NEGOCJACJE ZAKUPOWE. Jak zwiększyć skuteczność negocjowania korzystnych warunków realizacji umów i optymalizacji cen w zakupach?

Transkrypt

1

2 Jak zwiększyć skuteczność negocjowania korzystnych warunków realizacji umów i optymalizacji cen w zakupach? Szanowni Państwo "Tylko 20% średnich i dużych firm efektywnie realizuje politykę zakupową i świadomie kształtuje umiejętności zakupowe. Pozostałe 80% bagatelizuje ten proces i nie ma świadomości w jaki sposób efektywne negocjacje wspierają proces zakupów i rentowność projektów" W jaki sposób wykorzystać narzędzia negocjacyjne w prowadzeniu procesu zakupu? Jak poprawnie argumentować, świadomie prowadzić cały proces negocjacji i kontrolować jego przebieg? Jak wykorzystywać triki negocjacyjne i jednocześnie bronić się przed manipulacją? Zapraszamy do udziału w dwudniowym szkoleniu z ekspertami negocjującymi wielomilionowe kontrakty zakupowe. Podczas szkolenia Poznasz zasady przygotowywania planu negocjacyjnego, strategii ofert wyjściowych i strategii ustępstw Poznasz strategie sprzedażowe, które handlowcy stosują wobec kupujących Poznasz taktyki poszerzania własnego pola negocjacyjnego oraz określisz granice własnego terytorium Dowiesz się jakie kompetencje możesz rozbudować, aby wzmocnić swoją pozycję w negocjacjach zakupowych Poznasz różnicę między kierowaniem rozmową a kierowaniem negocjacjami? Dowiesz się, co osłabia negocjacje cenowe? Dowiesz się, jakie są zasady negocjacji, w przypadku kiedy Twoja BATNA jest silna i słaba Dowiesz się, jak przewidywać zachowania na podstawie odruchów ciała i mikro-ekspresji Poznasz techniki utwierdzania partnera w decyzji i zamykania negocjacji Szkolenie skierowane do: Specjalistów ds. zakupów Specjalistów ds. handlowych Specjalistów Organizacji i Logistyki Oraz tych osób, które zajmują się zakupem towarów i usług Zachęcam Państwa do zapoznania się ze szczegółową ofertą i rezerwacji miejsc. Magdalena Modzelewska - Kaczmarczyk Kierownik Projektu OPINIE UCZESTNIKÓW SZKOLEŃ POŚWIĘCONYCH LOGISTYCE I ZAKUPOM W FIRMIE Trzeci lub czwarty raz biorę udział w szkoleniu organizowanym przez Langa Group jest to kolejny raz, kiedy organizator nie zawiódł. Zakres szkolenia i dobór prelegentów to strzał w dziesiątkę - Ewa Skura, KGHM Polska Miedź S.A. Szkolenie prowadzone było językiem dostępnym. Zrozumiale, w miłej atmosferze - Waldemar Chrzanowski, Kierownik Działu Logistyki, KABEL- TECHNIK-POLSKA Sp. z o.o. Profesjonalnie w szczególności pod względem wiedzy ekspertów - Paulina Kinal, Jutrzenka Colian Sp. z o.o. Ciekawa baza prawna, ekspert (Pani Anna) o bardzo interesującym doświadczeniu - Magdalena Słomska, Office Manager, EQT Partners Sp. z o.o. Szkolenie bardzo profesjonalnie przygotowane, ogólna ocena ekspertów prowadzących szkolenie celująca. Wiedza przekazana w bardzo przystępny i ciekawy sposób - Joanna Stawska, DWS Draexlmaier Wyposażenie Wnętrz Samochodowych Sp. z o.o. Zakres tematyczny bardzo przydatny, prowadzenie na bardzo wysokim poziomie - Ewelina Gajduszewska, Asystent Zarządu, Ceramika Paradyż Sp. z o.o. Bardzo profesjonalni wykładowy potrafiący połączyć teorię z praktyką oraz wytworzyć miłą atmosferę szkolenia - Katarzyna Nakrewicz, WINKELMANN Sp. z o.o. Szkolenie przydatne, praktyczne, wysokie kompetencje prowadzących opinia anonimowa Merytoryka na dobry poziomie, duże doświadczenie prowadzących opinia anonimowa Tomasz Piotr Sidewicz - uznawany za jednego z najlepszych w Polsce ekspertów w dziedzinie negocjacji zakupowych, perswazji i wywierania wpływu. Wspiera polskie i zagraniczne firmy i organizacje rządowe, właścicieli firm, topowych menedżerów w negocjowaniu wielomilionowych kontraktów i strategii