PROGRAM MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION DLA FIRM SEKTORA GAZOWNICZEGO

PROGRAM MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION DLA FIRM SEKTORA GAZOWNICZEGO Dwuletnie studia menedżerskie Executive Master f Business Administratin GFKM

PROGRAM STUDIÓW PRZEDMIOTY ZALICZENIE GODZ. Semestr I 135 1. Zintegrwana symulacyjna gra bizneswa A 27 2. Zachwania w rganizacji A 18 3. Zarządzanie strategiczne PK, E 36 4. Eknmiczne aspekty zarządzania PK 18 5. Statystyka w biznesie A 9 6. Kierwanie zespłem A 18 7. Etyka w biznesie A 9 Semestr II 135 1 Rachunkwść zarządcza PK, E 36 2 Zarządzanie prcesami i jakścią PK 27 3. Zarządzanie finanswe PK, E 36 4. Zarządzanie marketingwe PK, E 27 5 Metdlgia prjektu dyplmweg A 9 Semestr III 135 1. Systemy infrmacyjne biznesu PK 18 2. Zarządzanie zasbami ludzkimi PK, E 36 3. Zarządzanie prjektem PK 18 4. Biznes glbalny PK 27 5. Pdstawy prawa gspdarczeg PK, E 27 6. Elementy prawa międzynardweg A 9 Semestr IV 180 1. Gra strategiczna A 27 2. Przywództw i zarządzanie zmianą A 27 3. Przedmit d wybru Zaawanswane zarządzanie finanswe* A 27 4. Przedmit d wybru Psychlgiczne aspekty zarządzania* A 27 5. Przedmit d wybru Negcjacje w biznesie* A 27 6. Przedmit d wybru Przedmit fakultatywny* A 27 7. Prjekty dyplmwe knsultacje A 18 RAZEM 585 Obszary tematyczne: Psychlgia biznesu Rachunkwść i Finanse Otczenie biznesu Strategia zarządzania Prcesy i prjekty Legenda: A - aktywnść E - egzamin PG - prjekt grupwy PK - praca kntrlna * - w wybranych dwóch przedmitach udział bwiązkwy, w pzstałych dwóch udział dbrwlny 2

1. Zintegrwana symulacyjna gra bizneswa Otczenie biznesu Pgłębienie zrzumienia istty zarządzania przedsiębirstwem raz ważnści prcesów integracji zachdzących między jeg bszarami funkcjnalnymi, ukierunkwanymi na sprawne siąganie załżnych celów Nabycie umiejętnści analizwania, planwania i kntrli, jak działań naturalnych i niezbędnych w prcesie zarządzania przedsiębirstwem na szczeblu Zarządu raz Strategicznych Jednstek Biznesu - SBJ Przyspieszenie prcesu zdbywania dświadczenia w zakresie zarządzania przedsiębirstwem w parciu infrmacje finanswe Umżliwienie sprawdzenia umiejętnści menedżerskich pprzez zespłwe działanie w cyklu: decyzje - wyniki - decyzje 1 Metdy Zajęcia mają frmę aktywneg warsztatu z wykrzystaniem kmputerwej symulacyjnej gry decyzyjnej. Prgram 1. Symulacyjna firma cena pzycji knkurencyjnej Analiza sytuacji rynkwej firmy Ocena kndycji finanswej firmy w kntekście jej mżliwści działania na rynku Identyfikacja szans i zagrżeń występujących w jej tczeniu 2. Planwanie, wdrażanie i kntrla strategii zarządzania firmą Frmułwanie misji raz kreślanie celów strategicznych Wybór i realizacja przyjętej strategii Integracja zarządzania finansami z działalnścią peracyjną Planwanie zysku raz przepływów gtówkwych 3. Ocena efektywnści działań firmy a mżliwści jej dalszeg rzwju Ocena efektywnści działań rynkwych firmy Interpretacja sprawzdań finanswych będących źródłem infrmacji działalnści firmy Sprawnść działań lgistycznych a wynik finanswy Racjnalizacja ksztów bieżącej działalnści Zarządzanie ryzykiem a analiza płacalnści Kntrla i krygwanie planu strategiczneg w zależnści d uzyskanych wyników rynkwych i finanswych Weryfikacja udsknalnej strategii na symulacyjnym rynku Analiza trzymanych wyników rynkwych i finanswych 4. Ocena kńcwej pzycji firmy na rynku raz jej kndycji finanswej Analiza przyczyn sukcesów raz niepwdzeń Sprządzenie raprtu kńcweg Prezentacja raprtu kńcweg 3

2. Zarządzanie strategiczne Strategia zarządzania Pdniesienie świadmści wpływu zarządzania strategiczneg na kierunek działalnści i rzwju przedsiębirstwa sektra gazwniczeg 1 Przedstawienie zarządzania strategiczneg jak dynamiczneg, ciągłeg prcesu Rzwinięcie praktycznej wiedzy metdach i narzędziach planwania strategiczneg raz umiejętnści ich stswania w przedsiębirstwie gazwniczym Zwiększenie skutecznści działania pdczas wdrażania strategii przedsiębirstwa gazwniczeg Metdy Prgram Zajęcia prwadzne są w frmie interaktywneg warsztatu w parciu interaktywne prezentacje, analizę przypadków, pracę zespłwą, dyskusje i prezentacje. Przykłady, ćwiczenia, case y, tematy dyskusji dnszą się d realiów sektra gazwniczeg. Zapznanie się przed sesją z wymaganymi i rekmendwanymi materiałami umżliwia uczestnikm pełne pznanie i wykrzystanie zarówn klasycznych jak i najnwszych kncepcji, metd i narzędzi zarządzania strategiczneg. 1. Kncepcje i elementy zarządzania strategiczneg: Strategia, wizja, misja, bszary i kierunki strategiczne na przykładzie firm z branży gazwniczej statyczne i dynamiczne pdejście d strategii strategia jak prces pzimy planwania strategiczneg 2. Analiza tczenia: makrtczenie sektr gazwnictwa w Plsce i na świecie planwanie scenariuszwe 3. Przewaga knkurencyjna: strategie knkurencyjne zasby i kmpetencje zrównważny rzwój i strategia knkurencyjna 4. Opcje strategiczne: rzwój działalnści strategiczne innwacje 5. Wdrażanie strategii strategiczne przywództw: łączenie i synchrnizwanie działań realizacja strategii w praktyce 6. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 4

