16-17.12.2013 Warszawa Skutecznynegocjator-taktykimistrzów Trening9najskuteczniejszychtechniknegocjacyjnych
Celem warsztatów jest kompleksowe i wielopoziomowe przygotowanie do prowadzenia efektywnych negocjacji oraz wyposażenie uczestnika w umiejętność posługiwania się wachlarzem najskuteczniejszych technik negocjacyjnych oraz adekwatnego do sytuacji ich doboru. Podczas zajęć zostaną wykorzystane ćwiczenia, symulacje oraz narzędzia autoanalizy opierające się na prezentowanych technikach co zapewni maksymalne przygotowanie uczestników do praktycznego ich zastosowania w procesie negocjacji. KORZYŚCI Podczas warsztatów uczestnicy: Zrozumieją strukturę i dynamikę procesu negocjacyjnego. Nauczą się w jaki sposób przygotować się do negocjacji i określić warunki porozumienia? Dowiedzą się jak zdobywać informacje od drugiej strony i jak je wykorzystywać? Poznają najskuteczniejsze techniki negocjacyjne. Nauczą się dobierać i świadomie stosować wybrane taktyki. Poznają anatomię i strategie rozwiązywania konfliktów. W jaki sposób radzić sobie z emocjami podczas występowania trudnych sytuacji oraz jak wychodzić spod presji psychologicznej? Dowiedzą się w jaki sposób omijać przeszkody i wychodzić z sytuacji patowych. Jak dobierać argumenty i obalać obiekcje podczas rozmów? Poznają i nauczą się stosować techniki perswazji bez możliwości obrony. Dowiedzą się jakie nieczyste zgrania może stosować druga strona oraz jak obnażać i reagować na próby manipulacji? METODOLOGIA Symulacje negocjacyjne w oparciu o przykłady z praktyki uczestników Symulacje i gry negocjacyjne diagnozujące style negocjacji i sposoby efektywnych negocjacji Praca z kamerą i analiza filmów Analiza trudnych sytuacji negocjacyjnych w opacrciu o case uczestników Dyskusje moderowane Praca w grupach
PROGRAM SESJA WPROWADZAJĄCA Czym są negocjacje? Co wpływa na wynik negocjacji? Uczestnicy i ich role w procesie negocjacji. Ćwiczenie "Moje negocjacje" PRZYGOTUJ SIĘ LUB GIŃ. JAK PRZYGOTOWAĆ SIĘ DO ROZMÓW i OKREŚLIĆ WARUNKI POROZUMIENIA? Hierarchizowanie parametrów negocjacyjnych. Ustalenie (DL) dolnej linii najgorszy akceptowalny wynik negocjacji. Zasady ustalenia DL. Niebezpieczeństwa związane z DL. Przyjmowanie za punkt odniesienia DL. Przyjmowanie za punkt odniesienia pozycji otwarcia. Ustalenie pozycji otwarcia (kotwicy). Definiowanie kotwicy względem celu negocjacyjnego. Twoja BATNA i jej wpływ na pozycje negocjacyjną, oczekiwania i cele. Baza argumentów i kontrargumentów. Określenie alternatywnych scenariuszy dochodzenia do porozumienia. Narzędzie pomocne w przygotowaniu negocjacji. Ćwiczenie ANALIZA WŁASNEJ SIŁY NEGOCJACYJNEJ I WSKAZANIE KOTWICY symulacja siły negocjacyjnej i analiza wyniku POTENCJAŁ KOMUNIKACJI W NEGOCJACJACH. JAK ZDOBYWAĆ INFORMACJE I W JAKI SPOSÓB Z NICH KORZYSTAĆ? Zdobywanie informacji jako klucz do sukcesu. Po co informacje? Zasady tworzenia banku danych. Skąd czerpać informacje? Wykorzystanie każdej sytuacji do zbierania informacji. Błędy w komunikacji i ich wpływ na negocjacje i późniejsze relacje. Utrzymywanie dobrych relacji i budowa zaufania jako warunki ujawniania informacji przez drugą stronę.
