J. Olczak, P. Łapka, P. Warcholiński, Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu Planowanie przychodów ze sprzedaży na przykładzie przedsiębiorstw z branży doradztwa związanego z zarządzaniem Working paper Słowa kluczowe: planowanie finansowe, metoda procentu od sprzedaży Poniższy raport przedstawia prognozę sprzedaży dla przedsiębiorstw z doradztwa związanego z zarządzaniem (PKD 70). W skład raportu wchodzi wstęp, opis teoretyczny wykorzystanej metody prognostycznej oraz przedstawienie praktycznego przykładu zastosowania wraz z uzasadnieniem oraz zakończenie. 1
1. Wstęp. Planowanie sprzedaży jest bardzo istotnym etapem planowania finansowego, ponieważ wpływa na podejmowanie decyzji i działań, związanych z wykorzystaniem zasobów organizacji i ich późniejszego wykorzystania. Plany finansowe zakładają określony poziom przychodów ze sprzedaży, a później dopasowują do niego pozostałe wartości. Zaletą prognoz sprzedaży jest możliwość ocenienia kondycji finansowej przedsiębiorstwa i potencjalnych problemów finansowych i podjęcie odpowiednich działań, aby temu zapobiec. W pracy wykorzystano dane przedsiębiorstw pochodzących z branży doradztwa związanego z zarządzaniem. Przedmiotem działalności wybranych firm są przede wszystkim usługi doradzcze. Raport przedstawia prognozę sprzedaży dla wybranego przedsiębiorstwa, obliczoną na podstawie danych ze sprawozdań finansowych z lat 2010-2011, zamieszczonych w Monitorze Polskim B. 2. Opis teoretyczny metody. Przy sporządzaniu prognostycznego sprawozdania finansowego została wykorzystana metoda procentu od sprzedaży, która zakłada, iż wartość większości składników aktywów i pasywów będzie się zmieniała, proporcjonalne do zmiany wartości sprzedaży. Podstawowym celem tej pracy było prawidłowe oszacowanie poziomu przychodów ze sprzedaży w następnym okresie. Do oszacowania tej wielkości posłużono się danymi historycznymi za ostatnie 5 lat. W przypadku jednej spółki do oszacowania przychodów ze sprzedaży posłużono się raportami publikowanymi w Monitorze polski B, tylko za ostatnie 2 lata. 3. Praktyczny przykład zastosowania metody z wykorzystaniem danych rzeczywistych Spółka 1. Omawiana spółka jest organizatorem i zarządcą hurtowego rynku rolno-spożywczego, sama nie uczestnicząc w obrocie towarowym. Zajmuje teren o powierzchni 11 ha, podzielony na sektory usystematyzowane towarowo, hale ogólnospożywcze, miejsca do sprzedaży warzyw i owoców 2
bezpośrednio z samochodów, miejsca parkingowe. Mimo konkurencji ze strony wielkich sieci handlowych i bezpośrednich dostaw producentów do odbiorców, ta forma handlu w dalszym ciągu utrzymuje się na rynku, aczkolwiek dynamika jej uległa pewnemu spowolnieniu. Od roku 2010 notuje się spowolnienie tempa dynamiki sprzedaży, co było związane z ustabilizowaniem się działalności. W tych warunkach proponuje się ustalić prognozowaną dynamikę sprzedaży na poziomie 4,0 %. Prognozowany wzrost sprzedaży należy ocenić jako realny w obecnej sytuacji. Jest on w zasadzie na poziomie wykonania roku poprzedniego (minimalny wzrost o 0,2 pkt). Table 1. Uproszczony rachunek zysków i strat dla pierwszej spółki 2011 Prognoza 2012 CR Przychody ze sprzedaży 13051 13572,95 - CE Koszty wydatkowe 10 397,45 10813,35 - NCE Koszty bezwydatkowe 1 041,44 1083,10 = EBIT Zysk operacyjny brutto 1612,02 1676,50 -T Podatek 306,28 =NOPAT Zysk operacyjny netto 1 305,74 1357,97 +NCE Koszty bezwydatkowe 1041 1083 -przyrost NWC Zmiana kapitału obrotowego 1 025,56 31,18 -CAPEX Nakłady inwestycyjne 0 1883 =FCF Wolne przepływy pien. 1321,6162 526,84 Żródło: Monitor Polski B, Sprawozdanie finansowe wybrane go przedsiębiorstwa za rok 2011 3