3. Zachwania w rganizacji Wzbgacenie praktycznej wiedzy dtyczącej uwarunkwań pracy ludzi w rganizacji 1 Pznanie wpływu zmiennych sbwściwych na spsób funkcjnwania pracwnika w firmie Wprwadzenie d prblematyki mtywacji Pznanie technik zarządzania knfliktem w rganizacji Wzmcnienie kmpetencji kmunikacyjnych Strategia zarządzania Metdy Prgram Zajęcia mają frmę aktywneg warsztatu przy wykrzystaniu techniki partycypacyjnej; pdstawwe narzędzia stswane pdczas zajęć: wykłady interaktywne, praca w parach i grupach, dyskusje mderwane, testy psychlgiczne, symulacje zachwań rejestrwane i dtwarzane w systemie audiwizualnym. Przykłady, ćwiczenia, case y, tematy dyskusji dnszą się d realiów branży gazwniczej. 1. Osbwść pracwnika a efektywnść działania w śrdwisku pracy: typlgie sbwści przydatne w praktyce menedżerskiej diagnza czynników sbwściwych niezbędnych w realizacji celów firmy inteligencja IQ versus inteligencja emcjnalna EQ 2. Percepcja skąd birą się różnice w pstrzeganiu zjawisk gspdarczych: psychlgiczna natura percepcji zjawisk wpływ zmiennych sbwściwych na spstrzeganie źródła i metdy minimalizacji błędów pznawczych 3. Uczenie się prces wzmacniania knkurencyjnści rynkwej: prces uczenia się w świetle terii psychlgicznych c t jest rganizacja ucząca się metdy wsparcia prcesu uczenia się pracwników 4. Znaczenie efektywnej kmunikacji w pracy zawdwej: przebieg prces kmunikacji kmunikacja werbalna i niewerbalna zaawanswane techniki kmunikacji interpersnalnej kmunikacja w nwczesnej rganizacji 5. Psychlgiczne aspekty knfliktu pór pracwników przed zmianą i knfliktem istta i przyczyny knfliktów w rganizacji pzimy knfliktów w rganizacji spsby rzwiązywania knfliktów 6. Wprwadzenie d prblematyki mtywacji mdele mtywacji przydatne w praktyce menedżerskiej rla mtywacji finanswej i pzafinanswej techniki wspierające mtywację pracwników 7. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 5

4. Eknmiczne aspekty zarządzania Dstarczenie wiedzy na temat zachwania się pszczególnych uczestników rynku i ich knsekwencji dla jednstek indywidualnych i całej gspdarki, ze szczególnym naciskiem na branżę gazwniczą Dstarczenie wiedzy na temat relacji ppytu i pdaży i ich wpływu na ceny, ilści dóbr, zachwanie knsumenta i prducenta Wyjaśnienie zachwań przedsiębirstw, umiejętnść pdejmwania decyzji w długim i krótkim kresie Pdejmwanie decyzji i zachwanie przedsiębirstwa w różnych warunkach knkurencji rynkwej Otczenie biznesu 1 Metdy Prgram Pdstawwe narzędzia stswane pdczas zajęć: wykłady interaktywne, ćwiczenia z wykrzystaniem metd aktywizujących, rzwiązywanie zadań i analiza przypadków. Przykłady, ćwiczenia, case y, tematy dyskusji dnszą się d realiów sektra gazwniczeg. 1. Ppyt, pdaż, rynek Wprwadzenie, elementy mikreknmii, przedmit analizy mikreknmicznej i jej praktyczne wykrzystanie Gspdarka rynkwa, rynek, mechanizm rynkwy Ppyta wielkść ppytu, praw ppytu, determinanty zmian ppytu Pdaż a wielkść pdaży, praw pdaży, determinanty pdaży Równwaga rynkwa 2. Elastycznść ppytu i pdaży Elastycznść cenwa ppytu i pdaży Determinanty elastycznści cenwej ppytu i pdaży Elastycznść dchdwa ppytu Determinanty elastycznści dchdwej ppytu Klasyfikacja dóbr: nrmalne, niższeg rzędu/ substytucyjne, kmplementarne 3. Teria zachwania knsumenta Użytecznść całkwita i krańcwa Pjęcie i rdzaje krzywych bjętnści Linia budżetwa i punkt równwagi knsumenta Efekt substytucyjny i dchdwy zmiany ceny dbra 4. Teria zachwania prducenta Eknmiczne uwarunkwania decyzji przedsiębirstwa analiza gólna, kszt krańcwy i utarg krańcwy Kszty całkwite i przeciętne w długim kresie (krzyści skali) Kszty w krótkim kresie, praw malejących przychdów Decyzje w długim i krótkim kresie 5. Struktury rynku Cechy knkurencji dsknałej Mnpl Oligpl Knkurencja mnplistyczna 6. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 6

Pznanie technik zbierania danych w prcesach bizneswych Pznanie pdstawwych metd statystycznych mających zastswanie 1 w prcesach Opanwanie technik bliczeniwych w prgramie Excel Opanwanie metd statystycznej analizy prównawczej w prcesach 5. Statystyka w biznesie Rachunkwść i Finanse Metdy Zajęcia mają frmę aktywneg warsztatu przy wykrzystaniu techniki aktywneg uczestnictwa. Pdstawwe narzędzia stswane pdczas zajęć: wykłady interaktywne, bliczenia, praca w grupach, dyskusje. Przykłady, ćwiczenia, case y, tematy dyskusji dnszą się d realiów sektra gazwniczeg. Prgram 1. Pdstawwa terminlgia statystyczna 2. Sfery zastswania statystyki w biznesie 3. Analiza kształty rzkładu zmiennych prcesu Szeregi statystyczne Kncepcja rzkładu empiryczneg prcesu Symetria i asymetria rzkładów zmiennych prcesu Wizualna cena rzkładu zmiennej prcesu 4. Obliczanie i analiza parametrów płżenia w rzkładach zmiennych prcesu Średnia arytmetyczna; zasadnść i zakres stswania, graniczenia Percentyle; bliczanie i wartść pznawcza w rzkładach zmiennych prcesu Graficzna prezentacja parametrów płżenia w rzkładzie zmiennej prcesu 5. Obliczanie i analiza parametrów zmiennści w prcesach Pjecie i znaczenie zmiennści w prcesach Źródła zmiennści w prcesach Graficzna prezentacja zmiennści; wykres scylacyjny, histgram Parametry zmiennści; bszar zmiennści, różnica międzykwartylwa, różnica międzypercentylwa, dchylenie standardwe, współczynnik zmiennści 6. Wstęp d prbabilistyki Pjecie prawdpdbieństwa i zmiennej lswej Rzkłady zmiennej lswej Rzkład nrmalny i jeg praktyczne zastswanie w analizie prceswej 7. Wniskwanie statystyczne w analizie prcesu Lswanie próbek lswych; schematy lswania, ustalanie minimalnej liczebnści próby, techniki lswania Szacwanie średniej na pdstawie wyników próby Praktyczne wykrzystanie testwania hiptez statystycznych; test jednej średniej, test dwóch średnich, test jednej wariancji, test dwóch wariancji, test nrmalnści rzkładu 8. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 7

