Spis treści. O autorach Podziękowania Wstęp...11

Transkrypt

1 Spis treści O autorach... 8 Podziękowania...10 Wstęp...11 CZĘŚĆ 1. TY Osobowość handlowca O wpływie przekonań i wartości na sukces w sprzedaży Wydajność i sprzedaż Samodoskonalenie (coaching i self-coaching)...49 CZĘŚĆ 2. PROCES I PLANOWANIE Proces sprzedaży narzędzia wspomagające doskonalenie Optymalne wykorzystanie czasu Planowanie sposób na osiągnięcie celów Ustalanie właściwych celów Zarządzanie informacjami sprzedażowymi CZĘŚĆ 3. TWOJA SIŁA PERSWAZJI Wiarygodność i dobre relacje podstawy skutecznej perswazji Panowanie nad nastrojami pewność siebie na zawołanie Jak zadawać właściwe pytania? Słuchanie i uczenie się Wspólne negocjacje CZĘŚĆ 4. ZROZUMIENIE NABYWCÓW I POTENCJALNYCH KLIENTÓW Jak sprzedajesz? Nowoczesny nabywca Poszukiwania według celów Pierwsze spotkanie(a) z potencjalnym klientem Identyfikacja potrzeb potencjalnego klienta

2 CZĘŚĆ 5. PREZENTACJA ROZWIĄZAŃ Oddziaływanie na klienta Dobre oferty Przygotowanie oferty skutecznej sprzedaży Przekonująca prezentacja oferty Wykorzystanie sprzeciwów Zamknięcie transakcji CZĘŚĆ 6. ROZWÓJ RELACJI Z KLIENTAMI Wartość klienta Zarządzanie relacjami Priorytety w zarządzaniu klientami Podsumowanie twoja przyszłość

3 Skuteczna sprzedaż, czyli techniki najlepszych handlowców Umiejętność wywierania wpływu jest być może najcenniejszą umiejętnością człowieka. Anonim Perswazja polega na kreowaniu wpływu na człowieka lub grupę w sposób niedostrzegalny i nieuchwytny. Pomaga w kształtowaniu reakcji, które wpłyną na twój wynik sprzedażowy. Sukcesywne wywieranie wpływu jest oczywiście ściśle związane z perswazją, która z kolei zmienia postawy, przekonania i opinie. Wskazówka >> Cały czas ktoś lub coś wywiera na nas wpływ. Często myślimy o wpływaniu na kogoś w sensie negatywnym. W rzeczywistości w ten sposób oddziałują na nas ludzie, z którymi współpracujemy, wszechobecny marketing, reklama. Naprawdę uważasz, że w supermarkecie świadomie decydujesz, co włożyć do koszyka? Przypomnij sobie moment w ciągu ostatnich 6 miesięcy, kiedy chciałeś coś kupić. Nie trzeba cię było przekonywać do produktu i jego cena była przystępna ale wyszedłeś ze sklepu z pustymi rękami. Najprawdopodobniej to obsługujący cię sprzedawca sprawił, że tego produktu NIE kupiłeś! Mógł popełnić mnóstwo błędów: > zmylił cię, oferując zbyt szeroki wybór; > nie słuchał cię, gdy mówiłeś, co chciałbyś kupić; > nie zwrócił na ciebie uwagi; > nie zadał ci żadnych pytań; > zadał ci pytanie, które uznałeś za irytujące; > nie przekazał ci oczekiwanych informacji. Udowodniono, że wiele osób, które znalazły się w takiej sytuacji, gotowych było zapłacić więcej za taki sam produkt lub usługę w innym sklepie. Możliwe, że tobie też się zdarzyło kupić jakiś produkt od kogoś, kto wydał ci się bardzo miły a później miałeś wyrzuty sumienia, że kupiłeś coś, czego w ogóle nie potrzebowałeś. Co tak naprawdę się wtedy dzieje? Otóż jesteś pod wpływem dwóch podstawowych czynników skutecznego wpływania wiarygodności i dobrych relacji. Wyjaśnijmy to. 112

