DAGMARA TAFLIŃSKA NEGOCJACJE W BIZNESIE CZ. I. ZASADY I TECHNIKI NEGOCJACJI W negocjacjach biznesowych konieczna jest znajomość technik negocjacyjnych i wybór odpowiedniej do charakteru danych negocjacji. Sprawni negocjatorzy stosują wiele technik negocjacyjnych. Najczęściej stosowane i mające istotny wpływ na przebieg negocjacji to: 1. Sztuka ustępowania, 2. Mierz wysoko, 3. Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję, 4. Technika dobry-zły facet, 5. Technika sytuacji hipotetycznej co by było, gdyby..., 6. Technika ograniczonych kompetencji, 7. Technika związana z wykorzystaniem czasu, 8. Technika wskazania ewentualnych konsekwencji, 9. Technika wskazania przeciwnego przykładu.
SZTUKA USTĘPOWANIA Poznanie zasad ustępowania i umiejętne ich stosowanie to jedna z najważniejszych umiejętności, jakie powinien posiąść sprawny negocjator. Ustępstwa powinny być niewielkie oraz stopniowo malejące. Niewielkie ustępstwo może usatysfakcjonować partnera w podobnym stopniu, co ustępstwo o większych rozmiarach. Nie mogą one jednak być zbyt małe, gdyż mogą go zirytować. Natomiast zmniejszające się ustępstwa skłaniają drugą stroną do wcześniejszego podpisania porozumienia uważa ona bowiem, że zbliżamy się do granic swoich możliwości. Ustępować należy powoli i niełatwo. Pamiętajmy, iż nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione a to, co przychodzi nam z łatwością często jest mniej cenione niż to, o co walczyliśmy długo i wytrwale. Należy unikać zasady dzielenia różnicy na pół - zazwyczaj jest ona niekorzystna. Należy ostrożnie traktować "absurdalną propozycję" drugiej strony gdyż zazwyczaj stosowana jest w celu zbadania naszej determinacji i naszego stanowiska. Należy również pamiętać by nie ustępować, jako pierwszy w ważnych sprawach, gdyż zazwyczaj osłabia się w ten sposób swoją pozycję. Istotne jest także wystrzeganie się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji. MIERZ WYSOKO Mierz wysoko to kolejna bardzo ważna technika negocjacyjna. Wysokie żądania negocjatora często bardzo korzystnie wpływają na osiągane przez niego rezultaty oraz umożliwiają ewentualne ustępstwa - Jeżeli mówisz 100 000 dolarów, możesz zawsze opuścić, jeżeli powiesz 90 000 dolarów, nie możesz podnieść. Najlepszą strategią wydaje się wysuwanie takich żądań, które partner uzna za spore, ale nie przesadne. Wysuwanie sporych żądań budzi respekt i jest korzystne jednak zbyt przesadne mogą powodować irytację i stanowić przyczynę poszukiwania innego partnera negocjacji. Przynajmniej raz powiedz nie, zanim ostatecznie się zgodzisz, czyli nigdy nie zgadzaj się na pierwsza propozycję. Z reguły jest ona zbyt wygórowana i partner przygotowany jest na ustępstwa. Akceptacja dla pierwszej oferty traktowana będzie, jako nasza słabość.
DOBRY-ZŁY FACET Technika dobry-zły facet polega na upozorowaniu sporu między dwojgiem ludzi po tej samej stronie. Jeden z nich gra rolę złego, a drugi dobrego. Jeden stawia wygórowane żądania, domaga się licznych ustępstw, jest agresywny, potrafi również obrażać drugą stronę. Kiedy drugi negocjator przejmuje inicjatywę, zachowuje się bardzo grzecznie, stosuje technikę małych ustępstw tylko pozornie korzystną dla obu stron. Jednak w rezultacie wszystko pozostaje na poziomie korzystnym tylko dla jednej strony. W takiej sytuacji druga strona może być skłonna zaakceptować propozycje dobrego faceta. Nie dlatego, że oferta jest dla niej korzystna, ale dlatego, że została złożona przez sympatycznego człowieka. CO BY BYŁO, GDYBY... Co by było, gdyby... - technika sytuacji hipotetycznej polegająca na zadawaniu hipotetycznych pytań. Pytania te mają na celu zbadanie sytuacji i możliwości drugiej strony negocjacji. W taki sposób można uzyskać od partnera informacje o prawdziwej kondycji finansowej jego firmy, usług jakie on oferuje, jakie ma zyski itp. TECHNIKA OGRANICZONYCH KOMPETENCJI. Przewagę w negocjacjach można uzyskać również wtedy, gdy będzie się odmawiać zaakceptowania wysuwanych przez niego propozycji powołując się na swoje ograniczone pełnomocnictwa. Technika ograniczonych kompetencji wynika z przekonania, że osoba mająca pełne kompetencje do prowadzenia rozmów, często ustępuje łatwiej i szybciej.
TECHNIKA ZWIĄZANA Z WYKORZYSTANIEM CZASU. Kolejne techniki stosowane w procesie negocjacji związane są z wykorzystaniem czasu, stanowi on bowiem nieodłączny element układania się stron i właśnie z tego względu jest przez nie wielorako wykorzystywany. Celowe przedłużanie czasu trwania rozmów by uzyskać dodatkowe ustępstwa czy też unikanie podjęcia decyzji do momentu, w którym układ sił zmieni się na Naszą korzyść to jedne z podstawowych technik związanych z wykorzystaniem czasu. M. Stalmaszczyk wyróżnia kilka metod stosowanych przez negocjatorów grających na zwłokę. Należą do nich min: - szczegółowe analizowanie drobiazgów - oczekiwanie na dalsze instrukcje, - prowokowanie rozbieżności i utarczek słownych, - zmiana składu delegacji, - podnoszenie starych problemów, - naleganie na pełne tłumaczenie tekstów, - żądanie zmiany miejsca negocjacji, - późniejsze rozpoczynanie, - wcześniejsze kończenie, - odwoływanie spotkań.
TECHNIKA WSKAZANIA PRZECIWNEGO PRZYKŁADU. Druga strona uczestnicząca w procesie negocjacji nie zawsze uświadamia sobie, jakie konsekwencji przyniesie osiągnięcie zakładanego przez nią celu. Należy wówczas zastosować technikę wskazania ewentualnych konsekwencji i uświadomić drugiej stronie konsekwencje braku porozumienia lub pokazać, jakie negatywne konsekwencje wynikną po przyjęciu jej stanowiska. W procesie negocjacji stanowisko drugiej strony oparte jest zwykle na jej przekonaniach. Istotne jest, zatem by umieć je podważyć, jeśli są one nieuzasadnione. Osłabienie takiego sposobu myślenia jest możliwe poprzez wskazanie drugiej stronie przykładu niezgodnego z jej przekonaniami. Nie zawsze przynosi to pełny sukces, może jednak choćby w niewielkim stopniu je osłabić.
Źródła: Druku zwarte: M. Stalmaszczyk, Negocjacje kontraktów handlowych. Poradnik dla eksporterów i importerów, Warszawa 1992. G. Karrass, Dobić targu, Sopot 1991.