Pznanie zasad budwania i cech efektywneg zespłu Wzmcnienie technik usprawniających kmunikację w zesple 1 Analiza ról, jakie mgę pełnić w zesple Pznanie słabści i pułapek działań zespłwych Rle i kmpetencje lidera zespłu 6. Kierwanie zespłem Psychlgia biznesu Metdy Prgram Zajęcia mają frmę aktywneg warsztatu przy wykrzystaniu techniki partycypacyjnej; pdstawwe narzędzia stswane pdczas zajęć: wykłady interaktywne, praca w grupach, dyskusje mderwane, testy psychlgiczne, symulacje, praca z kamerą. Przykłady, ćwiczenia, case y, tematy dyskusji dnszą się d realiów sektra gazwniczeg. 1. Kluczwe cechy efektywneg zespłu cechy różnicujące zespół d grupy cechy sprawneg zespłu: cel, kd kmunikacyjny, plan działania dbór i pdział ról grupwych zgdny z predyspzycjami sbistymi ptymalna wielkść i struktura zespłu w zależnści d zadania 2. Prces rzwju zespłu etapy rzwju zespłu działania przełżneg wpływające na skutecznść zespłu na różnych etapach jeg rzwju wsparcie prcesów rzwju w zesple 3. Zarządzanie strukturą zespłu elementy dbru struktury zespłu i jeg człnków w aspekcie merytrycznym, spłecznym i psychlgicznym, zarządzanie dynamiką zespłu w ujęciu indywidualnych stylów pracy w zesple pdejmwanie decyzji zespłwych 4. Kmunikacja w efektywnym zesple techniki skuteczne w kmunikacji zespłwej bariery w kmunikacji zespłwej i spsby ich unikania knflikt jak szansa na wzrst efektywnści kmunikacji w zesple 5. Słabści i pułapki działań zespłwych dyfuzja dpwiedzialnści i efekt gapwicza syndrm myślenia grupweg wpływ becnści innych na jakść i ilść wyknywanych zadań knfrmizm i wpływ spłeczny 6. Działania przywódcze w zesple rla lidera zespłu i jeg wpływ na rzwój pracwników, metdy wzmacniania zaangażwania w działania w kntekście siągania celów praktyczne zasady umiejętneg stawiania celów wykrzystanie siły zespłu dla mtywacji pracwników 7. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 8

Refleksja etyczna nad życiem gspdarczym Analiza pstaw i zachwań pdmitów gspdarujących w dbie szybkich 1 cywilizacyjnych przemian. Dstarczenie narzędzi etycznych pzwalających działać skuteczniej zgdnie z zasadami Spłecznej Odpwiedzialnści Biznesu 7. Etyka w biznesie Otczenie biznesu Metdy Zajęcia mają charakter twarty, analizwane są sytuacje i zdarzenia gspdarcze, w których uwidaczniają się knflikty i dylematy mralne. Przykłady, ćwiczenia, case y, tematy dyskusji dnszą się d realiów sektra gazwniczeg. Prgram 1. Etyczny wymiar gspdarwania. Zakres i cel etyki biznesu Geneza etyki biznesu Dbra kulturwe świat wartści człwieka Natura działań gspdarczych. Cel definiujący biznes 2. Wlnść wybru i dpwiedzialnść Wybry i ich graniczenia Rdzaje i pzimy dpwiedzialnści Knflikt wartści. Wartści eknmiczne a wartści mralne 3. Praca i jej etyczny wymiar Przedsiębirstw pdmit mralny Ets pracy Przywództw etyczne Wewnętrzny system ujawniania nadużyć Spsby rzwiązywania prblemów mralnych 4. Spłeczna dpwiedzialnść biznesu Pdstawwe mdele spłecznej dpwiedzialnści biznesu Własnść i jej etyczny wymiar Odpwiedzialnść wbec interesariuszy 5. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 9

1. Rachunkwść zarządcza Rachunkwść i Finanse Przedstawienie pdstawwych zasad funkcjnwania rachunkwści zarządczej Nabycie umiejętnści analizwania wyników przedsiębirstwa na różnych 2 pzimach szczegółwści Nabycie umiejętnści efektywneg zarządzania ksztami Nabycie umiejętnści pdejmwania świadmych decyzji ksztwych Metdy Prezentacja zagadnień przez prwadząceg Warsztaty analiza matematyczna wybranych prblemów Prezentacje, przez studentów, narzędzi rachunkwści zarządczej, na pdstawie ich dświadczeń zawdwych Dyskusje i analizy z udziałem całej grupy uczestników Przykłady, ćwiczenia, case y, tematy dyskusji dnszą się d realiów sektra gazwniczeg. Prgram 1. Wstęp rachunkwść zarządcza Pdstawwe cele i zasady rachunkwści zarządczej Rachunkwść zarządcza a zarządzanie wartścią firmy Rachunkwść zarządcza a rachunkwść finanswa 2. Kszty Kszty definicja, pdział Metdy rzliczania i analizy ksztów 3. Klasyczna analiza prgu rentwnści (BEP) Kncepcja punktu krytyczneg (break even pint), analiza prgu rentwnści Specyfika działalnści a struktura ksztów 4. Metdy zarządzania ksztami Rachunek ksztów pełnych i rachunek ksztów zmiennych. Metda ksztów dcelwych Rachunek ksztów ABC (Activity Based Csting) i TD ABC (Time Driven Activity Based Csting) Kszty nrmatywne wyznaczanie i analiza Zarządzanie ksztami prcesów i prjektów Budżetwanie Wykrzystanie Balanced Screcard (BSC) jak narzędzia rachunkwści zarządczej 5. Zarządzanie efektywnścią Frmuły ustalania cen dla różnych mdeli rachunku ksztów Dlne granice cen i plityka cenwa przedsiębirstwa Symulacje wyniku finansweg w relacji: wlumen - cena kszty (C-V-P) Analiza relacji pmiędzy ksztami, wlumenem i wynikiem (zyskiem)(relacja C-V-P) 6. Rachunkwść zarządcza pdstawwe prblemy funkcjnwania Umiejscwienie rachunkwści zarządczej w strukturze przedsiębirstwa Pdstawwe prblemy Rachunkwść zarządcza, a inne systemy funkcjnujące w przedsiębirstwie 7. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 10

