Jak umówić pierwsze spotkanie z nowym klientem?

Transkrypt

1 Jak umówić pierwsze spotkanie z nowym klientem? Bohdan Garstecki tel garstecki@s4r.pl

2 JAKI TY MASZ PROBLEM Z UMAWIANIEM SPOTKAŃ? Umawiasz Twoje pierwsze spotkanie z nowym klientem

3 NA JPIERW RZECZY PIERWSZE Porażka w przygotowaniach jest przygotowaniem do porażki

4 Od czego zacząć? Przygotuj listę Twoich 100 firm, z którymi chcesz się umówić Profil Twojego idealnego klienta Profil Twojego idealnego rozmówcy Przygotuj listę Twoich punktów referencyjnych Jaką wartość oferuje Twoja firma klientom podobnym do firmy rozmówcy? Jaką wartość oferuje Twój produkt klientom podobnym do firmy rozmówcy? Przygotuj listę potencjalnych obiekcji Twoich rozmówców Przygotuj Twoje reakcje i odpowiedzi na obiekcje Przygotuj swój elevator talk Przygotuj swój scenariusz rozmowy telefonicznej

5 Profil idealnego Twój najgorszy Profil idealny Twój najlepszy

6 Twoje 100 firm Branża Profil działalności Wielkość Zasięg terytorialny Struktura organizacyjna Struktura własnościowa Typowe problemy Typowe potrzeby

7 Problemy / dążenia Twojej grupy docelowej Moi odbiorcy pragną osiągnąć Moi odbiorcy chcą wiedzieć dużo o Moi odbiorcy szukają i Googlują następujące frazy Moi odbiorcy naśladują znane osoby i organizacje, takie jak Moi odbiorcy nie cierpią Moi odbiorcy chętnie / często płacą za Moi odbiorcy oczekują informacji, która pomoże im poprawić ich życie informacji takich jak Moi odbiorcy próbując realizować swoje cele, często zapominają o Bazując na powyższym, rozwiązania, które mógłbym im dostarczyć będą zawierać następujące strategie / informacje

8 Elevator talk Wypowiedź, która trwa sekund Określ swój cel Co chcesz osiągnąć w wyniku autoprezentacji? Jaką wartość chcesz zaoferować rozmówcy? Powiedz, co robisz i co Cię wyróżnia Opowiedz krótką historię językiem wartości dl klienta Użyj frazy kluczowe słowa, które Cię charakteryzują Powiedz, co Cię wyróżnia? Bądź konkretny, nie opowiadaj ogólników Zakończ angażującym pytaniem Pytanie otwarte, np. Co Pan o tym sądzi?

9 Twoje punkty referencyjne 10 dobrych argumentów pokazujących, jak dobra jest Twoja firma Dla firm podobnych do firmy Twojego rozmówcy 10 dobrych argumentów pokazujących, jak dobry jest Twój produkt / usługa Dla firm podobnych do firmy Twojego rozmówcy 10 potencjalnych obiekcji Twoich rozmówców Twoje reakcje / odpowiedzi na te obiekcje

10 Scenariusz rozmowy Przyciągnij uwagę Zbuduj wartość dla rozmówcy Daj dowody, że to funkcjonuje Skłoń do szybkiej decyzji

11 Jak przyciągnąć i utrzymać uwagę? Łam schematy Wybij klienta z jego normalnego rytmu Nie pozwól zaklasyfikować się do spamu Użyj scenariusza wypowiedzi: Problem / Rozwiązanie Cechy / Korzyści Studium przypadku Opowiadanie / narracja Porównanie / Kontrast Mity i Fakty Od ogółu / Do szczegółu Pytanie Retoryczne Numeryczny

12 Jak zainteresować wartością Co oferujesz? Magia nazwy produktu / usługi niebanalne, nietypowe nazwa musi wybijać klienta z rytmu nie daj się zaklasyfikowac do spamu Jaką korzyść odniesie klient akceptując Twoją propozycję? Kto ważny za tym stoi? Kto z tego skorzystał z dobrym skutkiem? Jakim? Pokaż wartość produktu w kontraście do innych produktów Zastanów się, w kontraście do czego możesz to pokazać

