FINALIZOWANIE SPRZEDAŻY

Transkrypt

1 FINALIZOWANIE SPRZEDAŻY Szukaj tego symbolu, aby odnaleźć wskazówki naprowadzające!

2 WPROWADZENIE FINALIZOWANIE SPRZEDAŻY CZASAMI ATHLETE MOŻE ODCZYTAĆ TEKST NA GŁOS. CO I DLACZEGO Doświadczenie klienta nie kończy się w momencie wybrania przez niego produktu, który chce kupić. Sprzedaż można sfinalizować, zapewniając klientowi wszystko, czego potrzebuje, informując go o korzyściach, jakie zapewnia wybrany produkt, oraz zapraszając do ponownej wizyty podczas składania podziękowań. Zapewniając ten poziom usług, sprawimy, że nasi klienci będą czuć się wspaniale w związku z zakupem oraz będą chcieli kontynuować relacje z firmą Nike. NALEŻY DAĆ ATHLETES KILKA MINUT NA PRZEMYŚLENIA. NALEŻY POZWOLIĆ KILKU ATHLETES NA PRZEDSTAWIENIE SWOICH HISTORII. ROZGRZEWKA Pomyśl o sytuacji, w której to Ty dokonywałeś/-aś zakupu. Co zrobił sprzedawca, aby pomóc Ci podjąć decyzję o zakupie? Istnieją trzy podstawowe umiejętności, które umożliwiają finalizowanie sprzedaży: Umocnienie klienta w jego decyzji o zakupie Uzyskanie zobowiązania do zakupu Zbudowanie trwałej relacji z klientem Zaczynajmy! 2

3 UMIEJĘTNOŚCI I ĆWICZENIA UMOCNIJ KLIENTA W JEGO DECYZJI Udało Ci się zapewnić klientowi doskonałe rozwiązania i jest już ubrany od stóp do głów. Umocnienie klienta w słuszności jego wyborów pozwala potwierdzić, że ma on wszystko, czego potrzebuje. W jaki sposób możesz umocnić klienta w jego decyzji? Skomplementuj wybory Ponownie wymień zalety produktu Zidentyfikuj dodatkowe potrzeby Świetna kurtka, to doskonały wybór naprawdę dobrze Pan/Pani w niej wygląda. Naprawdę polubi Pan/Pani tę koszulkę. Podczas ćwiczeń zapewni Panu/Pani wygodę i suchość. Wybrał/-a Pan/Pani naprawdę świetne ubrania. Co jeszcze mogę pomóc Panu/Pani znaleźć? ĆWICZENIE NAJWIĘKSZE ZAANGAŻOWANIE UZYSKUJE SIĘ, KIEDY ATHLETES STOJĄ I ĆWICZĄ ZE SOBĄ NAWZAJEM. Przećwicz umacnianie klientów w ich decyzjach. Porozmawiaj ze swoim partnerem ćwiczeniowym. Klient Umocnij klienta w decyzji o zakupie PRZYKŁAD: Klient wybrał odzież do biegania. Wybrał/-a Pan/Pani dzisiaj naprawdę fajne ubrania. Uwielbiam tę kurtkę jest niezawodna podczas biegania w deszczu. Klient ma już obuwie oraz odzież do koszykówki na nadchodzący sezon. Klientka wybiera odzież na zajęcia z jogi. 3

