Jak przeprowadzić rozmowę rekrutacyjną. na stanowisko kierownika działu sprzedaży

Transkrypt

1 Jak przeprowadzić rozmowę rekrutacyjną na stanowisko kierownika działu sprzedaży

2 Na dobry początek Przy wyborze kierownika działu sprzedaży niezwykle ważne jest przeprowadzenie poprawnej rozmowy rekrutacyjnej. Rekomenduję przeprowadzanie rozmowy rekrutacyjnej na stanowisko kierownika działu sprzedaży w kilku etapach, ponieważ w ramach jednej rozmowy trudno jest ocenić wszystkie umiejętności i osobowość kandydata. Zastrzegam, że rozmowa rekrutacyjna na stanowisko kierownika działu sprzedaży nie powinna przypominać przesłuchania ani rozmowy w formie pytanie-odpowiedź. Spróbuj zdobyć przychylność kandydata i zbudować konstruktywny dialog. Teraz omówmy szczegółowo każdy etap przeprowadzania rozmowy na stanowisko kierownika działu sprzedaży

3 Pierwsza etap rozmowy rekrutacyjnej Wstęp - poznaj kandydata (Imię), dzień dobry! Dziękuję, że znalazł/znalazła Pan/Pani czas na rozmowę. Proponuję przeprowadzenie naszej rozmowy w następujący sposób: na początku poznamy się i opowie Pan/Pani o swoim doświadczeniu zawodowym. Potem zadam Panu/Pani kilka pytań i na zakończenie porozmawiamy o naszej firmie. Zalecam zapytać na początku o wykształcenie kandydata i zwrócenie uwagi na ukończoną przez niego uczelnię. Nie zapominajmy jednak o tym, że kandydat może też samodzielnie nabywać wiedzę. Można również zwrócić uwagę na kursy i testy zrealizowane przez kandydata. Warto dowiedzieć się, dlaczego kandydat właśnie je wybrał

4 Teraz przechodzimy do pytań: (Imię), w jaki sposób trafił/trafiła Pan/Pani do sprzedaży? Od czego zaczęła się Pana/Pani przygoda ze sprzedażą? Należy zwrócić uwagę na odpowiedź kandydata. Jeżeli kandydat trafił do sprzedaży tylko ze względu na to, że było to jedyne miejsce, w którym mógł znaleźć pracę, a teraz kontynuuje pracę ponieważ ma już pewne doświadczenie, to taki kandydat może nie pasować na stanowisko kierownika. Prawdziwy kierownik działu sprzedaży to osoba, która jest zachwycona swoja pracą. Potrafi sprzedać wszystko - nawet to, czego ludzie nie potrzebują. Należy zadać ważne pytanie: dlaczego kandydat wybrał branżę, w której obecnie pracuje (motoryzacyjną, budowniczą, reklamową itd.)? Zauważyłem, że osoby, które często zmieniają branżę, nie są najlepszymi pracownikami. Jeżeli kandydat posiada spore doświadczenie w bardzo zróżnicowanych branżach, a okres pracy w każdej wynosi ok roku, to nie jest to najlepszy kandydat na stanowisko kierownika ds. sprzedaży. Można się w takiej sytuacji zapytać, dlaczego kandydat tak często zmieniał pracę

5 Etap 2: umiejętności zarządzania Dzięki temu etapowi dowiesz się, w jaki sposób kandydat motywuje swój zespół handlowców. Zacznijmy od doboru zespołu. Zapytajmy kandydata o to, na co będzie on zwracał uwagę w trakcie rozmowy rekrutacyjnej z potencjalnym handlowcem (bardzo ważna jest poważnie przemyślana odpowiedź na pytanie: Co tak naprawdę jest dla ciebie ważne ) oraz o to, jak motywuje i uczy swój zespół. Następnie zachęć kandydata do rozmowy o konkretnych liczbach, np.: ilości handlowców w dziale jaka powinna być wartość średniej faktury jaki utarg powinien miesięcznie przypadać na jednego handlowca jak powinien wyglądać plan sprzedaży w całym dziale. Kandydat powinien z łatwością odpowiadać na te pytania i umieć liczyć w pamięci. Dobry kierownik zawsze zna takie dane. Zapytaj kandydata, jaki schemat motywacji był wykorzystywany w jego poprzednim miejscu pracy i co z niego wynikało. Na jakie wskaźniki najbardziej zwracano uwagę i dlaczego?

6 Czy tworzył/tworzyła Pan/Pani nowe techniki motywacyjne dla działu sprzedaży? Jeżeli tak, to proszę opowiedzieć o ich rezultacie oraz o tym, jakimi kryteriami kierował/kierowała się Pan/Pani przy tworzeniu nowego systemu motywacji. Teraz proponuję rozwiązanie kilku zadań. Zadania: Sytuacja 1 Dołącza Pan/Pani do nowego zespołu handlowców. Jest Pan/Pani zwierzchnikiem pięciu handlowców. Obserwujesz przez przez miesiąc pracę swoich podwładnych. Po przeprowadzeniu analizy dotyczącej ostatnich sześciu miesięcy, wyciągnąłeś/wyciągnęłaś wniosek, że jeden handlowiec jest tzw. gwiazdą i sprzedaje znacznie więcej niż inni, a jeden handlowiec praktycznie nic nie sprzedaje. Jakie działania podejmie Pan/ Pani w takiej sytuacji? Współpraca z handlowcem, który nie osiąga wyznaczonego poziomu sprzedaży, nie ma sensu. Dobry kierownik zwolni najsłabszego handlowca i zatrudni nowego. Jeżeli kandydat odpowie: będę szkolić wszystkich handlowców, należy do silniejszych dołączyć słabszych i pozwolić im pracować razem itd., to kandydat nie umie podejmować rozsądnych decyzji dotyczących zwolnień (w tym przypadku są one potrzebne by firma mogła się dalej rozwijać)