2. Zarządzanie prcesami i jakścią Prcesy i prjekty Pznanie istty i uwarunkwań zarządzania prcesami bizneswymi w firmie gazwniczej 2 Opanwanie techniki rganizacji prjektów, twrzenia lub reinżynierii prcesów bizneswych Pznanie metd analizy danych prcesu biznesweg Pznanie metd usprawniania prcesów bizneswych Pznanie istty i uwarunkwań zarządzania jakścią Uświadmienie znaczenia kultury jakści w firmie Pznanie dstępnych systemów zarządzania jakścią Opanwanie technik narzędziwych z diagnzwania i dsknalenia jakści Metdy Prgram Zajęcia mają frmę aktywneg warsztatu przy wykrzystaniu techniki partycypacyjnej; pdstawwe narzędzia stswane pdczas zajęć: wykłady interaktywne, praca w grupach, dyskusje. Przykłady, ćwiczenia, case y, tematy dyskusji dnszą się d realiów sektra gazwniczeg. 1. Kncepcja prcesu Relacja między celami, zasbami i efektywnścią rganizacji gspdarczej Definicja prcesu Kategrie prcesów Funkcjnwanie prcesów w rganizacji funkcjnalnej 2. Zarządzanie prcesem bizneswym (BPM) Pjęcie prcesu biznesweg Istta BPM; definicja BPM, geneza BPM, krzyści z BPM Aspekty zarządzania prcesem bizneswym Organizacyjne uwarunkwania funkcjnwania BPM 3. Organizwanie prjektu BPM Twrzenie zespłu prcesweg Twrzenie zespłu prjektu BPM Mapa drgwa dla prjektu BPM 4. Organizacja pracy w prjekcie BPM Frmułwanie misji prcesu Mapwanie prcesu Ustalanie wymagań dla prcesu Ustalanie mierników i spsbów mierzenia w prcesie Twrzenie systemu kntrli i mnitrwania w prcesie Przygtwanie planu zbierania danych 5. Metdy usprawniania prcesów Organizacja grup usprawnieniwych Kaizen Lean Organizacja prjektów DMAIC 11

Prgram 6. Kncepcja jakści Definicje jakści Rzwój jakści Aspekty jakści 7. TQM Geneza TQM Zasady funkcjnwania TQM Dziesięć punktów Deminga 8. ISO Geneza i rzwój ISO ISO 9000-2000 8 zasad jakści w ISO Prces certyfikacji ISO 9. Japńskie systemy jakści Kanban Kaizen 10. Lean Six Sigma Filzfia Six Sigma i Lean Aspekty rganizacyjne Lean Six Sigma Prjekty DMAIC i DFLSS-DMADV 11. Narzędzia jakści Drzew ptrzeb klienta QFD Schemat Ishikawy Technika 5 Whys Wykres Paret 12. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 12

3. Zarządzanie finanswe Pznanie pdstawwych technik ceny prjektów inwestycyjnych Nabycie umiejętnści wykrzystania arkuszy kalkulacyjnych w rzwiązywaniu prblemów dtyczących ceny prjektów inwestycyjnych Finanse 2 Metdy Prgram Zajęcia mają frmę aktywneg warsztatu z udziałem studentów; pdstawwe narzędzia stswane pdczas zajęć: wykłady interaktywne, praca w parach i grupach z zastswaniem narzędzi infrmatycznych (arkusz kalkulacyjny), dyskusje. Przykłady, ćwiczenia, case y, tematy dyskusji dnszą się d realiów sektra gazwniczeg. 1. Pdstawwe dkumenty finanswe (bilans, rachunek wyniku, cash flw) Analiza wskaźnikwa cena efektywnści działań firmy Zarządzanie gtówką, aktywami i zyskiem Zarządzanie kapitałem pracującym Przygtwanie planów finanswych 2. Budżetwanie Twrzenie prgnz cash flw Plan zysku i plan przepływów gtówki Budżety elastyczne i warunkwe Zarządzanie gtówką 3. Kszty i zarządzanie ksztami Źródła i rdzaje ksztów Ustalanie cen w krótkim i długim hryzncie czasu, marża pkrycia 4. Ocena efektywnści inwestycji Wartść pieniądza w czasie Metdy ceny prjektów inwestycyjnych Narzędzia analizy strategicznej 5. Źródła finanswania Rynki kapitałwe Prdukty i usługi ferwane przez banki Alternatywne źródła kapitału, leasing 6. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 13

4. Zarządzanie marketingwe Otczenie biznesu Zapznanie uczestników z kncepcjami i pjęciami z zakresu zarządzania marketingweg z uwzględnieniem rynku gazwniczeg 2 Zwiększenie prklienckiej rientacji uczestników prgramu Zapznanie się z metdlgią dchdzenia d kluczwych decyzji marketingwych Pznanie i przećwiczenie wybranych technik zakresu marketing - mix Metdy Prgram Zajęcia mają frmę warsztatwą przy wykrzystaniu techniki partycypacyjnej. Pdstawwe narzędzia stswane pdczas zajęć t: prezentacjeinteraktywne, dyskusje mderwane, analiza case studies, zadania zespłwe i indywidualne. Przykłady, ćwiczenia, case y, tematy dyskusji dnszą się d realiów sektra gazwniczeg. 1. Kncepcja i pdstawwe pjęcia zarządzania marketingweg Marketing jak prces budwania wartści Orientacja na klienta Zarządzanie marketingwe w firmie gazwniczej 2. System infrmacji rynkwej i badania marketingwe Zakres infrmacji marketingwej Techniki badań marketingwych Wykrzystanie badań w decyzjach zarządczych 3. Planwanie marketingwe Prces planwania marketingweg Segmentacja rynku, wybór rynku dcelweg i pzycjnwanie Cele i strategie marketingwe Plan marketingwy 4. Krewanie wartści dla klienta Marketingwe rzumienie prduktu / usługi Kluczwe decyzje w zarządzaniu prduktem Budwa marki jak kluczwy prces marketingwy Kluczwe decyzje w zarządzaniu marką 5. Kmunikacja marketingwa Analizy kmunikacyjne Planwanie kmunikacji marketingwej Narzędzia kmunikacji marketingwej 6. Zarządzanie cenami i sprzedażą Strategie cenwe na rynku gazwniczym Taktyczne decyzje cenwe Elementy zarządzania sprzedażą 7. Zarządzanie relacjami z klientem Zadwlenie i ljalnść klientów Warunki skuteczneg budwania długfalwych relacji z klientami Działania wzmacniające ljalnść klientów 8. Kntrla działalnści marketingwej Narzędzia kntrli skutecznści i efektywnści działalnści marketingwej Wybrane wskaźniki wykrzystywane w kntrli marketingwej Interpretacja wskaźników i pdejmwanie decyzji 9. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 14

