoju umownej integracji pionowej, właśnie dynamicznie rozwijającej się w strukturach handlu niezależnego

22 DO ZRZESZEŃ ZALICZA SIĘ LUŹNE GRUPY ZAKUPÓW- powoływane okresowo dla dokonania wspólnych zakupów ZWIĄZKI ZAKŁADÓW HANDLOWYCH które stanowią grupy zakupów bardziej sformalizowanych, łączące się np. na pewnym obszarze sklepy detaliczne ORGANIZACJE SPÓŁDZIELCZE detalistów, w których to spółdzielniach udziałowcami są niezależni detaliści

23 WADY I ZALETY DETALISTÓW INDYWIDUALNYCH Narażenie na ostrą konkurencję cenową za strony przedsiębiorstw filialnych i sieci handlowych Brak specjalistycznej wiedzy o zasadach prowadzenia handlu detalicznego Brak kapitału na rozwój lub zastosowanie nowatorskich rozwiązać

24 WADY I ZALETY DETALISTÓW INDYWIDUALNYCH Inercja, czyli niechęć do rozwoju działalności ze względu na związane z tym problemy Utrata korzyści z lokalizacji w obrębie centrum handlowego Zmiana zachowania nabywców, spowodowana wzrostem liczby właścicieli samochodów

25 HANDEL ZORGANIZOWANY HANDEL FILIALNY Wg Ph. Kotlera przedsiębiorstwa filialne to firmy detaliczne, mające większą ilość przestrzennie wydzielonych punktów sprzedaży oraz posiadające wspólnego właściciela, jednolite kierownictwo, sprzedające podobny asortyment towarów i prowadzące ich centralny zakup. Należące do nich sklepy detaliczne mają zwykle ujednolicony wystrój, sprzedają towary pod własną marką i prowadzą skoordynowane kampanie reklamowe

26 FILIALNE ŁAŃCUCHY Filialne łańcuchy sklepów detalicznych występują we wszystkich formach handlu i cechują się wyraźną tendencją rozwojową. Istotne znaczenie ma jednak ich odmiana, którą stanowi łańcuchowy handel korporacyjny. Jego działalność dotyczy głównie supermarketów. Rozwoju struktur handlu detalicznego należy upatrywać właśnie w strukturach filialnych

27 CECHY PRZEDSIĘBIORSTW WIELOSKLEPOWYCH (FILIALNYCH) Scentralizowane zakupy Sprzedaż produktów szybko schodzących, marek zarówno producentów jak i własnych Sprzedaż towarów szeroko reklamowanych w mediach oraz odpowiednio wyeksponowanych w punkcie sprzedaży (tzw. łatwo sprzedających się) Zlokalizowanie filii w głównych centrach handlowych, obok supermarketów innych sieci, co pozwala prowadzić sprzedaż artykułów komplementarnych

28 CECHY PRZEDSIĘBIORSTW WIELOSKLEPOWYCH (FILIALNYCH) Stosunkowo niskie ceny Podkreślanie własnego wizerunku poprzez kolorystykę, logo, szyldy reklamowe, wystrój wnętrz Scentralizowanie takich operacji, jak działalność reklamowa, rekrutacja personelu, szkolenia, opracowanie zasad działania itd.