Planowanie przychodów ze sprzedaży na przykładzie przedsiębiorstw z branży budownictwo ogólne i inżynieria lądowa. Autorzy: Krochmal Ł. Sopart T.

Planowanie przychodów ze sprzedaży na przykładzie przedsiębiorstw z branży budownictwo ogólne i inżynieria lądowa. Autorzy: Krochmal Ł. Sopart T.

1. Wstęp Celem niniejszej pracy jest zaproponowanie modelu służącego do prognozy sprzedaży w 2012 roku dwóch przedsiębiorstw z branży budownictwo (PKD 41) podklasa 41.20, która obejmuje: wznoszenie wszelkich typów budynków mieszkalnych: jednorodzinnych, wielomieszkaniowych, włączając wieżowce, wznoszenie wszelkiego typu budynków niemieszkalnych, takich jak: budynki przemysłowe, np. fabryki, warsztaty, montownie itp., budynki szpitali, szkół i biurowe, hotele, sklepy, centra handlowe, restauracje, budynki lotnisk, kryte obiekty sportowe, garaże parkingowe, włączając podziemne, budynki magazynowe, budynki przeznaczone do sprawowania kultu religijnego i czynności religijnych, montaż i wznoszenie budynków z elementów prefabrykowanych w określonym miejscu, przebudowę lub remont istniejących budynków mieszkalnych. 1 Zakres działalności pierwszej i drugiej Firmy obejmuje m.in.: - zagospodarowanie i sprzedaż nieruchomości na własny rachunek - rozbiórkę i burzenie obiektów budowlanych i roboty ziemne, - wykonywanie robót ogólnobudowlanych związanych ze wznoszeniem budynków. 2 Skala działalności analizowanych przedsiębiorstw obejmuje cały kraj. Pierwsza Firma charakteryzuje się silną ą przychodów, kosztów oraz wyniku EBIT w trakcie roku finansowego. Porównując poziom osiąganych przychodów do średniej branżowej możemy stwierdzić, że skala prowadzonej działalności jest duża (przychody wyższe od mediany dla branży). Cykl konwersji zapasów i należności jest zdecydowanie wyższy od średnich branżowych. Oryginalność oraz innowacyjność na tle konkurentów jest niewielka Firma zajmuję się standardowym budownictwem mieszkaniowym. Podmiot cechuje się zdecydowanie wyższą niż branża relacją aktywów bieżących do przychodów ze sprzedaży. Wachlarz oferowanych usług jest umiarkowanie jednolity. Druga Firma charakteryzuje się umiarkowaną ą przychodów, kosztów oraz wyniku EBIT w trakcie roku finansowego. Wartość sumy bilansowej oraz przychodów jest porównywalna do mediany dla branży. Cykl konwersji zapasów i 1 Kody PKD, Polska Klasyfikacja Działalności 2 Na podstawie wprowadzenia do sprawozdania finansowego analizowanych podmiotów.

należności jest nieznacznie krótszy od średnich branżowych. Oryginalność oraz innowacyjność na tle konkurentów jest niewielka Firma zajmuję się standardowym budownictwem mieszkaniowym oraz lokali użytkowych. Podmiot cechuje się nieznacznie niższą relacją aktywów bieżących do przychodów ze sprzedaży. Wachlarz oferowanych usług jest umiarkowanie jednolity. 2. Opis teoretyczny metody Ustalenie oczekiwanych przychodów ze sprzedaży w 2012 roku zostało oparte na analizie trendów przychodów ze sprzedaży w 2011 roku oraz w latach poprzednich (zauważalna wysoka sezonowość osiąganych przychodów, typowa zjawisko dla budownictwa). Z pośród różnorodnych dostępnych metod zdecydowano się na potrzebę niniejszego opracowania zastosować metodę oczekiwania rynkowego a mianowicie do wyznaczenia prognozy przyjęto prognozę wzrostu rynku budownictwa mieszkaniowego podaną przez spółkę Emmerson SA. Przyjęto, że analizowane spółki będą rozwijać się zgodnie z trendem dla branży. Zakłada się, że sprzedaż w roku 2012 wzrośnie o około 2% 3 z uwagi na pogarszającą się koniunkturę w branży. Średnia cena mieszkania powinna pozostać na poziomie z 2011 roku z uwagi na trend boczny który można zaobserwować na wykresie poniżej: Wykres 1 Średnia cena transakcyjna metra kwadratowego mieszkania w Polsce Źródło: Na podstawie danych z raportu AMRON-SARFiN 3 Szacunki Szymona Jungiewicza, Dyrektora Działu Badań i Analiz Firmy Emmerson SA www.emerson.p

