Sprzeda detaliczna. Sprzeda krajowa. Wolumeny 2003

HTML
DOWNLOAD

Wielkość: px

Rozpocząć pokaz od strony:

Download "Sprzeda detaliczna. Sprzeda krajowa. Wolumeny 2003"

Seweryna Kwiecień
9 lat temu
Przeglądów:

1 Sprzeda detaliczna

2 Sprzeda detaliczna Sprzeda krajowa Wolumeny 2003 W 2003 roku w naszej sieci detalicznej sprzedaliêmy 2 759,45 mln litrów paliw silnikowych, co daje wzrost o 1,1% w odniesieniu do 2002 roku. Ârednia sprzeda na jednà stacj w sieci w asnej wynios a 2,1 mln litrów paliw i LPG, czyli o 1,7% wi cej w porównaniu z 2002 rokiem. W 2003 roku odnotowaliêmy wzrost sprzeda y oleju nap dowego i LPG oraz spadek sprzeda- y benzyn. Zmiana struktury sprzeda y paliw wynika ze zwi kszenia, w ogólnej liczbie eksploatowanych pojazdów, udzia u samochodów z silnikami wysokopr nymi i samochodów nap dzanych LPG. S TRUKTURA SPRZEDA Y PALIW 3,2% 4,3% 38,4% 40,1% 58,4% 55,6% Benzyny Oleje nap dowe LPG WartoÊç sprzeda y produktów pozapaliwowych w 2003 roku wynios a 752 mln z i by- a o 15% wi ksza ni w 2002 roku. 20

W 2003 roku odnotowaliêmy wzrost sprzeda y oleju nap dowego i LPG oraz spadek sprzeda- y benzyn.

3 Mar e 2003* W 2003 roku osiàgn liêmy 15% wzrost ca kowitej mar y do poziomu 1 045,7 mln z. S TRUKTURA MAR Y W ROKU % 20% Mar a detaliczna na sprzeda y benzyn, oleju nap dowego i LPG wynios a 835,5 mln z otych i by a o 13% wi ksza ni w 2002 roku. 27% % Mar a detaliczna na sprzeda y produktów pozapaliwowych i us ug wzros a o 22% do kwoty 210,2 mln z. S TRUKTURA MAR Y W ROKU 2002 Sieç stacji Liczba stacji Na koniec 2003 roku posiadaliêmy: stacji w asnych, 564 stacje patronackie, 20 stacji franczyzowych. W minionym roku wybudowaliêmy 35 nowych stacji i przeprowadziliêmy 271 zadaƒ modernizacyjnych. Rebranding W pierwszym pó roczu 2003 roku zakoƒczyliêmy proces rebrandingu stacji paliw. W projekcie rebrandingu 281 stacji obj liêmy pe nà zmianà wizualizacji, polegajàcà na kompleksowym oznaczeniu obiektów barwami i markà ORLEN, natomiast na 885 stacjach w asnych przeprowadziliêmy rebranding uproszczony. Na koniec 2003 roku w pe nym brandzie ORLENU funkcjonowa o 389 stacji, w tym wszystkie (20) stacje franczyzowe oraz 872 stacje po rebrandingu uproszczonym, co daje liczb stacji paliw z logo ORLENU. 23% EfektywnoÊç 2% 19% % Benzyny Oleje nap dowe LPG Produkty pozapaliwowe i us ugi àcznie koszty i nak ady na rebranding na rynku polskim wynios y: w roku mln z **, w roku ,3 mln z. Analiza àcznej sprzeda y detalicznej paliw na 289 stacjach po zakoƒczeniu pe nego rebrandingu wykaza a w badanym okresie wi kszà dynamik sprzeda y w porównaniu z dynamikà ca ej sieci. * Dotyczy sieci w asnej ** Bez kosztów oko orebrandingowych 21

27% 2003 49% Mar a detaliczna na sprzeda y produktów pozapaliwowych i us ug wzros a o 22% do kwoty 210,2 mln z.

