TOMASZ RUDOLF GENERATOR PRZYCHODÓW Jak rosnąć przez innowacje i nowe modele biznesowe? LETNIE WARSZTATY LEWIATANA Warszawa, 2 lipca 2012
Jak napełniać szklankę?
Jak zahamować odpływ klientów?
2003
przez innowacje Pomagamy firmom zwiększać przychody poprzez innowacje.
Dlaczego jedne organizmy rosną większe od innych? Źródło: Microsoft ClipArt
DNA FIRMY / MARKI DNA POTRZEB KLIENTA
Koniec papieru? Źródło: www.pkt.pl 9
Źródło: www.rp.pl Monetyzacja kontentu
Software jako Usługa (SaaS) Źródło: www.sage.pl 11
Crowdsourcing / Co-Creation 12
Społeczne współtworzenie produktów 13
Współdzielenie 14
Długi Ogon 15
Subskrypcja 16
DNA Firmy: model biznesu Opowiedz w 30 sekund sąsiadowi jaki jest model biznesu Twojej organizacji. Źródło: Microsoft ClipArt
O metodzie
MODEL BIZNESU PARTNERZY KLUCZOWE PROCESY OFERTA RELACJE SEGMENTY KLIENTÓW KLUCZOWE ZASOBY KANAŁY SPRZEDAŻY I OBSŁUGI STRUKTURA KOSZTÓW ŹRÓDŁA PRZYCHODÓW Źródło: businessmodelgeneration.com
Model biznesowy dla bestselleru
Trochę kontekstu branżowego Źródło: businessmodelgeneration.com
1,000,000 nowych tytułów wydano w 2010 r. W USA Źródło: businessmodelgeneration.com
11,000 nowych książek pojawia się co roku Źródło: businessmodelgeneration.com
12% spadek sprzedaży w głównych sieciowych księgarniach (2007 2009) Źródło: businessmodelgeneration.com
MODEL BIZNESU: Biznesowy bestseller PARTNERZY KLUCZOWE PROCESY OFERTA RELACJE SEGMENTY KLIENTÓW KLUCZOWE ZASOBY KANAŁY SPRZEDAŻY I OBSŁUGI STRUKTURA KOSZTÓW ŹRÓDŁA PRZYCHODÓW Źródło: businessmodelgeneration.com
Rezultat
MODEL BIZNESU: Business Model Generation PARTNERZY KLUCZOWE PROCESY OFERTA RELACJE SEGMENTY KLIENTÓW The Movement Platforma NING Amazon.com Zewnętrzna firma logistyczna Tworzenie treści Zarządzanie platformą HUB Marketing partyzancki i poczta pantoflowa Wizualny, praktyczny i piękny podręcznik dla twórców innowacyjnych modeli biznesowych Współtworzenie potencjalnego Bestsellera Businessmodelhub.com Wizjonerzy, ludzie zmieniający zasady gry i podważający status quo Przedsiębiorcy Dyrektorzy Konsultanci Naukowcy Firmy KLUCZOWE ZASOBY KANAŁY SPRZEDAŻY I OBSŁUGI Blog i obecność w sieci Członkowie platformy HUB Business Model Hub Poczta pantoflowa Skuteczna metodologia Businessmodelgeneration.co m Amazon.com Księgarnie STRUKTURA KOSZTÓW Projekt Tworzenie treści Druk Dystrybucja ŹRÓDŁA PRZYCHODÓW Opłaty członkowskie: Platforma HUB Przedsprzedaż i sprzedaż książki Darmowe materiały dotyczące szablonu Tantiemy od wydawców Źródło: businessmodelgeneration.com
Zmapujcie w parach model biznesu partnera 29 SGH
Jak znaleźć pomysły na nowe modele biznesowe? 30 SGH
Strategia, która daje owoce 1. Misja, czyli jakie owoce chcemy dawać 2.Wizja, czyli jak widzimy nasz sad za kilka lat 3. Opcje, czyli kierunki wzrostu 4. Wybór, czyli które pędy wyciąć 5. Realizacja, czyli gruszki na wierzbie nie wyrosną
1.Misja. Dlaczego istniejemy? Jakie owoce chcemy wydawać?
Źródło: http://100najbogatszychpolakow.forbes.pl
2.Wizja Jak widzimy naszą przyszłość?
Przyszłość Przeszłość Dziś
REVENUE GENERATOR Jakie jest Twoje wyzwanie? A. Jakie przychody chcemy zwiększać? Całej firmy Wybranej kategorii Wybranego produktu B. Gdzie? Geograficznie: Globalnie W Polsce W danym regionie W wybranym kanale dystrybucji C. Od kogo? Obecni klienci Klienci konkurencji Nowe grupy klientów D. Kiedy? Natychmiast W przyszłym roku Długoterminowo E. Jak zmierzymy sukces? Przychody Zysk EBIDTA Udział w rynku F. Ile jesteśmy w stanie zainwestować?