1. Systemy infrmacyjne biznesu Przedstawienie najnwszych trendów w biznesie elektrnicznym i marketingu internetwym 3 Prezentacja najciekawszych rzwiązań internetwych i infrmatycznych wspmagających wyszukiwanie infrmacji raz pracę grupwą Uświadmienie mżliwści i rli we współczesnej rganizacji systemów klasy Business Intelligence raz Custmer Relatinship Management Wprwadzenie w zagadnienia zarządzania dużymi prjektami infrmatycznymi (klasy ERP) raz strategii infrmatyzacji Prcesy i prjekty Metdy Prgram Zajęcia mają frmę aktywneg warsztatu przy wykrzystaniu techniki partycypacyjnej; pdstawwe narzędzia stswane pdczas zajęć: interaktywne wykłady, dyskusje mderwane, studia przypadków. Przykłady, ćwiczenia, case y, tematy dyskusji dnszą się d realiów sektra gazwniczeg. 1. Biznes elektrniczny i marketing internetwy Mdele e-biznesu Systemy spłecznściwe i ptencjał ich wykrzystania w biznesie 2. Wyszukiwanie infrmacji w sieci i narzędzia wspmagające pracę grupwą Zaawanswane funkcje wyszukiwarki Ggle Alternatywne wyszukiwarki raz źródła wiedzy Systemy pracy grupwej Ggle: kalendarze, dkumenty, frmularze, witryny 3. Techniki i strategie marketingu internetweg mdele płat efektywnść marketing w wyszukiwarkach (Ggle AdWrds) mnitring kampanii (Ggle Analytics) 4. Najlepsze i najgrsze praktyki prjektwania strn internetwych Pdstawy analizy funkcjnalnej Przegląd najciekawszych witryn www Warsztat: analiza przykładwej strny firmwej 5. Systemy BI raz CRM Business Intelligence prezentacja mżliwści Systemy CRM (Custmer Relatinship Management) 6. Strategie infrmatyzacji, systemy klasy ERP Strategie infrmatyzacji w dużych rganizacjach Systemy klasy ERP: a. Obszary funkcyjne b. Metdyki i narzędzia wspmagające zarządzanie prjektami c. Zarządzanie ryzykiem we wdrżeniach systemów klasy ERP Trendy: clud cmputing, SOA (Service Oriented Architecture) 7. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 15

Metdy 2. Zarządzanie zasbami ludzkimi Psychlgia biznesu Pznanie pełneg prcesu zarządzania zasbami ludzkimi Nabycie umiejętnści niezbędnych d realizwania strategii persnalnej firmy Zajęcia prwadzne są metdami wykładwymi raz metdami aktywneg uczestnictwa (studia przypadków, ćwiczenia, rzwiązywanie prblemów i testów). Przykłady, ćwiczenia, case y, tematy dyskusji dnszą się d realiów sektra gazwniczeg. 3 Prgram 1. Zarządzanie zasbami ludzkimi: integracja prcesów zarządzania zasbami ludzkimi z prcesami bizneswymi kształtwanie strategii zarządzania zasbami ludzkimi w parciu cele firmy wdrażanie strategii zarządzania zasbami ludzkimi 2. Kultura rganizacyjna: charakterystyka kultury rganizacyjnej prfile kultur rganizacyjnych cenianie kultury rganizacyjnej działania ukierunkwane na zmianę kultury i pstaw pracwników 3. Zarządzanie kmpetencjami pracwników: istta kmpetencyjneg pdejścia d zarządzania ludźmi definiwanie kmpetencji kmpetencyjne pisy stanwisk pracy metdy pmiaru i ceniania kmpetencji pracwników wykrzystanie wyników ceny kmpetencji d zarządzania ludźmi zagrżenia w zarządzaniu kmpetencjami i spsby ich eliminwania 5. Zarządzanie ludźmi w prcesie zmian: przygtwywanie zmian - aspekt prawny, eknmiczny, rganizacyjny, spłeczny audyt persnalny identyfikacja bszarów niedpaswania zasbów ludzkich d strategii rganizacji restrukturyzacja zatrudnienia - planwanie ilściwych raz jakściwych zmian planwanie i wdrażanie działań słnwych 6. Ocenianie i wynagradzanie pracwników: etapy prjektwania i wdrażania systemów cen kreswych metdy dbru kryteriów ceny prcedura i narzędzia ceniania główne zagrżenia we wdrażaniu i funkcjnwaniu systemów cen etapy prjektwania i wdrażania systemów wynagradzania wewnętrzne i zewnętrzne uwarunkwania strategii i plityki wynagradzania kształtwanie stałych i zmiennych składników wynagradzania analiza rynku wynagrdzeń 7. Rzwój pracwników: planwanie rzwju kadry menedżerskiej i specjalistów zarządzanie talentami szklenia analiza ptrzeb frmy realizacji i spsby ceny efektywnści szkleń pzaszkleniwe frmy rzwju, ścieżki karier zarządzanie wiedzą 8. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 16

