Rozdział 1. Strategia. Odpowiada: Tomasz Karwatka prezes zarządu Divante, partner w Ideacto

Transkrypt

1 Wstęp Sieć internetowa to obecnie miejsce dokonywania zakupów zarówno przez konsumentów indywidualnych, jak i mniejsze czy większe firmy, to przestrzeń zakupów grupowych, a także arena aukcji i przetargów. Wszystkie te narzędzia umożliwiają przeprowadzenie transakcji sprzedaży on-line. To jednak nadal zbyt mało przecież sieć stanowi również punkt wyjścia do zakupów tradycyjnych, a rozwój urządzeń mobilnych zaciera granicę pomiędzy zakupami on-line i off-line. Postępujący proces udoskonalania kanałów sprzedaży i ich integracja sprawiają, że zaczynamy zauważać, iż e to tylko jedna mała literka przed commerce. Przyglądając się różnym formom aktywności biznesowej na dynamicznie rozwijającym się rynku e-commerce, zauważyliśmy, że pojęcie to nie ogranicza się tylko i wyłącznie do transakcji kupna i sprzedaży dokonywanych przez Internet. Poszczególne firmy definiują je w różny sposób, w zależności od tego, czym się zajmują. Dla tych, które wyrosły z handlu w sieci, e-commerce jest istotą ich działalności. Firmy, które dotychczas działały off-line i dopiero zamierzają inwestować w e-commerce, często nie mają sprecyzowanej opinii o tym, czym jest handel w Internecie. Dziś już wiemy, czym na pewno e-commerce nie jest. Nie jest Nową Ekonomią. Stało się to szczególnie widoczne w 2010 roku, kiedy sukcesy na tym rynku zaczęły odnosić tzw. firmy off-line. Niektórym z nich wystarczyły zaledwie dwa lata, aby prześcignąć liderów on-line, funkcjonujących w ten sposób od dziesięciu lat. I stała się jasność! Nie mamy nowej ekonomii, mamy po prostu nowe narzędzia. Tych narzędzi jest coraz więcej. Każdego dnia powstają nowe inicjatywy, startupy. Także w obszarze e-commerce. Nowe media praktycznie codziennie generują niesamowite, inspirujące szanse na rozwój handlu. Właśnie dlatego powstała ta książka. Uznaliśmy jednak, że będzie się ona różnić od tradycyjnych opracowań, że będzie bardziej w internetowo-demokratycznym duchu. Ponieważ zdefiniowanie obszaru e-commerce

2 16 Wstęp nie jest oczywiste, zaprosiliśmy internautów do wsparcia nas w tym projekcie. Każdy mógł przesłać nam opis zagadnień, które są dla niego największym wyzwaniem w e-handlu. Na specjalnej stronie WWW zadano kilkaset pytań, spośród których wybraliśmy ponad sto. Pozostało nam tylko na nie odpowiedzieć. Ale nie zrobiliśmy tego. A dokładniej rzecz biorąc, nie zrobiliśmy tego sami w odniesieniu do wszystkich pytań. Wprawdzie obydwaj zajmowaliśmy się wieloma obszarami e-commerce, jednakże w wielu wypadkach wymagaliśmy od siebie, aby odpowiedzi były na poziomie eksperckim, a nie strategicznym. Poza tym sami chcieliśmy się nauczyć czegoś nowego :) Dlatego zaprosiliśmy do współpracy 59 ekspertów z obszarów, które według internautów składają się na skuteczny e-commerce, a oni, ku naszej radości i wdzięczności, chętnie zgodzili się podzielić swoją wiedzą i doświadczeniem. Są to osoby związane na co dzień z takimi dziedzinami, jak SEM, SEO, marketing, prawo, sprzedaż, finanse. Co osiągnęliśmy? Wspólnie stworzyliśmy publikację, która ma na celu wsparcie osób uruchamiających i rozwijających e-commerce w ich codziennej pracy. Ponadto zaproszeni eksperci sprawili, że praca ma charakter zdecydowanie bardziej praktyczny niż teoretyczny. A o to nam przecież chodziło. Praktyczna wiedza odpowiadająca na konkretne pytania W książce znajdziesz odpowiedzi zarówno na pytania podstawowe (np. jak uruchomić swój pierwszy sklep internetowy), średnio zaawansowane (np. na które zapisy w umowach zwracać uwagę), jak i na dość trudne zagadnienia (np. jak optymalizować konwersję, mierzyć ją, wyciągać wnioski). Bardzo istotne jest dla nas przeświadczenie, że nawet starzy wyjadacze e-commerce znajdą tutaj rzeczy dla siebie nowe i inspirujące. My znaleźliśmy je w wypowiedziach zaproszonych ekspertów. Trzeba przyznać, że udało nam się namówić ich do zdradzenia wielu sekretów oraz najlepszych sprawdzonych metod. Czytając książkę, możesz uczyć się na sukcesach i porażkach największych e-biznesów w Polsce. Odpowiedzi podzieliliśmy na następujące obszary: Strategia pytania szczególnie istotne na etapie tworzenia koncepcji biznesu, także gdy ebiznes jest rozszerzeniem tradycyjnych kanałów sprzedaży. Projektowanie i optymalizacja wszelkie zagadnienia związane z poznaniem potrzeb użytkownika i projektowaniem w ten sposób, aby uzyskać jak najwyższą skuteczność biznesową i zadowolenie użytkowników. Oprogramowanie jak wybrać odpowiednie oprogramowanie i dopasować je do potrzeb ebiznesu; jakich pułapek unikać.

