Psychologia cen jak ustalać cenę kosmetyków na podstawie wartości postrzeganej przez konsumentów 7-9 XI 2017

Transkrypt

1 Psychologia cen jak ustalać cenę kosmetyków na podstawie wartości postrzeganej przez konsumentów 7-9 XI

2 2

3 Nasi wybrani klienci: 3

4 Który produkt ma wyższą jakość?

5 Jaką jakość ma nowy produkt?

6 Jaką wartość ma produkt z oferty limitowanej? 6

7 Jaką wartość ma zestaw produktów? 7

8 Skuteczny Pricing to zrozumienie zachowań klientów oraz wpływanie na ich decyzje zakupowe. 8

9 1. Badanie postrzeganych driverów wartości produktu Odpowiedzi na pytania biznesowe: 1. Jaka jest postrzegana przez klientów kompozycja driverów wartości produktu? 2. Które drivery wartości mają największy wpływ na akceptację wyższych cen a które są najmniej ważne? Wartość dodana dla biznesu 1. Skuteczna komunikacja wartości. 2. Możliwośćwpływania na akceptację wzrostu cen. Intensywny Ochronny Krem Przeciwzmarszczkowy Institute Solutions zapewnia natychmiastową, wysoką skuteczność dzięki wykorzystaniu siły działania aktywnej i stabilnej formy witaminy C Iso C oraz technologii aktywnego transportu składników, opartej o C-transferosomy zwiększające przenikanie molekuł Iso C w głąb komórek skóry. 9

10 DriverywartościProduktu Czas na jaki wystarczy jedno opakowanie 4% Marka 1% Drivery wartości Preparaty A- średnia Składniki 12% Niska cena 3% Skuteczność 49% ,8 0,7 0,6 0,5 0,4 0,3 0,2 0,1 0 Drivery wartości Preparatach A Skuteczność Szybkość działania Bezpieczeństwo Marka Bezpieczeństwo 18% 8 4 Czas na jaki wystarczy jedno opakowanie Składniki 7 5 Niska cena Szybkość działania 13% 6 Zdecydowanie największa liczba klientek jako najważniejszą cechę wskazała skuteczność działania. Najmniej istotnym czynnikiem jest cena. 10

11 2. Badanie zakresu akceptacji cen w linii produktów Odpowiedzi na pytania biznesowe Wartość dodana dla biznesu 1. Jaki jest potencjał wzrostu marży? 2. Jakie jest optymalne zróżnicowanie cen zgodne z postrzeganą wartością klientów? 3. Jaka zmiana cen powoduje switching na produkty konkurencji? 1. Wzrost marży procentowej przy ograniczonej korekcie wolumenu sprzedaży. lub wzrost wolumenu przekraczający negatywną korektę marży procentowej. 11

12 Zakres akceptacji ceny produktu Zakres akceptacji ceny Zbyt wysoka Wysoka Niska Zbyt niska Zbyt wysoka Wysoka Niska Zbyt niska Osoba nr Osoba nr Osoba nr Osoba nr Osoba nr Osoba nr Osoba nr Osoba nr Osoba nr Osoba nr Optymalny akceptowalny zakres ceny Produktu: 200zł 250zł 12

13 Preferencje wyboru pojemność vs cena Preferencje wyboru Wariant nr 1 Wariant nr 2 Wariant nr 3 Opcja nr 1 Opcja nr 2 Opcja nr 3 Opcja nr 4 Opcja nr 4 50% Liczba odpowiedzi Opcja nr 1 0% Opcja nr 3 17% Opcja nr 2 33% Opcja nr 1 Opcja nr 2 Opcja nr 3 Opcja nr 4 Opcja nr 1 Opcja nr 2 Opcja nr 3 Opcja nr 4 Wariant 1: 2ml - 180zł 3ml - 200zł 3,5ml - 240zł 4ml - 260zł Wariant 2: 2ml -170zł 3ml -200zł 3,5ml -240zł 4ml zł Wariant 3: 2ml -160zł 3ml -200zł 3,5ml -220zł 4ml zł Liczba odpowiedzi Opcja nr 1 0 Opcja nr 2 8 Opcja nr 3 4 Opcja nr 4 12 Najczęściej wybieraną opcją wyboru była opcja 4ml 13

14 Zróżnicowanie cen w linii produktów KTÓRA CENA WG CIEBIE JEST ODPOWIEDNIA DLA TEGO PRODUKTU? 100,00% 90,00% 80,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 3,13% 3,13% 0,00% 12,50% 15,63% 40,63% 6,25% 3,13% 3,13% 3,13% 6,25% 9,38% 25,00% 0,00% 3,13% 0,00% 12,50% 9,38% 28,13% 12,50% 3,13% 15,63% 3,13% 9,38% 9,38% 15,63% 6,25% 6,25% 3,13% 0,00% 18,75% 9,38% 12,50% 6,25% 12,50% 12,50% 18,75% 18,75% 12,50% 0,00% 12,50% 15,63% 12,50% 12,50% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00% 25,00% 21,88% 18,75% 15,63% 46,88% 18,75% 25,00% 9,38% 18,75% 12,50% 15,63% 18,75% 9,38% Wariant A Wariant B Wariant C Wariant D Wariant E Wariant F Wariant G Magnez + Multiwit. Minerały + Multiwit. Wit. C + Multiwit. Żeń-Szeń + Multiwit, Żelazo + Multiwit. Potas + Multiwit. Luteina + Multiwit. 6,49 7,99 8,49 9,99 10,29 10,99 11,49 11,99 12,99 udział niskich cen 14

15 3. Badanie wartości marki w procesie akceptacji ceny Odpowiedzi na pytania biznesowe: Wartość dodana dla biznesu 1. Jaki jest akceptowalny zakres różnicy ceny produktu vs konkurencja wynikający z wartości postrzeganej marki? 1. Skuteczny wzrost cen produktów przy jednoczesnym ograniczeniem negatywnego wpływu na spadku volumenu. 15

16 . 4. Bundling taktyka sprzedaży powiększająca postrzeganą wartość zestawu produktów. Odpowiedzi na pytania biznesowe Wartość dodana dla biznesu 1. Jaki zestaw produktów skutkuje wzrostem ich postrzeganej wartość? 2. W jaki sposób skutecznie komunikować wartość zestawu. 1. Okazja stworzenia oferty nie porównywalnej wprost z ofertą konkurencji w wyniku deformacja postrzeganej wartości przez klientów 2. Zwiększenie penetracji produktów mniej popularnych 16

17 Badanie wpływu haseł na intencję zakupu 1. Jakie hasła promocyjne najsilniej wpływają na intencję zakupu? a których lepiej nie używać? 2. Które hasła są bardziej skuteczne w decyzjach zakupowych kobiet i mężczyzn? 3. Która informacja o wyprzedaży jest bardziej skuteczna: WYPRZEDAŻ OD 30%, DO 50% OD 30% DO 70%? 4. Czy hasło SALEjest bardziej skuteczne od hasła WYPRZEDAŻ? 5. Czy zapis 50% CENY jest bardziej skuteczny od słownej frazy - POŁOWA CENY? 17

18 Wyprzedaż vs Sale vs Rozprzedaż 18

19 Obniżka vszniżka 19

20 Oferta specjalna vsoferta tygodnia 20

21 Wyprzedaż w opcji: od 30%, do 50%, od 30% do 70% 21

22 22

23 Grzegorz Furtak tel Piotr Jastrzębski tel Stadion Narodowy Al. Ks. J. Poniatowskiego Warszawa 23