negocjacyjnej. Specjalizuje się także w podnoszeniu efektywności pracowników działów handlowych i zakupowych. Prowadzi projekty audytu działów, audytu personalnego kluczowych obszarów mających wpływ na efektywność organizacji oraz wspiera w rozwoju i pokonywaniu wąskich gardeł. Doskonały znawca ludzkiej psychiki i technik umożliwiających w krótkiej chwili ocenić stan emocjonalny, gotowość zakupu, cechy charakteru mające kluczowy wpływ na efektywność biznesową. Podczas 20 letniej praktyki biznesowej poznał specyfikę, prawie AGENDA wszystkich krajów europejskich, Afryki Płn. oraz USA i Kanady. 15 lat pracy w handlu zagranicznym oraz prowadzenie negocjacji z 23 obcokrajowcami maja 2012 r. nauczyły go wysokiej kultury biznesowej niezbędnej w środowisku międzykulturowym rejestracja Katarzyna rozpoczęcie Kasperek zajęć - doradca i ekspert w zwiększaniu menedżerskiej SESJA efektywności PIERWSZA oraz prowadzeniu zaawansowanych treningów w przerwa zakresie na kawę, negocjacji herbatę zakupowych. Wspiera polskich przedsiębiorców, SESJA firmy DRUGA oraz korporacje w rozwijaniu procesów, projektów i obiad wyników oraz sprawowaniu funkcji menedżerskich Prowadziła SESJA menedżerskie TRZECIA projekty szkoleniowe m. in. dla Kieleckich Kopalń Surowców Mineralnych S.A., Przedsiębiorstwa 24 Budowy maja 2012 Kopalń r. PeBeKa S.A, KGHM Polska Miedź S.A. Orlen Oil S. A., Fiat Poland, przygotowując i wprowadzając najwyższe standardy zarządzania rejestracja strategicznego oraz zasady zarzadzania w zespołach rozpoczęcie pracowniczych zajęć i menedżerskich. Uważa że bogactwo tkwi w łączeniu SESJA PIERWSZA wiedzy i doświadczeń z różnych źródeł, popełnianiu przerwa błędów na i wyciąganiu kawę, herbatę z nich wniosków, doświadczaniu różnych podejść SESJA i kwestionowaniu DRUGA bezużytecznych zasad. Na jej warsztatch obiad uwolnisz się od nieskutecznych sposobów postępowania SESJA i schematów TRZECIA myślowych, a przede wszystkim zaangażujesz się w praktyczne doskonalenie własnych umiejętności negocjacyjnych.

3 Jak zwiększyć skuteczność w negocjowaniu korzystnych warunków realizacji umów i optymalizacji cen w zakupach? Dzień I PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH I ZAAWANSOWANY TRENING OBRONY WŁASNEGO TERYTORIUM I INTERESÓW FIRMY Ekspert: Katarzyna Kasperek ekspert w zakresie zaawansowanych negocjacji zakupowych Przygotowanie planu, procesy decyzyjne, czynniki przetargowe w negocjacjach zakupowych Analiza i ocena dostawcy Obrona terytorium, poszerzanie pola manewru, relacje, wiarygodność i realizacja celów zakupowych Proces zamykania negocjacji PROCES PRZYGOTOWANIA DO NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH Jak zoptymalizować przygotowania i sprawnie opracować taktykę negocjacyjną? Procesy decyzyjne w zakupach, subiektywizm w procesach decyzyjnych Fazy negocjacji zakupowych Miejsce i czas wyznaczania rozmów Czynniki przetargowe stron: siła, aspiracje, zachowanie. Identyfikowanie źródeł siły dostawcy i kupującego Zasady przygotowania planu negocjacyjnego, granice opłacalności, strategia ofert wyjściowych, strategia ustępstw, priorytety, lista celów, arkusz planu negocjacyjnego OCENA DOSTAWCY W PROCESIE NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH Jak wykorzystywać techniki komunikacyjne i negocjacyjne w relacjach z dostawcami? Wszystko pójdzie dobrze, wszystko pójdzie źle- potęga pewności Uznanie- chcę być ważny i potrzebny-dlaczego i dla kogo. Tożsamość twojego partnera. Wież i jej symptomy- odruchy świadczące o silnej potrzebie przynależności i budowania kontaktu Potrzeba wkładu- jak wzmacniać uczucie dawania i poświęcenia Rozwój, poszerzanie horyzontów, stawanie się