Faktoring: motor napędowy czy koło ratunkowe firmy?
Co oznacza słowo Bibby? a. nic nie znaczy, to słowo wymyślone przez marketingowców b. w angielskim slangu oznacza płynność c. to nazwisko właściciela i założyciela
Bibby 59,3 MSP Index
Bibby MSP Index 2011 2014 70 60,2 52,2 54,4 41,0 51,7 54,2 59,3 60 50 40 30 20 10 0 04.2011 09.2011 04.2012 10.2012 04.2013 10.2013 04.2014 Płynność Poziom zadłużenia Zamówienia/sprzedaż Inwestycje Zatrudnienie
Płatności w terminie nadal rzadkością
Problem z pozyskaniem finansowania 0,0 20,0 40,0 60,0 80,0 100,0 Pomiar 10.2013 57,0 43,0 Pomiar 04.2013 38,0 62,0 Pomiar 10.2012 21,0 79,0 Były problemy z usykaniem finansowania Nie było problemów
Co najbardziej utrudnia pozyskanie finansowania? 0% 10% 20% 30% 40% Zbyt dużo wymaganych zabezpieczeń Zbyt ostre kryteria oceny zdolności kredytowej Zbyt dużo formalności do spełnienia 28,80% 27,10% 32,40% Za wysoki koszt finansowania zewnętrznego Specyfika działalności firmy nie jest atrakcyjna dla banków 12,40% 15,30% Brak zdolności kredytowej 7,10%
Perspektywy rozwoju faktoringu w sektorze MŚP
Odsetek oceniających negatywnie dostępność danego źródła finansowania Leasing 11% Faktoring 12% Dotacje UE 40% Kredyt inwestycyjny 20% Kredyt obrotowy 17%
Nasz punkt odniesienia - Gdzie jesteśmy? 280 mld zł - Zadłużenie przedsiębiorstw wobec banków (wg NBP w lutym 2014) 20 mld zł - Zadłużenie firm wobec faktorów (wg PZF na koniec roku 2013) 5000 firm korzysta z faktoringu (wg PZF, 04.2014) 7000 firm to klienci Bibby na całym świecie
Czy w nadchodzących 12 miesiącach firmy planują skorzystać z faktoringu? 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 Zdecydowanie tak Raczej tak Raczej nie Zdecydowanie nie Nie wiem, trudno powiedzieć 2011 2012 2013 2014
Dlaczego MSP nie chce korzystać z faktoringu?
Dlaczego MŚP nie chce korzystać z faktoringu? a. nie mają problemów z płynnością finansową b. nie znają tej usługi c. obawiają się reakcji kontrahentów na cesję d. korzystają z kredytu
Dlaczego nie? 0% 30% 60% 90% Nie mamy problemów z płynnością finansową To droga usługa Korzystamy z kredytu Nie nadajemy się do faktoringu Ze względu na ryzyko pogorszenia relacji z kontrahentami Nie wiem na czym polega faktoring
Jak działa kapitał przedsiębiorczy Klient Bibby Umowa zawarta w roku 2008 Branża tekstylna 300 000 zł - Limit finansowy w roku 2008 15 000 000 zł limit finansowy w kwietniu 2014 Tak działa kapitał przedsiębiorczy
Klienci nie zawsze szukali tego własne, co kupili i są zadowoleni Znany produkt/znana marka Znany produkt/nieznana marka Brak potrzeby Niechęć do produktu
Faktoring na świecie nadal w górę! 2500 Wartość skupionych wierzytelności globalnie 2009-2013 [w bln EUR] 2000 1500 1000 500 0 2009 2010 2011 2012 2013 F. eksportowy F. krajowy
UK i Irlandia Francja Włochy Niemcy Austria Rosja Szwecja Polska Norwegia Finlandia Czechy Litwa Estonia Ukraina Słowacja Białoruś Ukraina UK i Irlandia Włochy Rosja Niemcy Polska Austria Francja Szwecja Finlandia Czechy Litwa Norwegia Słowacja Białoruś Estonia Faktoring w EU 350000 300000 250000 200000 150000 100000 50000 0 Obroty faktoringowe w 2012 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 Liczba firm faktoringowych w 2012
Obroty firm zrzeszonych w PZF (mln PLN) 18% - śr. roczny wzrost w ostatnich 3 latach
Wielka Brytania Polska Liczba faktorów 60 25 Liczba przedsiębiorców korzystających z faktoringu 44 000 7600 Udział % w PKB 16,83% 6,63% Wartość skupionych wierzytelności (2013 r.) W mln EUR 308 096 31 588
Klienci faktoringowi wczoraj, dziś i jutro Firmy mające problemy Firmy nie docenione przez banki Firmy opuszczone przez banki Firmy niechętnie sięgające po kredyt Firmy, które zmieniają przyzwyczajenia Bo szukają nowych rynków Bo szukają nowych możliwości Bo podpatrują innych
Dlaczego broker faktoringowy Docieracie do większej liczby firm Jesteście tam, gdzie są Ci klienci Dajecie nam wiedzę o rynku i o klientach Macie wiedzę o finansach i znacie biznes Możecie tworzyć dalsze sieci kontaktów
Droga do właściwych klientów
Ilu pośredników działa na rynku brytyjskim?