3. Opcje czyli model biznesu
SWOT
Analiza trendów
Konkurencja Substytuty Dostawcy Partnerzy Pracownicy Klienci Otoczenie
{Trend} {Opis} co się zmienia na świecie, w Polsce, w branży, u klientów Jakie dane, statystyki, przykłady / sytuacje są symptomem tego zjawiska Jaka jest dynamika? {Szansa / zagrożenie dla nas} Co nam grozi jak nic nie zrobimy? Co możemy zrobić?
www.springwise.com
www.trendwatching.com
www.ideabistro.pl
Połączenia +
Podważanie założeń
KANAŁY SPRZEDAŻY I OBSŁUGI Pomyślmy o naszych nowych klientach. Jakie nowe kanały sprzedaży i obsługi można wykorzystać, by do nich dotrzeć? Dlaczego właśnie takie? Jak zwiększyć efektywność naszych kanałów dystrybucji? Jak wykorzystać partnerów? Jak lepiej dostosować kanały dystrybucji do segmentów klientów? Jak wzmocnić relacje z klientami? Możliwe opcje: Sprzedaż online przez własną stronę Sprzedaż online przez strony partnerskie (np. Amazon) Sprzedaż bezpośrednia Mobilne punkty sprzedaży (np. sprzedaż mrożonek z samochodu-chłodni) Multi-level marketing Własne punkty sprzedaży / obsługi (np. IKEA) Sklepy w sklepie (mkioski w supermarketach) Hurtownicy / dystrybutorzy Franchising (np. KFC) Value-added reseller firmy partnerskie sprzedające produkt wraz z usługami dodatkowymi (np. SAP)
POLITYKA CENOWA Jakie modele zarabiania byłyby najlepsze? Dlaczego właśnie takie? Przykłady: Gratis: finansowanie z innych źródeł, np. reklama (darmowe gazety) Freemium: produkt za darmo dla większości, opłata za wersję premium (Skype) Negocjacje: cena każdorazowo ustalana z Klientem Cennikowa opłata za przekazanie produktu na zawsze (np. chleb) Wynajem: opłata za korzystanie z produktu w określonym czasie (np. Sixt) Używasz-płacisz: (np. telefonia komórkowa) Abonament: przedpłata na regularny zakup (np. prenumerata czasopism) Pre-paid: przedpłacony limit do wykorzystania (np. telefonia komórkowa) Licencja: opłata za wykorzystanie dóbr niematerialnych (np. Disney) Aukcja: kto da więcej Broker: % od wartości transakcji (np. wynajem mieszkań) % wygenerowanych korzyści (np. konsultanci tnący koszty) Maszynka i ostrza: subsydiujemy urządzenie, zarabiamy na korzystaniu (Gillette)
Opcje strategiczne
Komu? KLIENT Co? OFERTA Jak? KANAŁY
KOMU OBECNI KLIENCI OFERUJEMY WARTOŚĆ? OBSZAR GEOGRAFICZNY PRZYCHODY OD OBECNYCH KLIENTÓW LICZBA KLIENTÓW LICZBA ZAKUPÓW / ROK ŚREDNIA WIELKOŚD ZAKUPU (PLN) NOWI KLIENCI GLOBALNY WIELKOŚD RYNKU DOCELOWEGO (PLN) REGIONALNY 000.000.000 KRAJOWY NOWE PRZYCHODY OD KLIENTÓW KONKURENCJI LICZBA NOWYCH KLIENTÓW CZĘSTOTLIWOŚD ZAKUPU SREDNIA WIELKOŚD ZAKUPU (PLN) LOKALNY UDZIAŁ W RYNKU Źródło: Innovatika NOWE PRZYCHODY OD KLIENTÓW SUBSTYTUTÓW LICZBA NOWYCH KLIENTÓW CZĘSTOTLIWOŚD ZAKUPU ŚREDNIA WIELKOŚD ZAKUPU (PLN)
KLIENCI NIE-KLIENCI 60
Pierwotnym założeniem twórców firmy była jednorazowa sprzedaż technologii wyszukiwarki do portali. Artur Banach netsprint Źródło: netsprint
Źródło: netsprint
Źródło: netsprint
PLANOWANE I NIEPLANOWANE INNOWACJE Pomysły są jak dzieci. Kochamy własne, innych nas irytują.
POTRZEBA
Udało się?
4.Wybór Czyli z które pędy przyciąć?
69
70
Systematyczne cięcie drzew owocowych pobudza je do lepszego owocowania. Po usunięciu części gałęzi i pędów do wnętrza korony dociera więcej światła, dzięki temu owoce są smaczniejsze i lepiej wybarwione. 71
Eliminuj Redukuj Wzmacniaj Twórz Jakie działania / koszty wyeliminujemy? Jakie działania / koszty zredukujemy? Jakie działania rozszerzymy? Jakie nowe działania podejmiemy? 72
5. Realizacja
Gruszki na wierzbie
KLIENCI KLIENCI KLIENCI NASZE PRODUKTY NASZE PRODUKTY NASZE PRODUKTY SPRZEDAŻ I MARKETING SPRZEDAŻ I MARKETING SPRZEDAŻ I MARKETING POLITYKA CENOWA POLITYKA CENOWA POLITYKA CENOWA PROCESY PROCESY PROCESY ZASOBY ZASOBY ZASOBY PARTNERSTWA PARTNERSTWA PARTNERSTWA PRZYCHODY PRZYCHODY PRZYCHODY KOSZTY KOSZTY KOSZTY 2011 Innovatika
Gdy nowy model biznesowy oznacza zmiany
Połącz siły.
Połącz siły.
Tomasz Rudolf tomasz.rudolf@innovatika.com
www.facebook.com/innovatika
www.innovatika.com