3 Wstęp 17 Marketing tematy dotyczące skutecznych metod pozyskiwania ruchu do sklepu internetowego; tylko praktyczne wskazówki i sprawdzone metody, którymi dzielą się praktycy e-commerce. Logistyka i finanse istotne kwestie dotyczące efektywności finansowej biznesu. Inne wszystkie kwestie, o których nie można zapomnieć, w tym tematy odnoszące się do aspektów prawnych prowadzenia e-biznesu. Publikacja ta nie jest podręcznikiem handlu elektronicznego i nie aspiruje do takiej roli. Naszym celem było odnalezienie problematycznych kwestii i próba zmierzenia się z nimi. Jest to zatem doskonałe uzupełnienie wszystkich książek typu: Załóż swój sklep. Nie trzeba czytać jej po kolei, od deski do deski, ale raczej w razie potrzeby sięgać do poszczególnych rozdziałów. Życzymy miłej lektury oraz powodzenia w projektach e-commerce, małych i dużych!

4

5 Rozdział 1 Strategia Jakie są zalety e-commerce? Odpowiada: Tomasz Karwatka prezes zarządu Divante, partner w Ideacto Najprościej rzecz ujmując, sprzedaż w Internecie zwiększa przychody i zmniejsza koszty obsługi klienta. Marketing w sieci pozwala firmom precyzyjniej trafiać do konsumentów zainteresowanych ofertą. Konsument zyskuje łatwość porównywania ofert, negocjowania i wyboru tej najbardziej spełniającej jego oczekiwania. Źródło: Cisco.com Ilustracja 1.1. Cisco namawia i tłumaczy, dlaczego warto zamawiać on-line

6 20 1. Strategia Źródło: Turbotax.intuit.com Ilustracja 1.2. Najwięcej licencji na oprogramowanie TurboTax sprzedaje się tuż przed terminem składania zeznań podatkowych Większość liderów branżowych sprzedaje on-line. Projekty niektórych są jeszcze w fazie testowej, inni nie wyobrażają sobie już funkcjonowania bez handlu w sieci. Cisco Systems sprzedaje obecnie niemalże tylko on-line. Z kanału elektronicznego pochodzi 99% zamówień tej firmy. Kolejne marki idą w ślady Cisco. Lista prezentowanych tutaj największych sklepów w USA już teraz jest zdominowana przez firmy będące liderami w swoich branżach w świecie realnym. Kolejnym przełomem w dziedzinie e-commerce będzie upowszechnienie dostarczania produktów w formie cyfrowej przez sieć. Produkty te jeszcze lepiej eksponują zalety e-commerce wyłączając z procesu sprzedaży wszystkie tradycyjne ograniczenia. Już teraz model ten dominuje na rynku oprogramowania.

