Jak ograniczyć ryzyko kredytowe Informacja gospodarcza jest jednym z najważniejszych narzędzi wykorzystywanych w procesie zarządzania ryzykiem kredytowym. Przedsiębiorcy mogą sami zdobyć dane o potencjalnym kontrahencie, pozyskać je z dostępnych źródeł zewnętrznych, np. z Krajowego Rejestru Sądowego, lub kupić w wywiadowniach gospodarczych. Cennym źródłem informacji mogą być także dane o limitach kredytowych przyznanych przez ubezpieczycieli kredytu kupieckiego lub firmy faktoringowe. W takim przypadku dane finansowe i rejestrowe są często wzbogacane o informacje wynikające z bezpośredniej obsługi transakcji przez danego ubezpieczyciela. Wprawdzie od ubezpieczyciela można otrzymać tylko informację, czy interesujący limit kredytowy jest możliwy do zastosowania, czy też nie, ale z pewnością są to informacje przydatne z punktu widzenia podjęcia ewentualnej współpracy lub jej zaniechania. Wiarygodność kredytowa W większości przypadków podstawą oceny wiarygodności kredytowej firmy są jej dane finansowe. Rzadziej chodzi o inne informacje, takie jak procesy windykacyjne. Często jednak menedżerowie firm, którzy postanowili ocenić kontrahenta, zadają sobie inne, bardzo proste pytanie: czy sama wiedza o dobrej kondycji finansowej potencjalnego kontrahenta zagwarantuje wywiązywanie się przez niego ze zobowiązań, które zaciągnął? Pojawiające się w takiej chwili zagadnienie moralności płatniczej, czyli ocena, która zostaje wystawiona na podstawie przeszłych oraz bieżących zachowań kontrahenta, jest przedmiotem zainteresowania większości dostawców w Polsce i za granicą. To tak naprawdę najważniejsza kwestia, która ma wpływ na ocenę ryzyka transakcji. Chodzi o odpowiedź na jedno fundamentalne pytanie: będę sprzedawał i zarabiał czy będę rozdawał i zbankrutuję? Sprzedaż polega przecież na realizacji zamówienia i otrzymaniu zapłaty. Każdy dzień zwłoki, biorąc pod uwagę koszt pieniądza w czasie, obniża rentowność transakcji. Oczywiście, analiza danych finansowych kontrahentów, oprócz typowych funkcji w procesie zarządzania ryzykiem kredytowym, służy przedsiębiorcom do innych celów biznesowych, np. określania potencjału handlowego, targetowania czy też segmentacji rynku. Jednak w procesie zarządzania ryzykiem kredytowym pytanie o terminową płatność jest najważniejsze. Pewien credit controller z dużej korporacji powiedział kiedyś, że proces windykacji zaczyna się w momencie wstępnej selekcji kontrahenta do pierwszego kontaktu handlowego. Jeżeli na tym etapie dokonamy prawidłowej preselekcji jakość portfela klientów będzie lepsza, a co za tym idzie, prawdopodobieństwo kłopotów płatniczych w przyszłości będzie niższe. A credit controlling polega przecież na ocenie, czy i kiedy wierzyciel otrzyma swoją należność. Na pozór się wydaje, że tego typu informacje są niedostępne. Można co prawda skontaktować się z zaprzyjaźnionymi firmami, które mają już doświadczenia handlowe z interesującymi nas kontrahentami, ale wówczas informacja taka będzie miała charakter wyrywkowy. Dane, które otrzymamy, będą bowiem dotyczyć relacji handlowej pomiędzy konkretnymi firmami. Nie obejmują zwyczajów płatniczych interesującego podmiotu gospodarczego.