Table 2 Uproszczony bilans dla pierwszej spółki Aktywa Pasywa bazowy 2012 prognoza bazowy 2012 prognoza Aktywa trwałe 15481,92 16101,20 Kapitał własny 11879,54 12354,72 Zapasy 60,70 63,13 Kapitał obcy 4380,02 4555,22 Należności 438,84 456,39 Zobowiązania 1517,52 1578,22 Srodki pien. 1795,62 1867,44 17777,08 18488,16 17777,08 18488,16 Żródło: http://michalskig.files.wordpress.com/2012/03/planowanie finansowe_wykład2012.ppt Spółka 2. Analizowana spółka prowadzi działania w zakresie pozyskiwania inwestycji zagranicznych, realizowania działań na rzecz samorządów, projektów unijnych oraz wdrażania usprawnień zarządczych w partnerskich JST. W przypadku drugiej spółki, sytuacja była trudniejsza ze względu na to, iż w pierwszych latach działalności spólka nie wykazywała przychodów gotówkowych ze sprzedaży. Taka sytuacja trwala przez kilka lat, jednak w ostatnich latach mieliśmy doczynienia ze wzrostem przychodów ze sprzedaży odpowiedni o o 70% i 30%, miało to związek z inwestycjami jakie przeprowadziła badana spółka. Biorąc pod uwage obecną sytuacje rynkową oraz informacje jakie publikuje spółka nie przewiduje się wzrostu przychodów ze sprzedaży na poziomie większym niż 10%. 4
Table 3. Uproszczony rachunek zysków i strat dla drugiej spółki. 2011 2012 CR 3104,87 3415,36 CE 4144,70 4559,17 NCE 229,14 252,05 EBIT -1268,97-1395,87 NOPAT -1268,97-1130,65 NCE 229,14 252,05 NWC -18214,51-930,73 CAPEX 4,56 6103,15 FCF 17170,12-6051,01 Żródło: Monitor Polski B, Sprawozdanie finansowe wybrane go przedsiębiorstwa za rok 2011 Table 4. Uproszczony bilans dla drugiej spółki Aktywa Pasywa bazowy za rok bazowy za rok Aktywa trwałe 47 506,54 52 257,19 Kapitał własny 37 743,44 41 517,78 Zapasy 240,51 264,56 Kapitał obcy 14 736,81 16 210,49 Należności 2 272,02 2 499,22 Środki pieniężne 2 461,17 2 707,30 52 480,24 57 728,28 52 480,25 57 728,28 Żródło: http://michalskig.files.wordpress.com/2012/03/planowanie finansowe_wykład2012.ppt 5
Spółka 3. Spółka ta jest instytucją o charakterze non-profit. Obszarem działania tej spółki jest całe województwo dolnośląskie, niektóre realizowane przez Spółkę projekty mają zasięg ponadregionalny, a nawet międzynarodowy ("Program dla Odry 2006"). Spółka zajmuje się realizacją projektów związanych z rozwojem regionalnym, rozwojem przedsiębiorczości i innowacyjności, finansowanych głównie ze środków UE. Wspiera także samorządy lokalne i podmioty gospodarcze w działaniach na rzecz rozwoju Dolnego Śląska i regionu odrzańskiego, organizuje szkolenia oraz prowadzi także szkolenia, seminaria oraz konferencje. Od 2007 do 2011r. przychody ze sprzedaży oscylowały w granicach 7500-9000zł, jednakże od początku tego okresu nie było długotrwale utrzymującej się tendencji wzrostowej/spadkowej, tylko coroczne wahania. Table 5. Uproszczony rachunek zysków i strat dla trzeciej spółki. 2011 2012 prognoza CR 8 962,97 9 321,49 CE 8 594,57 8 938,35 NCE 257,14 267,43 EBIT 111,26 115,71 NOPAT 73,00 93,73 NCE 257,14 267,43 NWC -151,18-23,87 CAPEX 14,00 1 847,11 FCF 467,32-1 462,08 Żródło: http://michalskig.files.wordpress.com/2012/03/planowanie finansowe_wykład2012.ppt 6
Table 6. Uproszczony bilans dla trzeciej spółki Aktywa Pasywa bazowy za rok bazowy za rok Aktywa trwałe 14 330,29 14903,5016 Kapitał własny 19 109,05 19873,41 Zapasy 723,34 752,2736 Kapitał obcy 2 442,80 2540,512 Należności 2 518,84 2619,5936 Środki pieniężne 3 979,37 4138,5552 21551,84 22413,924 21 551,85 22413,92 Żródło: http://michalskig.files.wordpress.com/2012/03/planowanie finansowe_wykład2012.ppt 4. Wnioski Pierwsza spółka zwiększa swoje przychody, jednak obniżenie tempa dynamiki sprzedaży w porównaniu z okresami poprzednimi jest pewnym niepokojącym sygnałem na przyszłość, tym bardziej, że na rynku obrotu towarowego występuje bardzo duża konkurencja.wprawdzie spółka nie zajmuje się bezpośrednio obrotem towarowym ale jest bardzo mocno związana z handlem. Monitorowanie liczby klientów, korzystających z usług firmy, będzie nabierać coraz większego znaczenia. Pomimo iż przewiduje