Ilu pośredników działa na rynku brytyjskim? a. 5 000 b. 10 000 c. 17 000 d. 23 000
Sekrety rynku brytyjskiego 17 000 pośredników specjalizujących się w faktoringu Wypracowane standardy współpracy Asset Based Finance Association (ABFA) National Association of Commercial Finance Brokers (NACFB) Ciągła edukacja przedsiębiorców i pośredników
Najlepsze czasy jeszcze przed nami BFS UK BFS Polska Udział % klientów pozyskanych przez pośredników w 2013 75% 42% Suma wynagrodzeń wypłaconych w 2013 r. 6,3 mln GBP (31,5 mln PLN) 218 k GBP (1,09 mln PLN)
Dlaczego warto budować swoje portfolio klientów? Liczba pośredników 160 140 Liczba umów rocznie 120 100 80 60 Polska Wielka Brytania 40 20 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Plan dla naszych partnerów Dotarcie do klientów spoza wierzchołka Promocja sprzedaży eksperckiej Aktywność i wsparcie ze strony firmy BFS Wspólne działania handlowców i pośredników
Dlaczego polski rynek faktoringu będzie się dalej rozwijał? Dostępność Rozwój gospodarczy Zmiana percepcji Zmiana emocji Wykorzystanie potencjału całej góry lodowej
Dziękuję za uwagę Zapraszam do wspólnego zdobywania rynku
Panel dyskusyjny: Zatory płatnicze: sytuacja kryzysowa czy codzienność?
Dlaczego firmy nie płacą w terminie? a. firmy nie płacą kontrahentom w terminie, bo same nie otrzymują płatności b. opóźnienia to wygoda kontrahentów, którzy po prostu kredytują się innymi c. firmy mają pieniądze, ale opóźnienia są celowe, bo i tak nie można nic firmie zrobić, a sądy działają opieszale d. bo taka jest mentalność Polaków e. bo firmy nie mają płynności finansowej
Dlaczego firmy nie płacą w terminie? 0% 30% 60% 90% Firmy same nie otrzymują płatności (jest ciężko windykować, nie ma jak) 72,40% Bo wygodniej jest kredytować się innymi 25,10% Firmy otrzymują płatności, ale przetrzymują pieniądze liczą, że Bo wiedzą, że i tak nic nie zrobimy, a sądy działają opieszale 9,80% 9,10% Bo taka jest mentalność Polaków 8,20% Źródło: Bibby MSP Index pomiar 04.2014 r.
Kiedy faktura zaczyna być kwalifikowana jako opóźniona? 0 20 40 60 80 > 7 dni to opóźnienie > 14 dni to opóźnienie > 30 dni to opóźnienie > 60 dni to opóźnienie >90 dni to opóźnienie Nie wiem, trudno powiedzieć Odmowa podania 10.2013 04.2014 Źródło: Bibby MSP Index pomiar 04.2014 r.