Jak wynika z danych wywiadowni gospodarczej Euler Hermes Collection, kiedy dojdzie do regulowania płatności, kontrahent może się zachowywać w odmienny sposób wobec poszczególnych klientów. Może się pojawić coś, co zwykło się nazywać priorytetyzacją płatności. Przykład: Firma A kupuje towar od 30 kontrahentów. Z jakiejś przyczyny (np. zator płatniczy) wpada w tarapaty, traci płynność finansową i nie ma możliwości uregulowania swoich zobowiązań wobec wszystkich wierzycieli. Musi wtedy podjąć decyzję: z kim uregulować płatności na czas, komu zaś opóźnić wypłatę. Według jakiego klucza zostanie dokonany ten wybór? Nie ma wątpliwości, że w pierwszej kolejności płatności będą opóźniane firmom, które są uważane za mniej ważne z handlowego punktu widzenia, czyli takie, bez których A jest w stanie dalej funkcjonować. Dotkną one zatem firm marketingowych, drukarni, producentów wizytówek, firm transportowych oraz innych, mniej istotnych z punktu widzenia dłużnika. Drugą grupą są przedsiębiorstwa, które można szybko zastąpić innymi. Ta możliwość powoduje występowanie na rynku zjawiska skoczków. Polega ono na zamówieniu towarów i usług u jednego dostawcy, nieuregulowaniu wobec niego zobowiązań, a następnie znalezieniu kolejnego kontrahenta, który zostanie potraktowany w podobny sposób. Ofiarami tego typu nieuczciwych praktyk częstokroć padają dostawcy paliwa, opon, firmy leasingowe, ale także inne, które zostały wzięte na celownik przez nieuczciwego kontrahenta. Niepokoi fakt, że w ostatnim czasie proceder ten zaczyna się rozprzestrzeniać. Jest coraz więcej firm, które mają pieniądze, żeby regulować swoje zobowiązania, ale jednak tego nie robią. Dlaczego tak się dzieje? W poprzednich artykułach poruszany był temat finansowania działalności przedsiębiorstw. Wspomniano, że żądania kupującego, aby odroczyć termin płatności, są związane z chęcią pozyskania funduszy na finansowania swojej działalności. W największym skrócie: kupujący otrzymuje towar, za który ma zapłacić w odroczonym terminie, a w międzyczasie może obracać pozyskanymi środkami, aby zwiększyć swój zysk. Gdyby przedsiębiorcy mieli korzystać z kredytów bankowych, zysk ten byłby obniżony o koszt odsetek. Z tego powodu tak chętnie wykorzystywany jest mechanizm kredytu kupieckiego. Czemu więc nie opóźnić płatności, ile się da, wykorzystując pieniądze należne kontrahentom, zwłaszcza że środki te zostały pozyskane bez żadnych dodatkowych kosztów? Niestety, zasady moralne i etyka biznesowa w relacjach handlowych mają coraz mniejsze znaczenie. Przykłady można mnożyć. Niestety, sprawdzenie standingu kontrahenta nie oznacza weryfikacji jego moralności płatniczej. Opinia innych firm też nie stanowi dostatecznej gwarancji, gdyż interesujący nas podmiot może się znajdować na liście ważnych odbiorców interesującego nas kontrahenta (czyli tych, którym płatności reguluje się w pierwszej kolejności), co spowoduje przekłamanie informacji zwrotnej. Biura informacji gospodarczej Gdzie zatem szukać wiarygodnej informacji o moralności płatniczej kontrahenta?
Źródeł jest kilka. Pierwszym, o którym będzie mowa w dalszej części artykułu, są instytucje statutowo zajmujące się gromadzeniem, przetwarzaniem i udostępnianiem informacji o tego typu zachowaniach. Z pewnością każdy przedsiębiorca słyszał o biurach informacji gospodarczej (BIG) lub otrzymał od nich oferty. Są to firmy, których działalność reguluje ustawa[i]. Ich założenia wydają się proste. Instytucje te tworzą rodzaj czarnej listy dłużników. Źródłem informacji o zaległościach finansowych są sami pokrzywdzeni przedsiębiorcy, którzy zgłaszają przypadki nieuregulowanych wobec nich płatności. Każdy, kto potrzebuje sprawdzić kontrahenta, może skorzystać z takiej bazy i sprawdzić, czy interesujący go podmiot nie ma zaległości finansowych wobec partnerów biznesowych. Dziś w Polsce działają trzy BIG-i. Są to: Krajowy Rejestr Dłużników (KRD), Infomonitor i Erif. Narzędzia BIG-ów Najbardziej znana jest wrocławska firma KRD. Swoją pozycję zawdzięcza ona niewątpliwie prężnemu działowi