Karty paliwowe a Fleet Manager Konferencja: Współpraca fleet managera z firmami zewnętrznymi Tychy 23 maja 2013 r. Andrzej Szczęśniak niezależny ekspert rynku paliw i gazu
Agenda Karta z perspektywy branży paliw Jakie potrzeby realizujemy? Oferta dla zorganizowanych odbiorców Strona ekonomiczna, czyli ceny i marże 2
Flota z perspektywy paliwowej Karta paliwowa = przymus walki o klienta, koszty, nie tworzy nowych klientów Niewielki udział w sprzedaży Atuty? Captive market, lojalny klient Mechanizm? Motywacja do zwiększania zakupów Jaka kategoria klientów kanał sprzedaży? Alternatywy: przetargi, B2B, 3
Kanały sprzedaży = kategorie klientów Instytucjonalny klient ostateczny nabywcy oleju napędowego i innych paliw do eksploatacji własnego taboru (transport, spedycja, przemysł, rolnictwo) nabywcy lekkiego oleju opałowego kategoria o największej liczbie klientów wolumen: kilka / kilkanaście tysięcy litrów mies. kanał o najwyższych marżach jednostkowych możliwości długoletniej współpracy 4
Kanały sprzedaży = kategorie klientów Klient kluczowy ogólnopolskie firmy sieciowe, wielooddziałowe budownictwo drogowe i przemysłowe firmy logistyczno transportowo spedycyjne największy wolumen, dynamiczny wzrost sektory gospodarki z perspektywą rozwoju długoletnie kontrakty handlowe i inwestycyjno handlowe szeroka gama zapotrzebowania na produkty 5
Różnice między kategoriami Wolumeny sprzedaży / dostaw Zaangażowanie logistyczne dostawcy Formuła marży: Klient kluczowy formuła hurtowa (loco, franco, plus / minus) Klient instytucjonalny upust od ceny detalu (kwotowy, procentowy) Standardowość vs. indywidualizacja 6
Alternatywa service B2B Własna dystrybucja Współpraca inwestycyjno handlowa Własność: Lotos użyczenie Producent: operacje dostaw, kontroli jakości i ilości, Flota: kontrola nad wydaniem Wielkość minimalna: 30 000 litrów / mies. Formuła cenowa: hurt plus minus 7
Formularz: miejsce na rynku Jakie wolumeny? 80 l/mies, 500 l/m, 200 tys. l/m, (PL benzyny 400 mln l/m, ON 1,2 mld l/m) Logistyka, czyli punkt obioru: stacja, baza własna, hurt, kolej. Formuła marży hurtowa? detaliczna? Jaka lojalność? Stabilny wzrost czy skoczek? Specjalne warunki? Czy alternatywy są możliwe? 8
Wartość dodana karty Rabaty cenowe mniejsze koszty paliwa wobec rynku Terminy płatności: kredyt kupiecki czy przedpłaty Pracownicy i bezpieczeństwo obrotu: bez gotówki, kontrola wydatków Zarządzanie: sterowanie zakupami przez aplikacje internetowe 9
Wartość dodana karty (2) Rozliczanie obrotów: fakturowanie Waluty - wybór i rozliczanie Zwrot VAT (międzynarodowe) Opłaty autostradowe Inne pomoc prawna, serwis pojazdów, transport łączony 10
Jak realizują nasze potrzeby? Wielkość, formuła rabatów cenowych Elastyczność opcji: limity na karcie, Procedury bezpieczeństwa: rozdział karty i systemu nalewczego, zastrzeganie karty, reagowanie na nadzwyczajne sytuacje: ponadnormatywne zakupy, częstotliwość operacji 11
Formularz: na czym nam zależy? W skali 1 10 oceń wagę swoich potrzeb Obniżka kosztów paliwa... Poprawa płynności... Kontrola pracowników... Bezpieczeństwo obrotu... Zarządzenia kryzysowe... Zarządanie zakupami... Rozliczanie i fakturowanie... Zwrot VAT... Inne (jakie)... 12
Oferta rynkowa Producenci: Orlen (2500 PL+3), Lotos Sprzedawcy markowi: Shell (EU 20000 + 400 PL), BP+Statoil (Routex 18000 EU + 700 PL) Sprzedawcy niezależni: Moya, Pietrzyk (23) Stacje flotowe: AS 24 (EU 700 + 23 PL), Operatorzy: DKV (54 tys EU, 3400 PL), UTA (35 tys. + 3700 PL), Aris (Rosja + 32 PL), IDS (600 EU, 13 PL), Berlio (Rosja, wschód) 13
Wybór sieć przede wszystkim ale: obszar, region może wyglądać zupełnie inaczej 14
DKV Opłaty 1% od transakcji (tabele prowizji), zabezpieczenia Dla stacji: 2,5% upustu dla floty = 45 dni płatność Bottom Up z Lotosem (34 stacje) formuła hurtowa: różnica cen 10 15 gr/litr, większa zmienność cenników. Podstawa: zadaniem nie jest stabilizacja sprzedaży, ale usługi dodane 15
Formularz: ważne na rynku W skali 1 10 oceń wagę swoich potrzeb Gęstość sieci... Międzynarodowej... Krajowej... Regionalnej... Lokalnej... Pozycja w strukturze cen... Wysoka... Niska... Inne (jakie)... 16
Karty a obniżenie kosztów Duże floty ponad max. limity - pozycja negocjacyjna lub wiele kart Rozległe sieci pokrycie terytorialne, zagranica Alternatywy obniżania kosztów: wyszukiwarki cen (NaviExpert), różnice regionalne, widełki cenowe minimalne maksymalne (35 45 gr/l) 17
18
Marże detaliczne 19
Rynek paliw a budżet floty 20
Rynek paliw a budżet floty 21
Rynek paliw a budżet floty 22
Rynek paliw a budżet floty 23
Rynek paliw a budżet floty 24
Dziękuję 25