doskonalszym- argumenty bogacące doświadczenia partnera Zagubienie-jak pomóc partnerowi coś utracić by zyskać jego przychylność Znudzenie-pomoc w odnalezieniu celu i motywacji Brak poważania, samotność, utknięcie-usuwanie różnych obliczy cierpienia z umysłu partnera Strategie sprzedażowe, które stosują handlowcy wobec kupujących TRENING POSZERZANIA WŁASNEGO POLA NEGOCJACYJNEGO Jak zarządzać przebiegiem procesu negocjacji? Trening poszerzania własnego pola negocjacyjnego. Określanie i Ustanawianie granic własnego terytorium. Działania taktyczne przeciw postawie odrzucenia i sprzeciwu. Emocje i ich tonowaniepraktyczne narzędzia. Czy to możliwe abyśmy sami tworzyli zastrzeżenia? Poszukiwanie zachowań natrętnych, nachalnych, poniżających, blokujących inicjatywę partnera itp. w praktyce branży Kontrola języka wypowiedzi. Słowa i zwroty ograniczające wolę, swobodę, niezależność partnera i ich naprawa Każdy ma swoje granice- oznaki naruszania granic Określanie własnych potrzeb- decyzja podjęcia ryzyka otwartości wobec partnera Werbalne i niewerbalne znaki ostrzegawcze dla partnera Informacja zwrotna nie do końca przyjazna. Jak nie utracić twarzy w sytuacji gdy jesteśmy krytykowani Nasze błędy. Jak powrócić na tory dobrych relacji w biznesie. Utraconą wiarygodność można odzyskać... Czyli jak realizować cele negocjacyjne w sposób bardziej asertywny DOCHODZENIE DO CELU W jaki sposób negocjować warunki finansowe zakupów? Utwierdzanie w decyzji, zamykanie negocjacji, techniki zamykania negocjacji Strategie pytań wstępnych Podsumowanie i wskazywanie korzyści Określanie poziomu zadowolenia partnera. Technika nieświadomej skali Presupozycje ograniczonego wyboru Utwierdzanie w podjętej decyzji Przypuszczanie. Hipnotyzujące schematy Ustalanie kolejnych kroków

4 Jak zwiększyć skuteczność negocjowania korzystnych warunków realizacji umów i optymalizacji cen w zakupach? Dzień II ZAAWANSOWANY WARSZTAT PROWADZENIA NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH Ekspert: Tomasz Piotr Sidewicz jeden z najlepszych ekspertów w Polsce w zakresie negocjacji zakupowych Wzmacnianie kompetencji Postawy, zachowania, zagrania W negocjacjach zakupowych Zaawansowana komunikacja w procesie zakupowym SKUTECZNY ZAKUPOWIEC Jakie kompetencje możesz rozbudować, aby wzmocnić swoją pozycję w negocjacjach zakupowych? Co ma kluczowy wpływ na Twoje umiejętności negocjacyjne? Instynkt, nawyki, charakter - co wyznacza Twoją skuteczność w procesie zakupowym? Czym jest Twoja kondycja negocjacyjna i co ma wspólnego z Twoją EQ, fizjologią Twojego mózgu oraz samooceną? Rozpoczęcie gry negocjacyjno-zakupowej Analiza video-case KUPIEC A DOSTAWCA Jak analizować postawy, zachowania i zagrania w negocjacjach zakupowych? Kiedy zaczynają się negocjacje między kupcem, a dostawcą? ZOPA czyli czy mamy co negocjować i czy mamy czym handlować? WIN - WIN w negocjacjach zakupowych zrozumienie zasady w praktyce Analiza video-case ZAAWANSOWANA KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH ZAKUPOWYCH W jaki kierunku rozwijać swoje umiejętności komunikacyjne, aby skuteczniej osiągać swoje cele w procesie zakupów? Komunikacja w procesie zakupowym i spotkaniach negocjacyjnych, a siła perswazji i wywierania wpływu - praktyczne spojrzenie na zależności pomiędzy tymi elementami Kto kieruje rozmową, a kto kieruje negocjacjami? Kardynalne błędy kupców w negocjacjach Analizy video-case PRAKTYCZNE TECHNIKI NEGOCJACYJNE W PROCESIE ZAKUPÓW Jak skutecznie oddziaływać podczas całego procesu negocjacji? BATNA, blef, impas i trudne zachowania drugiej strony Jakie techniki negocjacyjne sprawdzają się i czy są uniwersalne, niezawodne zasady? Narzędzia negocjacyjne