4 S P R Z E D A D E T A L I C Z N A Franczyza Na koniec 2003 roku na zasadach franczyzy prowadziliêmy sprzeda na 20 stacjach paliw. PodpisaliÊmy kolejne umowy franczyzowe z w aêcicielami 34 stacji, gdzie obecnie prowadzimy prace dostosowujàce obiekty do standardów ORLENU. Kierujàc si kryteriami: lokalizacji, potencja u sprzeda y (minimum 2 mln litrów paliw rocznie), odpowiedniego standardu obiektu, wybraliêmy spoêród stacji patronackich i niezrzeszonych oko o 260 potencjalnych franczyzobiorców. Udzia w rynku 2003 Wed ug przeprowadzonych w grudniu 2003 roku badaƒ rynku (Auto Scan i Omnibus) przez firm B.P.S. Auto Scan Consultants Poland udzia PKN ORLEN w rynku detalicznym wyniós w roku 2003 oko o 40%. Programy lojalnoêciowe VITAY VITAY to program lojalnoêciowy przeznaczony dla naszych klientów indywidualnych. Ka dy zakup w naszej sieci stacji premiowany jest odpowiednià liczbà punktów, które uprawniajà posia- daczy kart do ich zamiany na paliwo lub firmowe upominki. Do koƒca 2003 roku wydaliêmy naszym klientom ponad 4,4 miliona kart VITAY. W ubieg ym roku najlepszym uczestnikom programu wr czyliêmy presti owe karty Super VITAY uprawniajàce do pakietu przywilejów. Flota Polska Program Flota Polska przeznaczony jest dla klientów instytucjonalnych, dysponujàcych w asnymi Êrodkami transportu. Do najliczniejszych uczestników programu nale à: firmy transportowe, przedsi biorstwa produkcyjne, banki, urz dy centralne i samorzàdowe, przedstawicielstwa zagraniczne. Oferujemy naszym klientom dwa rodzaje kart flotowych: kart typu K wystawianà imiennie na kierowc oraz kart typu S wystawianà na numer rejestracyjny pojazdu. Dla ka dej karty klient mo- e, mi dzy innymi, okreêliç kwotowe lub iloêciowe limity zakupów poszczególnych produktów oraz cz stotliwoêç dokonywania transakcji. Ponadto mened erowie flot mogà korzystaç ze spersonalizowanej witryny internetowej, na której udost pnione sà narz dzia wspierajàce zarzàdzanie flotà. W 2003 roku do naszego programu Flota Polska pozyskaliêmy firmy litewskie. Karty przedp acone Karty przedp acone oferujemy klientom instytucjonalnym jako narz dzie nagradzania ich pra- DYNAMIKA SPRZEDA Y NA STACJACH OBJ TYCH REBRANDINGIEM Sprzeda paliw (w mln litrów) VII VIII IX X XI XII Wszystkie stacje (CODO) ,6 252,3 236,9 252,3 221,4 210, ,3 266,3 245,0 252,0 214,3 220,9 Dynamika 106,9% 105,5% 103,4% 99,9% 96,8% 105,2% Stacje obj te rebrandingiem ,6 87,2 81,6 87,3 78,6 75, ,9 94,6 88,1 91,6 79,6 81,7 Dynamika 108,6% 108,5% 107,9% 105,0% 101,3% 108,6% Ró nica w dynamice 1,7 pkt % 3,0 pkt % 4,5 pkt % 5,1 pkt % 4,5 pkt % 3,4pkt % wzrostu sprzeda y 22

Kierujàc si kryteriami: lokalizacji, potencja u sprzeda y (minimum 2 mln litrów paliw rocznie), odpowiedniego standardu obiektu, wybraliêmy spoêród stacji patronackich i niezrzeszonych oko o 260