3. Praktyczny przykład wykorzystania metody Pierwsza Firma osiągnęła w 2011 r. roczną sprzedaż na poziomie 87,8 MPLN (około 224 sprzedanych mieszkań). Podmiot szacuje, że sprzedaż w roku prognozowanym w poszczególnych miesiącach będzie się rozkładała podobnie jak w 2011. Sprzedaż w roku 2011 przedstawiała się następująco: Miesiąc sprzedanych mieszkań Styczeń 12 5% Luty 14 6% Marzec 13 6% Kwiecień 21 9% Maj 20 9% Czerwiec 25 11% Lipiec 26 12% Sierpień 23 10% Wrzesień 25 11% Październik 18 8% Listopad 17 8% Grudzień 10 4% Suma 224 100% Roczna wielkość sprzedaży (w sztukach) w 2012 roku to około 229 sztuk (224*102%). Przewidywana wielkość sprzedaży w roku 2012 w poszczególnych miesiącach, przy przyjętych założeniach, powinna więc wynieść: Miesiąc sprzedanyc h mieszkań Styczeń 12 5% Luty 14 6% Marzec 13 6% Kwiecień 21 9% Maj 20 9% Czerwiec 26 11% Lipiec 27 12% Sierpień 24 10%

Wrzesień 26 11% Październik 18 8% Listopad 17 8% Grudzień 10 4% Suma 229 100% Przy średniej cenie sprzedaży mieszkanie z 2011 roku wielkość przychodów osiągnie poziom około 89 722 kpln. Druga Firma osiągnęła w 2011 r. roczną sprzedaż na poziomie 74,4 MPLN (około 111 sprzedanych mieszkań oraz 60 lokali użytkowych). Zakłada się, że sprzedaż w roku 2012 wzrośnie o około 2% 4 z uwagi na pogarszającą się koniunkturę w branży. Jednocześnie Podmiot szacuje, że sprzedaż w roku prognozowanym w poszczególnych miesiącach będzie się rozkładała podobnie jak w 2011. Sprzedaż w roku 2011 przedstawiała się następująco: Miesiąc sprzedanyc h mieszkań Mieszkań lokali użytkowych lokali Styczeń 4 4% 3 3% Luty 8 7% 4 4% Marzec 7 6% 5 5% Kwiecień 14 13% 4 4% Maj 17 15% 6 5% Czerwiec 19 17% 7 6% Lipiec 16 14% 8 7% Sierpień 8 7% 6 5% Wrzesień 7 6% 5 5% Październik 4 4% 4 4% Listopad 5 5% 5 5% Grudzień 2 2% 3 3% Suma 111 100% 60 100% Roczna wielkość sprzedaży (w sztukach) w 2012 roku to około 174 sztuk (113 mieszkań oraz 61 lokali). Przewidywana wielkość sprzedaży w roku 2012 w poszczególnych miesiącach, przy przyjętych założeniach, powinna więc wynieść: Miesiąc sprzedanyc h mieszkań Mieszkań lokali użytkowych lokali Styczeń 4 4% 3 3% 4 Szacunki Szymona Jungiewicza, Dyrektora Działu Badań i Analiz Firmy Emmerson SA