4 Rozdział 10. Wiarygodność i dobre relacje podstawy skutecznej perswazji W większości sytuacji sprzedażowych jest raczej mało prawdopodobne, żeby ktokolwiek dokonał zakupu od sprzedawcy, który nie wykazał się wiarygodnością i nie zbudował dobrych relacji z kupującym. Jeśli nie uwzględniłeś tych zasad w swoim scenariuszu sprzedaży, ciężko ci będzie zachęcić potencjalnych klientów do zakupu. Ale czy wiesz, jak to zrobić świadomie? Zadbaj o wiarygodność Handlowiec musi być wiarygodny kupujący tego oczekują. Co to oznacza w praktyce? Oto 10 wskazówek, dzięki którym będziesz wiarygodny podczas sprzedaży: 1. Zdobądź jak najwięcej informacji o potencjalnym kliencie, produkcie (lub usłudze), rynku i konkurencji. 2. Cały czas uzupełniaj swój produkt (lub usługę) o nowe wartości. Przed każdym spotkaniem zadaj sobie pytanie: Co mogę im jeszcze powiedzieć, czego nie wiedzą?. Pomyśl o tym, jak dobrze działają strony internetowe ogromna ilość treści, która jest przekazywana za darmo, wpływa na lojalność użytkowników. 3. Przygotuj się dobrze: ustal priorytety, określ oczekiwany rezultat, przeprowadź badania, zastanów się nad pytaniami, jakie może zadać kupujący. 4. Działaj skutecznie: rób to, co mówisz, że zamierzasz zrobić. Minimalizuj obietnice i dostarczaj więcej, niż obiecałeś. Dotrzymuj słowa. Bądź konsekwentny. Doprowadzaj rozpoczęte procesy do końca. Zawieraj jasne, wymierne umowy. 5. Stwórz wiele łączy ze swoją firmą: poznaj ludzi i zrób wszystko, aby cię rozpoznawano. 6. Nie próbuj zbyt pochopnie realizować sprzedaży najpierw zadawaj pytania i słuchaj. 7. Bierz odpowiedzialność na siebie: kiedyś współpracowaliśmy z firmą, w której zaimkiem oni określano grupę ludzi wewnątrz firmy, którzy niezbyt ochoczo wspierali dział sprzedaży. Reprezentujesz firmę i jesteś jej częścią dlatego używaj zaimka my. 8. Przedstawiaj się z entuzjazmem; prezentuj produkty (lub usługi) z pasją i zacięciem. 9. Zrób wszystko, aby kupujący poczuli się wyjątkowo. Czy wiesz, dlaczego ludzie przestają kupować? Oto przyczyny: 113

5 Skuteczna sprzedaż, czyli techniki najlepszych handlowców > 1 procent umiera. > 3 procent przeprowadza się. > 5 procent posłucha rekomendacji przyjaciela lub kogoś z rodziny. > 9 procent znajdzie alternatywę o lepszej wartości lub jakości. > 14 procent jest niezadowolonych z produktu lub usługi. Aż 68 procent osób przestaje kupować ze względu na obojętność. Odchodzą do konkurencji, bo nie czują się przez dotychczasowego dostawcę doceniani. 10. Miej odwagę powiedzieć nie będą cię za to szanować. Sprzedawcy zbyt często używają słowa tak ; kłopot zaczyna się, gdy później muszą wycofać się z deklaracji. Tworzenie dobrych relacji Paul jest najwspanialszym człowiekiem, z jakim kiedykolwiek pracowałem. Mieliśmy świetne relacje podczas kręcenia filmu Butch Cassidy. To było takie doświadczenie, które dziś bardzo mile wspominam. Robert Redford; komentarz z 1972 r. na temat Paula Newmana W sprzedaży wiarygodność jest zawsze na pierwszym miejscu. Zaraz za nią plasują się dobre relacje. Zapamiętaj Dobra relacja to harmonijny kontakt z inną osobą, który często ma miejsce poza naszą świadomością. Dobre relacje polegają na ukształtowaniu powiązań pozwalających na doskonałą komunikację. Pojawiają się, gdy dwoje ludzi się poznaje. Czasami są nawiązywane spontanicznie. Można jednak nabyć pewne umiejętności, które poprawiają dobre relacje i zwiększają twoją skuteczność jako komunikatora i sprzedawcy. Sami w sposób naturalny jesteśmy w dobrych stosunkach z przyjaciółmi i rodziną. W sprzedaży dobre relacje to możliwość odniesienia się do innych w klimacie zaufania i zrozumienia. Ludzie zazwyczaj nie kupują od tych, których nie lubią. 114