5 S P R Z E D A D E T A L I C Z N A Tajemniczy klient badanie jakoêci obs ugi przez niezale nych, anonimowych kontrolerów. Cele i plany Plany 2004 Nak ady inwestycyjne 450 mln z. Liczba nowo wybudowanych stacji w asnych 124. cowników oraz klientów. WÊród firm, które sà u ytkownikami kart przedp aconych, znajdujà si m.in. Unilever, PepsiCo, Gillette, Citroën, Fiat, Chrysler i Nestlé. Do koƒca 2003 roku wydaliêmy oko o tego rodzaju kart. JakoÊç obs ugi W 2003 roku w sieci sprzeda y detalicznej przeprowadziliêmy szereg programów motywacyjnych, szkoleƒ i badaƒ, prowadzàcych do podniesienia jakoêci obs ugi i wzrostu zadowolenia naszych klientów. WprowadziliÊmy nowe, wysokie standardy zarzàdzania jakoêcià, dzi ki którym PKN ORLEN postrzegany jest przez klientów jako firma oferujàca w kraju najlepszà obs ug na stacjach paliw. WprowadziliÊmy mi dzy innymi nast pujàce programy: wdro enie stanowiska pracownika podjazdu obs uga klienta od momentu podjechania do dystrybutora, Razem dbamy o jakoêç opieka kadry mened erskiej nad wybranymi przez siebie stacjami paliw i ich kontrola, 18 STOP Program Odpowiedzialnej Sprzeda y (POS), majàcy na celu ograniczenie dost pu do papierosów dla dzieci i m odzie y, Akademia Or ów program szkoleƒ dla pracowników stacji, Liczba zadaƒ modernizacyjnych stacji w asnych 300. Liczba nowych stacji franczyzowych 130. Plany 2005 Docelowa liczba stacji franczyzowych 250. Plany 2006 Docelowa liczba stacji w asnych Ârednia sprzeda na stacj 3,1 mln litrów paliw rocznie. Udzia w polskim rynku detalicznym 40%. 23

Unilever, PepsiCo, Gillette, Citroën, Fiat, Chrysler i Nestlé. Do koƒca 2003 roku wydaliêmy oko o 40 000 tego rodzaju kart.

6 S P R Z E D A D E T A L I C Z N A Sprzeda zagraniczna ORLEN Deutschland W 2003 roku sfinalizowaliêmy zakup od BP/Aral 494 stacji w pó nocnych Niemczech. Obecnie na terenie Niemiec, poza sprzeda à detalicznà, prowadzimy równie sprzeda hurtowà. Rebranding W 2003 roku zakoƒczyliêmy rebranding naszych stacji paliw. Koszt zmiany wizerunku zamknà si kwotà 21,2 mln euro i by o 4,9 mln euro (19%) ni szy od planowanego bud etu. Obecnie w naszej sieci detalicznej w Niemczech posiadamy: Wolumeny 2003 W 2003 roku w naszej sieci detalicznej w Niemczech sprzedaliêmy 1 381,30 mln litrów paliw. Ârednia sprzeda na jednà stacj przekroczy- a 2,8 mln litrów. WartoÊç sprzeda y produktów pozapaliwowych przekroczy a 81 mln euro. Mar e 2003 W 2003 roku mar a na sprzeda y paliw wynios a 69,6 mln euro. Ârednia mar a wynios a 5,47 eurocent na litr paliwa. Sieç stacji Liczba stacji W sk ad naszej sieci detalicznej na terenie Niemiec wchodzi 490 stacji paliw, z czego: 392 stacje nale à do sieci w asnej (CODO), 98 stacji funkcjonuje na zasadzie franczyzy. 126 stacji pod markà ORLEN, 320 stacji pod markà STAR, 44 stacje na terenach hipermarketów. Wprowadzenie dwóch marek na rynku niemieckim jest zgodne ze strategià marketingowà Koncernu. Cele i plany Rozszerzenie istniejàcej sieci przez akwizycje, budow nowych lub przebudow istniejàcych stacji (ok. 30 stacji rocznie). Wzrost wolumenu sprzeda y o ok. 1,2% w stosunku do roku Osiàgni cie wyniku finansowego na poziomie 4,5 mln euro. Optymalizacja kosztów przez uproszczenie struktury organizacyjnej. Zamkni cie kilku stacji nierentownych Zwi kszenie do 10% udzia u w rynku pó nocnych Niemiec. 24

Koszt zmiany wizerunku zamknà si kwotà 21,2 mln euro i by o 4,9 mln euro (19%) ni szy od planowanego bud etu.