3. Zarządzanie prjektem Prcesy i prjekty Zrzumienie wpływu systemu i standardów zarządzania prjektami na usprawnienie realizacji prjektów 3 Przedstawienie prcesów w ramach cyklu życia prjektu Pznanie i nabycie praktycznych umiejętnści stswania metd, technik i narzędzi zarządzania prjektami Zrzumienie rli kluczwych dkumentów prjektwych Upwszechnienie metdyki zarządzania prjektami Metdy Prgram Zajęcia mają frmę aktywneg warsztatu przy wykrzystaniu techniki partycypacyjnej; pdstawwe narzędzia stswane pdczas zajęć: wykłady interaktywne, praca w zespłach prjektwych, dyskusje mderwane. Przykłady, ćwiczenia, case y, tematy dyskusji dnszą się d realiów sektra gazwniczeg. 1. System zarządzania prjektami w firmie Główne bszary systemu zarządzania prjektami w firmie Wdrżenie systemu zarządzania prjektami w firmie Przykład wdrżneg systemu zarządzania prjektami 2. Inicjwanie Prjektu Różnice w inicjwaniu prjektu wewnętrzneg i zewnętrzneg Karta Prjektu jak dkument inicjujący prjekt Kick-ff meeting 3. Planwanie Prjektu Prces planwania prjektu Narzędzia planistyczne (m.in. WBS, metda ścieżki krytycznej, analiza ryzyka) Streszczenie Planu Prjektu jak dkument zatwierdzający plan prjektu 4. Realizacja i Kntrla Prjektu Narzędzia kntrli prjektu MS Prject narzędzie infrmatyczne Wprwadzanie zmian d prjektu 5. Zamknięcie Prjektu Spsby pdsumwania prjektu i wyciągnięcia wnisków Raprt Kńcwy jak dkument kńczący prjekt Archiwizacja prjektu i celebrwanie sukcesu 6. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 17

Pznanie głównych trendów i aktrów glbalnych Zdefiniwanie elementów knkurencyjnści firm na glbalnym rynku 3 Identyfikacja strategii glbalnych krpracji i firm niszwych Omówienie znaczenia fuzji i przejęć Identyfikacja kmpetencji glbalnych własnej firmy Wpływ zjawisk na rynku glbalnym na rynek sektra gazwniczeg 4. Biznes glbalny Strategia zarządzania Metdy Zajęcia w frmie interaktywneg warsztatu z częścią wykładwą, pracami zespłwymi, studiami przypadków, mderwaną dyskusją. Prgram 1. Trendy w glbalnej gspdarce czynniki wpływające na gspdarkę światwą zasby i kmpetencje glbalne mjej firmy gracze glbalni rla krajów i krpracji z rynków wschdzących knkurencja z Chin i jej mżliwe frmy 2. Knkurencyjnść w gspdarce światwej filary i ranking knkurencyjnści wg WEF knkurencyjnść wg Prtera rla i zagrżenia ff-shringu w budwaniu knkurencyjnści firmy glbalnej kryteria lkalizacji biznesu 3. Rla i strategie krpracji glbalnych rzwój mega krpracji najbardziej pdziwiane firmy świata strategie glbalne i zmiana mdelu glbalizacji (reverse innvatins) przykłady firm glbalnych 4. Szanse graczy niszwych w glbalnym biznesie charakterystyka nisz typwe strategie niszwe prównanie strategii graczy niszwych i glbalnych studium przypadku firma niszwa kntra glbalna 5. Sjusze, fuzje i przejęcia cele sjuszy i M&A cena skutecznści przyczyny prażek M&A analiza wybranych przykładów fuzji i przejęć 6. Integracja płącznych firm synergia ksztów i przychdów prblem dpaswania kultur rla i zadania menedżera integracji studium przypadku integracji 7. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 18

5. Pdstawy prawa gspdarczeg Uzyskanie znajmści regulacji prawnych dtyczących spółek Przekazanie praktycznej wiedzy związanej z ceną prawną reprezentacji 3 kntrahentów Znajmść zasad funkcjnwania rganów spółki Wskazanie praktycznych aspektów zapewniania interesów przedsiębircy przy zawieraniu umów Otczenie biznesu Metdy Zajęcia prwadzne są w frmie seminaryjnej i bejmują ćwiczenia plegające na rzwiązywaniu kreślnych prblemów, jakie mgą wyniknąć w praktyce prwadznej działalnści. Zajęcia uwzględniają praktyczne dświadczenia uczestników. Prgram 1. Pdstawwe infrmacje z zakresu prawznawstwa 2. Praw cywilne w systemie prawnym Praw cywilne a praw gspdarcze Źródła prawa cywilneg Pdstawwe pjęcia prawa cywilneg 3. Elementy prawa kntraktów Rdzaje umów Frma umwy (świadczenia wli) Tryb zawarcia umwy (ferta, przetarg, negcjacje) 4. Zabezpieczenie wyknania zbwiązań umwnych Zastaw i hipteka Przewłaszczenie na zabezpieczenie Pręczenie, gwarancja bankwa, weksel 5. Rszczenia z tytułu niewyknania lub nienależyteg wyknania umwy Odpwiedzialnść kntraktwa Kara umwna, dsetki Przedawnienie rszczeń 6. Przegląd umów najczęściej zawieranych w brcie gspdarczym Umwy przenszące prawa Umwy regulujące zasady świadczenia usług Umwy używanie rzeczy i praw Inne umwy 7. Prwadzenie działalnści gspdarczej Zasady prwadzenia działalnści gspdarczej Przedsiębirca, przedsiębirstw, rejestry i ewidencje przedsiębirców 8. Spółki Spółki sbwe (cywilna, jawna, kmandytwa, partnerska, akcyjna) Spółki kapitałwe (z graniczną dpwiedzialnścią, akcyjna) Prcedury przekształcania, pdziału i łączenia spółek prawa handlweg Zasady dpwiedzialnści człnków władz spółek prawa handlweg 9. Zasady rzstrzygania sprów Ugdwe załatwianie sprów - umwa ugdy Pstępwanie sądwe Sądwnictw plubwne Pstępwanie układwe i upadłściwe 10. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 19