marketingu i public relations, dobrym reklamom, ale też opiera ją na działalności na rzecz przedsiębiorców, często wspieranej przez instytucje publiczne. KRD dysponuje rozbudowaną bazą informacji o dłużnikach biznesowych, zbiera także informacje o dłużnikach prywatnych, np. alimentacyjnych. Baza danych o dłużnikach biznesowych wsparta jest pozyskaną w ramach outsourcingu bazą Verdict, prowadzoną przez firmę z grupy Bisnode, w której znajdują się wybrane dane finansowe i rejestrowe przedsiębiorców. Z całą pewnością bardzo istotnym elementem, na którym opiera swoją pozycję KRD, jest tzw. miękka windykacja. Polega ona na używaniu BIG-u jako straszaka w relacjach z kontrahentami opóźniającymi się z płatnościami. Sprowadza się do złożenia dłużnikowi propozycji: jeśli nie zapłacisz, informacje o takim postępowaniu będą zamieszczone w BIG-u, czyli trafisz na czarną listę. Trzeba podkreślić, że na tle innych metod odzyskiwania długów ta okazuje się raczej skuteczna. Każdy boi się bowiem złego PR zarówno na rynku, jak i w instytucjach finansowych, takich jak banki, ubezpieczyciele kredytu kupieckiego, firmy faktoringowe, leasingowe etc. Zdaje sobie bowiem sprawę, że stracić opinię dobrego kontrahenta jest niezwykle prosto, zaś odzyskać ją niezmiernie trudno, czasem wręcz okazuje się to niemożliwe. KRD też jako pierwsza tego typu firma na rynku wprowadziła produkty, które miały na celu zdyscyplinowanie kontrahentów poprzez tzw. motywację pozytywną. Instrumentem do tego służącym była tzw. biała lista, czyli wykaz firm regulujących swoje należności bez opóźnień. Na takiej zasadzie działa Certyfikat Rzetelnej Firmy. Może go otrzymać każdy przedsiębiorca, który nie znajduje się w bazie zalegających dłużników i uiści stosowną zapłatę. Znane są jednak przypadki oferowania certyfikatu firmom, które nie dokonały nawet jednej transakcji na rynku. Należy przyjąć, że na tym etapie nie można ocenić ich moralności płatniczej. Certyfikat należy zatem potraktować jako swego rodzaju kredyt zaufania. Jeżeli legitymujące się nim przedsiębiorstwo zacznie opóźniać płatności, dłużnik z pewnością niezwłocznie zgłosi to do BIG-u. Złośliwi mówią, że w gruncie rzeczy chodzi o dodatkowe zarabianie pieniędzy ponieważ aby go uzyskać, przedsiębiorca musi zań zapłacić. Nie zmienia to jednak faktu, że jest to pomysł ciekawy i nowatorski, a jego wartość rynkowa jest stosunkowo wysoka. Kolejnym omawianym BIG-iem, jest Infomonitor. Jego przewaga konkurencyjna polega na związkach kapitałowych z Biurem Informacji Kredytowej (BIK). BIK jest instytucją, która pozyskuje informacje od banków, telekomów oraz innych firm, np. leasingowych. Dysponuje całościowymi informacjami zarówno o dłużnikach, jak i o firmach, które spłacają swoje
zobowiązania terminowo. Infomonitor był pierwszym na rynku BIG-iem, od którego można było pozyskać informacje zarówno z jego bazy własnej, budowanej w ramach standardowych metod zbierania informacji, jak i z bazy BIK i Związku Banków Polskich. Wszystko wyglądałoby doskonale, gdyby nie jeden drobiazg. Aby móc pozyskać informacje z bazy BIK i ZBP, należy uzyskać pisemną (!) zgodę podmiotu, który podlega ocenie. Uzyskanie jej od np. 500 kontrahentów, a takie portfele mają często MSP, jest niezwykle pracochłonne i z oczywistych powodów ogranicza skuteczność tych narzędzi. Wielka szkoda, gdyż byłby to olbrzymi zastrzyk informacji, który pomógłby uzdrowić polski rynek należności handlowych. Odpowiednikiem Certyfikatu Rzetelna Firma jest Certyfikat Firmy Wiarygodnej Finansowo. To świadectwo jestwydawane w oparciu o kilka baz danych: Rejestr Dłużników BIG, bazy Biura Informacji Kredytowej, System BANKOWY REJESTR Związku Banków Polskich. Trzecim BIG-iem jest najmłodszy na rynku Erif. Jego przewaga konkurencyjna wynika z przynależności do grupy kapitałowej Kruk czyli jednej z największych firm windykacyjnych w Polsce. Synergia z firmą windykacyjną pomaga połączyć informację z praktycznym procesem odzyskiwania pieniędzy. Erif wpadł na ciekawy pomysł promowania przedsiębiorstw, które terminowo