13 Daj dowody Zademonstruj konkretne efekty Pokaż, jak to zmieni życie Twojego rozmówcy Pokaż, kto tego używa i z jakim skutkiem Popchnij do działania Usuń obiekcje Masz listę obiekcji i reakcji Jak przekonać do działania zgody na spotkanie Użyj techniki wpływu Ogranicz dostępność proponuj dwa alternatywne terminy (metoda dwóch opcji) Daj nagrodę za szybką decyzję Pokaż konsekwencje zwlekania

14 TY I PIERWSZA ROZMOWA Co Tobą kieruje obawa czy ciekawość?

15 Zasada Nie bierz wszystkiego tak bardzo osobiście.

16 Co Tobą kieruje obawa czy ciekawość? Twoje emocje są słyszane w słuchawce Twojego rozmówcy Niepewność Obawa Zaskoczenie Irytacja Pośpiech Twoje oczekiwania są słyszane w słuchawce Twojego rozmówcy Umówić się! Wykonać 20 telefonów! Zrobić target! Sprzedać! Jak Ty chciałbyś być traktowany w takiej rozmowie?

17 NAWIĄZUJEMY PIERWSZY KONTAKT Najtrudniejszy jest początek Gabriel García Márquez

18 TELEFON BEZ PRZYGOTOWANIA (COLD CALLING) 2-5% takich rozmów kończy się sukcesem

19 Centrala Proś o połączenie z sekretariatem zarządu Sekretarka / asystentka Poproś o 2 minuty rozmowy Telefon bez przygotowania (cold calling) Zyskałeś czas na elevator talk 1 zaskocz pozytywnie asystentkę PS. A może umów się z sekretarką / asystentką na spotkanie? Osoba docelowa Poproś o 2 minuty rozmowy Zyskałeś czas na elevator talk 2 zaskocz pozytywnie rozmówcę Poproś o 15 minutowe spotkanie

20 Telefon bez przygotowania (cold calling) Ważne Rozmawiając z sekretarką przedstaw jej w prosty i atrakcyjny sposób to, z czym dzwonisz. Daj jej odczuć, że jest ważną osobą. Największym Twoim błędem będzie traktowanie sekretarki, jako bezosobowego przekaźnika. Proś o 15 minutowe spotkanie z przełożonym sekretarki. Ludzie często akceptują 15 minut, ale nie zaakceptują prośby o pół godzinne lub godzinne spotkanie.

21 TELEFON Z PRZYGOTOWANIEM (SMART CALLING) 70% takich rozmów kończy się sukcesem

22 Telefon z przygotowaniem Stwórz listę 100 potencjalnych klientów, do których chcesz zatelefonować. Wcześniej powiedziałem na czym polega lista 100 i jak ją przygotować Umieść na niej wyłącznie firmy, które spełniają profil Twojego idealnego klienta. Wcześniej powiedziałem na czym polega profil idealnego klienta i jak go przygotować Ustal, z kim chcesz rozmawiać i określ cel rozmowy. Twoim celem powinno być zaciekawienie rozmówcy, a nie umówienie spotkania. Umówienie spotkanie niech będzie produktem ubocznym, gdy Twój rozmówca zaciekawiony będzie chciał spotkać się z Tobą.

23 Telefon z przygotowaniem Zrób wywiad o firmie i dowiedz się jak najwięcej o firmie, z którą chcesz rozmawiać. Znajdź ciekawe informacje lub problem klienta Zrób wywiad o rozmówcy i dowiedz się jak najwięcej o osobie, z którą chcesz rozmawiać. Znajdź punkt zaczepienia Przygotuj propozycję wartości dla tej osoby - będzie on Twoim najważniejszym komunikatem w rozmowie. Propozycja wartości jest tym, czym zainteresujesz rozmówcę na tyle, aby chciał z Tobą spotkać się. Chcesz, aby klient poświęcił swój cenny czas Tobie i nie zrobi tego, jeżeli nie otrzyma w zamian obietnicy wartości, która go przekona.