Procesy upadłościowe przedsiębiorstw w Polsce w 2013 r. 1000 899 865 800 695 684 735 600 400 447 424 200 0 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Źródło: dane udostępnione na stronie Konferencji Przedsiębiorstw Finansowych
Jakie metody zmniejszania ryzyka braku płatności stosuje MSP? 0 50 100 150 200 Przypominamy o płatnościach (wysyłamy e-mail, sms, dzwonimy) 76,9 81,1 Nie realizujemy nowych zleceń, dopóki nie uzyskamy zaległych Regularnie [ptwierdzamy wysykość sald z Klientami 41,6 51,6 49,8 43,1 Zawsze podpisujemy protokół odbioru usług/towaru 28,9 40 Sprawdzamy kondycję finansową klienta 47,1 36,4 Stosujemy faktoring 8 04.2013 10.2013 Źródło: Bibby MSP Index pomiary 2013 r.
Faktoring napędem czy kołem ratunkowym: Case study klientów na różnych etapach rozwoju
Dlaczego firmy zgłaszają się po faktoring?
Dlaczego firmy zgłaszają się po faktoring? a. poszukują finansowania b. nie otrzymali kredytu c. chcą aby pilnowaniem płatności zajmował się ktoś inny d. chcą wydłużyć terminy płatności i sprzedawać więcej e. chcą szybciej płacić dostawcą i uzyskiwać rabaty
Dlaczego firmy zgłaszają się po faktoring? 0% 5% 10% 15% 20% 25% Poszukują finansowania 20,00% Nie otrzymali kredytu 18% Chcą aby monitoringiem płatności zajmował się ktoś inny Chcą wydłużyć terminy płatności i sprzedawać więcej Chcą szybciej płacić dostawcom i uzyskiwać rabaty Kupują na krótki termin płatności, a sprzedają na długi Chcą aby weryfikować ich nowych odbiorców Chcą uzyskać finansowanie nie obciążając bilansu 3% 3% 3% 8,00% 10% 15%
Faktoring - aktywator rozwoju rodzinnego biznesu
Tkaniny s.c. 1979 1991 2002 2004 Rozpoczęcie działalności jako producent mebli Rozszerzenie działalności o sprzedaż tkanin Nakierowanie współpracy na duże zagraniczne firmy Podpisanie umowy faktoringu z BFS
Co zaproponowaliśmy? Rozwiązanie: Faktoring mieszany Limit finansowania: 300 tys. PLN Zaliczka: 80% Zabezpieczenia: cesja wierzytelności, weksel in blanco
Faktury VAT Tkaniny s.c Bibby Financial Services Możliwość zakupu materiałów na magazyn - dzięki temu większa konkurencyjność Gotówka w 24 h Możliwość wydłużenia terminów płatności u producentów mebli Lepsze ceny u dostawców z Chin przy zakupie większych partii towaru Przejęcie rynek lokalnego konkurenta oferując lepsze warunki sprzedaży Odbiorcom Pozyskanie strategicznych kontrahentów z EU
17/02/2004 10/11/2005 08/08/2006 27/12/2007 30/09/2009 18/12/2009 13/10/2010 07/12/2010 17/10/2011 20/12/2011 25/06/2013 31/03/2014 Efekt 5 000 000,00 Zysk brutto 16 000 000,00 Limit finansowania 4 000 000,00 12 000 000,00 3 000 000,00 8 000 000,00 2 000 000,00 1 000 000,00 4 000 000,00 0,00 2008 2009 2010 2011 2012 2013 -
Jak rozpędzić firmę transportowo - spedycyjną nie mając zdolności kredytowej?
Transport Sp. z o.o. 2005 2007 2009 Początek działalności - produkcja mebli ogrodowych Rozwinięcie nowej działalności transportowej Obroty na poziomie 5 mln zł. Brak środków na rozwinięcie działalności w branży transportowej
Efekt Zysk brutto Obroty spółki 700 000,00 70 000 000,00 600 000,00 60 000 000,00 500 000,00 50 000 000,00 400 000,00 40 000 000,00 300 000,00 30 000 000,00 200 000,00 20 000 000,00 100 000,00 10 000 000,00 0,00 2009 2010 2011 2012 2013 0,00 2009 2010 2011 2012 2013
Ile w sumie na tej transakcji zarobił pośrednik?
