III. TECHNIKI PREZENTACJI PRODUKTU \ US UGI PREZENTACJA DOPASOWANA DO OSOBOWOŒCI ROZMÓWCY Psychograf to metoda okreœlenia, kim jest mój partner. Za jej pomoc¹ jesteœmy w stanie lepiej dostosowaæ siê i rozumieæ drug¹ stronê. Aby zbudowaæ obraz naszego partnera nale y przejœæ przez trzy fazy pracy intelektualnej. FAZA PIERWSZA Wybór istotnych kryteriów opisuj¹cych dan¹ osobê (np. wiek, stanowisko, przebieg kariery zawodowej, pochodzenie, zainteresowania). FAZA DRUGA Okreœlenie jak te konstytutywne elementy mog¹ wp³yn¹æ na odbiór naszej oferty, dobór argumentów, s³abe i mocne strony itp. FAZA TRZECIA Konstrukcja zdañ o czterech wymiarach: Merytorycznym, Bezpieczeñstwa, D³ugotrwa³ych wiêzi z klientem, Osobistego zaanga owania. WYMIAR BEZPIECZEÑSTWA WYMIAR D UGOTRWA YCH WIÊZI Z KLIENTEM WYMIAR OSOBISTEGO ANGA OWANIA WYMIAR SPECJALIZACJI (MERYTORYCZNY) 10
Sztuka pos³ugiwania siê przyk³adem PREZENTACJA OPARTA NA TECHNICE "TRZECH KROKÓW" Technika ta opiera siê na stosowaniu kontrastu. Osoba, która jej u ywa przechodzi w swojej prezentacji przez trzy etapy. Pokazuje jak by³o w omawianej przez siebie sytuacji, nastêpnie wskazuje na swój produkt, us³ugê, a potem pokazuje jak dana sytuacja zmienia³a siê. DIAGNOZA SYTUACJI MÓJ PRODUKT/ US UGA ZMIANA SYTUACJI PERSWAZYJNY MODEL PREZENTACJI Pos³ugiwanie siê t¹ technik¹ pozwala nam: wykazaæ nasz¹ orientacjê w danej dziedzinie oraz konkurencyjnoœci¹ naszego produktu. Osoba stosuj¹ca ten model perswazji przechodzi w swojej wypowiedzi przez cztery etapy. 1. Obecna sytuacja co siê obecnie dzieje na rynku, z czym mam do czynienia, co jest g³ównym problemem. Obecnie na rynku mamy do czynienia z walk¹ o utrzymanie rentownego klienta". 2. Rozwi¹zania jakie s¹ rozwi¹zania, co jest proponowane klientom. Proponowane s¹ nastêpuj¹ce rozwi¹zania ". 3. Nasze rozwi¹zanie czym ró ni siê nasze rozwi¹zanie, dlaczego jest skuteczne w porównaniu z innymi. W naszej propozycji, obok tego, co ju zosta³o powiedziane, mamy jeszcze coœ, co wydaje siê elementem kluczowym. Proszê zauwa yæ, e ". 4. Symulacja jak to mo e byæ wykorzystane przez klienta, jakie efekty mo e przynieœæ. W Pana przypadku mog³oby to wygl¹daæ w nastêpuj¹cy sposób ". 11
Sztuka pos³ugiwania siê pytaniami SCHEMAT IRA pytania: identyfikuj¹ce, rozwijaj¹ce, anga uj¹ce PYTANIE IDENTYFIKUJ CE Pytania identyfikuj¹co rozwijaj¹ce zadajemy w tak zwanej fazie badawczej rozmowy handlowej. Pytania te s¹ zadawane by: Zbadaæ sytuacjê, Zrozumieæ, co jest najwa niejsze dla klienta, Odkryæ informacje dla obydwu stron, Poprawiæ zrozumienie klienta. "Jakiego efektu oczekuje Pan po zastosowaniu naszego produktu?" Pytania rozwijaj¹ce zadajemy w czasie, gdy odkryjemy potrzebê i oczekiwania klienta. Pytania te: PYTANIE ROZWIJAJ CE