7 Kto powinien założyć sklep? 21 Niebawem większość czasopism, książek, muzyki, filmów będzie dostarczana elektronicznie, co pozwoli lepiej wykorzystać atuty sprzedaży on-line zmniejszać koszty dystrybucji i skracać czas dostawy. Przykład Intuit pokazuje, jak wielkie możliwości daje sprzedaż cyfrowego produktu. Co roku firma wydaje oprogramowanie do rozliczania zeznań podatkowych (TurboTax). Zeznanie trzeba złożyć do 15 kwietnia. Kiedy Intuit sprzedaje najwięcej licencji? Zgadza się! 14 kwietnia! Zaraz potem aplikacje są pobierane przez użytkowników. Przy okazji dalszych pytań i odpowiedzi postaramy się pokazać, jak optymalnie wykorzystać wszystkie zalety e-commerce i zminimalizować jego wady. A wszystko po to, aby pomóc Ci stworzyć własny dochodowy e-biznes. Kto powinien założyć sklep? Odpowiada: Tomasz Karwatka prezes zarządu Divante, partner w Ideacto Kto ma szczególne predyspozycje do tworzenia biznesu w sieci? Firmy oferujące niszowy lub trudno dostępny produkt. Jeśli masz coś, co jest dość trudne do zdobycia, to w większej zbiorowości znajdziesz więcej zainteresowanych osób, które zechcą zapłacić za taki towar więcej. W ten sposób dynamicznie rozwinął się sklep Toys4Boys jako pierwszy na szeroką skalę zaoferował produkty niedostępne w Polsce. Firmy, których koszt sprzedaży jest wysoki. Jeśli dużą część Twojej marży pochłania proces sprzedaży np. z klientami trzeba spotykać się w drogich miejscach, takich jak galerie handlowe (biżuteria, odzież), lub odwiedzać ich w domu, aby czuli się komfortowo (ubezpieczenia, inwestycje), to możesz zaoferować znacznie korzystniejsze warunki, gdy zmniejszysz swoje koszty, przenosząc biznes do sieci. Firmy, których produkt można multiplikować. Jest to chyba najbardziej oczywiste podejście polegające na cyfryzacji produktu, dzięki czemu spada znacznie koszt jego wytworzenia i dystrybucji. Najbardziej banalnym przykładem jest muzyka i prasa on-line. Najmniej docenione zaś chyba cały czas są szkolenia on-line. Firmy, których dystrybutorzy sprzedają on-line. I tu pojawia się bardzo wrażliwy temat omijania oficjalnych kanałów sprzedaży przez dystrybutorów i dumpingowania cen w sieci. Może się okazać, że dystrybutorzy Twojego produktu toczą z sobą wojnę na wyniszczenie. Skoro sprzedaję klej do glazury we Wrocławiu, to raczej nie przyjedzie do mnie nikt z Gdańska.

8 22 1. Strategia Wystawię zatem trochę produktu na Allegro z minimalną marżą, to może uda mi się coś sprzedać ryzykuję niewiele. Co innego powie dystrybutor z Gdańska, którego klient przyjdzie negocjować cenę z wydrukiem mojej aukcji. Jednym ze sposobów na unikanie wojen cenowych we własnej sieci jest stworzenie spójnej strategii internetowej. Dziś coraz częściej sklepy internetowe tworzone są nie jako zupełnie nowe przedsięwzięcia, ale jako kolejne kanały sprzedaży dla już istniejących podmiotów handlowych. Udanymi realizacjami tego typu są Empik.com oraz Euro. com.pl. Bardzo często rozmawiamy z właścicielami sieci sprzedaży, hurtownikami bądź dystrybutorami, zachęcając ich do wdrożenia tej formy pozyskiwania Źródło: Expander.pl Ilustracja 1.3. Pośrednictwo finansowe on-line pozwala znacznie taniej spotykać się z klientem