6. Elementy prawa międzynardweg Otczenie biznesu Zaznajmienie z regulacjami prawnymi dtyczącymi umów w brcie międzynardwym 3 Pzyskanie wiedzy związanej z ceną prawną reprezentacji kntrahentów Pzyskanie wiedzy dtyczącej mechanizmów zabezpieczania realizacji zbwiązań kntraktwych Metdy Zajęcia prwadzne są w frmie seminaryjnej i bejmują zarówn infrmacje teretyczne jak i przede wszystkim praktyczne ćwiczenia plegające na rzwiązywaniu kreślnych prblemów, jakie mgą wyniknąć w praktyce prwadznej działalnści. Zajęcia uwzględniają praktyczne dświadczenia samych uczestników. Prgram 1. Pdstawy międzynardweg prawa handlweg Pjęcie prawa międzynardweg Źródła prawa handlu zagraniczneg Rla instytucji międzynardwych w twrzeniu międzynardweg prawa handlweg 2. Mechanizmy kntrli handlu zagraniczneg Instytucje (Bank Światwy, Międzynardwy Fundusz Walutwy, GATT, WTO, UE) Regulacje imprtu i eksprtu (dumping, zasady wlnej knkurencji, dpuszczalne graniczenia, subsydiwanie i dtacje) 3. Zawarcie umwy w brcie międzynardwym Rdzaje umów w brcie międzynardwym (umwy sprzedaży, umwy świadczenie usług, jint ventures, umwy w zakresie własnści intelektualnej) Knwencja Wiedeńska w sprawie międzynardwej sprzedaży twarów. Jak sknstruwać umwę z kntrahentem zagranicznym - zagadnienia praktyczne (budwa, niektóre pstanwienia kntraktwe, zagrżenia związane z pdpisywaniem takich umów INCOTERMS 2000 Zabezpieczenia realizacji zbwiązań umwnych. 4. Instrumenty finanswe związane z transakcjami międzynardwymi Aspekt finanswy w transakcjach międzynardwych (spsób płatnści i jej zabezpieczenie) Papiery wartściwe (weksle, czeki) Akredytywa dkumentwa Instrumenty zabezpieczenia transakcji (gwarancje płatnści, gwarancje właściweg wyknania umwy) 5. Rzstrzyganie sprów Rla arbitrażu w umwach międzynardwych, Praktyczne knsekwencje wybru sądu arbitrażweg. 6. Elementy prawa Unii Eurpejskiej Pdstawy prawne działania UE Organizacja UE Praw gspdarcze UE 7. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 1. Gra strategiczna Strategia zarządzania 20

Mżliwść zweryfikwania w krótkim czasie i bez ryzyka skutecznści działania nwczesnych metd i narzędzi zarządzania marką w knkurencyjnym tczeniu. Ocena umiejętnści rzpznawania siły ddziaływania pszczególnych czynników decydujących sukcesie prduktów na rynku, Ocena umiejętnści wykrzystania metd dsknalenia prcesów w celu pdniesienia ich efektywnści, Umżliwienie sprawdzenia umiejętnści menedżerskich pprzez zespłwe działanie w cyklu: wyniki decyzje. 4 Metdy Zajęcia mają frmę aktywneg warsztatu z wykrzystaniem symulacyjnej gry decyzyjnej. 1. Symulacyjna firma cena sytuacji rynkwej Określenie pżądaneg wizerunku firmy Analiza sytuacji rynkwej Ocena kndycji finanswej firmy w kntekście jej mżliwści działania na rynku Deklaracja misji i wybór strategii gólnej raz strategii funkcjnalnych Opracwanie planu strategiczneg 2. Planwanie strategii wprwadzenia prduktów na rynek Funkcje prduktu a czekiwane krzyści Wybór rynków dcelwych Krewanie marek Strategia prdukcji, prmcji i dystrybucji Integracja zarządzania finansami z działalnścią peracyjną Planwane zysku raz przepływów gtówkwych Prgram 3. Kntrla, krygwanie i rzbudwa strategii zarządzania marką w klejnych kresach decyzyjnych Analiza trzymywanych wyników rynkwych i finanswych Ocena stpnia realizacji strategii firmy zrównważna karta wyników Ocena aktualneg prtfela prduktów Ocena słabych i mcnych strn firmy Decyzje dnśnie strategii marki i cen Decyzje repzycjnwaniu marki, krewaniu nwych Mdyfikacje strategii prmcji Mdyfikacje strategii dystrybucji Strategia prdukcji Inwestycje w prace badawcz rzwjwe (R&D) Systemy mtywacyjne i prgramy pracwnicze Zarządzanie ksztami Weryfikacja udsknalnej strategii 4. Ocena kńcwej pzycji firmy na rynku raz jej kndycji finanswej Prezentacje raprtów dyskusja Wniski Pdsumwanie 5. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 21

2. Przywództw i zarządzanie zmianą 1. Pznanie zasad budwania autrytetu przywódcy 2. Wzmcnienie kmpetencji przywódczych 3. Wzmcnienie umiejętnści stswania adekwatneg stylu przywódczeg 4. Wprwadzenie d prblematyki cachingu 4 Psychlgia biznesu Metdy Prgram Zajęcia mają frmę aktywneg warsztatu przy wykrzystaniu techniki partycypacyjnej; pdstawwe narzędzia stswane pdczas zajęć: wykłady interaktywne, praca w parach i grupach, dyskusje mderwane, testy psychlgiczne, symulacje zachwań rejestrwane i dtwarzane w systemie audiwizualnym. 1. Mdel kmpetencji skuteczneg lidera Najważniejsze cechy skuteczneg lidera Główne pla kmpetencji: zarządzanie zadaniami, kierwanie ludźmi, przywództw Znaczenie kmpetencji kierwniczych i przywódczych 2. Rzwijanie władzy liderów Źródła władzy lidera Władza frmalna i niefrmalna Sytuacyjne stswanie różnych źródeł władzy 3. Style przywódcze Czynniki wpływające na styl przywódczy Rdzaje stylów przywódczych Zastswanie właściweg stylu przywódczeg Indywidualne graniczenia w stswaniu adekwatneg stylu 4. Przywództw transfrmacyjne i transakcyjne Zarządzanie a przywództw Rla lidera transfrmacyjneg Istta przywództwa transakcyjneg Rzwijanie przywództwa w rganizacji 5. Przywództw w prcesie zmian Identyfikacja ptrzeby zmiany rganizacyjnej Czynniki wspierające i hamujące prces zmian Wdrażanie prcesu zmian Psychlgiczne aspekty zmiany 6. Caching jak narzędzie wspmagające funkcje przywódcze Definicja i rdzaje cachingu Wyznaczanie celów cachingwych Wybór stylu cchingu Prwadzenie rzmwy cachingwej 7. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 22