Informacje, które należy mieć o drugiej stronie przed przystąpieniem do negocjacji rynek, forma, potrzeby. Jednostka decyzyjna i potrzeby strukturalne poszczególnych składników. Na czym zależy drugiej stronie? Możliwe interesy naszych partnerów. TEST MÓJ DOMINUJĄCY STYL NEGOCJACJI Kwestionariusz Diagnozy Stylu Negocjacyjnego ARSENAŁ NEGOCJATORA. W JAKI SPOSÓB DOBRAĆ STRATEGIĘ NEGOCJACYJNĄ I JAK JĄ ZASTOSOWAĆ? Jaki jest mój styl i jak go w pełni wykorzystać? Styl negocjatora, a wybór odpowiedniej dla siebie strategii. Styl "bez klasy", czyli jak sobie radzić? Strategia pozycyjna i problemowa. Kiedy stosować dana strategię? Gra strategiczna POSŁANIEC TAKTYKI MISTRZÓW NAJSKUTECZNIEJSZE TECHNIKI DLA PRAKTYKÓW Dobry Zły policjant dwa oblicza negocjatora. Pusty portfel zbijaj cenę. Krakowski targ czyli sprawiedliwość z przymrużeniem oka. Nagroda w raju wizualizuj przyszłe interesy. Imadło rosnące oczekiwania. Meksykański prysznic Ostatnie życzenie Funny Money Blef w negocjacjach. Osobowość a skłonność do wykorzystania taktyki. Jak dobrać techniki do własnej siły BATNA? Ćwiczenie NEGOCJACJE KRZYŻOWE PERSWAZJA, WYWIERANIE WPŁYWU I ARGUMENTACJA W NEGOCJACJACH. Anatomia perswazji w negocjacjach Błędy perswazyjne, których nie można popełniać. Jak stawiać pytania, wyjaśniać i ogniskować uwagę? W jaki sposób przejąć inicjatywę w kluczowych fazach rozmów? Taktyki ustępstw. Kiedy i jak mądrze ustępować? Jak przełamać impas i zakończyć dyskusje?
Techniki bez możliwości obrony. Praktyczna analiza mowy ciała, ubioru, pisma oraz języka w procesie negocjacji. OBRONA PRZED MANIPULACJĄ I ROZPOZNANIE TECHNIK NEGOCJACYJNYCH PARTNERA W jaki sposób je rozpoznać? Kiedy ujawniać? W jaki sposób to wykorzystać? Ćwiczenie PRZEKONAJ MNIE OBIEKCJE FORMUŁOWANIE, ARGUMENTACJA, OBALANIE. Etapy przeformułowywania obiekcji. Konkretyzacja zebranie faktów. Dopytanie się. Przeformułowanie problemu. Możliwe obiekcje naszych partnerów w negocjacjach. Analiza. Komunikowanie się w negocjacjach argumentacja dostosowana do drugiej strony. Umiejętność "dostrajania się". Zasady prezentowania argumentów. Uzasadnienie pozycja. Ćwiczenie REAGOWANIE NA OBIEKCJE na basie studium przypadku uczestników KONFLIKTY GENEZA, PRZYCZYNY I PRZECIWDZIAŁANIE. Tło i przyczyny powstawania konfliktów. Jak przeciwdziałać potencjalnym konfliktom? Sprzeczne interesy. Niezgodność intencji. Obszary konfliktogenne w firmie. Zbędna rywalizacja pomiędzy grupami. Ćwiczenie 3 zespoły OCENA WYNIKU NEGOCJACJI Ocena wyników na poziomie osobistym. Ocena wyniku na poziomie biznesowym.