wywiązują się ze swoich zobowiązań płatniczych[ii]. Firma stworzyła bazę wiarygodnych kontrahentów, do której mogą być dopisani ci, którzy nie mają nieuregulowanych długów. Słabości Zanim jednak przedsiębiorca zdecyduje się na skorzystanie z usług któregoś z BIG-ów, powinien mieć świadomość jednej rzeczy. Otóż zgłoszenie informacji o przeterminowanej płatności do BIG-u ma charakter deklaratywny. Urzędnicy, którzy tworzyli ustawy o BIG-ach, zapisali w nich poważne restrykcje w przypadku popełnienia błędu w zgłoszeniu, opóźnienia w wycofaniu informacji z bazy, uregulowania długu przez dłużnika etc. Dowolność w zgłaszaniu opóźnionych faktur, w połączeniu z restrykcyjnym prawem, oznacza w praktyce, że przedsiębiorcy zgłaszają długi wybiórczo. Biorą bowiem pod uwagę ewentualne kłopoty prawne, gdyby nie dopełnili którejś z określonych w ustawie procedur, i często zwyczajnie rezygnują z tej formy wywierania wpływu na dłużnika. Sam fakt nieznalezienia kontrahenta w bazie danych dłużników BIG-u oznacza więc wyłącznie to, że nikt go tam nie zgłosił. A nawet znajdując informację o zaległościach przedsiębiorcy, kupujący raport nie ma pewności, czy jest to cała przeterminowana wierzytelność, czy tylko jej część. W dodatku nie wie nic o powodach, dla których znalazła się w rejestrze. Korzystanie zatem z baz BIG-ów jest bez wątpienia metodą ograniczania ryzyka kredytowego, ale należy używać jej ostrożnie, gdyż nie daje ona pełnego obrazu. Wracając do charakterystyki poszczególnych BIG-ów, należy wspomnieć, że połączenie bazy dłużników z bazą danych finansowych daje pewną dodatkową wartość takiemu zestawowi informacji. Powoduje
tzw. relatywizację oceny. Wyobraźmy sobie, że w bazie dłużników znajduje się informacja o zadłużeniu, np. w wysokości 10 tys. PLN, bardzo dużej firmy, której nazwę zna każdy przedsiębiorca. Można założyć, że przy setkach milionów złotych obrotu tego typu firm i wysokich zyskach informacja o tak niskim przeterminowanym zadłużeniu jest kompletnie nieistotna, a jej zamieszczenie w bazie wynika zapewne ze sporu handlowego (albo z innych przyczyn, które nie mają nic wspólnego z płynnością finansową dłużnika). W takim wypadku sprawa jest prosta. Wiemy, jaki potencjał ma dłużnik. Ale jeśli w bazie znajdzie się informacja o opóźnieniu niewielkiej kwoty, dotycząca firmy, o której jest nam ciężko cokolwiek powiedzieć, sprawa wygląda już niejasno. Dodatkowa informacja o obrocie, zysku, roku założenia etc. relatywizuje więc ocenę, pokazując informację o długu na tle informacji, które pomagają ją ocenić. Większość BIG-ów idzie więc w kierunku dodawania dodatkowych informacji, które wspomagają przedsiębiorców w ocenie kontrahentów. Informacje o terminowości regulowania należności przez potencjalnego klienta są bez wątpienia bardzo ważne. BIG-i to dobre źródło ich pozyskania, ale na pewno ani idealne, ani jedyne. Oferowane przez nie usługi są na ogół niedrogie, jednak wielu klientów narzekało na niezbyt zrozumiałe metody rozliczeń. Należy też wziąć pod uwagę fakt, że często informacje w bazach danych w poszczególnych BIG-ach nie pokrywają się ze sobą. Trudno stwierdzić, które z nich są bardziej wiarygodne, a które mniej. Dlatego zaleca się korzystanie ze wszystkich baz danych, gdyż daje to większą pewność, że trafi się na cenne dla przedsiębiorcy informacje. Na rynku funkcjonują inne, alternatywne formy zbierania informacji o dłużnikach. Są to systemy baz danych w formie tzw. analiz należności, prowadzone przez wywiadownie gospodarcze. Temu zostanie poświęcony kolejny artykuł w Biuletynie Euro Info. Paweł Kowalewski niezależny ekspert [i] Ustawa z dnia 9 kwietnia 2010 r. o udostępnianiu informacji gospodarczych i wymianie danych gospodarczych (DzU nr 81, poz. 530). [ii] Informacja pozytywna to informacja o terminowym uregulowaniu przez firmę lub osobę fizyczną swoich zobowiązań finansowych. Informacja ta jest wpisana do bazy danych Biura Informacji Gospodarczej takiego, jak Rejestr Dłużników ERIF BIG S.A.
Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)