24 Telefon z przygotowaniem Zbuduj listę punktów referencyjnych, które przekonają Twojego rozmówcę do spotkania. Wcześniej powiedziałem na czym polega lista punktów referencyjnych i jak ją przygotować Przygotuj listę potencjalnych pytań i obiekcji Twoich rozmówców. Wcześniej powiedziałem na czym polega lista listę potencjalnych pytań i obiekcji i jak ją przygotować Połącz obiekcje z argumentami i użyj je, jako odpowiedzi na pytania lub obiekcje w trakcie rozmowy telefonicznej. Przedstawienie każdego argumentu kończ stwierdzeniem Nie mogę tego pokazać Pani / Panu przez telefon i dlatego zapraszam na spotkanie, na którym

25 TELEFON POPARTY TELEFONEM Zmniejsz stres zaskoczenia, bądź oryginalny

26 Telefon poparty telefonem Chodzi o to, aby przygotować Twojego rozmówcę. Badania wykazują, że tylko 2% osób zaskoczonych prośbą o poświęcenie czasu wyraża zgodę. Natomiast aż 40% odpowiada pozytywnie na pytanie, czy gdyby zostali poproszeni, to zgodziliby się. Następnie, prośba o poświecenie czasu skierowana do tej grupy - w dwa tygodnie po pierwszym pytaniu - uzyskuje 38% odpowiedzi pozytywnych. Oznacza to, że możesz wykonać dwa telefony. W pierwszym zadajesz hipotetyczne pytanie i o nic nie prosisz. W drugim telefonie skierowanym tylko do grupy pozytywnych odpowiedzi z pierwszej rundy - prosisz o spotkanie.

27 KONTAKT NA IMPREZIE ZEWNĘTRZNEJ (NETWORKING) Jesteś siewcą, a nie myśliwym

28 Kontakt na imprezie zewnętrznej Networking jest dobrym sposobem na pozyskiwanie nowych kontaktów. Otrzymujesz wiele wizytówek i nawiązujesz wiele pierwszych kontaktów osobistych. Pamiętaj, że nigdy nie masz drugiej szansy na zrobienie pierwszego wrażenia.

29 Kontakt na imprezie zewnętrznej Zbuduj listę firm, do których chcesz znaleźć kontakt. Twoja lista TOP100, o której mówiłem wcześniej Dowiedz się, kto odpowiada za produkty lub usługi, które oferujesz. Dowiedz się o tych ludziach jak najwięcej, aby znaleźć punkty wspólne. Mówiłem o tym wcześniej Znajdź imprezy, na których bywają przedstawiciele poszukiwanych przez Ciebie firm. Będąc przygotowanym i spotykając właściwe osoby - nawiązujesz pierwszy kontakt osobisty. Po kilku dniach możesz zatelefonować bezpośrednio do tej osoby i umówić się na spotkanie biznesowe.

30 POLECENIE OD KOGOŚ Z ZEWNĄTRZ FIRMY Sprzedaż przez referencje

31 Polecenie od kogoś z zewnątrz firmy Musisz wiedzieć, z kim chcesz się umówić. Imię, nazwisko, stanowisko Następnie szukasz wśród swoich znajomych osób, które znają osobę, z którą chcesz się umówić na spotkanie. W myśl zasady, że znajomi naszych znajomych są naszymi znajomymi szukasz kontaktów i prosisz o polecenie. Proś swoich znajomych o polecenie do osoby, z którą chcesz spotkać się. Poproś znajomego o nr telefonu komórkowego, nr telefonu na biurko i bezpośredni do osoby, z którą chcesz się umówić Poproś znajomego następnie o wykonanie kontaktu do osoby, z którą chcesz się umówić i zapowiedzenie, że będziesz telefonował 8 na 10 osób, które prosisz, daje Ci takie polecenie.

32 REKOMENDACJA OD KOGOŚ Z WEWNĄTRZ FIRMY 100% gwarancji sukcesu

33 Rekomendacja od kogoś z wewnątrz firmy Chcesz umówić się np. z dyrektorem finansowym. Możesz wykorzystać dowolną z wyżej opisanych metod, aby umówić się z osobą z innego działu, lub z osobą podległą dyrektorowi finansowemu. Przygotuj się do tego spotkania. Możesz wykorzystać tę okazję, aby uzyskać wiele cennych informacji, a także wzbudzić zaciekawienie i zainteresowanie Twojego rozmówcy. Jeżeli zbudujesz relację na tym niższym poziomie, to w następnym kroku poproś tę osobę o umówienie Cię na spotkanie z dyrektorem finansowym.

34 Zapraszam do współpracy Bohdan Garstecki tel

35