AUTOFOCUS KARTA SCC Start jakie zachowania zaczniemy stosować. Stop jakich zachowań pozbywamy się. Continue jakie zachowania kontynuujemy. Wnioski. EKSPERT: Cyprian Jędrkowiak Certyfikowany Coach ICC, trener biznesu, konsultant i ekspert w zwiększaniu osobistej efektywności oraz budowania skutecznych zespołów pracowników. Specjalizuje się w szkoleniach dla średniej i wyższej kadry kierowniczej. Wspiera również rozwój osobisty specjalistów różnych branż. Autor wielu projektów wdrażających najwyższe standardy, reguły trybu i współpracy w zespołach pracowniczych i menedżerskich. Absolwent Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu (kierunek Zarządzanie i Marketing o specjalności Marketing). W ciągu 13 letniej pracy trenerskiej zrealizował ponad 1.600 dni szkoleniowych. Doświadczenie zawodowe zdobywał jako pracownik działu sprzedaży B2B w którym występował w roli projektanta produktów oraz doradcy klienta. Jako specjalista ds. marketingu i analiz rynku organizował kampanie reklamowe i promocyjne, wdrożył program lojalnościowy dla klientów firmy. Jako kierownik marketingu tworzył biznes plany i plany marketingowe, współpracował w zakresie otwierania nowych jednostek handlowych, projektował systemy zarządzania sprzedażą, konstruował i realizował media plany, odpowiadał za kontakt z mediami i politykę PR firmy, współtworzył i wdrożył program szkoleń dla sprzedawców i kierowników sieci sklepów (branża meblowa, RTV, AGD, FMCG, budowlana), był również autorem Standardu Obsługi Klienta. Jako Specjalista ds. obsługi klienta w Biurze Obsługi klienta (pracownik front office Telefonia DIALOG SA) w firmie telekomunikacyjnej specjalizował się w obsłudze reklamacji, wdrażał nowych pracowników, prowadził szkolenia produktowe dla pracowników oraz odpowiadał za politykę obsługi posprzedażowej klienta, jako starszy specjalista ds. kontroli należności i windykacji był odpowiedzialny za rozliczenia klientów indywidualnych i biznesowych, odpowiadał za realizację polityki windykacyjnej i kontroli należności firmy (Telefonia DIALOG SA). Występując w roli Doradcy ds. Sprzedaży w branży motoryzacyjnej (TOYOTA) prowadził negocjacje handlowe, analizował rynek samochody (nowe, używane flota) i realizował plany sprzedażowy koncernu, był odpowiedzialny za nawiązywanie nowych kontaktów handlowych i analizy sprzedażowe, prowadził prezentacje produktowo usługowe firmy. Jako Dyrektor Handlowy był odpowiedzialny za pracę 90 osobowego zespołu handlowego, nadzorował i koordynował pracę przedstawicieli handlowych, tworzył i nadzorował wykonanie planów sprzedażowych, rekrutował i motywował pracowników, budował zespół i kreował politykę sprzedażową firmy. Był trenerem i
coachem swojego zespołu, stworzył standard obsługi klienta oraz współtworzył systemu identyfikacji wizualnej firmy i programu mystery shopping. Jako Dyrektor Handlowy był odpowiedzialny za stworzenie spójnego systemu komunikacji wewnątrz firmy i spójnego wizerunku firmy w otoczeniu biznesowym. Wybrani klienci: Deichmann, CIECH S.A., OCEANIC S.A., MERCEDES BENZ Sp. z o.o., VOLKSWAGEN Polska Sp. z o.o., KARLIK Honda Jaguar Sp. j., VOLVO Polska Sp. z o.o., Pharma Nord Sp. z o.o., Zechik Sp. z o.o., FRANC GARDINER Sp. z o.o., MASPEX Sp. z o.o., Bergerat Monneyour CATERPILLAR Sp. z o.o., THULE POLSKA Sp. z o.o., Shiever Polska (AUCHAN) Sp. z o.o., Sanitec KOŁO sp. z o.o.. INFORMACJE ORGANIZACYJNE Miejsce szkolenia: Golden Floor Millenium Plaza al. Jerozolimskie 123A 02 017 Warszawa Pokaż na mapie W ramach uczestnictwa zapewniamy: materiały drukowane, lunch bufet, nielimitowany bufet kawowy (kawa, herbata, soki, woda, ciastka, owoce) oraz certyfikat ukończenia szkolenia. Godziny zajęć: Dzień I 10 17 Dzień II 9 16