Luty 8 7% 4 4% Marzec 7 6% 5 5% Kwiecień 14 13% 4 4% Maj 18 15% 6 5% Czerwiec 20 17% 7 6% Lipiec 16 14% 8 7% Sierpień 8 7% 7 5% Wrzesień 7 6% 5 5% Październik 4 4% 4 4% Listopad 5 5% 5 5% Grudzień 2 2% 3 3% Suma 113 100% 61 100% Przy średniej cenie sprzedaży mieszkanie oraz lokalu z 2011 roku wielkość przychodów osiągnie poziom około 75 843 kpln. 4. Podsumowanie Utworzenie realistycznego planu sprzedaży wymaga rozważenia różnorodnych wariantów i wyboru tego, który zapewnia realizację przyjętej strategii przy uwzględnieniu ograniczeń zewnętrznych oraz wewnętrznych. Przeprowadzanie analiz dotychczasowych trendów sprzedaży oraz prognoz ich dalszego kształtowania się umożliwia określenie perspektyw dalszego rozwoju przedsiębiorstwa oraz podjęcie decyzji co do kontynuacji lub wprowadzenia zmian w dotychczasowym działaniu. Prognozowana sprzedaż została oparta na trendzie panującym w branży deweloperskiej - wydaje się być najbardziej adekwatną metodą dla analizowanych Firm.

Bibliografia 1. Michalski Grzegorz, Strategie finansowe przedsiębiorstw (Entrepreneurial financial strattegies), oddk, Gdańsk 2009. 2. Michalski Grzegorz, Ocena finansowa kontrahenta na podstawie sprawozdań finansowych (Financial Analysis in the Firm. A Value-Based Liquidity Framework), oddk, Gdańsk 2008. 3. Michalski, Grzegorz Marek, Wprowadzenie do zarządzania finansami przedsiębiorstw, (Introduction to Entrepreneurial Financial Management), Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1934041 or http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.1934041 4. Michalski Grzegorz (2007), Portfolio Management Approach in Trade Credit Decision Making, Romanian Journal of Economic Forecasting, Vol. 3, pp. 42-53, 2007. Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1081269 5. Michalski Grzegorz (2008), Operational risk in current assets investment decisions: Portfolio management approach in accounts receivable, Agricultural Economics Zemedelska Ekonomika, 54, 1, 12 19 6. Michalski Grzegorz (2008), Corporate inventory management with value maximization in view, Agricultural Economics-Zemedelska Ekonomika, 54, 5, 187-192. 7. Michalski Grzegorz (2009), Inventory management optimization as part of operational risk management, Economic Computation and Economic Cybernetics Studies and Research, 43, 4, 213-222. 8. Michalski Grzegorz (2011), Financial Analysis in the Enterprise: A Value- Based Liquidity Frame-work. Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1839367, 177-262. 9. Michalski Grzegorz (2007), Portfolio management approach in trade credit decision making, Romanian Journal of Economic Forecasting, 8, 3, 42-53. 10.Michalski Grzegorz (2008), Value-based inventory management, Romanian Journal of Economic Forecasting, 9, 1, 82-90.

