Lider rozwoju wizjoner i innowator czy wytrwały realizator? Krzysztof Lis Country Manager Toshiba Poland

Transkrypt

1 Lider rozwoju wizjoner i innowator czy wytrwały realizator? Krzysztof Lis Country Manager Toshiba Poland

2 Studium przypadku Agenda: 1. Studium przypadku 2. Co z tego część 1 3. Co z tego część 2

3 Studium przypadku Założenia: 1. Rozwój dywizji TV Toshiba Polska w latach W ciągu 2 lat biznes zwiększył wolumen 4 krotnie, podnosząc zyskowność do określonych przez właścicieli celów, 5 krotnie zwiększając udział w rynku i przechodząc z 7 na 3 miejsce pod względem ilości sprzedawanego sprzętu TV w Polsce. 3. Jak przy niezmienionych celach strategicznych, zmieniał się sposób ich realizacji oraz rola i charakter przywództwa?

4 Studium przypadku dzień 0 Zdefiniowaliśmy cele strategiczne w 4 perspektywach na poziomie top line : 1. Finanse a) Generować 5% zyskowności na poziomie globalnym 2. Klienci a) Być 3 najbardziej wartościową i pierwszą japońską marką na rynku 3. Procesy a) Szybkość i elastyczność zdecydowanie powyżej średniej rynkowej 4. Ludzie & rozwój a) Szybkość i profesjonalizm zdecydowanie powyżej średniej rynkowej

5 Studium przypadku dzień 1 Ale okazało się, że w rzeczywistości jesteśmy.: 1. Finanse a) Dodatnia marża operacyjna, ale z trudem pokrywa własne koszty stałe 2. Klienci a) docelowi - nie znają nas; partnerzy handlowi ograniczona współpraca, niskie udziały 3. Procesy a) Choć optymalne, to zbyt proste i potencjalnie niedostosowane do nowej skali biznesu 4. Ludzie & rozwój a) Motywacja: minus 1.000,00 = > gorzej być nie może?

6 Studium przypadku dzień 2 Przy niezmienionych celach, zastosowaliśmy następujące podejście do ich realizacji: 1. Finanse a) Flex on full & ręczne sterowanie, duże inwestycje, nowa polityka cenowa & dynamiczne zarządzanie cenami oraz f/x 2. Klienci a) Identyfikacja rachunku strategicznego, selektywne podejście do rozszerzenia portfolio klientów b) Marketing 80% BTL / 20% ATL c) PR robimy hałas! 3. Procesy a) bez zmian (niestety?) 4. Ludzie & rozwój a) Motto: Impossible Is Nothing! b) Podejście: Jedziemy czołgiem! c) Kompetencje: bez znaczenia w końcu, jedziemy czołgiem;-)

7 Studium przypadku dzień 365 Minął rok : 1. Finanse a) Rekordowe zyski, ale b) Niestabilny proces, wąskie gardła, ograniczenia płynące z wzrostu 2. Klienci a) Mocno poszerzone portfolio klientów (partnerów handlowych), zamiast zainteresowania zaangażowanie b) choć wciąż niska świadomość klientów końcowych pierwsze zainteresowanie, ale c) Sprzedaż sinusoidalna, ciągłe zasypywanie dołków górkami, 3. Procesy a) Chaos! Luźne końce! Niewydolność! 4. Ludzie & rozwój a) Motywacja: Jestem Bogiem!

8 Studium przypadku dzień Musieliśmy delikatnie zweryfikować nasze podejście: 1. Finanse a) Usztywnienie i standaryzacja systemu b) Transfer wiedzy i odpowiedzialności, odejście od ręcznego sterowania 2. Klienci a) Stabilizacja planowania i kontroli sprzedaży, b) Marketing 50% BTL / 50% ATL / kampania 360 stopni c) PR mało, ale dużo 3. Procesy a) Mapowanie / role / odpowiedzialności b) Optymalizacja i standaryzacja silami wewnętrznymi 4. Ludzie & rozwój a) Motto: Everything Is Possible! b) Podejście: Karabin snajperski (i mały granat) c) Kompetencje: Szkolenia!

9 Studium przypadku dzień 730 Minęły dwa lata : 1. Finanse a) Stabilne wysokie zyski przez większość roku, ale b) System elastyczny, ale wolny c) Nieprzygotowanie na turbulencje końca roku 2. Klienci a) Wzrost świadomości marki! b) Pełne portfolio partnerów handlowych, c) Biznes stabilny. ale na stabilne czasy 3. Procesy a) Standardowe i optymalne, ale b) W obecnej formie znów niewydolne! 4. Ludzie & rozwój a) Motywacja: Chcę się rozwijać, wiedzy!!!!

10 Studium przypadku dzień Ponownie, zmieniliśmy nasze podejście: 1. Finanse a) Wszystkie światła na finanse! b) Nowe zasoby, procesy, narzędzia 2. Klienci a) B2C przez B2B b) Zaawansowane planowanie / CPFR / jeden krok przed partnerem i rynkiem c) Dedykowane innowacyjne rozwiązania sprzedażowe dla wybranych partnerów d) Marketing 50% BTL / 50% ATL / kampania 360 stopni e) PR mało, ale dużo, niszowo 3. Procesy a) Optymalizacja i standaryzacja silami wewnętrznymi jako sposób w jaki pracujemy b) Optymalizacja przez zewnętrznych doradców 4. Ludzie & rozwój a) Motto: What do YOU want to achieve? b) Podejście: Wsparcie z powietrza, ewentualny desant spadochronowy c) Kompetencje: Szkolenia, coaching, szkolenia, coaching.

11 Najważniejsze pytanie z biznesie I co z tego?

12 I co z tego?

13 I co z tego?

14 I co z tego? Stabilne rezultaty Elastyczne podejście ORDO AB CHAO

15 I co z tego..? 1. Autorytarny? 1. Przez konflikt? 2. Partycypacyjny? 3. Konsultacyjny? Angażujący? 3. MBWO? 4. Demokratyczny? 4. Paternalistyczny? 5. Wizjoner? 5. Innowator? 6. Realizator? 6..?

16 I co z tego..? Liderzy rozwoju są przywódcami kompletnymi, wykorzystującymi wszystkie dostępne style w zależności od sytuacji i potrzeb. Styl jest wtórny i chwilowy. Istnieją tylko cele i okoliczności ich realizacji. Lider (manager) to zawód, zespół kompetencji, a nieumiejętność zastosowania określonego stylu, jest jej brakiem. To wszystko, to jednak tylko warsztat, który pozwala być najwyżej bardzo dobrym. O mistrzostwie decyduje coup d oeil

17 Dziękuję za uwagę Krzysztof Lis Toshiba Poland