DANE UCZESTNIKÓW Imię i Nazwisko Stanowisko Email Telefon DANE OSOBY ZGŁASZAJĄCEJ (DO KONTAKTU) Imię i Nazwisko Stanowisko Email Telefon/fax DANE FIRMY Nazwa Adres NIP Telefon/fax FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY Skuteczny Negocjator taktyki mistrzów 16 17.12.2013 r., Warszawa Golden Floor Millenium Plaza 970.00 PLN + VAT do 07 grudnia 2013, później 1270.00 PLN W ramach uczestnictwa zapewniamy również: materiały drukowane, lunch bufet, nielimitowany bufet kawowy (kawa, herbata, soki, woda, ciastka, owoce) oraz certyfikat ukończenia szkolenia. REGULAMIN ZGŁOSZENIA Oświadczam, że zapoznałem się z Regulaminem określającym warunkami uczestnictwa i akceptuję zobowiązanie do zapłaty całości kwot wynikających z niniejszego zgłoszenia. Jednocześnie oświadczam, że jestem osobą upoważnioną do zaciągania wynikających z niniejszego zgłoszenia zobowiązań wobec Nova Skills sp. z o.o.. Zgodnie z ustawą z dnia 29 sierpnia 1997 r. o ochronie danych osobowych (Dz.U. 1997r. Nr 133 poz. 833) Nova Skills sp. z o. o. z siedzibą w Warszawie (dalej NS), informuje, że jest administratorem danych osobowych. Wyrażam zgodę na przetwarzanie danych osobowych w celach promocji i marketingu działalności prowadzonej przez NS, świadczonych usług oraz oferowanych produktów, a także w celu promocji ofert klientów i partnerów NS. Zgodnie z ustawą z dnia 18.07.2002 r. (Dz. Ust. 144 poz. 1204) o świadczeniu usług drogą elektroniczną wyrażamy zgodę na otrzymywanie drogą elektroniczną ofert oraz informacji handlowych dotyczących NS oraz partnerów i klientów NS. Wyrażającemu zgodę na przetwarzanie danych osobowych przysługuje prawo kontroli przetwarzania danych, które jej dotyczą, w tym także prawo ich poprawiania. Zgodnie z 3 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 17 grudnia 2010 r. w sprawie przesyłania faktur w formie elektronicznej, zasad przechowywania oraz trybu udostępniania organowi podatkowemu lub organowi kontroli skarbowej (Dz. U. z 2010 r. Nr 249 poz. 1661), oświadczam, iż zgadzam się na wystawianie oraz przesyłanie mi faktur elektronicznych na adres e mail księgowości wskazany w formularzu zgłoszeniowym. 1. Warunkiem uczestnictwa w szkoleniu jest przesłanie do organizatora zgłoszenia oraz dokonanie wpłaty przed rozpoczęciem szkolenia na konto NS wskazane w potwierdzeniu. 2. Po otrzymaniu formularza zgłoszeniowego najpóźniej na 7 dni przed szkoleniem prześlemy Państwu oficjalne potwierdzenie uczestnictwa w szkoleniu na adres e mail osoby do kontaktu wskazanej w formularzu. 3. W przypadku wycofania zgłoszenia w terminie późniejszym niż 14 dni przed szkoleniem uczestnik zostanie obciążony kosztem w wysokości 50% wartości zamówienia. Wycofanie zgłoszenia w terminie późniejszym niż 7 dni przed rozpoczęciem szkolenia powoduje powstanie zobowiązania do zapłaty 100 % wartości zamówienia. Odwołanie zgłoszenia musi być dokonane w formie pisemnej. Możliwe jest zgłoszenie zastępstwa uczestnika inną osobą. NS zastrzega sobie prawo do zmiany ekspertów, miejsca szkolenia lub jego odwołania z przyczyn niezależnych. PODPIS OSOBY UPOWAŻNIONEJ DATA I PIECZĘĆ