Ile zarobił pośrednik na tej transakcji do tej pory? a. 28 500 zł b. 51 300 zł c. 72 000 zł
Ile na tej transakcji zarobił pośrednik? 25000,00 Prowizja pośrednika 2009-2013 20000,00 15000,00 10000,00 Razem: 72 000 PLN 5000,00 0,00 2009 2010 2011 2012 2013
Faktoring - koło ratunkowe
Odlewnia S.A. Zysk netto 2 000 000,00 - (2 000 000,00) 2009 2010 2011 2012 2013 (4 000 000,00) (6 000 000,00) (8 000 000,00) (10 000 000,00) (12 000 000,00) (14 000 000,00) (16 000 000,00) (18 000 000,00)
Odlewnia S.A. Zaległość wobec ZUS - 4 019 443,04 PLN Zaległość US zaświadczenie o niezaleganiu Zaległość UM 265 329,00 PLN Zobowiązania wobec dostawców > 90 dni 5 106 691,94 PLN Kapitały własne 3 003 345,00 PLN Brak finansowania = brak produkcji = brak wpływów = brak możliwości regulowania zobowiązań
Co zaproponowaliśmy? Rozwiązanie: Faktoring krajowy i eksportowy z regresem Limit finansowania: 2 250 000 PLN Zaliczka: 70 % Dostępne środki częściowo przekazywane na spłatę zobowiązań wobec ZUS i US Zabezpieczenie: globalna cesja należności, weksel in blanco, zastaw rejestrowy na maszynie na kwotę min 85 tys. EUR
Faktoring finansowanie dla Feniksów, czyli jak wspólnie wychodzimy z kłopotów
Zakłady mięsne Sp. z o.o. 1990 2005 2006 2008 2011 Rozpoczęcie działalności (działalność gospodarcza) Przekształcenie firmy w spółkę z o.o. Otwarcie nowoczesnej ubojni wykorzystanie funduszy z Unii Pogłębiające się problemy ze spłacalnością kredytów Otwarcie Meat Distribution Sp. z o.o.
Co zaproponowaliśmy? Rozwiązanie: Faktoring krajowy z regresem Limit finansowania: 3 000 000 PLN Zaliczka 70% Zabezpieczenia: cesja należności, weksel in blanco
Co uzyskał klient? Możliwość kontynuowania działalności. Ugoda z bankami w spółce matce Płatności do dostawców (rolników) zawsze na czas Monitorowanie kontrahentów znaczna poprawa struktury wiekowej portfela.
13/06/2011 21/10/2011 06/06/2012 28/09/2012 31/03/2014 Efekt 12000000 Limit finansowania 250000 Roczne obroty w faktoringu [tys. PLN] 10000000 8000000 6000000 4000000 2000000 200000 150000 100000 50000 0 0 2010 2011 2012 2013
Faktoring na dobre i na złe
Opakowania Sp. z o.o. 2000 2004 2005 2008 Rozpoczęcie działalności Podpisanie umowy faktoringu z BFS Zmiany właścicielskie Znaczne pogorszenie się kondycji finansowej firmy
Finansowanie na każdą pogodę 3 000 000,00 2 500 000,00 2 000 000,00 1 500 000,00 1 000 000,00 500 000,00 - (500 000,00) 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 (1 000 000,00) (1 500 000,00) (2 000 000,00) Limit finansowania Zysk netto
Faktoring? Nie, dziękuję ale Nie mam majątku żeby wziąć kredyt w banku a potrzebuje gotówki na prowadzenie działalności Mam mnóstwo zamówień, ale brakuje mi pieniędzy żeby je zrealizować Opóźniam się ze spłatą leasingów Nie płacę ZUS/US na czas Moi klienci nie płacą mi na czas, wiecznie się spóźniają i musze czekać na swoje pieniądze Nie płacę swoim dostawcom w terminie Nie mam zdolności kredytowej, a potrzebuję pieniędzy
Faktoring: motor napędowy czy koło ratunkowe firmy?
Motywacja i osiąganie celów
Najlepsi pośrednicy
Najlepszy pośrednik współpracujący z Bibby Financial Services w kategorii: największa liczba umów Tomasz Skupiewski Faktoring Broker
Najlepszy pośrednik współpracujący z Bibby Financial Services w kategorii: najwyższa konwersja Mateusz Dymek M&K Centrum Kredytowe Pośrednictwo Finansowe
Najlepszy pośrednik współpracujący z Bibby Financial Services w kategorii: najwyższy limit finansowania Mariusz Gołaszewski Dragon Partners sp. z o.o.