się wzrost sprzedaży o 10% w stosunko do porzedniego roku dla drugiej analizowanej spółki, EBIT dla analizowanej spółki będzie ujemny. W 2012 przewiduje się znaczy wzrost wydatków inwestycyjnych, które dodatkowo będą wpływać na końcowy wynik spółki. Nie można jednak patrzeć na tą spółkę tylko z persektywy przynoszenia zysku, ponieważ jest to spółka celowa, która ma za zadania realizację określonych celów biznesowych oraz tych które dotyczą lokalnej spółeczności nawet jeżeli w wyniku jej statutowej działności będzie przynosić stratę. Zarządzający powinni jednak ewentualną stratę minimalizować poprzez prowadzenia odpowiedniej polityki inwestycyjnej. 7
Z racji zróżnicowanej działalności spółki trzeciej oraz wzmożonego zapotrzebowania na pomoc w pozyskiwaniu środków z programów wsparcia UE i międzynarodowych instytucji finansowych oraz tworzenia opłacalności, wykonalności projektów i programów, przewiduje się 4% wzrost przychodów ze sprzedaży. Istnieją także przesłanki świadczące o zwiększonym działaniu spółki polegającym na prowadzeniu projektów inwestycyjnych (m.in. inwestorstwo zastępcze) oraz pomocy w poszukiwaniu uzupełniających źródeł finansowania inwestycji. Trzeba też zwrócić uwagę na fakt, iż planowanie przychodów ze sprzedaży w warunkach nieustannie zmieniającego się otoczenia jest trudne do prognozowania dla zarządu firmy.muszą oni ciągle zmieniać i analizować swoje prognozy zgodnie z sytuacja na rynku. Jest to niezwykle pracochłonne zadanie, jednak dzięki prognozom przedsiębiorstwo może podejmować decyzje w jakim kierunku się rozwijać i jak dalej podążać. 8
5. Bibliografia 1. Michalski Grzegorz, Strategie finansowe przedsiębiorstw (Entrepreneurial financial strattegies), oddk, Gdańsk 2009. 2. Michalski Grzegorz, Ocena finansowa kontrahenta na podstawie sprawozdań finansowych (Financial Analysis in the Firm. A Value-Based Liquidity Framework), Oddk, Gdańsk 2008. 3. Michalski, Grzegorz Marek, Wprowadzenie do zarządzania finansami przedsiębiorstw, (Introduction to Entrepreneurial Financial Management), Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1934041 or http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.1934041 4. Michalski Grzegorz (2007), Portfolio Management Approach in Trade Credit Decision Making, Romanian Journal of Economic Forecasting, Vol. 3, pp. 42-53, 2007. Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1081269 5. Michalski Grzegorz (2008), Operational risk in current assets investment decisions: Portfolio management approach in accounts receivable, Agricultural Economics Zemedelska Ekonomika, 54, 1, 12 19 6. Michalski Grzegorz (2008), Corporate inventory management with value maximization in view, Agricultural Economics-Zemedelska Ekonomika, 54, 5, 187-192. 7. Michalski Grzegorz (2009), Inventory management optimization as part of operational risk management, Economic Computation and Economic Cybernetics Studies and Research, 43, 4, 213-222. 8. Michalski Grzegorz (2011), Financial Analysis in the Enterprise: A Value-Based Liquidity Frame-work. Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1839367, 177-262. 9. Michalski Grzegorz (2007), Portfolio management approach in trade credit decision making, Romanian Journal of Economic Forecasting, 8, 3, 42-53. 9