7 Sytuacja 2 Zarząd firmy zawiadamia Pana/Panią o tym, że system motywacyjny dla handlowców uległ zmianie. Teraz przy takiej samej wydajności będą oni dostawać mniejszą prowizję. Jak Pan/Pani przedstawi nowe warunki swojemu zespołowi? Przy odpowiedzi na to pytanie należy zwrócić uwagę na to, jak szybko kandydat będzie w stanie znaleźć rozwiązanie oraz nawiązać przyjazną rozmowę z handlowcami. Sytuacja 3 Pracuje Pan/Pani w firmie od trzech miesięcy, zarządza Pan/Pani dwoma doświadczonymi handlowcami oraz ośmioma początkującymi. W związku ze złą sytuacją na rynku otrzymuje Pan/Pani od zarządu firmy rozporządzenie o redukcji etatów o 30%. W jaki sposób dokona Pan/Pani wyboru? Na jakie wskaźniki będzie Pan/Pani zwracał/zwracała uwagę w pierwszej kolejności?

8 Informacje o firmie Na początku zapytaj kandydata o to, czego się dowiedział na temat firmy. Nie opowiadaj sam o firmie. Kandydat, który nie zapoznał się z działalnością firmy, nie nadaje się nie tylko na stanowisko kierownika działu sprzedaży, ale także na inne stanowiska w twojej firmie. Po tym, jak kandydat opowie, czego dowiedział się o firmie, poproś go o zadanie pytań na jej temat. Ty również powinieneś przygotować się do rozmowy o firmie. Zapisz sobie najważniejsze liczby związane z pracą działu sprzedaży. Opowiedz kandydatowi o zespole, do którego może dołączyć, lub, jeżeli jeszcze nie został on stworzony, przedstaw główne założenia, którym firma będzie się kierowała przy budowaniu zespołu. Powinieneś pamiętać, że nie tylko ty wybierasz kandydata, ale także on ciebie. Dlatego w czasie pierwszego spotkania udziel mu jak największej ilości informacji na temat jego przyszłych obowiązków oraz działu w którym będzie pracował

9 Osobowość kandydata Ważną rzeczą przy wyborze kandydata na stanowisko kierownika działu sprzedaży jest znalezienie osoby, która będzie działała w interesie firmy. Koniecznie zapytaj, dlaczego kandydat chce zmienić miejsce pracy oraz jakie wymagania i oczekiwania ma wobec nowej firmy. Zalecam zadanie następujących pytań: Jakiej firmy szukasz? Jakie ma Pan/Pani kryteria wyboru (ważne są trzy pierwsze podane przez kandydata, na przykład: zespół, wynagrodzenie )? Jak Pan/Pani wyobraża sobie komfortowe miejsce pracy? Jakich cech nie lubi Pan/Pani u swoich pracowników? Co dla Pana/Pani jest niedopuszczalne w pracy? (Jeżeli kandydat odpowiada, że nie chce zostawać dłużej lub pracować w weekend, a w firmie mogą zdarzać się takie sytuacje, to należy omówić te kwestię) Jakie ma Pan/Pani plany zawodowe na najbliższe 3-5 lat? Jeżeli kandydat wywołał u ciebie zainteresowanie oraz zaufanie, zaproponuj mu/jej wymianę maili. Prześlij mu/jej a z informacją o najważniejszych zadaniach oraz o swoich oczekiwaniach, a w odpowiedzi kandydat skomentuje je lub zada pytania. W taki sposób można sprawdzić, czy kandydat radzi sobie z prowadzeniem negocjacji

10 Dodatkowe materiały Zaproszenie kandydata na powtórną rozmowę rekrutacyjną: (Imię), dzień dobry! Jestem pod wrażeniem Pana/Pani umiejętności, dlatego chciałbym zaprosić Pana/Panią na powtórną rozmowę (data i godzina). Co Pan/Pani o tym sądzi? Odmowa po zakończeniu rozmowy kwalifikacyjnej: (Imię), dzień dobry! Bardzo dziękuję za poświęcony nam czas. Niestety na chwilę obecną nie jesteśmy w stanie zaoferować Panu/Pani tego stanowiska. Zachowamy Pana/Pani CV w naszej bazie danych, jeśli będzie taka potrzeba skontaktujemy się z Panem/Panią i przedstawimy naszą propozycję. Ponowna rozmowa: Proponuję to spotkanie poświęcić omawianiu ewentualnej działalności Pana/Pani w naszej firmie. Chciałbym bardziej precyzyjnie opisać kompetencje, jakie są potrzebne na stanowisko kierownika działu sprzedaży. Chciałbym porozmawiać też o wynagrodzeniu

11 Popraw swój współczynnik konwersji o nawet 75% Załóż konto i rozpocznij bezpłatny okres próbny systemu CallPage w swojej firmie. Instalacja zajmie 5 minut. ROZPOCZNIJ BEZPŁATNY TEST