4 UMIEJĘTNOŚCI I ĆWICZENIA UZYSKIWANIE ZOBOWIĄZANIA DO ZAKUPU. Po umocnieniu klienta w jego decyzji o zakupie czas na dokonanie sprzedaży. Uzyskanie zobowiązania i sprzedaż należy przeprowadzić w możliwie najprotszy sposób. W jaki sposób możesz uzyskać zobowiązanie klienta do zakupu? Jeśli klient wybrał produkt, ale chce kontynuować zakupy, zaoferuj przetrzymanie wybranych produktów przy kasie. Poinformuj, że może zapłacić wtedy, gdy będzie na to gotowy. Jeśli klient zakończył już zakupy, umożliw mu zapłacenie, na przykład przez Nike.com Assist lub odprowadzając go do kasy. Czy chce Pan/Pani zostawić produkty w kasie i kontynuować zakupy? Wybrał/-a Pan/Pani świetne ubrania. Jeśli Pan/Pani chce, może zapłacić tutaj. Wygląda na to, że ma Pan/Pani już wszystko. Przejdźmy teraz do kasy, gdzie może Pan/Pani zapłacić. ĆWICZENIE NAJWIĘKSZE ZAANGAŻOWANIE UZYSKUJE SIĘ, KIEDY ATHLETES STOJĄ I ĆWICZĄ ZE SOBĄ NAWZAJEM. Przećwicz uzyskiwanie zobowiązania do zakupu. Porozmawiaj ze swoim partnerem ćwiczeniowym. Klient PRZYKŁAD: Klient wybrał obuwie oraz odzież do ćwiczeń na siłowni. Zdobądź zobowiązanie do zakupu. Wygląda na to, że ma Pan/Pani już wszystko, czego potrzebuje do ćwiczeń. Jeśli jest już Pan/Pani gotowy/-a, przejdźmy do kasy, gdzie można zapłacić. Klient dopiero zaczyna swoją przygodę z bieganiem i wybrał już obuwie oraz odzież. Jest niezwykle podekscytowany swoimi nowymi, sportowymi ubraniami. 4

5 UMIEJĘTNOŚCI I ĆWICZENIA BUDOWANIE TRWAŁYCH RELACJI Poprzez każdą interakcję chcemy zbudować z klientem relację, która będzie trwała. Jak zbudować trwałą relację? Dziękuj wszystkim klientom i zapraszaj ich do ponownych odwiedzin w sklepie Przypomnij klientowi o Nike.com, aplikacjach Nike oraz o możliwych usługach i doświadczeniach w sklepie Zachęć klienta do udziału w Ankiecie PULSE oraz do udzielenia komentarza na temat jego doświadczeń Dziękujemy za dzisiejszą wizytę. Nie mogę się doczekać, kiedy odwiedzi nas Pan/Pani po raz kolejny i opowie, jak poszło Panu/Pani na zawodach. Dziękuję, miłego dnia. Proszę nie zapomnieć zapisać się na sesję treningową Nike+ Run Club, która odbędzie się w przyszłym tygodniu. Dziękujemy za wizytę. Jeśli znajdzie Pan/Pani chwilę, aby podzielić się z nami swoją opinią o naszej obsłudze, będzie nam bardzo miło. Na paragonie znajdują się szczegóły dotyczące krótkiej ankiety. ĆWICZENIE NAJWIĘKSZE ZAANGAŻOWANIE UZYSKUJE SIĘ, KIEDY ATHLETES STOJĄ I ĆWICZĄ ZE SOBĄ NAWZAJEM. Przećwicz budowanie trwałej relacji z klientem. Porozmawiaj z Twoim partnerem ćwiczeniowym. Klient PRZYKŁAD: Klient kupuje obuwie do biegania, aby móc trenować do zbliżających się zawodów. Zbuduj trwałą relację Dziękujemy za wizytę. Cieszę się, że weźmie Pan/Pani udział w nadchodzącej sesji treningowej Nike+ Run Club to będzie doskonałe uzupełnienie treningów biegowych. Klientka kupuje prezent dla swojego syna, który gra w piłkę nożną. Klientka ta kupuje nowy model butów Air Max. 5

6 CZAS NA GRĘ LISTA KONTROLNA PRZYGOTOWANI? Udało Ci się ją zaangażować, dowiedzieć o jej potrzebach i polecić rozwiązania, dzięki którym jej syn będzie ubrany od stóp do głów. To od Ciebie zależy, czy uda Ci się umocnić klienta w decyzji o zakupie, tak aby czuł się podekscytowany i chciał wrócić do sklepu, aby umacniać nasze relacje. Pierwszorzędne doświadczenie umożliwia budowanie trwałej relacji między klientami i marką. PRZYGOTOWANI? TE PYTANIA ŚWIETNIE SPRAWDZAJĄ WZAJEMNE ZROZUMIENIE W DYSKUSJI GRUPOWEJ. W jaki sposób umocnić klienta w jego decyzji o zakupie? W jaki sposób uzyskać zobowiązanie o zakupie? W jaki sposób zbudować trwałą relację z klientem? 6