Zamieniaj¹ zainteresowania w potrzeby, Pozwalaj¹ na lepsze i dok³adniejsze zrozumienie poznanej potrzeby klienta, Polepszaj¹ zrozumienie sytuacji klienta, Ukazuj¹ wartoœci mo liwych rozwi¹zañ. Jakie problemy mieliœcie w dotychczasowej wspó³pracy? PYTANIE ALTERNATYWNE Pytanie alternatywne: Umo liwiaj¹ dokonanie przez klienta wyboru spoœród kilku mo liwoœci, Pozostawiaj¹ klientowi swobodê wyboru, Ukazuj¹ szacunek sprzedaj¹cego dla autonomii klienta. "Mamy w ofercie dwa kolory, na który siê Pani decyduje?". 12
IV. TECHNIKI I ZAGRYWKI NEGOCJACYJNE TECHNIKI STOSOWANE W PIERWSZEJ CZÊŒCI ROZMOWY TECHNIKA: " DAJ WIÊCEJ NI SPODZIEWASZ SIÊ UZYSKAÆ" Podstaw¹ tej techniki jest stwierdzenie H. Kissinger'a: skutecznoœæ przy stole konferencyjnym zale y od wygórowanych ¹dañ. Wykorzystuj¹c ten sposób, dana osoba uzyskuje wiêksze pole manewru (zgodnie z zasad¹: "zawsze mo esz obni yæ cenê, ale nie mo esz jej ju podwy szyæ" ). Przy obni aniu swoich warunków osoba mo e stosowaæ zasadê ustêpstw. Dodatkowo, u drugiej strony mamy do czynienia z powstaniem efektu kontrastu tj. przedstawienia danej oferty w dwóch ró nych kontekstach: w pierwszym wygórowanych ¹daniach, drugim w obni onych. TECHNIKA: "OKAZYWANIA ZASKOCZENIA Ide¹ tej techniki jest za³o enie, e druga strona negocjacji sonduje reakcje swojego partnera i na ich podstawie prowadzi dalsze rozmowy. Okazane zaskoczenie powoduje, e druga strona otrzymuje czytelny sygna³o tym, e np. jej cena jest zbyt wygórowana. Je eli ktoœ zareaguje normalnie, to znaczy, e oferta jest do zaakceptowania. TECHNIKA: "NIGDY NIE PRZYJMUJ PIERWSZEJ OFERTY" Zadaniem osoby stosuj¹cej tê technikê jest odrzucenie z definicji ka dej oferty wstêpnej, nawet gdyby by³a ona bardzo korzystna. W taki sposób sk³aniamy drug¹ stronê do ustêpstw i myœlenia w nowy sposób o swojej ofercie. TECHNIKA: "CZ OWIEK NIEZDECYDOWANY" Technika ta, podobnie jak poprzednia polega na za³o eniu, e druga strona negocjacji sonduje reakcjê swojego partnera i na tej podstawie podejmuje pewne dzia³ania. Cz³owiek udaj¹cy niezdecydowanego sk³ania druga osobê do wysi³ku, by go jakoœ przekonaæ. Zadaniem osoby, która wykorzystuje tê technikê jest tworzenie wra enia niezdecydowania, a w ekstremalnej formie stwarza wra enie, e z danej transakcji nic nie wyjdzie. TECHNIKA: "MUSISZ SIÊ BARDZIEJ POSTARAÆ Celem stosowania tej techniki jest wys³anie w stronê partnera negocjacji dwu sygna³ów: z jednej strony osoba stosuj¹ca tê technikê stwierdza, e chce skorzystaæ z oferty, ale nie mo e zaakceptowaæ jej warunków i sugeruje zmianê np. w jednym lub dwu punktach. W taki sposób wprowadza swojego partnera negocjacji na tor myœlowy: on jest gotowy do wspó³pracy (zakupu, przyjêcia oferty), gdy zmieniê to i to w moich warunkach". 13 1