kto się nimi posługuje i w jakich okolicznościach. Na ile są one skuteczne? Jakie zasady i techniki negocjacji oraz gesty stosować kiedy Twoja BATNA jest silna a jakie kiedy Twoja BATNA jest słaba? Przewidywanie zachowań na podstawie odruchów ciała i mikro-ekspresji Blef w negocjacjach zakupowych, sposoby blefowania oraz wykrywania blefu Impas i trudne zachowania drugiej strony negocjacji zakupowych jak postępować? Perfidne zagrywki wykorzystywane w trakcie negocjacji zakupowych Analizy video-case: techniki negocjacyjne, blefy i zagrywki Zaawansowane i złożone zależności na linii sprzedający - kupujący I zamykanie negocjacji PRODUKT A RYNEK, NEGOCJOWANIE WSPÓŁPRACY, ZAAWANSOWANE I ZŁOŻONE ZALEŻNOŚCI NA LINII SPRZEDAJĄCY - KUPUJĄCY Jak wzmacniać i budować swoją strategię biznesową w negocjacjach zakupowych? Scenariusze handlowe - Co trzeba wziąć pod uwagę negocjując współpracę? Co jest słabością a co siłą kupca i sprzedającego? Co osłabia negocjacje cenowe? Dylemat kupca ile stylów negocjacji jest do wyboru? Różne szkoły negocjacji - jak to wygląda w praktyce kupieckiej? Jakie techniki sprzedażowe stosują sprzedawcy? Targowanie się a negocjacje różnice między tymi procesami Zamówienia skonsolidowane oraz łańcuchy dostaw Zamykanie negocjacji zakupowych Analizy video-case: Techniki sprzedażowe stosowane na kupcach, zamówienia skonsolidowane oraz łańcuchy dostaw, zamykanie negocjacji

5 FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY Wypełnij formularz zgłoszeniowy i prześlij na numer fax: (22) lub szkolenia@langas.pl Firma NEGOCJACJE ZAKUPOWE 3 4 grudnia 2015 r. Zakopane, Hotel Belvedere***** Adres Imię i nazwisko (1) Prześlij zgłoszenie do 22 listopada a otrzymasz 300 PLN rabatu. Imię i nazwisko (2) Imię i nazwisko (3) zgłoszenie do r. zgłoszenie od r PLN PLN netto PLN netto Osoba do kontaktu (przed szkoleniem otrzyma na adres informacje o szkoleniu) Cena zawiera: uczestnictwo w szkoleniu dla jednej osoby, materiały szkoleniowe, certyfikat obiady, poczęstunek podczas przerw * cena nie zawiera noclegu, do ceny należy doliczyć podatek 23% VAT Dopłata za osobę do jednego noclegu ze śniadaniem, w pokoju: 2-osobowym 179 PLN netto + 23% VAT 1-osobowym 299 PLN netto + 23% VAT Telefon/Fax proszę o rezerwację noclegu w terminie od...do... Warunkiem uczestnictwa w szkoleniu jest przesłanie do organizatora zgłoszenia Sposób płatności przelewem przed rozpoczęciem szkolenia na konto Langas Group NIP: Potwierdzenie zgłoszenia. Po otrzymaniu formularza zgłoszeniowego prześlemy Państwu potwierdzenie uczestnictwa w szkoleniu na adres wskazany w formularzu. Langas Group zastrzega sobie prawo do zmiany miejsca szkolenia, w którym odbędzie się spotkanie (w obrębie tego samego miasta). Faktura Oświadczamy, że jesteśmy płatnikami VAT nasz nr NIP: Upoważniamy firmę Langas Group do wystawienia faktury VAT bez naszego podpisu. Oświadczamy, że nie jesteśmy płatnikami VAT W przypadku wycofania zgłoszenia w terminie późniejszym niż 14 dni przed szkoleniem, uczestnik zostanie obciążony kosztem w wysokości 50% wartości zamówienia. Wycofanie zgłoszenia w terminie późniejszym niż 7 dni przed rozpoczęciem szkolenia nie zwalnia uczestnika z obowiązku zapłaty 100 % wartości zamówienia. Odwołanie zgłoszenia musi być dokonane w formie pisemnej. Możliwe jest zgłoszenie zastępstwa uczestnika inną osobą. Organizator zastrzega sobie prawo do zmiany trenera z przyczyn niezależnych od organizatora. Organizator zastrzega sobie prawo do zmiany planu, miejsca, terminu lub odwołania szkolenia z przyczyn niezależnych od organizatora. Oświadczam, że jestem upoważniony (-na) przez firmę do podpisania formularza podpis data i pieczęć