10. Michalski Grzegorz (2008), Value-based inventory management, Romanian Journal of Economic Forecasting, 9, 1, 82-90. 11. Michalski Grzegorz (2012), Financial liquidity management in relation to risk sensitivity: Polish enterprises case, Quantitative Methods in Economics, Vydavatelstvo EKONOM, Bratislava, 141-160. 12. Michalski Grzegorz (2008), Decreasing operating risk in accounts receivable mangement: influence of the factoring on the Enterprise value, [in] Culik, M., Managing and Modelling of Financial Risk, 130-137. 13. Michalski Grzegorz (2010), Planning optimal from the Enterprise value creation perspective. Levels of operating cash investment, Romanian Journal of Economic Forecasting, vol: 13 iss: 1 pp.198-214. 14. Polak Petr, Robertson, D. C. and Lind, M. (2011), The New Role of the Corporate Treasurer: Emerging Trends in Response to the Financial Crisis (December 12, 2011). International Research Journal of Finance and Economics, No. 78, Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1971158 15. Soltes Vincent (2012), Paradigms of Changes in the 21th Century - Quest for Configurations in Mosaic, Ekonomicky Casopis, v.60 is.4 pp. 428-429. 16. Soltes Vincent (2011), The Application of the Long and Short Combo Option Strategies in the Building of Structured Products, 10th International Conference of Liberec Economic Forum, Liberec. 17. Zmeskal Zdenek, Dluhosova Dana (2009), Company Financial Performance Prediction on Economic Value Added Measure by Simulation Methodology, 27th International Conference on Mathematical Methods in Economics, Mathematical Methods in Economics, 352-358. 18. Polak Petr, Sirpal R., Hamdan M. (2012), Post-Crisis Emerging Role of the Treasurer, European Journal of Scientific Research, 86, 3, 319-339 19. Kresta A.; Tichy Tomas (2012), International Equity Portfolio Risk Modeling: The Case of the NIG Model and Ordinary Copula Functions, FINANCE A UVER-CZECH JOURNAL OF ECONOMICS AND FINANCE 62, 2, 141-161. 10
20. Kopa Milos, D'Ecclesia RL, Tichy Tomas (2012), Financial Modeling, FINANCE A UVER- CZECH JOURNAL OF ECONOMICS AND FINANCE, 62, 2, 104-105. 21. Michalski, Grzegorz Marek, Value-Based Inventory Management, Value-Based Inventory Management, Journal of Economic Forecasting, 9/1, 82-90, 2008. Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1081276 or http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.1081276 22. Dluhosova Dana, et. al., 2006, Finanční řízení a rozhodování podniku: analýza, investování, oceňování, riziko, flexibilita, Ekopress, Prague. 23. Soltes Vincent, 2004, Duration of coupon bonds as a criterion of the price sensibility of bonds with regards to the change of interest rates (Durácia kupónovej obligácie ako kritérium cenovej citlivosti obligácie vzhľadom na zmenu úrokových sadzieb in Slovak), EKONOMICKY CASOPIS, 52/2004(1), pp. 108-114. 24. Michalski, Grzegorz Marek, Factoring and the Firm Value (May 17, 2008). FACTA UNIVERSITATIS Series: Economics and Organization, Vol. 5, No. 1, pp. 31-38, 2008. Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1844306 25. Michalski, Grzegorz Marek, Crisis Caused Changes in Intrinsic Liquidity Value in Non-Profit Institutions (December 14, 2012). Equilibrium. Quarterly Journal of Economics and Economic Policy, 2012, Volume 7, Issue 2. Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=2189488 or http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.2189488 26. Michalski, Grzegorz Marek, Płynność finansowa w małych i średnich przedsiębiorstwach (Financial Liquidity Management in Small and Medium Enterprises) (2013). Plynnosc Finansowa w Malych i Srednich Przedsiebiorstwach, PWN, 2013. Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=2214715 27. Michalski, Grzegorz Marek, Accounts Receivable Management in Nonprofit Organizations (Zarządzanie należnościami w organizacjach nonprofit), 2012, Zeszyty Teoretyczne Rachunkowości 2012(68(124)):83-96. ICID: 1031935, Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=2193352 or http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.2193352 28. MPB - Dane dla lat 2009-2010, http://dx.doi.org/10.6084/m9.figshare.92633 29. Strony internetowe badanych przedsiębiorstw. 11
30. http://michalskig.files.wordpress.com/2012/03/planowanie finansowe_wykład2012.ppt 31. Monitor Polski B, Sprawozdanie finansowe wybrane go przedsiębiorstwa za rok 2011 12