11.Michalski Grzegorz (2012), Financial liquidity management in relation to risk sensitivity: Polish enterprises case, Quantitative Methods in Economics, Vydavatelstvo EKONOM, Bratislava, 141-160. 12.Michalski Grzegorz (2008), Decreasing operating risk in accounts receivable mangement: influence of the factoring on the Enterprise value, [in] Culik, M., Managing and Modelling of Financial Risk, 130-137. 13.Michalski Grzegorz (2010), Planning optimal from the Enterprise value creation perspective. Levels of operating cash investment, Romanian Journal of Economic Forecasting, vol: 13 iss: 1 pp.198-214. 14.Polak Petr, Robertson, D. C. and Lind, M. (2011), The New Role of the Corporate Treasurer: Emerging Trends in Response to the Financial Crisis (December 12, 2011). International Research Journal of Finance and Economics, No. 78, Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1971158 15.Soltes Vincent (2012), Paradigms of Changes in the 21th Century - Quest for Configurations in Mosaic, Ekonomicky Casopis, v.60 is.4 pp. 428-429. 16.Soltes Vincent (2011), The Application of the Long and Short Combo Option Strategies in the Building of Structured Products, 10th International Conference of Liberec Economic Forum, Liberec. 17.Zmeskal Zdenek, Dluhosova Dana (2009), Company Financial Performance Prediction on Economic Value Added Measure by Simulation Methodology, 27th International Conference on Mathematical Methods in Economics, Mathematical Methods in Economics, 352-358. 18.Polak Petr, Sirpal R., Hamdan M. (2012), Post-Crisis Emerging Role of the Treasurer, European Journal of Scientific Research, 86, 3, 319-339 19.Kresta A.; Tichy Tomas (2012), International Equity Portfolio Risk Modeling: The Case of the NIG Model and Ordinary Copula Functions, FINANCE A UVER-CZECH JOURNAL OF ECONOMICS AND FINANCE 62, 2, 141-161. 20.Kopa Milos, D'Ecclesia RL, Tichy Tomas (2012), Financial Modeling, FINANCE A UVER-CZECH JOURNAL OF ECONOMICS AND FINANCE, 62, 2, 104-105.

21.Michalski, Grzegorz Marek, Value-Based Inventory Management, Value- Based Inventory Management, Journal of Economic Forecasting, 9/1, 82-90, 2008. Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1081276 or http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.1081276 22.Dluhosova Dana, et. al., 2006, Finanční řízení a rozhodování podniku: analýza, investování, oceňování, riziko, flexibilita, Ekopress, Prague. 23.Soltes Vincent, 2004, Duration of coupon bonds as a criterion of the price sensibility of bonds with regards to the change of interest rates (Durácia kupónovej obligácie ako kritérium cenovej citlivosti obligácie vzhľadom na zmenu úrokových sadzieb in Slovak), EKONOMICKY CASOPIS, 52/2004(1), pp. 108-114. 24.Michalski, Grzegorz Marek, Factoring and the Firm Value (May 17, 2008). FACTA UNIVERSITATIS Series: Economics and Organization, Vol. 5, No. 1, pp. 31-38, 2008. Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1844306 25.Michalski, Grzegorz Marek, Crisis Caused Changes in Intrinsic Liquidity Value in Non-Profit Institutions (December 14, 2012). Equilibrium. Quarterly Journal of Economics and Economic Policy, 2012, Volume 7, Issue 2. Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=2189488 or http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.2189488 26.Michalski, Grzegorz Marek, Płynność finansowa w małych i średnich przedsiębiorstwach (Financial Liquidity Management in Small and Medium Enterprises) (2013). Plynnosc Finansowa w Malych i Srednich Przedsiebiorstwach, PWN, 2013. Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=2214715 27. Michalski, Grzegorz Marek, Accounts Receivable Management in Nonprofit Organizations (Zarządzanie należnościami w organizacjach nonprofit), 2012, Zeszyty Teoretyczne Rachunkowości 2012(68(124)):83-96. ICID: 1031935, Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=2193352 or http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.2193352 28.MPB - Dane dla lat 2009-2010, http://dx.doi.org/10.6084/m9.figshare.92633 29.Pluta W., Planowanie finansowe w przedsiębiorstwie, PWE, 2003

30.Pluta W., Michalski G., Krótkoterminowe zarządzanie płynnością, C.H. Beck,2005 31.Irodenko G, Planowanie przychodów ze sprzedaży na przykładzie przedsiębiorstw z branży opieki medycznej. 32.Świątkowska J., Planowanie przychodów ze sprzedaży na przykładzie przedsiębiorstwa z branży magazynowania.