Pniżej przedstawin prpnwane tematy w ramach przedmitów d wybru. Ostateczna tematyka przedmitów d wybru będzie dstswana d ptrzeb i czekiwań Uczestników. Mże także zawierać tematy specyficzne dla branży gazwniczej, takie jak Praw Gazwe, Nwe technlgie w branży gazwniczej, etc. Cele 3. Zaawanswane zarządzanie finanswe Zapznanie kadry menedżerskiej z instrumentami finanswymi służącymi minimalizacji ryzyka rynkweg, w szczególnści instrumentami pchdnymi Rachunkwść i Finanse 4 Metdy Zajęcia prwadzne są nwczesnymi, aktywnymi metdami partycypacyjnymi z wykrzystaniem dświadczeń zawdwych wykładwców. Przykłady, ćwiczenia, case y dnszą się d realiów sektra gazwniczeg. Prgram 1. Wstęp rynek instrumentów pchdnych a rynki finanswe i walutwy 2. Studium przypadków w zarządzaniu ryzykiem: identyfikacja ryzyka, pmiar i analiza, prces wybru instrumentu finansweg, przeprwadzenie transakcji 3. Instrumenty chrny przed ryzykiem kurswym na rynku walutwym Transakcje wymiany walut Swap walutwy Opcje walutwe Instrumenty strukturyzwane Prblem z pcjami walutwych w Plsce Praktyczne spsby wykrzystania 4. Instrumenty chrny przed ryzykiem stpy prcentwej Umwa zamiany strumieni dsetkwych (Interest Rate Swap) Przumienie dtyczące wyskści przyszłej stpy prcentwej (Frward Rate Agreemment) Dwuwalutwa transakcja wymiany strumieni dsetkwych (Currency Interest Rate Swap) Opcje na stpy prcentwe Praktyczne spsby wykrzystania 5. Instrumenty chrny przed ryzykiem kurswym na rynku kapitałwym Kntrakty futures Opcje na papiery wartściwe Opcje na kntrakty futures Instrumenty strukturyzwane Praktyczne spsby wykrzystania 6. Analiza scenariuszy 7. Zarządzanie ryzykiem rynkwym a zarządzanie strategiczne Rla rganów spółek w zarządzaniu ryzykiem Rla i znaczenie struktury rganizacyjnej dla ptymalneg funkcjnwania służb finanswych i księgwych Prcedury wewnętrzne w brcie, ewidencji, ptwierdzaniu i rzliczaniu instrumentów pchdnych Ogólne zasady księgwań instrumentów pchdnych 8. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 4. Psychlgiczne aspekty zarządzania Psychlgia biznesu 23

Metdy Rzwój umiejętnści myślenia systemweg Wprwadzenie d prblematyki wpływu spłeczneg 4 Pznanie warunków dialgu Wzmcnienie kmpetencji kmunikacyjnych Rzwinięcie umiejętnści zarządzania knfliktem Zajęcia mają frmę aktywneg warsztatu przy wykrzystaniu techniki partycypacyjnej; pdstawwe narzędzia stswane pdczas zajęć: wykłady interaktywne, praca w parach i grupach, dyskusje mderwane, testy psychlgiczne, symulacje zachwań rejestrwane i dtwarzane w systemie audiwizualnym Prgram 1. Kntrakt psychlgiczny w rganizacji zarządzanie relacjami Kntrakt psychlgiczny jak schemat pznawczy Złamanie kntraktu psychlgiczneg Renegcjwanie kntraktu psychlgiczneg 2. Pdejście systemwe d rganizacji rzwiązywanie prblemów Organizacja jak ple sił Struktura pla sił Efekt drcznych knsekwencji 3. Skuteczne wywieranie wpływu w rganizacji Wyjaśnianie zachwań innych ludzi Egcentryzm pznawczy Zaangażwanie czy przymus 4. Dialg w pracy grupwej Dialg a dyskusja Emcje i pznanie w dialgu Język dialgu 5. Knflikt w rganizacji Organizacja jak system plityczny Dylematy spłeczne Rywalizacja a współpraca 6. Integracja planów życiwych zarządzanie stresem Knflikt wewnętrzny Osbwść a ciał Twórcze Ja 7. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 24

5. Negcjacje w biznesie Pznanie zasad prwadzenia prfesjnalnych negcjacji praktyczne ćwiczenia negcjacyjne (symulacje rzmów) 4 Pznanie technik wpływu spłeczneg (perswazji) Pznanie sztuczek negcjacyjnych i brny przed nimi Otczenie biznesu Metdy Prgram Zajęcia mają frmę aktywneg warsztatu przy wykrzystaniu techniki partycypacyjnej; pdstawwe narzędzia stswane pdczas zajęć: wykłady interaktywne, praca w parach i grupach, dyskusje mderwane, testy psychlgiczne, symulacje zachwań rejestrwane i dtwarzane w systemie audiwizualnym 1. Zrzumienie prcesu negcjacji Negcjacje jak sytuacja kmunikacyjna i perswazyjna Negcjacje jak rzwiązywanie prblemów i zarządzanie knfliktem Negcjacje jak pdejmwanie decyzji Rla czynnika psychlgiczneg w negcjacjach 2. Przygtwanie negcjacji pznanie partnera pracwanie celów raz dlnej i górnej linii ustalenie zakresu interesów pdlegających negcjacjm BATNA pracwanie różnych rzwiązań 3. Wybór strategii negcjacyjnej: strategia pzycyjna (definiwanie przedziałów drugiej strny, mżliwe ustępstwa) strategia prblemwa (budwanie zaufania, rzpznawanie wspólnych interesów) 4. Etapy sptkania negcjacyjneg nawiązanie kntaktu i zbieranie infrmacji (kluczwe pytania) prezentwanie ferty (argumenty i prpzycje warunkwe) trudne sytuacje negcjacyjne (biekcje, manipulacje, dylematy) finalizwanie transakcji (metdy) kntynuwanie długfalwej współpracy (umwy pstnegcjacyjne) 5. Techniki perswazji: filtry percepcji rzeczywistści w prcesie perswazji wykrzystanie ptęgi pytań z presupzycjami (ukrytymi załżeniami) nie - ukryta mc zaprzeczeń raz plaryzwanie implikacje czyli jak budwać związki przyczynw- skutkwe w umyśle klienta 6. Taktyki i chwyty negcjacyjne: taktyki redukujące agresję (empatia, pewnść siebie) taktyki eskalacyjne (wylbrzymiania nieprzumień, grźby) przełamywanie impasu (przerwy, dkładanie na później) wprwadzenie knfliktów ddatkwych np.: danych, rli, czasu chwyty: salami, Clmb, rsyjski frnt, nagrda w raju, schlebianie, wycfanie ferty, teraz alb nigdy, skubanie 7. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 25