Ćwiczenie powtórkowe: zadawanie pytań To ćwiczenie pomoże Ci przećwiczyć zadawanie pytań, w celu jasnego, pełnego i wzajemnego zrozumienia potrzeb innej osoby: Korzystając z Podręcznika Uczestnika ze szkolenia Profesjonalne Umiejętności sprzedaży i/lub Dużej Karty Umiejętności, przypomnij sobie wiedze na temat: potrzeb, realizacji umiejętności POZNAJ ; technik prowadzenia rozmowy Polecenie: 1. Ćwiczenie możesz wykonać w jednej z trzech opcji: a. Opcja 1: Badanie potrzeb: MÓJ WYMARZONY DOM/MIESZKANIE b. Opcja 2: Badanie potrzeb: MÓJ WYMARZONY BANK c. Opcja 3: badanie potrzeb: RESTAURACJA 2. Przygotuj sobie przykładowe pytania. Nie zapominaj o pytaniach pogłębiających. 3. Zaproś do ćwiczenia współpracownika lub osobę spoza pracy. 4. Poproś o możliwość nagrywania rozmowy na telefon/dyktafon/laptop 5. Poproś partnera w ćwiczeniu, aby przygotował się do rozmowy, korzystając z formularza. 6. Daj 5 min na przygotowanie się. 7. Formularze do poszczególnych opcji znajdziesz na kolejnych stronach. 8. Przygotuj sprzęt do nagrania rozmowy i minutnik. 9. Przeznacz 7-10 minut na rozmowę. Nie przekraczaj 10 minut. Po tym czasie zakończ rozmowę, nawet jeśli nie wyczerpiesz tematu. 10. Poprowadź rozmowę, aby mieć: a. jasne zrozumienie potrzeb sytuacja, potrzeba, potrzeba ukryta b. pełne zrozumienie potrzeb wszystkie potrzeby i priorytet tych potrzeb c. wzajemne zrozumienie potrzeb ty i rozmówca rozumiecie je tak samo 11. Odsłuchaj nagranie i wypełnij formularz odpowiedzi.
FORMULARZ ODPOWIEDZI Odsłuchaj nagraną rozmowę: 1. Ile potrzeb udało Ci się odkryć? -------------------------------- 2. Która potrzeba była najważniejsza (priorytet) 3. Ile pytań zadałeś/zadałaś?: otwartych.; zamkniętych 4. Podaj 1-3 przykłady technik prowadzenia rozmowy, które udało Ci się zastosować; Nazwa zastosowanej techniki prowadzenia rozmowy Konkretny przykład wypowiedzi 5. Opisz co najmniej 3 potrzeby; opisz je zaczynając od najbardziej priorytetowej. SYTUACJA Dlaczego rozmówca ma potrzebę POTRZEBA Czego konkretnie chce ta osoba POTRZEBA UKRYTA Dlaczego jest ważna; co dzięki temu osiągnie/zrealizuje
Formularz dla Rozmówcy: Opcja 1: MÓJ WYMARZONY DOM/MIESZKANIE Przygotuj się do rozmowy- wyobraź sobie, że zamierzasz kupić wymarzony dom/mieszkanie. 1. W kolumnie NA CZYM MI ZALEŻY, zapisz 6-8 cech, którymi ma się charakteryzować, np. lokalizacja, ilość pokoi, ogród, balkon, garaż, itp. 2. Dla każdej charakterystyki w kolumnie DLACZEGO WAŻNE, zapisz uzasadnienie tego wymagania; co 3. Informacji udzielaj stopniowo to znaczy nie podawaj wszystkich cech od razu. Wybierz 1-2, od których 4. Informacji z kolumny dlaczego ważne, udzielaj tylko, jeśli zostaniesz o nie zapytany.
Formularz dla Rozmówcy: Opcja 2: MÓJ WYMARZONY BANK Przygotuj się do rozmowy- wyobraź sobie, że wybierasz bank, w którym otworzysz konto. 5. W kolumnie NA CZYM MI ZALEŻY, zapisz 6-8 cech, którymi ma się charakteryzować, np. lokalizacja, dostępność oddziałów, opcje internetowej bankowości, ułatwienia dla klientów, karty, dodatkowe opcje, obsługa w sytuacjach niespodziewanych, itp. 6. Dla każdej charakterystyki w kolumnie DLACZEGO WAŻNE, zapisz uzasadnienie tego wymagania; co 7. Informacji udzielaj stopniowo to znaczy nie podawaj wszystkich cech od razu. Wybierz 1-2, od których 8. Informacji z kolumny dlaczego ważne, udzielaj tylko, jeśli zostaniesz o nie zapytany.
Formularz dla Rozmówcy: Opcja 3: RESTAURACJA Przygotuj się do rozmowy- wyobraź sobie, że wybierasz restaurację, gdzie zorganizujesz ważną uroczystość/spotkanie -pomyśl jaka i dla ilu osób. 1. W kolumnie NA CZYM MI ZALEŻY, zapisz 6-8 cech, którymi ma się charakteryzować, np. lokalizacja, parking, wystrój, oddzielna sala, menu, menu, w którym nie widać cen, wcześniej ustalony zestaw dań, itp. 2. Dla każdej charakterystyki w kolumnie DLACZEGO WAŻNE, zapisz uzasadnienie tego wymagania; co 3. Informacji udzielaj stopniowo to znaczy nie podawaj wszystkich cech od razu. Wybierz 1-2, od których 4. Informacji z kolumny dlaczego ważne, udzielaj tylko, jeśli zostaniesz o nie zapytany.