7 ? Wiceprezes Zarzàdu odpowiada Czy zakup sieci stacji w Niemczech zwi ksza wartoêç Spó ki (dodaje wartoêç czy jà niszczy)? W koƒcu w 2003 roku dzia alnoêç na terenie Niemiec przynios a tylko 5 mln z zysku. Jak Paƒstwo wiecie, w 2003 roku przej liêmy ok. 500 stacji w pó nocnych Niemczech, które funkcjonowa y pod trzema ró nymi markami. Ju w drugiej po owie roku przeprowadziliêmy rebranding ca ej sieci, wprowadzajàc dwie marki: ORLEN i STAR. Wiàza o si to z czasowym zaprzestaniem sprzeda y paliwa na karty flotowe. Dodatkowo, proces zmiany barw i marki zmusza nas do okresowego wy àczania poszczególnych stacji z eksploatacji. Dlatego w naszym modelu finansowym przewidywaliêmy nawet strat w 2003 roku. Obecnie nasze stacje w Niemczech pracujà na pe nych obrotach i ponownie obs ugujà klientów, opierajàc si na kartach flotowych. Zak adamy, e od 2005 roku zysk netto b dzie si kszta towaç na poziomie mln euro. Natomiast elementem przemawiajàcym za rozszerzeniem naszej dzia alnoêci na terenie Niemiec by a mo liwoêç uzyskania dodatkowego efektu synergii, polegajàcego na podpisaniu swego rodzaju umów typu swap. Szacujemy, i zwi kszy to zysk ORLENU o dodatkowe mln euro. W rezultacie jest to projekt zwi kszajàcy wartoêç dla akcjonariuszy. Kiedy zostanie zakoƒczona modernizacja sieci detalicznej? Czy oznacza to, e wszystkie stacje b dà mieç standard obs ugi co najmniej na poziomie firm zachodnich? Ile b dzie to kosztowaç? W 2003 roku zakoƒczyliêmy proces rebrandingu w sieci CODO na terenie Polski oraz, jak ju wspomnia em, w ca ej sieci na terenie Niemiec. W rezultacie w Polsce dysponujemy ok. 400 stacjami o standardzie obs ugi co najmniej na poziomie firm zachodnich. W ciàgu nast pnych trzech lat zakoƒczymy proces modernizacji i reorganizacji ca ej sieci detalicznej. B dzie to nas kosztowaç ok. 1 mld z. W 2006 roku w ca ej sieci typu CODO na terenie Polski (ok stacji) b dziemy Êwiadczyç us ugi o najwy szej jakoêci i wielkoêci sprzeda y na stacj porównywalnej z koncernami zachodnimi. S awomir Golonka Wiceprezes Zarzàdu ds. Sprzeda y 25

500 stacji w pó nocnych Niemczech, które funkcjonowa y pod trzema ró nymi markami. Ju w drugiej po owie roku przeprowadziliêmy rebranding ca ej sieci, wprowadzajàc dwie marki: ORLEN i STAR.

Podobne dokumenty

Segment detaliczny. Strategia

Segment detaliczny. Strategia P K N O R L E N R A P O R T R O C Z N Y 2 0 0 6 Segment detaliczny Dzia alnoêç detaliczna Grupy ORLEN obejmowa a rynki Polski, Niemiec oraz Republiki Czeskiej. Wraz z przej ciem AB Mažeikiu Nafta pod koniec